【正文】 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)交流 趙乃超 2022年 8月 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 一、產(chǎn)品推廣策略概要 二、如何組織新產(chǎn)品推廣 三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹 四、結(jié)束語 課程安排 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 一、產(chǎn)品推廣策略概要 二、如何組織新產(chǎn)品推廣 三、產(chǎn)品促銷成功案例介紹 四、結(jié)束語 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 什么是產(chǎn)品推廣？ 將正確的 產(chǎn)品 在正確的 時間 通過正確的 宣傳 ，依靠正確的 渠道 賣給正確的 人 。 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 市場營銷 4P理論 Price 價格 Place 地點(diǎn) Promotion 促銷 Product 產(chǎn)品 形象 品質(zhì) 品牌名 包裝 規(guī)格 /配方 正常售價 促銷售價 折扣 交易條件 廣告 銷售促銷 樣機(jī)試用 商品陳列 通路 店面 覆蓋面 從企業(yè)的角度 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 產(chǎn)品 分銷商 經(jīng)銷商 Product/Price Place 產(chǎn)品推廣 Promotion 廠家 用戶 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 麥肯錫的 4Ps營銷組合 羅伯特 .勞特伯恩的 4Cs營銷理念 從銷售者 (賣方 )的觀點(diǎn)出發(fā) 從購買者 (顧客 )的觀點(diǎn)出發(fā) 產(chǎn)品 (Product) 價格 (Price) 地點(diǎn) (Place) 促銷 (Promotion) 顧客需求與欲望 (Customer needs and wants) 對顧客的成本 (Cost to the customer) 便利 (Convenience) 傳播 (Communication) 4Ps理念 Vs. 4Cs理念 促銷應(yīng)兼顧客戶及企業(yè)的雙向角度 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 全民動員 全員皆兵 產(chǎn)品推廣概要 提問：你公司推廣人員占全公司的 比例是多少 ？ 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 1. 你有沒有讓公司的非業(yè)務(wù)人員接受產(chǎn)品培訓(xùn) ? 2. 你公司后勤人員對公司業(yè)務(wù)目標(biāo)了解嗎 ? 3. 產(chǎn)品推廣初期你有沒有先在公司內(nèi)部進(jìn)行一次推廣 ? 推廣意識 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 推廣意識 我們推廣的不僅僅是產(chǎn)品 ?! 品牌 概念 形象 理念 服務(wù) 生活 文化 未來 … … 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 贏得顧客取決于什么？ 真理的瞬間 每位工作人員在同顧客接觸的一瞬間， 均會給顧客留下某種印象。而這個印象是 好是壞，在顧客的心目中已經(jīng)形成真理， 你無法改變顧客的評判。 推廣意識 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 你公司每一項(xiàng)活動都是在做產(chǎn)品推廣！ 樣機(jī)擺放 門頭形象 店面環(huán)境 專業(yè)店員 統(tǒng)一著裝 … … 推廣意識 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 產(chǎn)品生命周期 Life Cycle 培育期 時間 TIME S I Z E 規(guī)模 衰退期 成熟期 成長期 引入期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 掌握產(chǎn)品規(guī)律 ,針對不同時期制訂不同的產(chǎn)品策略。 產(chǎn)品推廣概要 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 規(guī)律總結(jié) 產(chǎn)品生命周期與渠道策略 產(chǎn)品生命周期 培育期 引入期 成長期 成熟期 衰退期 市場戰(zhàn)略 市場教育 市場開發(fā) 目標(biāo)市場細(xì)分 市場擴(kuò)張 大量市場營銷市場份額 品牌建設(shè) 使市場飽和 針對落伍者不做市場營銷 渠道戰(zhàn)略 有限的渠道 重點(diǎn)開發(fā) 有控制的分銷 準(zhǔn)備沖擊旋風(fēng)市場 大量分銷 提高渠道效率 、 滿足需求 大量分銷占領(lǐng)市場優(yōu)化渠道規(guī)劃渠道布局 捆綁銷售 增大渠道業(yè)務(wù)量 目標(biāo)結(jié)果 創(chuàng)造生存市場 積累實(shí)力 專注細(xì)分市場 大量發(fā)貨 取得市場份額 使市場飽和 擴(kuò)展市場勢力 回收現(xiàn)金 填滿市場空隙 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 計劃 Plan 執(zhí)行 Do 監(jiān)控 Check 調(diào)整 Adjust 業(yè)務(wù)承接四步曲 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 確定產(chǎn)品經(jīng)理 ? 收集產(chǎn)品資料 ? 預(yù)測市場容量 ? 書寫產(chǎn)品推廣方案 產(chǎn)品引入期 計劃期－計劃的確立階段 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 書寫產(chǎn)品推廣方案 制作產(chǎn)品銷售手冊 （ 產(chǎn)品介紹、目標(biāo)客戶、賣點(diǎn)、保修、 競爭產(chǎn)品） 任務(wù)分解 （工作分解、指標(biāo)分解） 制作宣傳方案 （目標(biāo)、人員、預(yù)算、手段） 產(chǎn)品培訓(xùn) （經(jīng)銷商、銷售員、工程師） 產(chǎn)品引入期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 樣機(jī)準(zhǔn)備：公司展廳、門市及經(jīng)銷商 ? 產(chǎn)品展示：行業(yè)座談、酒店商場展示 ? 促銷方案 …… ? 準(zhǔn)經(jīng)銷商的尋找 …… ? 經(jīng)銷商的推介 …… ? 售后服務(wù) ? 補(bǔ)位意識 執(zhí)行期－計劃的執(zhí)行階段 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ? 經(jīng)銷商面對顧客推介的注意點(diǎn) …… 是否有推廣隊(duì)伍：對產(chǎn)品的認(rèn)識情況 主要產(chǎn)品負(fù)責(zé)人一定有：專人負(fù)責(zé) 產(chǎn)品政策宣講：面對每一個銷售人員 對產(chǎn)品是否熟悉：采用技巧了解 準(zhǔn)備如何宣傳：把公司的宣傳方案讓其參考 鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)樣機(jī)：消除疑慮（一定期可換或可退） 激將法、給以一定折扣 注意點(diǎn)：若經(jīng)銷商仍沒有動靜，必須采取再說服的辦法， 上下溝通，舉例子、攀比比法 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 ?售后服務(wù) 給用戶寄感謝信及使用產(chǎn)品的注意事項(xiàng) 一周內(nèi)第一次回訪 第一次回訪后 2535天內(nèi)進(jìn)行第二次回訪 抽取部份用戶上門拜訪，了解用戶的真正感受 三個月后再次提醒用戶保養(yǎng)產(chǎn)品 經(jīng)銷商也是我們的用戶：關(guān)注經(jīng)銷商的動態(tài)，經(jīng)常傳遞信息，目前有哪些機(jī)型，什么機(jī)型比較好銷，建議備什么貨 產(chǎn)品推廣期 1+1地區(qū)分銷商特訓(xùn)營－－大聯(lián)想學(xué)院 信心的樹立； 計劃的執(zhí)行、分析、修正、補(bǔ)充； 銷售話術(shù)的正確應(yīng)用； 重點(diǎn)扶持一到兩家經(jīng)