【正文】 很順利。該類(lèi)場(chǎng)地不是我們銷(xiāo)售的主渠道，但由于其在當(dāng)?shù)赜休^大的影響力，可作為品牌宣傳的主窗?！边@里面包含兩個(gè)方面：一個(gè)是要能將信息傳遞給消費(fèi)者；二、讓消費(fèi)者便于購(gòu)買(mǎi)。 5． 目錄銷(xiāo)售商 目前文化用品經(jīng)營(yíng)中的目錄銷(xiāo)售主要是針對(duì)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)中的辦公用品部份，通過(guò)網(wǎng)站式印刷目錄發(fā)布公司的產(chǎn)品信息，提供售前和售后的服務(wù)。 4． 直接零售商 一些大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖零售企業(yè)直接同公司簽定供貨合同，以 降低產(chǎn)品進(jìn)價(jià)和獲得公司更大的支持。 經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，每個(gè)區(qū)域基本上都出現(xiàn)了有一定經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷(xiāo)商，隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加激。 （ 3） 收集和反饋市場(chǎng)信息。 （ 2） 成為直銷(xiāo)工作的支持平臺(tái)：可通過(guò)文具店來(lái)支持區(qū)域的直銷(xiāo)，增加直銷(xiāo) 的可信度的周轉(zhuǎn)速度，同時(shí)也可做為提供售后服務(wù)的場(chǎng)所。 （ 3） 企業(yè)發(fā)展需求： 目前由于很多管理中心在武漢的企業(yè)，在各個(gè)地級(jí)市都有分支機(jī)構(gòu)，為加強(qiáng)管理，他們也更傾向于各地分別采購(gòu)總部統(tǒng)一結(jié)算的成本控制和管理模式。由于其購(gòu)買(mǎi)方便，加價(jià)率低（成本較低），經(jīng)營(yíng)方式靈活等形式，決定他們?cè)谙喈?dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還有一定的生存空間，但發(fā)展空間有限。但由于不同銷(xiāo)售渠道所提供的服務(wù)和進(jìn)行的銷(xiāo)售方式也在不斷變化，他們之間有部分功能將進(jìn)行重疊。 第三節(jié) 樂(lè)美公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 1． 樂(lè)美公司目前的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品有效的市場(chǎng)覆蓋，公司采取銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員縱向一體化的垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，選擇多種結(jié)構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)相應(yīng)組合，具體如下： 經(jīng)銷(xiāo)商 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 分銷(xiāo)商 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 分公司 目錄銷(xiāo)售商 消費(fèi)者 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 消費(fèi)者 公司 二級(jí)分銷(xiāo)商 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售 分銷(xiāo)商 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 目錄銷(xiāo)售商 消費(fèi)者 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 零售商（國(guó)際賣(mài)場(chǎng)、大型超市） 消費(fèi)者 2．樂(lè)美公司三年后的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo) 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 分銷(xiāo)商 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 分公 司 目錄銷(xiāo)售商 消費(fèi)者 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者 公司 二級(jí)分銷(xiāo)商 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 分銷(xiāo)商 目錄銷(xiāo)售商 消費(fèi)者 零售網(wǎng)點(diǎn) 消費(fèi)者 消費(fèi)者 零售商（國(guó)際賣(mài)場(chǎng)、大型超市、專(zhuān)業(yè)店） 消費(fèi)者 消費(fèi)者 從整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成來(lái)看，并沒(méi)有發(fā)生太大的改變，但不同渠道所占的比重在發(fā)生強(qiáng)大的改變。 4． 銷(xiāo)售渠道： A． 由于中國(guó)農(nóng)村人口為主和文具行業(yè)的特性（低質(zhì)易耗）決定中國(guó)廣大批發(fā)市場(chǎng)近期依然是銷(xiāo)售的主體。 