【導讀】與人類踏入二十一世紀同步，樂美文具開始了第二個十年發(fā)展規(guī)劃。在過去的十多年里，樂美文具經(jīng)歷的有成功，也有教訓，更有市場競爭的變幻莫測。們驕傲自豪地說樂美文具已成為中國十大文具品牌企業(yè)。樂美一起并肩努力共同成長。是他們的心血和汗水，是他們的聰明才智，造就。了樂美今天的成功，實踐了樂美對社會對消費者的承諾。造世界一流產(chǎn)品，創(chuàng)造世界一流品牌”。心，它體現(xiàn)了樂美文具樂觀、進取、創(chuàng)新、目標遠大和追求完美的精神面貌。如果說樂美文具在1994年成功把中性筆引入中國，成為中國“書寫革命”的先驅(qū)，報的社會責任感，標志著樂美文具的發(fā)展走向成熟。并通過加大對制筆技術(shù)及其基礎(chǔ)研究的投入，不斷提升技術(shù)創(chuàng)新能力，強化樂美市場競爭。略提升品牌的凝聚力，多頭并舉推動樂美文具的深入發(fā)展。及銷售商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，加強樂美及樂美產(chǎn)品在全球市場的影響力。覆蓋；銷售部是樂美公司與市場的直接聯(lián)系者，也是一線的戰(zhàn)斗陣地。

　　

【正文】 、接受分銷與終端建設(shè)的策略。 5． 考慮開發(fā)對象的綜合實力：銷售成績、銷售趨勢 、網(wǎng)點數(shù)量、固定資產(chǎn)、流動資金、負債情況、付款情況、經(jīng)營思想、員工狀態(tài)等。 6． 考慮開發(fā)對象的資金實力，能否提供充足的流動資金。 準客戶信息 （ 1） 客戶信息的收集應采用從下往上的方式了解。我們應確定我們產(chǎn)品的目標消費群，再根據(jù)其實購買的渠道確定主要開拓的終端，再通過這些終端的進行渠道來收集經(jīng)銷商的信息，以確定我們下一步的主要合作對象。 （ 2） 準客戶必須物色 2— 4 個開發(fā)對象進行選擇、洽談，根據(jù)客戶同我們目標的吻合狀況，先從重點開始洽談。實際運作中，可選擇已在經(jīng)營我們產(chǎn)品的準客戶開始洽談，這樣容易達成共識。 ● 與開發(fā)對象洽談步驟： 首先，對地區(qū)全貌、商業(yè)背景、市場機會以及資源、人口等方面進行交流。 其次，請開發(fā)對象詳細介紹在經(jīng)銷現(xiàn)有各品牌中取得的銷售成績。 第三，請開發(fā)對象全面介紹其綜合實力和發(fā)展計劃。 第四，試探開發(fā)對象對經(jīng)銷公司產(chǎn)品的興趣。 （進行初步評估，若不合適開發(fā)，則結(jié)束洽談；若有開發(fā)價值，則繼續(xù)進行下面的洽談。） 第五，全面介紹公司實力、產(chǎn)品狀況和發(fā)展前景以及致力與客戶共同發(fā)展的信念。 第六，指明目標市場范圍，詳細闡述公司對開發(fā)當?shù)厥袌龅挠媱澓湍繕恕? 第七，具體分析、說明開發(fā)對象將在經(jīng)銷中獲得的利潤和 發(fā)展機會。 第八，具體討論廠商雙方在市場開發(fā)方面的相互支持與合作，透徹闡明公司的支持與要求。 第九，請開發(fā)對象談談經(jīng)銷公司產(chǎn)品的計劃，能否保證足夠的專用流動資金。 （對開發(fā)對象進行全面詳細的評估、比較后向公司匯報，若不合適，則結(jié)束洽談；若可以開發(fā)，則進行最后一項洽談。） 最后，討論有關(guān)協(xié)議，落實雙方的具體責任，在取得一致同意后簽定協(xié)議。 四、市場啟動 同經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議只是開拓市場的第一步，而真正是否能實現(xiàn)公司的市場覆蓋目的，還必須具體運作中得到體現(xiàn)。 1． 著手同經(jīng)銷商主要負責人一起制定鋪貨計劃和品牌 推廣計劃。 2． 對經(jīng)銷商的店內(nèi)形象進行整改，樹立其經(jīng)銷商的形象。 3． 協(xié)助經(jīng)銷商下好首單，首單的控制比較關(guān)鍵，太少了不夠鋪貨，太多了則容易造成積壓，影響經(jīng)銷商的積極性。由于目前的物流比較方便，基本上還是采用勤進快銷的方式。 4． 協(xié)助經(jīng)銷商進行鋪貨和對其批發(fā)和零售上的主要網(wǎng)點提供燈箱片、店招等終端形象支持。 5． 