【正文】 培訓手冊目錄 ● 董事長寄語 ● 培訓前言 第一章：樂美公司簡介和核心價值觀 第一節(jié)：樂美公司簡介 第二節(jié)：樂美公司核心價值觀 第三節(jié)：樂美公司人員要求 第二章：銷售部職能和組織構(gòu)架 第一節(jié)：銷售部職能 第二節(jié)：銷售部的組織構(gòu)架 第三節(jié)：銷售的概念 第三章：網(wǎng)絡建設(shè) 第一節(jié)：銷售網(wǎng)絡的概念 第二節(jié)：中國文具行業(yè)的現(xiàn)狀 第三節(jié)：樂美公司的銷售網(wǎng)絡 一、目前的網(wǎng)絡構(gòu)造 二、最近三年的網(wǎng)絡建設(shè)目標 第四節(jié)：為什么要開展多層面的業(yè)務 第五節(jié)：銷售網(wǎng)絡成員的分析 分公司 分銷商 經(jīng)銷商 直接零售商 目錄銷售商 第六節(jié)： 終端 一． 什么叫終端 二． 終端的類型 三． 如何選擇適合的終端組合 四． 如何做好終端工作 五． 終端管理中應注意的幾個問題 第七節(jié)：分銷 一． 分銷的理念 二． 確定適合自己的分銷渠道 三． 如何做好分銷工作 第八節(jié)：陳列 一． 陳列的目的 二． 陳列的原則 三． 如何展開陳列活動 第九節(jié)：市場開拓 一 . 市場調(diào)查 二 . 確定市場覆蓋目標 三 . 分銷商的開拓 四 . 市場啟動 第十節(jié)：客戶管理 一 .管理的目的 二 .管理的原則 三 .管理的內(nèi)容 四 .如何實施經(jīng)銷商的管理 第十一節(jié)：價格體系的維護 一． 竄貨的根本原因 二． 客戶竄貨的目的 三． 竄貨所造成的影響 四． 如何維護穩(wěn)定的價格體系 第四章：品牌推廣 第一節(jié)： 品牌的概念 第二節(jié)：網(wǎng)絡建設(shè)如何服務于品牌 第三節(jié)：品牌維護 第五章：產(chǎn)品推廣 第一節(jié)：產(chǎn)品推廣的目的和類型 第二節(jié)：如何進行產(chǎn)品推廣 第六章：銷售技能 第一節(jié)：溝通技巧 第二節(jié)：處理反對意見 第三節(jié)：說服性銷售 第四節(jié)：如何進行客戶拜訪 第五節(jié)：如何開展增值銷售 第六節(jié)：如何進行指標分解 第七節(jié)：如何面對競品 第七章：管理 第一節(jié)：管理的概念和本質(zhì) 第二節(jié)：目標管理 第三節(jié)：績效管理 第四節(jié)：團隊管理 —— 如何提升執(zhí)行力 第五節(jié)：促銷管理 第六節(jié)：庫存管理 第七節(jié)：應收款管理 第八節(jié)：時間管理 第九節(jié)：日常 報表管理 第八章：思考方式 第一節(jié)： OGSM（目標、計劃、執(zhí)行、反饋）原理 第二節(jié)：約束理論 第三節(jié)：矩陣分析法 第四節(jié)：二八原則 第九章：個人幾年工作中的一些感悟 一． 選擇比努力更重要 二． 用心做事是成功的關(guān)鍵 三． 堅持長期服務于一個公司是發(fā)展的基礎(chǔ) 四． 付出總有回報 五． 提高自我學習能力是應對挑戰(zhàn)的根本方法 六． 要做好事必須先做好人，誠信是立世之本 七． 掌握正確思考模式是個人發(fā)展的核心 董事長寄語 精益求精，努力創(chuàng)新，共創(chuàng)樂美前程 與人類踏入二十一世紀同步，樂美文具開始了第二個十年發(fā)展規(guī)劃。 在過去的十多年里，樂美文具經(jīng)歷的有 成功，也有教訓，更有市場競爭的變幻莫測。今天，我們驕傲自豪地說樂美文具已成為中國十大文具品牌企業(yè)。 更讓我們驕傲的是樂美文具擁有一批中國及世界最具實力的文具制造和銷售合作伙伴，他們和樂美一起并肩努力共同成長。 更讓我們自豪的是樂美文具的員工。