【正文】 培訓(xùn)手冊(cè)目錄 ● 董事長(zhǎng)寄語(yǔ) ● 培訓(xùn)前言 第一章：樂(lè)美公司簡(jiǎn)介和核心價(jià)值觀 第一節(jié)：樂(lè)美公司簡(jiǎn)介 第二節(jié)：樂(lè)美公司核心價(jià)值觀 第三節(jié)：樂(lè)美公司人員要求 第二章：銷售部職能和組織構(gòu)架 第一節(jié)：銷售部職能 第二節(jié)：銷售部的組織構(gòu)架 第三節(jié)：銷售的概念 第三章：網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 第一節(jié)：銷售網(wǎng)絡(luò)的概念 第二節(jié)：中國(guó)文具行業(yè)的現(xiàn)狀 第三節(jié)：樂(lè)美公司的銷售網(wǎng)絡(luò) 一、目前的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造 二、最近三年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo) 第四節(jié)：為什么要開展多層面的業(yè)務(wù) 第五節(jié)：銷售網(wǎng)絡(luò)成員的分析 分公司 分銷商 經(jīng)銷商 直接零售商 目錄銷售商 第六節(jié)： 終端 一． 什么叫終端 二． 終端的類型 三． 如何選擇適合的終端組合 四． 如何做好終端工作 五． 終端管理中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題 第七節(jié)：分銷 一． 分銷的理念 二． 確定適合自己的分銷渠道 三． 如何做好分銷工作 第八節(jié)：陳列 一． 陳列的目的 二． 陳列的原則 三． 如何展開陳列活動(dòng) 第九節(jié)：市場(chǎng)開拓 一 . 市場(chǎng)調(diào)查 二 . 確定市場(chǎng)覆蓋目標(biāo) 三 . 分銷商的開拓 四 . 市場(chǎng)啟動(dòng) 第十節(jié)：客戶管理 一 .管理的目的 二 .管理的原則 三 .管理的內(nèi)容 四 .如何實(shí)施經(jīng)銷商的管理 第十一節(jié)：價(jià)格體系的維護(hù) 一． 竄貨的根本原因 二． 客戶竄貨的目的 三． 竄貨所造成的影響 四． 如何維護(hù)穩(wěn)定的價(jià)格體系 第四章：品牌推廣 第一節(jié)： 品牌的概念 第二節(jié)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如何服務(wù)于品牌 第三節(jié)：品牌維護(hù) 第五章：產(chǎn)品推廣 第一節(jié)：產(chǎn)品推廣的目的和類型 第二節(jié)：如何進(jìn)行產(chǎn)品推廣 第六章：銷售技能 第一節(jié)：溝通技巧 第二節(jié)：處理反對(duì)意見 第三節(jié)：說(shuō)服性銷售 第四節(jié)：如何進(jìn)行客戶拜訪 第五節(jié)：如何開展增值銷售 第六節(jié)：如何進(jìn)行指標(biāo)分解 第七節(jié)：如何面對(duì)競(jìng)品 第七章：管理 第一節(jié)：管理的概念和本質(zhì) 第二節(jié)：目標(biāo)管理 第三節(jié)：績(jī)效管理 第四節(jié)：團(tuán)隊(duì)管理 —— 如何提升執(zhí)行力 第五節(jié)：促銷管理 第六節(jié)：庫(kù)存管理 第七節(jié)：應(yīng)收款管理 第八節(jié)：時(shí)間管理 第九節(jié)：日常 報(bào)表管理 第八章：思考方式 第一節(jié)： OGSM（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋）原理 第二節(jié)：約束理論 第三節(jié)：矩陣分析法 第四節(jié)：二八原則 第九章：個(gè)人幾年工作中的一些感悟 一． 選擇比努力更重要 二． 用心做事是成功的關(guān)鍵 三． 堅(jiān)持長(zhǎng)期服務(wù)于一個(gè)公司是發(fā)展的基礎(chǔ) 四． 付出總有回報(bào) 五． 提高自我學(xué)習(xí)能力是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的根本方法 六． 要做好事必須先做好人，誠(chéng)信是立世之本 七． 