必要時可協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷推廣活動以盡快啟動市場。 當市場啟動后，必須加強對經(jīng)銷商進行管理，協(xié)助經(jīng)銷商做強做大。 第十節(jié) 客戶管理 現(xiàn)代企業(yè)的競爭不是企業(yè)之間的競爭，而是 整個供應鏈之間的競爭，而客戶又是下端供應鏈最主要的一個環(huán)節(jié)。我們不能簡單地同客戶確定一種買賣關(guān)系，而是必須致力于同客戶發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以實現(xiàn)共同的戰(zhàn)略目標。為了確定戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，我們必須加強對客戶的管理。 一、 管理的目的 1． 提升合作伙伴的綜合經(jīng)營能力，提高我們整體競爭力。 2． 加強對市場的把控能力，降低經(jīng)營的風險。 3． 提升公司整個營銷策略的執(zhí)行力，確保銷售網(wǎng)絡(luò)中每個環(huán)節(jié)的一致性。 二、 管理的原則 1． 客戶的管理應始于客戶的開發(fā)。 2． 始終堅持同客戶互惠互利、共同發(fā)展，以合作的態(tài)度，長遠發(fā)展的眼光解決工作中出現(xiàn)的困難和分歧 。 三、 管理的內(nèi)容 1． 協(xié)助客戶制定企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確定共同的發(fā)展目標和協(xié)助客戶落實到實處。 對客戶和市場的現(xiàn)狀進行詳細了解和分析，對公司的發(fā)展策略準確地理解；不斷與客戶關(guān)鍵人物就經(jīng)營思路進行坦誠的溝通，及時向客戶通報公司發(fā)展狀況和新的政策，以確定有利于雙方共同發(fā)展的經(jīng)營思路、方針、政策以及管理細則，并協(xié)助其落實到實處。在執(zhí)行公司和策略時，必須同客戶進行充分的溝通，取得其認同，爭取其最大的支持，減少運作阻力。 2． 對客戶的資金運作進行管理，確保公司應收帳款的安全，及時回籠。 （ 1） 了解客戶的資金運作狀況，分析運作中存在的問題 ，協(xié)助客戶提出解決的方案，確?？蛻艚】捣€(wěn)定地發(fā)展。 （ 2） 同客戶明確我們的貨款政策，密切注意客戶的執(zhí)行情況，若有違反情況，應及時了解原因，作出解決方案，確保貨款的安全。 （ 3） 協(xié)助客戶建立財務管理體系和財務監(jiān)控體系。 3． 協(xié)助客戶進行銷售網(wǎng)絡(luò)開拓和維護，提升市場把控能力。 （ 1） 協(xié)助客戶制定分銷覆蓋目標和執(zhí)行計劃。 （ 2） 協(xié)助客戶落實該計劃，對客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提供必要的市場支持，對執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，協(xié)助其進行解決。 （ 3） 提高對客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的滲透，增強公司在該網(wǎng)絡(luò)中的影響力。 4． 協(xié)助客戶組建和管理銷售團隊。 （ 1） 協(xié)助客戶制定企業(yè)發(fā)展所需的組織構(gòu)架 ，確定人員人員需求并開展招聘工作。 （ 2） 協(xié)助客戶培訓銷售人員、傳授先進的銷售技術(shù)，營銷積極進取的氣氛。 （ 3） 協(xié)助客戶建立績效考評體系，加強人員管理。 5． 提升客戶的管理水平。 （ 1） 協(xié)助客戶制定和規(guī)劃內(nèi)部的運作流程。 （ 2） 參予客戶的實體分配管理，協(xié)助制定安全庫存量，及時訂貨、迅速送貨、保證物流暢通。 （ 3） 協(xié)助客戶提高市場信息的收集和分析能力。 6． 協(xié)助客戶提高產(chǎn)品推廣能力。 （ 1） 協(xié)助客戶制定新品的推廣策略實施。 （ 2） 協(xié)助制定提高原有產(chǎn)品的市場占有率的計劃并實施。 （ 3） 協(xié)助客戶制定競品反擊方案并實施。 7． 提升客戶的品牌維護能力。 8． 