是他們的心血和汗水，是他們的聰明才智，造就了樂美今天的成功，實踐了樂美對社會對消費者的承諾。 ● 企業(yè)目標及企業(yè)精神 我的同事們經(jīng)常問及我辦企業(yè)的理念和哲學?！?精益求精，鍥而不舍 ”最能反映我辦企業(yè)之初的信念，因為我辦企業(yè)的目的 不在于一時的利潤得失， 樂美文具的企業(yè)目標是“ 制造世界一流產(chǎn)品，創(chuàng)造世界一流品牌 ”。 為實現(xiàn)企業(yè)目標，樂美文具確立“ 未來是光明的，未來是樂美的 ” 為企業(yè)精神的核心，它體現(xiàn)了樂美文具樂觀、進取、創(chuàng)新、目標遠大和追求完美的精神面貌。企業(yè)通過了ISO9001 品質(zhì)管理系統(tǒng)認證、進入歐美的主流市場、其著名品牌“ 真彩 ”被評定為 中國十大文具品牌 都是樂美文具企業(yè)精神的寫照。 ● 回報社會 如果說樂美文具在 1994 年成功把中性筆引入中國，成為中國“書寫革命”的先驅(qū)，是樂美發(fā)展的第一個里程碑的話，今天有目共睹的是，在樂美文具的努力推廣下，中性筆得以在中國全面普及并使中國制 筆工業(yè)進入一個新的發(fā)展時期，讓中國制筆工業(yè)分享到新技術(shù)革命帶來的成果，讓中國眾多的消費者享受到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的便利，體現(xiàn)了樂美文具勇于承擔，慷慨回報的社會責任感，標志著樂美文具的發(fā)展走向成熟。 ● 創(chuàng)新精神及品質(zhì)觀 與中性筆的普及同步，樂美文具確立以“ 新一代流行指標 ”為經(jīng)營文化理念的宣傳口號。它鮮明體現(xiàn)了樂美人勇于為天下先，關(guān)注社會，創(chuàng)造潮流的創(chuàng)新精神。 “ 選品質(zhì)，選真彩 ” 是樂美的品質(zhì)觀，是樂美對顧客的承諾，是樂美企業(yè)目標的延續(xù)和展開，是樂美賴以生存和迅速發(fā)展的動力。 樂美人不斷在 各個領(lǐng)域 追求卓越，體現(xiàn)樂美人永 不自滿，永遠進取，永遠創(chuàng)新的崇高境界。 ● 發(fā)展和投入 要發(fā)展，就要投入。 我們正在按市場需求不斷 擴充生產(chǎn)能力，實施 ERP 體系以提高企業(yè)的 物流計劃控制能力，實施深刻的企業(yè)管理改革以提 高企業(yè)面對各項管理問題的應變 能力。并 通過加大對制筆技術(shù)及其基礎(chǔ)研究的投入，不斷提升技術(shù)創(chuàng)新能力，強化樂美市場競爭的相對優(yōu)勢。 通過引進優(yōu)秀的人才和先進的營銷理念，提升把控市場的能力，實施品 牌 建設(shè)戰(zhàn)略提升品 牌的凝聚力， 多頭并舉推動樂美文具的深入發(fā)展 。 ● 建立和發(fā)展合作伙伴關(guān)系 繼續(xù)推行 “ 天下樂美是一家 ”的 合作方式 ，進一步 強化 樂美與 國 內(nèi)及世界各地的文具制造 商 和銷售 商結(jié)成 的 密切、牢固、持久的 合作伙伴關(guān)系。 樂美注重提供豐富的市場信息和財務、網(wǎng)絡建設(shè)、管理等專業(yè)技能的支持，與廣大銷售 商 共同發(fā)展，并正同國內(nèi)的經(jīng)銷商一起 不斷 細化市場，強化網(wǎng)絡建設(shè)， 使樂美產(chǎn)品進入中國的家家戶戶 。通過和世界著名的文具制造 商及 銷售 商 的 戰(zhàn)略 合作 伙伴關(guān)系，加強樂美及樂美產(chǎn)品在全球市場的影響力。 ● 員工 是 企業(yè)的最大財富 樂美 視員工為企業(yè)的最大財富 。 重視員工的發(fā)展和培訓，努力為每一個員工提供最好的發(fā)展空間和開明的工作環(huán)境， 吸引人才、尊重人才、 開發(fā) 人才 是 樂美 持續(xù)發(fā)展的根本保證 。