【正文】 文具行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。 ● 企業(yè)核心業(yè)務(wù)： 生產(chǎn)和提供優(yōu)質(zhì)學(xué)習(xí)和辦公工具。 ● 公司原則： 1． 我們尊重每一個(gè)員工。 2． 我們盡最大努力滿足消費(fèi)者的需求。 3． 我們只追求第一。 4． 我們崇尚團(tuán)隊(duì)協(xié)作。 5． 我們注重變革創(chuàng)新。 6． 我們注重回報(bào)社會(huì)。 ● 經(jīng)營理念： 1． 員工是企業(yè)的最大資源。 2． 一切為了更好滿足消費(fèi)者的需求。 3． 建 立和發(fā)展合作伙伴關(guān)系。 4． 創(chuàng)新是公司的永恒生命力。 5． 行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和民族企業(yè)的使命感。 6． 社會(huì)、員工和股東共同繁榮。 第三節(jié) 樂美公司人員要求 一、 積極主動(dòng)的進(jìn)取精神 —— 有克服困難，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持向目標(biāo)不斷努力的精神 —— 有處理復(fù)雜事件的能力 —— 設(shè)定一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，努力去達(dá)到甚至超過它 —— 為獲得更好的工作業(yè)績，不斷改進(jìn)方法 二、 卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能 —— 抓住機(jī)會(huì)，有敏銳的觀察力，能意識到自己和別人面臨的挑戰(zhàn) —— 確定工作方向，為達(dá)到工作目標(biāo)建立和別人良好的關(guān)系 —— 鼓勵(lì)人員在工作中不斷有突 破 三、 分析、解決問題的能力 —— 搜集有效數(shù)據(jù)，聯(lián)系相關(guān)內(nèi)容，抓住問題的重點(diǎn)突破口 —— 面對不同局面，完整地分析形勢的數(shù)據(jù)，做出合理的選擇和決定 —— 從成功和失敗中不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以使今后有效地解決問題 四、 良好的溝通技巧 —— 在理解別人的基礎(chǔ)上，能更好地被別人理解 —— 無論在口頭或書面表達(dá)上，都能簡潔明了易懂 —— 及時(shí)和別人溝通，完整地向別人描述情況 —— 能根據(jù)不同的文化背景，用不同的溝通方式與別人溝通 五、 有效的和他人合作的能力 —— 樹立良好的個(gè)人榜樣 —— 尊重并有效的和別人合作，取得最佳工作成 績 —— 建立并保持默契的合作關(guān)系，尤其在嚴(yán)峻的形勢下 —— 通過合作關(guān)系，使整個(gè)集體的工作成績達(dá)到最好 六、 創(chuàng)新性和革新精神 —— 不斷分析現(xiàn)狀，尋找更新的解決問題的途徑，并帶領(lǐng)同事一起為之努力 —— 尋找更好的機(jī)會(huì)，想出新的主意，取得更好的工作業(yè)績 七、 設(shè)定工作重點(diǎn) —— 根據(jù)長期的了解，理解客戶的需求，確定工作重點(diǎn) 八、 熟練掌握技能 ? 熟練員工職責(zé)所要求的職能 第二章 銷售部職能與組織構(gòu)架 第一節(jié) 銷售部職能 現(xiàn)代化企業(yè)需要一個(gè)有計(jì)劃的、專業(yè)化管理的垂直的市場營銷 系統(tǒng)，盡量大限度地控制銷售網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)環(huán)節(jié)，便每個(gè)成員的行動(dòng)同公司保持一致。 銷售部的主要職能： 是建立強(qiáng)大、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，有效地管理和控制網(wǎng)絡(luò)的所有成員（包括分銷商、批發(fā)商、零售店等）。用先進(jìn)的銷售技術(shù)指導(dǎo)和幫助網(wǎng)絡(luò)成員發(fā)展公司的業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)公司所有品牌和產(chǎn)品規(guī)格最有效的市場覆蓋，配合公司的市場部，在銷售網(wǎng)絡(luò)上實(shí)施和落實(shí)公司品牌戰(zhàn)略。 第二節(jié) 銷售部的組織架構(gòu) 為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營銷網(wǎng)絡(luò)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，銷售部建立了強(qiáng)大的組織保證體系。 銷 售 部 營銷中心 分公司 業(yè)務(wù)三部 辦事處 拓展部 批發(fā)檔口 辦事處 內(nèi)部管理系統(tǒng) 批發(fā)檔口 內(nèi)部管理系統(tǒng) 辦事處 辦事處 內(nèi)部管理系統(tǒng) 組織架構(gòu) 商場部 市場部 營運(yùn)部 銷售部經(jīng)理 公司內(nèi)部管理系統(tǒng) 營銷中心經(jīng)理 分公司經(jīng)理 業(yè)務(wù)三部 訂單處理員 統(tǒng)計(jì)員 配送人員 財(cái)務(wù)人員 辦事處主管 辦事處主管 商場部主管 批發(fā)檔口主管 辦事處主管 業(yè)務(wù)代表 檔口負(fù)責(zé)人 營業(yè)員 收銀員 批發(fā)人員 中小文具店人員 業(yè)務(wù)人員 導(dǎo)購人員 營業(yè)員 收銀員 批發(fā)主管 商場部主管 物流主管 行政助理 品牌推廣主管 財(cái)務(wù)主管 辦事處主管 第三節(jié) 銷售的概念 ● 銷售的概念： 銷是賣，售也是賣。