E． 整個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平相應(yīng)較低，主要表現(xiàn)為基本是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，品牌優(yōu)勢(shì)尚未形成，競(jìng)爭(zhēng)基本以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主。 公司組建什么樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是由銷(xiāo)售業(yè)態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)狀況和企業(yè)的現(xiàn)狀決定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是動(dòng)態(tài)的， 企業(yè)處在不同的階段，對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有不同的需求，同時(shí)不同的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)又決定了公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 第二節(jié) 銷(xiāo)售部的組織架構(gòu) 為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，銷(xiāo)售部建立了強(qiáng)大的組織保證體系。 2． 一切為了更好滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。 ● 企業(yè)核心業(yè)務(wù)： 生產(chǎn)和提供優(yōu)質(zhì)學(xué)習(xí)和辦公工具。為實(shí)現(xiàn)這一宗旨，樂(lè)美在引進(jìn)世界最先進(jìn)的全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備和精密模具生產(chǎn)線(xiàn)的同時(shí)，還探索出一套科學(xué)實(shí)用的現(xiàn)代企業(yè)管理體系。讓我們用自己的才華和努力，在樂(lè)美的舞臺(tái)上演繹一段完美的人生。 這 幾年，同寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅、西門(mén)子、可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、 3M 等國(guó)際大型企業(yè)接觸下來(lái)，給我感觸最深的是他們企業(yè)內(nèi)部的學(xué)習(xí)氛圍和員工的自我學(xué)習(xí)能力；我想這也是他們保持長(zhǎng)盛不衰的原因所在。隨著公司的發(fā)展， 銷(xiāo)售隊(duì)伍也在不斷地壯大，提高整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，是我們?cè)谖磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵。 ● 員工 是 企業(yè)的最大財(cái)富 樂(lè)美 視員工為企業(yè)的最大財(cái)富 。 樂(lè)美人不斷在 各個(gè)領(lǐng)域 追求卓越，體現(xiàn)樂(lè)美人永 不自滿(mǎn)，永遠(yuǎn)進(jìn)取，永遠(yuǎn)創(chuàng)新的崇高境界。 ● 企業(yè)目標(biāo)及企業(yè)精神 我的同事們經(jīng)常問(wèn)及我辦企業(yè)的理念和哲學(xué)。 在過(guò)去的十多年里，樂(lè)美文具經(jīng)歷的有 成功，也有教訓(xùn)，更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變幻莫測(cè)。企業(yè)通過(guò)了ISO9001 品質(zhì)管理系統(tǒng)認(rèn)證、進(jìn)入歐美的主流市場(chǎng)、其著名品牌“ 真彩 ”被評(píng)定為 中國(guó)十大文具品牌 都是樂(lè)美文具企業(yè)精神的寫(xiě)照。并 通過(guò)加大對(duì)制筆技術(shù)及其基礎(chǔ)研究的投入，不斷提升技術(shù)創(chuàng)新能力，強(qiáng)化樂(lè)美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。并 從日常工作的每個(gè)細(xì)節(jié)做起，不斷改進(jìn)，保持和發(fā)揚(yáng) 樂(lè)美 的 團(tuán)隊(duì)合作精神和敬業(yè)精神 。我深知 為了實(shí)現(xiàn)這四個(gè)目標(biāo)，第一個(gè)目標(biāo)是最關(guān)鍵的，因而在接手后的第一個(gè)月我就著手整理了一套培訓(xùn)資料，希望能夠在公司內(nèi)部建立一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。 今年春節(jié)回家期間 ,對(duì)自己這幾年的工作進(jìn)行總結(jié) ,本想結(jié)合公司的現(xiàn)狀整理一 套完整的培訓(xùn)資料 ,作為銷(xiāo)售部的工作指引和理念 .但由于春節(jié)后比較忙 ,只完成前面四章 ,先給大家 ,我會(huì)盡快將其補(bǔ)完整 .由于我們現(xiàn)在整個(gè)銷(xiāo)售部的人員分散在全國(guó)各地，要想集中在一起培訓(xùn)是不可能的，因而我想通過(guò)電子郵件和在我們公司的網(wǎng)頁(yè)上開(kāi)辟一個(gè)窗口，采取互動(dòng)式的培訓(xùn)。 “未來(lái)是光明的，未來(lái)是樂(lè)美的”作為樂(lè)美文具的經(jīng)營(yíng)文化理念，早已不僅僅是中性筆的代言人，更是樂(lè)美人關(guān)注 社會(huì)，挑戰(zhàn)自我，創(chuàng)造潮流的真實(shí)寫(xiě)照。 目前，樂(lè)美（集團(tuán)）擁有上海德孚文儀有限公司和汕尾凱特文具有限公司兩大生產(chǎn)基地，占地面積超過(guò) 60000 平方米，廠(chǎng)房面積超過(guò) 20xx0 平方米，員工 20xx 多人，在 20xx 年，我們將在昆山興建樂(lè)美工業(yè)城，快速提升我們的生產(chǎn)能力。 3． 我們只追求第一。 5． 行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和民族企業(yè)的使命感。 ● 銷(xiāo)售的唯一規(guī)則： 只有當(dāng)客戶(hù)相信他們的想法和需求，能夠得到滿(mǎn)足時(shí)，他們才會(huì)購(gòu)進(jìn)消費(fèi) /投資。 第二節(jié) 中國(guó)文具行業(yè)的現(xiàn)狀 中國(guó)文具行業(yè)正經(jīng)歷一個(gè)高速的成長(zhǎng)期。 C． 各主 要廠(chǎng)家在全國(guó)基本都已建成自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 D． 一些國(guó)際大型辦公用品賣(mài)場(chǎng)也正紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。 （ 3） 直接同消費(fèi)者建立銷(xiāo)售關(guān)系變成重要組成部分。 零售 隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的改變和好又多、家樂(lè)福等零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心下移，地級(jí)以上的城市這幾年的零售業(yè)態(tài)將會(huì)發(fā)生重要變化，超市將會(huì)成為快速消費(fèi)品個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的主要通道。同時(shí)象前程無(wú)憂(yōu)等網(wǎng)站也正在進(jìn)行資源整合，進(jìn)入辦公用品銷(xiāo)售領(lǐng)域。 隨著社會(huì)的發(fā)展，直銷(xiāo)的比重必然會(huì)在辦公用 品領(lǐng)域加大，同時(shí)直銷(xiāo)也必將由現(xiàn)在以個(gè)人單兵作戰(zhàn)的方式，變成有一定規(guī)模的企業(yè)行為。 第五節(jié) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成員的分析 1． 分公司 分公司屬于公司派出的銷(xiāo)售部分支機(jī)構(gòu)，按照公司要求執(zhí)行對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的覆蓋、陳列、促銷(xiāo)等工作，按要求給分銷(xiāo)商供貨。 2． 分銷(xiāo)商 在有關(guān)供貨合同的基礎(chǔ)上，公司與其簽定區(qū)域代理，公司在人力、物力、技術(shù)等方面給予充分的支持，同時(shí)分銷(xiāo)商必須在市場(chǎng)覆蓋、產(chǎn)品陳列、促銷(xiāo)、品牌推廣等方面同公司積極合作。充分利用他們?cè)诋?dāng)?shù)匦纬傻木W(wǎng)絡(luò)和社會(huì)關(guān)系，而我們更多的進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，拓展工作，以便把每一個(gè)區(qū)域做大、做強(qiáng)。從買(mǎi)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)外，其目標(biāo)更多的是針對(duì)個(gè)體消費(fèi)。 從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，目錄 +店 +人員直銷(xiāo)的方式將可能是在以后的發(fā)展中一種主流的形式，已經(jīng)出現(xiàn)了東莞文一等這樣的區(qū)域性企業(yè)。如網(wǎng)上購(gòu)物就是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的產(chǎn)物。一般的超級(jí)市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)生鮮食品、日用雜貨，如好又多等。雜貨店比較傳統(tǒng)，一般為柜臺(tái)銷(xiāo)售，相反，便利店一般為自助式銷(xiāo)售且成連鎖趨勢(shì)，如 7— 11。其主要目標(biāo)是單位使用，一般經(jīng)營(yíng)的品種較穩(wěn)定，且都提供送貨上門(mén)等服務(wù)，現(xiàn)正逐步向連鎖方向發(fā)展。 ● 直銷(xiāo)公司： 是一個(gè)銷(xiāo)售的窗口，且該渠道具有較強(qiáng)的排它性，目前該銷(xiāo)售主要以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為主，市場(chǎng)化程度相應(yīng)較低。如：學(xué)生用品，超市和學(xué)校邊上的文具店是其銷(xiāo)售主體；而辦公類(lèi)產(chǎn)品，辦公區(qū)的文具店和目錄銷(xiāo)售商才是其銷(xiāo)售主 體。 （ 2） 做好終端必須做好以下四個(gè)方面的工作： A、 分銷(xiāo) 必須要有一個(gè)完善的渠道能將產(chǎn)品以最快的速度最多的品種和最有效的方式到達(dá)終端。 ● 集中： 我們強(qiáng)調(diào)的集中是將公司的品牌和品類(lèi)盡可能地?cái)[放在一起。 