保險(xiǎn)客戶類型分析及溝通培訓(xùn)教材(已修改)
2025-01-08 22:30 本頁面
【正文】 客戶類型分析及溝通 課程大綱 ?區(qū)分客戶類型的必要性 ? 客戶類型分析 ? 與不同類型客戶的溝通 營銷的概念 營 銷 經(jīng)營 推銷 經(jīng)營代表著長期性和一定的投入； 而推銷則意味積極主動(dòng)和準(zhǔn)確把握客戶的心理和需求點(diǎn)。 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)。不論你推銷的是什么東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路 ,那么，你就不愁沒有自己的顧客。 —— 喬 .吉拉德 了解你的客戶 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 準(zhǔn)確把握不同類型的客戶心理 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 最常見的保險(xiǎn)客戶類型： ?小心謹(jǐn)慎型： 這種客戶女多于男，他們對(duì)你所說的話疑問特別多。其購買欲屬于大波型，即一旦想買保險(xiǎn)，意念一起，就不會(huì)很快打消。 對(duì)策： ?喜歡把你的險(xiǎn)種與其它公司的險(xiǎn)種進(jìn)行比較是這類型客戶的特點(diǎn)，如果你有問必答，反而會(huì)失去對(duì)方購買的機(jī)會(huì)。碰到別的客戶也許可以作主動(dòng)比較分析，但遇上喜歡比較的“謹(jǐn)慎型”客戶多說無益，因?yàn)樗麄兺ǔ７瘩g你。你如果對(duì)類似險(xiǎn)種了解不夠徹底，你的話在對(duì)方眼中便不夠權(quán)威，很可能失去對(duì)方的信任，最好的辦法是把話題岔開，不要與對(duì)方形成對(duì)立，等客戶再也想不出問題可以發(fā)問時(shí)，即表示成交的時(shí)機(jī)到了。 ?自命不凡型： 通常男性較多，凡事多以自我為中心，行事果斷，無論對(duì)什么問題總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管你談什么險(xiǎn)種，總以毫不感興趣或不以為然的神情對(duì)待。 對(duì)策： ?這類型客戶好聽恭維話，你得有點(diǎn)幽默感，多多贊美他，迎合其自尊心。說服這一類型客戶，語調(diào)要冷靜沉著，不時(shí)提出一些小問題，讓客戶發(fā)表個(gè)人看法，使其覺得自己立場主動(dòng)，然后慢慢把話題引向保險(xiǎn)。 ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?八面玲瓏型： 這種客戶一向好交朋友，性格開朗，能說會(huì)道，看起來
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