銷售就是將產(chǎn)品或服務(wù)賣出獲得貨幣回報(bào)過程。 ● 銷售的唯一規(guī)則： 只有當(dāng)客戶相信他們的想法和需求，能夠得到滿足時(shí)，他們才會(huì)購進(jìn)消費(fèi) /投資。 ● 銷售的原則： 1． 我 們必須判斷 /了解客戶的真實(shí)想法和需要。 2． 向客戶證明你的建議（想法或產(chǎn)品）將會(huì)滿足他最重要的需求。 第三章 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的概念 銷售網(wǎng)絡(luò)是指公司產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，曾取得公司產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助轉(zhuǎn)移公司產(chǎn)品所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人，即公司產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)各環(huán)節(jié)中間商連接形成的產(chǎn)品流通渠道。銷售網(wǎng)絡(luò)的起點(diǎn)是公司，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括經(jīng)銷商、分銷商、零售商等。 公司組建什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)是由銷售業(yè)態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)狀況和企業(yè)的現(xiàn)狀決定的銷售網(wǎng)絡(luò)是動(dòng)態(tài)的， 企業(yè)處在不同的階段，對銷售網(wǎng)絡(luò)有不同的需求，同時(shí)不同的銷售網(wǎng)絡(luò)又決定了公司產(chǎn)品的銷售。組建一個(gè)適合自己公司發(fā)展的銷售網(wǎng)絡(luò)往往能起到事半功倍的效果。由于中國區(qū)域廣闊，區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和業(yè)態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r都存在較大的不均衡性，因而每個(gè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)在公司總的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)的指導(dǎo)下，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，組建區(qū)域性的銷售網(wǎng)絡(luò)，以實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品和品牌最有效的覆蓋。 第二節(jié) 中國文具行業(yè)的現(xiàn)狀 中國文具行業(yè)正經(jīng)歷一個(gè)高速的成長期。主要有以下幾個(gè)方面的特征： 1． 行業(yè)： A． 整個(gè)行業(yè)連續(xù)幾年都保持高速增長，且這種高速增 長的勢頭預(yù)計(jì)還會(huì)維持 3— 5 年的時(shí)間。 B． 行業(yè)正由無序向集中化方向發(fā)展，每個(gè)品類都出現(xiàn)了一些領(lǐng)導(dǎo)性的品牌，且市場占有率都在進(jìn)一步提高。 C． 產(chǎn)品的品質(zhì)和款式都取得長足的發(fā)展。 D． 中國已成為該行業(yè)的世界制造中心。 E． 整個(gè)行業(yè)的營銷水平相應(yīng)較低，主要表現(xiàn)為基本是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，品牌優(yōu)勢尚未形成，競爭基本以價(jià)格競爭為主。 2． 廠家： A． 經(jīng)過這幾年的為國外企業(yè) OEM 和國內(nèi)市場的發(fā)展，各主要廠家的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量都得到較大的提升。 B． 各廠家也正由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)化，加強(qiáng)品牌形象建設(shè)，導(dǎo)入 CI 意識，努力塑造品牌的知名度和美譽(yù)度。 C． 各主 要廠家在全國基本都已建成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。 D． 整體營銷水平相應(yīng)較低，有待進(jìn)一步提高。 3． 經(jīng)銷商： A． 經(jīng)過幾年的發(fā)展，每個(gè)區(qū)域都形成了有一定實(shí)力的經(jīng)銷商，正由傳統(tǒng)意義上的坐商向真正意義上的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，努力提升自身的經(jīng)營管理水平。 B． 大部分經(jīng)銷商正由原來隨機(jī)的經(jīng)銷一些好銷售的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向同一些有實(shí)力的廠家建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，注重維護(hù)品牌形象。 