我們同時也要求 所有樂美人要 勇于挑戰(zhàn)自我，勇于創(chuàng)新。并 從日常工作的每個細節(jié)做起，不斷改進，保持和發(fā)揚 樂美 的 團隊合作精神和敬業(yè)精神 。 十 多 年的風雨跌宕，造就了樂美人堅韌不拔的 品格 。 “ 逆水行舟，不進則退 ” ， 過去 的精彩 讓我們驕傲，但我們 并 不自 滿 。讓我們 繼續(xù) 努力，再建輝煌，共創(chuàng)樂美前程 ！ 培訓前言 歡迎大家加入樂美的銷售隊伍，樂美公司有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的知名度和廣泛的市場覆蓋；銷售部是樂美公司與市場的直接聯(lián)系者，也是一線的戰(zhàn)斗陣地。樂美公司銷售部應該會為大家展現(xiàn)自己的才華提供一個廣闊的舞臺。隨著公司的發(fā)展， 銷售隊伍也在不斷地壯大，提高整個銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，是我們在未來的競爭中取勝的關(guān)鍵。希望通過本培訓手冊能為大家的日常工作提供一種指導，提升大家的工作技能和養(yǎng)成良好的思維模式，希望大家在日常的工作中不斷地運用這些新的知識，用理論來指導實踐，在實踐中不斷提升自己。 當 20xx 年 5 月從黃總手上接過銷售部的時候，我給自己定了四個目標： 1． 培養(yǎng)一個一流的銷售團隊 2． 建立一個現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng) 3． 建立一個完善的銷售網(wǎng)絡，培養(yǎng)一批真正意義上的分銷商 4． 將真彩變成中國文具第一品牌（消費者認知） 希望花 3 至 5 年的時間來實現(xiàn)它。我深知 為了實現(xiàn)這四個目標，第一個目標是最關(guān)鍵的，因而在接手后的第一個月我就著手整理了一套培訓資料，希望能夠在公司內(nèi)部建立一個系統(tǒng)的培訓體系。但為了適應企業(yè)高速發(fā)展的需要，我將大部分的精力都花在后三項上，因而該項目遲遲沒有啟動。 時間飛快，轉(zhuǎn)眼己快二年 。 雖然同各位分公司經(jīng)理也都進行全面溝通，也針對具體的工作中的問題進行指導，但始終沒有實現(xiàn)當初我自己制定的培訓設(shè)想。每當靜下來思考樂美的長遠發(fā)展時，心里總是感到深深的擔憂，沒有一個好的團隊，沒有一個有效的貫徹和執(zhí)行的系統(tǒng)，黃總有再好的設(shè)想和規(guī)劃也沒法確保它的實現(xiàn)。 這 幾年，同寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅、西門子、可口可樂、百事可樂、 3M 等國際大型企業(yè)接觸下來，給我感觸最深的是他們企業(yè)內(nèi)部的學習氛圍和員工的自我學習能力；我想這也是他們保持長盛不衰的原因所在。在中國銷售工作應該是從業(yè)人員最多的行業(yè)之一，回想這幾年接觸過的同事和朋友，當一些人已在大型外資企業(yè)當上營銷總監(jiān)時，有的人還在繼續(xù)原來的工作，我想縱然有人生的機遇不同，但是否也有他們自身的原因。我想一個人的自我學習的能力，在很大程度上決定個人的可持續(xù)發(fā)展。 今年春節(jié)回家期間 ,對自己這幾年的工作進行總結(jié) ,本想結(jié)合公司的現(xiàn)狀整理一 套完整的培訓資料 ,作為銷售部的工作指引和理念 .但由于春節(jié)后比較忙 ,只完成前面四章 ,先給大家 ,我會盡快將其補完整 .由于我們現(xiàn)在整個銷售部的人員分散在全國各地，要想集中在一起培訓是不可能的，因而我想通過電子郵件和在我們公司的網(wǎng)頁上開辟一個窗口，采取互動式的培訓。