D、 價(jià)格控制上應(yīng)遵守以下原則： ● 同類(lèi)性質(zhì)；同等 規(guī)模的零售場(chǎng)應(yīng)盡量保持同一價(jià)格體系。 5． 終端管理中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面問(wèn)題 （ 1） 全國(guó)終端的統(tǒng)一性，包括：產(chǎn)品陳列方式、供價(jià)、品牌形象宣傳等。 二、確定適合自己的分銷(xiāo)渠道： 確定怎么樣的分銷(xiāo)渠道是由我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群決定的，不同的目標(biāo)消費(fèi)群其購(gòu)買(mǎi)的方式和場(chǎng)所都不一樣，也就決定了我們的產(chǎn)品必須選擇不同的渠道，分銷(xiāo)到不同的終端。 2． 必須加強(qiáng)對(duì)分銷(xiāo)渠道中每個(gè)節(jié)點(diǎn)的把控，提升每個(gè)環(huán)節(jié)的有效分銷(xiāo)能力。 2． 使消費(fèi)者在商店中能很容易看到我們的產(chǎn)品，很方便地接觸到我們的產(chǎn)品，通過(guò)我們的產(chǎn)品陳列刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)場(chǎng)中把最上端叫展示位置，最下端叫庫(kù)存位置，通指不產(chǎn)生銷(xiāo)售的位置，當(dāng)我們沒(méi)有辦法拿到更大的陳列位置時(shí)，應(yīng)盡量將主銷(xiāo)產(chǎn)品集中在這一高度范圍內(nèi)。另，可以在陳列架的上端使用品牌標(biāo)識(shí)和陳列中間加上宣傳單張等，提高陳列的生動(dòng)性。 一、市場(chǎng)調(diào)查 在一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓之前，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)地了解是一種關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，根對(duì)一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行全面的了解，必須從以下幾個(gè)方面去了解： 1． 當(dāng)?shù)卣w情況，包括人口、消費(fèi)水平、零售業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。 2． 確定可合作客戶(hù)的大致人選，一般必須有幾個(gè)候選人。 4． 考慮開(kāi)發(fā)對(duì)象的合作精神、經(jīng)理素質(zhì)，是否能夠同公司密切合作，理解、接受分銷(xiāo)與終端建設(shè)的策略。 其次，請(qǐng)開(kāi)發(fā)對(duì)象詳細(xì)介紹在經(jīng)銷(xiāo)現(xiàn)有各品牌中取得的銷(xiāo)售成績(jī)。 第九，請(qǐng)開(kāi)發(fā)對(duì)象談?wù)劷?jīng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品的計(jì)劃，能否保證足夠的專(zhuān)用流動(dòng)資金。 4． 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行鋪貨和對(duì)其批發(fā)和零售上的主要網(wǎng)點(diǎn)提供燈箱片、店招等終端形象支持。 3． 提升公司整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行力，確保銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)環(huán)節(jié)的一致性。 （ 2） 同客戶(hù)明確我們的貨款政策，密切注意客戶(hù)的執(zhí)行情況，若有違反情況，應(yīng)及時(shí)了解原因，作出解決方案，確保貨款的安全。 （ 2） 協(xié)助客戶(hù)培訓(xùn)銷(xiāo)售人員、傳授先進(jìn)的銷(xiāo)售技術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)積極進(jìn)取的氣氛。 （ 2） 協(xié)助制定提高原有產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的計(jì)劃并實(shí)施。 四、 如何實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商的管理 1． 為了加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理，首先必須從組織體系上給予保證，有專(zhuān)人來(lái)跟進(jìn)管理客戶(hù)。 （ 5） 建立市場(chǎng)稽查體系。這兩者的根本原因即有一定的相似性，同時(shí)又有一定差異性。它在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在一定的時(shí)期內(nèi)還會(huì)繼續(xù)下去，但它又有自身無(wú)法解決的局限性。 （ 2） 由于部分客戶(hù)由于經(jīng)營(yíng)觀(guān)念上的問(wèn)題，不愿意從同一市場(chǎng)客戶(hù)處調(diào)貨，這時(shí)竄貨也會(huì)形成一定的補(bǔ)充作用。 （ 3） 打擊競(jìng)品 由于目前竄貨客戶(hù)基本也同時(shí)在經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，可通過(guò)提升其銷(xiāo)量，以達(dá)到壓制競(jìng)品的目的。