掌握正確思考模式是個(gè)人發(fā)展的核心 董事長(zhǎng)寄語(yǔ) 精益求精，努力創(chuàng)新，共創(chuàng)樂(lè)美前程 與人類踏入二十一世紀(jì)同步，樂(lè)美文具開始了第二個(gè)十年發(fā)展規(guī)劃。 在過(guò)去的十多年里，樂(lè)美文具經(jīng)歷的有 成功，也有教訓(xùn)，更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變幻莫測(cè)。今天，我們驕傲自豪地說(shuō)樂(lè)美文具已成為中國(guó)十大文具品牌企業(yè)。 更讓我們驕傲的是樂(lè)美文具擁有一批中國(guó)及世界最具實(shí)力的文具制造和銷售合作伙伴，他們和樂(lè)美一起并肩努力共同成長(zhǎng)。 更讓我們自豪的是樂(lè)美文具的員工。是他們的心血和汗水，是他們的聰明才智，造就了樂(lè)美今天的成功，實(shí)踐了樂(lè)美對(duì)社會(huì)對(duì)消費(fèi)者的承諾。 ● 企業(yè)目標(biāo)及企業(yè)精神 我的同事們經(jīng)常問(wèn)及我辦企業(yè)的理念和哲學(xué)?！?精益求精，鍥而不舍 ”最能反映我辦企業(yè)之初的信念，因?yàn)槲肄k企業(yè)的目的 不在于一時(shí)的利潤(rùn)得失， 樂(lè)美文具的企業(yè)目標(biāo)是“ 制造世界一流產(chǎn)品，創(chuàng)造世界一流品牌 ”。 為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，樂(lè)美文具確立“ 未來(lái)是光明的，未來(lái)是樂(lè)美的 ” 為企業(yè)精神的核心，它體現(xiàn)了樂(lè)美文具樂(lè)觀、進(jìn)取、創(chuàng)新、目標(biāo)遠(yuǎn)大和追求完美的精神面貌。企業(yè)通過(guò)了ISO9001 品質(zhì)管理系統(tǒng)認(rèn)證、進(jìn)入歐美的主流市場(chǎng)、其著名品牌“ 真彩 ”被評(píng)定為 中國(guó)十大文具品牌 都是樂(lè)美文具企業(yè)精神的寫照。 ● 回報(bào)社會(huì) 如果說(shuō)樂(lè)美文具在 1994 年成功把中性筆引入中國(guó)，成為中國(guó)“書寫革命”的先驅(qū)，是樂(lè)美發(fā)展的第一個(gè)里程碑的話，今天有目共睹的是，在樂(lè)美文具的努力推廣下，中性筆得以在中國(guó)全面普及并使中國(guó)制 筆工業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，讓中國(guó)制筆工業(yè)分享到新技術(shù)革命帶來(lái)的成果，讓中國(guó)眾多的消費(fèi)者享受到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的便利，體現(xiàn)了樂(lè)美文具勇于承擔(dān)，慷慨回報(bào)的社會(huì)責(zé)任感，標(biāo)志著樂(lè)美文具的發(fā)展走向成熟。 ● 創(chuàng)新精神及品質(zhì)觀 與中性筆的普及同步，樂(lè)美文具確立以“ 新一代流行指標(biāo) ”為經(jīng)營(yíng)文化理念的宣傳口號(hào)。它鮮明體現(xiàn)了樂(lè)美人勇于為天下先，關(guān)注社會(huì)，創(chuàng)造潮流的創(chuàng)新精神。 “ 選品質(zhì)，選真彩 ” 是樂(lè)美的品質(zhì)觀，是樂(lè)美對(duì)顧客的承諾，是樂(lè)美企業(yè)目標(biāo)的延續(xù)和展開，是樂(lè)美賴以生存和迅速發(fā)展的動(dòng)力。 樂(lè)美人不斷在 各個(gè)領(lǐng)域 追求卓越，體現(xiàn)樂(lè)美人永 不自滿，永遠(yuǎn)進(jìn)取，永遠(yuǎn)創(chuàng)新的崇高境界。 ● 發(fā)展和投入 要發(fā)展，就要投入。 我們正在按市場(chǎng)需求不斷 擴(kuò)充生產(chǎn)能力，實(shí)施 ERP 體系以提高企業(yè)的 物流計(jì)劃控制能力，實(shí)施深刻的企業(yè)管理改革以提 高企業(yè)面對(duì)各項(xiàng)管理問(wèn)題的應(yīng)變 能力。并 通過(guò)加大對(duì)制筆技術(shù)及其基礎(chǔ)研究的投入，不斷提升技術(shù)創(chuàng)新能力，強(qiáng)化樂(lè)美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。 