我把它命名為“團隊學習”，希望它能為大家提供一個學習的平臺，讓公司的同事間互相溝通一些好的思路和想法；同是，也希望能夠通過這個平臺，能提升大家的自我的學習能力。 我希望公司的每一個銷售部員工都能參與進來，希望它能成為我們溝通思想和互相學習的平臺。我想它應 該能夠成為我們樂美文化的一個組成部分；同時，也讓我們的每個人的經(jīng)驗和智慧在這里做一個整合，把它變成樂美的財富。 “未來是光明的，未來是樂美的”。讓我們用自己的才華和努力，在樂美的舞臺上演繹一段完美的人生。 謝忠惠 第一章 樂美公司簡介與核心價值觀 第一節(jié) 樂美公司簡介 在中國，用過中性筆的人不會不知道樂美文具。樂美中性筆，引領(lǐng)著書寫工具的潮流，也塑造了“樂美”輝煌的今天。 “未來是光明的，未來是樂美的”作為樂美文具的經(jīng)營文化理念，早已不僅僅是中性筆的代言人，更是樂美人關(guān)注 社會，挑戰(zhàn)自我，創(chuàng)造潮流的真實寫照。 樂美文具有限公司創(chuàng)立于 1991 年，從經(jīng)營進口日本、德國、韓國等國家和地區(qū)的著名品牌文具到 1994 年在廣東建立第一個生產(chǎn)基地、 1998 年在上海建立第二個生產(chǎn)基地，經(jīng)過 10多年的努力，樂美文具已發(fā)展成為集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體，中國最具發(fā)展?jié)摿Φ拇笮臀木咂髽I(yè)集團，是“全國十大文具品牌企業(yè)”之一。現(xiàn)在，樂美集團的行銷網(wǎng)絡遍及全國各地，產(chǎn)品遠銷美國、韓國、臺灣、歐洲等 10 多個國家和地區(qū)，產(chǎn)銷量居全國同行業(yè)前列?！皹访牢木摺币殉蔀閲鴥?nèi)外文具行業(yè)最優(yōu)秀的品牌之一。 讓消費者“買 得放心，用得順心”，是樂美的宗旨。為實現(xiàn)這一宗旨，樂美在引進世界最先進的全自動生產(chǎn)設(shè)備和精密模具生產(chǎn)線的同時，還探索出一套科學實用的現(xiàn)代企業(yè)管理體系。在產(chǎn)品開發(fā)上，樂美把產(chǎn)品創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的靈魂，利用企業(yè)專業(yè)設(shè)計的優(yōu)勢，保證產(chǎn)品始終走在同行業(yè)的前列；在質(zhì)量管理上，樂美把產(chǎn)品的質(zhì)量視為企業(yè)命脈，以質(zhì)量樹立企業(yè)的尊嚴。因此，企業(yè)引進國際上最先進的生產(chǎn)線和大批精深的品管人才，選用日本、瑞士、美國等國家生產(chǎn)的國際上最好的原料，生產(chǎn)程序嚴格按照 ISO9001 質(zhì)量體系標準運作，每一道工序都經(jīng)過質(zhì)管部門的嚴格監(jiān)督，保證 銷售出去的每一件產(chǎn)品都讓消費者滿意。 目前，樂美（集團）擁有上海德孚文儀有限公司和汕尾凱特文具有限公司兩大生產(chǎn)基地，占地面積超過 60000 平方米，廠房面積超過 20xx0 平方米，員工 20xx 多人，在 20xx 年，我們將在昆山興建樂美工業(yè)城，快速提升我們的生產(chǎn)能力。 “逆水行舟，不進則退”，精彩的樂美十年讓樂美人驕傲但并沒有讓樂美人滿足，樂美人正在用時尚而又富有創(chuàng)意的畫筆，描繪更加輝煌燦爛的明天。 第二節(jié) 樂美公司核心價值觀 ● 企業(yè)宗旨： 我們生產(chǎn)和提供一流的產(chǎn)品，以方便消費者的生活；作為回 報，我們將獲得第一的市場占有率和不斷增長的利潤；讓我們的員工、股東和我們生活的社會共同繁榮。 ● 樂美人的核心價值觀： 誠實守信、團結(jié)協(xié)作、學習創(chuàng)新、企業(yè)主人翁責任感。 ● 企業(yè)目標：