C． 各個(gè)經(jīng)銷商都努力建立一個(gè)區(qū)域性的行銷網(wǎng)絡(luò)。 4． 銷售渠道： A． 由于中國農(nóng)村人口為主和文具行業(yè)的特性（低質(zhì)易耗）決定中國廣大批發(fā)市場近期依然是銷售的主體。 B． 由于大型賣場（家樂福等）都將經(jīng)營重心 下移到地級市，對文具特別是學(xué)生用品的銷售將會(huì)產(chǎn)生一定影響。 C． 辦公用品的渠道正在發(fā)生整合，出現(xiàn)了一些有一定規(guī)模的區(qū)域性文具專業(yè)銷售店；同時(shí)專賣店 +直銷和網(wǎng)上銷售同直銷相結(jié)合的模式，正在成為城市辦公用品的銷售主流。 D． 一些國際大型辦公用品賣場也正紛紛進(jìn)入中國市場。 5． 消費(fèi)者： 隨著生活水平的提高和消費(fèi)者意識的提升，消費(fèi)者品牌意識正在提高，除了注重產(chǎn)品的基本性能外，也更加注重個(gè)性化的需求。 最近幾年，不管是對廠家也好，還是對經(jīng)銷商也好，都是一種挑戰(zhàn)，整個(gè)行業(yè)都面臨著一種重新洗牌的局面：由幾個(gè)主要廠家占領(lǐng)市場的絕 大份額，同時(shí)也只是一部份有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)及優(yōu)秀的經(jīng)營能力的經(jīng)銷商能成為當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)力量。機(jī)遇總是與挑戰(zhàn)并存，樂美公司有信心也有實(shí)力聯(lián)同廣大優(yōu)秀的合作伙伴，迎接挑戰(zhàn)，再創(chuàng)輝煌。成為未來競爭中的真正勝利者。 第三節(jié) 樂美公司的銷售網(wǎng)絡(luò) 1． 樂美公司目前的銷售網(wǎng)絡(luò) 為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品有效的市場覆蓋，公司采取銷售網(wǎng)絡(luò)成員縱向一體化的垂直營銷系統(tǒng)，選擇多種結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)相應(yīng)組合，具體如下： 經(jīng)銷商 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 分銷商 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 分公司 目錄銷售商 消費(fèi)者 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 消費(fèi)者 公司 二級分銷商 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售 分銷商 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 目錄銷售商 消費(fèi)者 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 零售商（國際賣場、大型超市） 消費(fèi)者 2．樂美公司三年后的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo) 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 分銷商 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 分公 司 目錄銷售商 消費(fèi)者 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 公司 二級分銷商 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 分銷商 目錄銷售商 消費(fèi)者 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商（國際賣場、大型超市、專業(yè)店） 消費(fèi)者 消費(fèi)者 從整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成來看，并沒有發(fā)生太大的改變，但不同渠道所占的比重在發(fā)生強(qiáng)大的改變。 （ 1） 分銷商將成為流通渠道的主體。 （ 2） 直接同零售終端合作的比例將大幅提升。 （ 3） 直接同消費(fèi)者建立銷售關(guān)系變成重要組成部分。 總體來說，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)將朝著“精細(xì)”方向發(fā)展，同時(shí)縮短網(wǎng)絡(luò)的長度，減少中間環(huán)節(jié)，提升渠道把控能力。 第四節(jié) 為什么 要開展多層面的業(yè)務(wù) 中國未來的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢： 目標(biāo)消費(fèi)群 主要對象 購買特征 所占比例 購買渠道及比例 個(gè)體購買 學(xué)生和個(gè)人 1． 隨機(jī)性較大 2． 個(gè)性化需求 3． 品牌意識強(qiáng) 4． 產(chǎn)品變化性大 40% KA 賣場 30% 專業(yè)文具店 60% 綜合百貨店 10% 單位購買 單位采購 1． 要求便利和提供服務(wù) 2． 購買穩(wěn)定 3． 單次購買量大 60% KA 賣場 10% 專業(yè)文具店 40% 目錄銷售和直銷 50%