通過(guò)引進(jìn)優(yōu)秀的人才和先進(jìn)的營(yíng)銷理念，提升把控市場(chǎng)的能力，實(shí)施品 牌 建設(shè)戰(zhàn)略提升品 牌的凝聚力， 多頭并舉推動(dòng)樂(lè)美文具的深入發(fā)展 。 ● 建立和發(fā)展合作伙伴關(guān)系 繼續(xù)推行 “ 天下樂(lè)美是一家 ”的 合作方式 ，進(jìn)一步 強(qiáng)化 樂(lè)美與 國(guó) 內(nèi)及世界各地的文具制造 商 和銷售 商結(jié)成 的 密切、牢固、持久的 合作伙伴關(guān)系。 樂(lè)美注重提供豐富的市場(chǎng)信息和財(cái)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、管理等專業(yè)技能的支持，與廣大銷售 商 共同發(fā)展，并正同國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商一起 不斷 細(xì)化市場(chǎng)，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)， 使樂(lè)美產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)的家家戶戶 。通過(guò)和世界著名的文具制造 商及 銷售 商 的 戰(zhàn)略 合作 伙伴關(guān)系，加強(qiáng)樂(lè)美及樂(lè)美產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的影響力。 ● 員工 是 企業(yè)的最大財(cái)富 樂(lè)美 視員工為企業(yè)的最大財(cái)富 。 重視員工的發(fā)展和培訓(xùn)，努力為每一個(gè)員工提供最好的發(fā)展空間和開明的工作環(huán)境， 吸引人才、尊重人才、 開發(fā) 人才 是 樂(lè)美 持續(xù)發(fā)展的根本保證 。我們同時(shí)也要求 所有樂(lè)美人要 勇于挑戰(zhàn)自我，勇于創(chuàng)新。并 從日常工作的每個(gè)細(xì)節(jié)做起，不斷改進(jìn)，保持和發(fā)揚(yáng) 樂(lè)美 的 團(tuán)隊(duì)合作精神和敬業(yè)精神 。 十 多 年的風(fēng)雨跌宕，造就了樂(lè)美人堅(jiān)韌不拔的 品格 。 “ 逆水行舟，不進(jìn)則退 ” ， 過(guò)去 的精彩 讓我們驕傲，但我們 并 不自 滿 。讓我們 繼續(xù) 努力，再建輝煌，共創(chuàng)樂(lè)美前程 ！ 培訓(xùn)前言 歡迎大家加入樂(lè)美的銷售隊(duì)伍，樂(lè)美公司有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的知名度和廣泛的市場(chǎng)覆蓋；銷售部是樂(lè)美公司與市場(chǎng)的直接聯(lián)系者，也是一線的戰(zhàn)斗陣地。樂(lè)美公司銷售部應(yīng)該會(huì)為大家展現(xiàn)自己的才華提供一個(gè)廣闊的舞臺(tái)。隨著公司的發(fā)展， 銷售隊(duì)伍也在不斷地壯大，提高整個(gè)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，是我們?cè)谖磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。希望通過(guò)本培訓(xùn)手冊(cè)能為大家的日常工作提供一種指導(dǎo)，提升大家的工作技能和養(yǎng)成良好的思維模式，希望大家在日常的工作中不斷地運(yùn)用這些新的知識(shí)，用理論來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐，在實(shí)踐中不斷提升自己。 當(dāng) 20xx 年 5 月從黃總手上接過(guò)銷售部的時(shí)候，我給自己定了四個(gè)目標(biāo)： 1． 培養(yǎng)一個(gè)一流的銷售團(tuán)隊(duì) 2． 建立一個(gè)現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理系統(tǒng) 3． 建立一個(gè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)一批真正意義上的分銷商 4． 將真彩變成中國(guó)文具第一品牌（消費(fèi)者認(rèn)知） 希望花 3 至 5 年的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)它。