保險(xiǎn)客戶類型分析-文庫(kù)吧
2024-12-21 22:30 本頁(yè)面
【正文】 一向好交朋友，性格開(kāi)朗，能說(shuō)會(huì)道，看起來(lái)好像會(huì)買(mǎi)你的保險(xiǎn)似的，因?yàn)檫@種客戶通常不會(huì)使你難堪或?qū)擂危勂鸨ｋU(xiǎn)顯得很愉快。 對(duì)策： ?其實(shí)對(duì)這種話講得比你還多的人，反而容易失敗，針對(duì)這種客戶，應(yīng)盡早拿出保單來(lái)，對(duì)方是否有意向很快就可測(cè)出。 ?深藏不薄型：這類客戶看起來(lái)稍嫌冷淡，不愛(ài)說(shuō)話，不知其想法，的確很難應(yīng)付。 對(duì)策： ?這類型的顧客雖然內(nèi)向，但并非毫無(wú)反應(yīng)，只是反應(yīng)的表達(dá)方式較為內(nèi)斂，碰上這類型客戶，你可以把保險(xiǎn)的作用充分發(fā)揮，雖然是單方面游說(shuō)，卻比愛(ài)說(shuō)話不斷打岔的客戶好。只要你的解說(shuō)有理有據(jù)，成功的機(jī)會(huì)也不小。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?理智好辯型：這種人喜歡跟你唱反調(diào)，但不是自命不凡，喜歡談理論，情緒感染的效果較差。 對(duì)策： ?你的態(tài)度愈謙虛愈好，先承認(rèn)對(duì)方說(shuō)的有道理，并多傾聽(tīng)，以博取好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解保險(xiǎn)的好處，通常也會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在談話中，你不必多講，但必須準(zhǔn)確針對(duì)他的需求。 ?來(lái)去匆匆型：這種類型的客戶開(kāi)日 ? 閉日都是忙，給你的談話時(shí)間非常有限，雖不是裝腔作勢(shì)，卻讓你有種不敢浪費(fèi)他一分一秒的感覺(jué)。 對(duì)策： ?夸贊他是個(gè)活得充實(shí)的人，同時(shí)直接告訴他保險(xiǎn)的好處，要抓住重點(diǎn)不必拐彎抹角，針對(duì)他的需求解說(shuō)即可。然后鼓動(dòng)他買(mǎi)保險(xiǎn)，只要他信任你，這類型客戶辦事效率高，會(huì)迅速買(mǎi)保險(xiǎn)的。 ?脾氣暴躁型：這類顧客對(duì)于不滿意的事，耐心特別差，喜歡侮辱或教訓(xùn)別人，常常毫無(wú)道理地暴跳如雷。 對(duì)策： ?保持輕松偷快的心情、不受對(duì)方威迫而低聲下氣地奉承，宜以不卑不亢的言語(yǔ)感動(dòng)他。 ?萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ?猶豫不決型：有時(shí)興趣很高，態(tài)度熱情，時(shí)隔不久，突然斗志衰竭，轉(zhuǎn)趨冷淡，其思慮多變化，極難預(yù)料。 對(duì)策： ?當(dāng)這種人冷靜思考時(shí)，腦中便出現(xiàn)否定的意念。因此對(duì)這種人要從多方面做思想工作，打消他的種種顧慮。只要你得到對(duì)方信賴時(shí)，就要積極地拿出保單來(lái)，成交的機(jī)會(huì)自然增大。 因人制宜， 才能打開(kāi)溝通之門(mén)
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