分析客戶類型(已修改)
2025-01-19 19:16 本頁面
【正文】 、猶豫不決型客戶 ? 這種類型的客戶情緒很不穩(wěn)定，有的時(shí)候興趣很高，態(tài)度也相當(dāng)好，一會(huì)兒工夫就會(huì)轉(zhuǎn)為優(yōu)柔寡斷，處在進(jìn)退兩難的境地，滿腔熱情陡然變得冷淡，思慮太多，沒有主見。 ? 應(yīng)對(duì)策略：這種人一旦對(duì)事物進(jìn)行思考時(shí)，思維都是逆反性的，要打動(dòng)他們，使之接受產(chǎn)品，就必須采取循循誘導(dǎo)的方法來強(qiáng)烈暗示：“這個(gè)產(chǎn)品很適合你”、“現(xiàn)在不買將來就會(huì)后悔的”、“絕對(duì)要買這個(gè)產(chǎn)品”、“現(xiàn)在就立即買不需等待”、“這個(gè)產(chǎn)品就是好”。你只要能獲得對(duì)方的信賴，成交不是問題。 ．脾氣暴躁型客戶 一旦有一絲的不滿，這類人都會(huì)立即表現(xiàn)出來，忍耐力特別差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人，唯我獨(dú)尊。他們更多的時(shí)候會(huì)暴跳如雷大發(fā)脾氣，讓人難以接近，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都能聞到一股“火藥味”。應(yīng)對(duì)策略：保持平常心來面對(duì)，不要因?yàn)閷?duì)方的盛氣凌人而屈服，以至低聲下氣地“順大溜”拍馬屁。面對(duì)此，你要能采取一種不卑不亢的言語來感動(dòng)他，效果最佳。 ．自命清高型客戶 ? 這類客戶對(duì)任何事情，都會(huì)扮出一副非常懂的樣子，不管你銷售的產(chǎn)品多少好，他都會(huì)不以為然，總是認(rèn)為自己了不起，比別人高一等，并且會(huì)擺出一種高傲的神態(tài)來對(duì)待你。 ? 應(yīng)對(duì)策略：這類客戶很喜歡聽奉承的話，你一旦恭維他如何了得，他就會(huì)飄飄然。如果你能來點(diǎn)幽默感就更好，畢竟他們都喜歡聽好話，只要多多地贊美，迎合他們的自尊心就能受到他們的肯定，但是，不是直截了當(dāng)?shù)厝ヅu(píng)、嘲笑或挖苦工作。 ．世故老練型客戶 ? 這類客戶往往讓人搞不清東西南北。當(dāng)你滿懷熱情地向他們銷售產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)充當(dāng)一個(gè)絕對(duì)沉默的聽眾，但是對(duì)于你的講解始終無動(dòng)于衷，很多人都會(huì)認(rèn)為他們是不愛說話。新的銷售人員，遇到這類客戶最為頭痛，不知他們的想法，到想后往往會(huì)因?yàn)榻钇ＡΡM而放棄，然而，這一切似乎是這類人一開始就已經(jīng)料到的結(jié)局和采取的策略。 ? 應(yīng)對(duì)策略：他們看起來似乎話很少，他們的心里比誰都有一套，但是也并非沒有反應(yīng)，只是表達(dá)方式很特別，你要有心去注意觀察他們的肢體語言來研究和判斷。你盡可能地去多講解產(chǎn)品功能，遇到這類人也有好處，你雖然是獨(dú)自的演說，但總比遇到喜歡講話且不斷打岔的人好。你的產(chǎn)品說明能清晰有力，成功機(jī)會(huì)就會(huì)較大。 、小心謹(jǐn)慎型客戶 ? 這種客戶對(duì)你的任何一句話都會(huì)用心去聽，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白，他們都會(huì)提出來問你，生怕疏忽而上當(dāng)受騙。他們比較心細(xì)，對(duì)人對(duì)事的疑心較大，動(dòng)作和說話的語氣較為緩慢。 ? 應(yīng)對(duì)策略：要跟著他們的思維速度走，盡量將所說的話的說深說透，多摻雜一些分析性的話語，在講產(chǎn)品時(shí)多借助工具和圖表及證據(jù)來配合，最好多旁征博引一些話語和例子來增加他的信心，特別要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。 、節(jié)約簡樸型客戶 ? 這類客戶對(duì)于高價(jià)格的產(chǎn)品通常是不舍得購買的，數(shù)年來的節(jié)約習(xí)慣，使他們對(duì)高價(jià)位產(chǎn)品逆反心理較大且排斥。他們對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多，對(duì)產(chǎn)品大挑毛病，其拒絕理由信令你意想不到。這一切就是一個(gè)東西在使然 —— 不想購買。 ? 應(yīng)對(duì)策略：其實(shí)他們也并非一毛不拔的人，他們花錢都是花在刀刃上的，你只要能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨，將商品的特征解析，指出價(jià)值所在，告之價(jià)格不只是價(jià)格而已，強(qiáng)調(diào)商品的生命成本，強(qiáng)調(diào)投資報(bào)酬率，告之對(duì)方報(bào)酬率高的才是重點(diǎn)，否則一切都是浪費(fèi)，說清楚價(jià)差的意義，試探出他們嫌貴究竟貴多少，以價(jià)差來衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異。你能做到循循善誘，他們就會(huì)很爽快地打開荷包。比如對(duì)方以價(jià)格為由拒絕購買你的產(chǎn)品，你就可以將它分幾次推銷，或?qū)⒁荒甑臄?shù)額化解到每一個(gè)月，以減少對(duì)價(jià)格的畏
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