我深知 為了實(shí)現(xiàn)這四個(gè)目標(biāo)，第一個(gè)目標(biāo)是最關(guān)鍵的，因而在接手后的第一個(gè)月我就著手整理了一套培訓(xùn)資料，希望能夠在公司內(nèi)部建立一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。但為了適應(yīng)企業(yè)高速發(fā)展的需要，我將大部分的精力都花在后三項(xiàng)上，因而該項(xiàng)目遲遲沒有啟動(dòng)。 時(shí)間飛快，轉(zhuǎn)眼己快二年 。 雖然同各位分公司經(jīng)理也都進(jìn)行全面溝通，也針對(duì)具體的工作中的問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)，但始終沒有實(shí)現(xiàn)當(dāng)初我自己制定的培訓(xùn)設(shè)想。每當(dāng)靜下來(lái)思考樂(lè)美的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展時(shí)，心里總是感到深深的擔(dān)憂，沒有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，沒有一個(gè)有效的貫徹和執(zhí)行的系統(tǒng)，黃總有再好的設(shè)想和規(guī)劃也沒法確保它的實(shí)現(xiàn)。 這 幾年，同寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅、西門子、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、 3M 等國(guó)際大型企業(yè)接觸下來(lái)，給我感觸最深的是他們企業(yè)內(nèi)部的學(xué)習(xí)氛圍和員工的自我學(xué)習(xí)能力；我想這也是他們保持長(zhǎng)盛不衰的原因所在。在中國(guó)銷售工作應(yīng)該是從業(yè)人員最多的行業(yè)之一，回想這幾年接觸過(guò)的同事和朋友，當(dāng)一些人已在大型外資企業(yè)當(dāng)上營(yíng)銷總監(jiān)時(shí)，有的人還在繼續(xù)原來(lái)的工作，我想縱然有人生的機(jī)遇不同，但是否也有他們自身的原因。我想一個(gè)人的自我學(xué)習(xí)的能力，在很大程度上決定個(gè)人的可持續(xù)發(fā)展。 今年春節(jié)回家期間 ,對(duì)自己這幾年的工作進(jìn)行總結(jié) ,本想結(jié)合公司的現(xiàn)狀整理一 套完整的培訓(xùn)資料 ,作為銷售部的工作指引和理念 .但由于春節(jié)后比較忙 ,只完成前面四章 ,先給大家 ,我會(huì)盡快將其補(bǔ)完整 .由于我們現(xiàn)在整個(gè)銷售部的人員分散在全國(guó)各地，要想集中在一起培訓(xùn)是不可能的，因而我想通過(guò)電子郵件和在我們公司的網(wǎng)頁(yè)上開辟一個(gè)窗口，采取互動(dòng)式的培訓(xùn)。我把它命名為“團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)”，希望它能為大家提供一個(gè)學(xué)習(xí)的平臺(tái)，讓公司的同事間互相溝通一些好的思路和想法；同是，也希望能夠通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，能提升大家的自我的學(xué)習(xí)能力。 我希望公司的每一個(gè)銷售部員工都能參與進(jìn)來(lái)，希望它能成為我們溝通思想和互相學(xué)習(xí)的平臺(tái)。我想它應(yīng) 該能夠成為我們樂(lè)美文化的一個(gè)組成部分；同時(shí)，也讓我們的每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和智慧在這里做一個(gè)整合，把它變成樂(lè)美的財(cái)富。 “未來(lái)是光明的，未來(lái)是樂(lè)美的”。讓我們用自己的才華和努力，在樂(lè)美的舞臺(tái)上演繹一段完美的人生。 謝忠惠 第一章 樂(lè)美公司簡(jiǎn)介與核心價(jià)值觀 第一節(jié) 樂(lè)美公司簡(jiǎn)介 在中國(guó)，用過(guò)中性筆的人不會(huì)不知道樂(lè)美文具。樂(lè)美中性筆，引領(lǐng)著書寫工具的潮流，也塑造了“樂(lè)美”輝煌的今天。 “未來(lái)是光明的，未來(lái)是樂(lè)美的”作為樂(lè)美文具的經(jīng)營(yíng)文化理念，早已不僅僅是中性筆的代言人，更是樂(lè)美人關(guān)注 社會(huì)，挑戰(zhàn)自我，創(chuàng)造潮流的真實(shí)寫照。 樂(lè)美文具有限公司創(chuàng)立于 1991 年，從經(jīng)營(yíng)進(jìn)口日本、德國(guó)、韓國(guó)等國(guó)家和地區(qū)的著名品牌文具到 1994 年在廣東建立第一個(gè)生產(chǎn)基地、 1998 年在上海建立第二個(gè)生產(chǎn)基地，經(jīng)過(guò) 10多年的努力，樂(lè)美文具已發(fā)展成為集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體，中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ拇笮臀木咂髽I(yè)集團(tuán)，是“全國(guó)十大文具品牌企業(yè)”之一?，F(xiàn)在，樂(lè)美集團(tuán)的行銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各地，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、韓國(guó)、臺(tái)灣、歐洲等 10 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，產(chǎn)銷量居全國(guó)同行業(yè)前列?！皹?lè)美文具”已成為國(guó)內(nèi)外文具行業(yè)最優(yōu)秀的品牌之一。 讓消費(fèi)者“買 得放心，用得順心”，是樂(lè)美的宗旨。為實(shí)現(xiàn)這一宗旨，樂(lè)美在引進(jìn)世界最先進(jìn)的全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備和精密模具生產(chǎn)線的同時(shí)，還探索出一套科學(xué)實(shí)用的現(xiàn)代企業(yè)管理體系。在產(chǎn)品開發(fā)上，樂(lè)美把產(chǎn)品創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的靈魂，利用企業(yè)專業(yè)設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì)，保證產(chǎn)品始終走在同行業(yè)的前列；在質(zhì)量管理上，樂(lè)美把產(chǎn)品的質(zhì)量視為企業(yè)命脈，以質(zhì)量樹立企業(yè)的尊嚴(yán)。因此，企業(yè)引進(jìn)國(guó)際上最先進(jìn)的生產(chǎn)線和大批精深的品管人才，選用日本、瑞士、美國(guó)等國(guó)家生產(chǎn)的國(guó)際上最好的原料，生產(chǎn)程序嚴(yán)格按照 ISO9001 質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，每一道工序都經(jīng)過(guò)質(zhì)管部門的嚴(yán)格監(jiān)督，保證 銷售出去的每一件產(chǎn)品都讓消費(fèi)者滿意。 目前，樂(lè)美（集團(tuán)）擁有上海德孚文儀有限公司和汕尾凱特文具有限公司兩大生產(chǎn)基地，占地面積超過(guò) 60000 平方米，廠房面積超過(guò) 20xx0 平方米，員工 20xx 多人，在 20xx 年，我們將在昆山興建樂(lè)美工業(yè)城，快速提升我們的生產(chǎn)能力。 “逆水行舟，不進(jìn)則退”，精彩的樂(lè)美十年讓樂(lè)美人驕傲但并沒有讓樂(lè)美人滿足，樂(lè)美人正在用時(shí)尚而又富有創(chuàng)意的畫筆，描繪更加輝煌燦爛的明天。 第二節(jié) 樂(lè)美公司核心價(jià)值觀 ● 企業(yè)宗旨： 我們生產(chǎn)和提供一流的產(chǎn)品，以方便消費(fèi)者的生活；作為回 報(bào)，我們將獲得第一的市場(chǎng)占有率和不斷增長(zhǎng)的利潤(rùn)；讓我們的員工、股東和我們生活的社會(huì)共同繁榮。 ● 樂(lè)美人的核心價(jià)值觀： 誠(chéng)實(shí)守信、團(tuán)結(jié)協(xié)作、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、企業(yè)主人翁責(zé)任感。 ● 企業(yè)目標(biāo)：