把公司的信息傳給客戶 ，把客戶的信息反饋給公司，保證信息快、真、新，實現(xiàn)雙方信息共享。 9． 協(xié)助客戶建立穩(wěn)定、合理的區(qū)域價格體系。 （ 1） 協(xié)助客戶制定區(qū)域內(nèi)的各級價格體系。 （ 2） 對客戶的貨物流向和價格情況進行詳細了解和監(jiān)控。 （ 3） 協(xié)助客戶處理區(qū)域價格沖突問題。 四、 如何實施經(jīng)銷商的管理 1． 為了加強對經(jīng)銷商進行管理，首先必須從組織體系上給予保證，有專人來跟進管理客戶。 （ 1） 我們在重點經(jīng)銷商所在地武漢、鄭州、南京、長沙等地直接設(shè)立辦事處，來加強對經(jīng)銷商和當?shù)厥袌龅墓芾怼? （ 2） 對于分公司區(qū)域內(nèi)的客戶，應由專門業(yè)務員來跟進，定期對客戶進行拜訪，及時收集客戶運作和市場信 息。 2． 必須規(guī)范公司的業(yè)務運作流程。 （ 1） 規(guī)范客戶合作關(guān)系確立的審批程序。 （ 2） 規(guī)范訂單處理監(jiān)督審批程序。 （ 3） 應收帳款對帳和財務監(jiān)控體系。 （ 4） 客戶信息收集，整理和反饋體系。 （ 5） 建立市場稽查體系。 3． 通過公司培訓和績效考評來落實客戶的管理。 （ 1） 通過培訓樹立業(yè)務人員客戶管理的觀念和提高客戶管理的技能。 （ 2） 將客戶管理的執(zhí)行情況在其績效考評中得到體現(xiàn)，提高客戶管理工作落實的力度。 客戶管理是一個動態(tài)的過程，不同的階段側(cè)重點會有所不同。我會先從應收款和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面加強對客戶的管理，逐步提高對客戶管理的力度。 第十一節(jié) 價格體系的維護 區(qū)域間的竄貨現(xiàn)象，已經(jīng)成為快速消費品領(lǐng)域的一種普遍現(xiàn)象，在企業(yè)發(fā)展的初級階段它起到較好的補充覆蓋的作用，但隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)的健全，它越來越成為公司發(fā)展的一種制約因素，使其成為銷售工作的核心問題。 一、 竄貨的根本原因 目前區(qū)域間竄貨有以義烏和廣州等傳統(tǒng)批發(fā)市場為主的區(qū)域間的竄貨和以省會城市為主區(qū)域內(nèi)的竄貨活動。這兩者的根本原因即有一定的相似性，同時又有一定差異性?，F(xiàn)分開來談一下： 一 義烏和廣州等傳統(tǒng)批發(fā)市場 1． 規(guī)模效應： 由于文具行業(yè)也是在這幾年才 發(fā)展得比較快，但整個行業(yè)的銷售模式相應滯后，同時加上產(chǎn)品自身的特點（低值易耗）和中國市場特點（農(nóng)村市場是主體市場），導致義烏和廣州市場在相當長的一段時間內(nèi)都擔負著覆蓋全國的功能，因而他們的銷量也相應較大，對廠家的影響力也較大，特別是對于一些自己沒有能力組建自身銷售的企業(yè)來說，更是起到?jīng)Q定性作用，因而也更容易取得優(yōu)惠條件。 ● 滿足一站式的購物 目前這類客戶經(jīng)營的品種比較多，容易滿足客戶一次購物的需求。 ● 低運作成本 由于當?shù)卣亩愂照吆筒捎迷嫉淖痰男问剑沽x烏的運作成本應是目前國內(nèi)最低的，這也 直接增加他們的競爭優(yōu)勢。 ● 全國最便捷的物流系統(tǒng) 目前義烏和廣州有到達全國任何一個中型城市的貨物運輸，且貨物運輸費用之低和運貨周期之短都是全國其它地方難以相比的。 ● 健全的銷售網(wǎng)絡(luò) 目前義烏和廣州市場已形成一個能覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。 ● 有效地解決資信瓶頸 由于原有的合作基礎(chǔ)和遍布全國的老鄉(xiāng)銷售網(wǎng)絡(luò)，有效地解決了目前困擾中國企業(yè)發(fā)展的資金誠信問題。 大型批發(fā)市場雖然整體感覺是一種比較落后的運作方式，但它同歐美的一些先進企業(yè)（如沃爾瑪）在經(jīng)營原理上又具有一定的相似性（低運作成本，讓利給消費者） 。它在中國市場上的競爭優(yōu)勢在一定的時期內(nèi)還會繼續(xù)下去，但它又有自身無法解決的局限性。 二 區(qū)域內(nèi)竄貨 區(qū)域內(nèi)竄貨基本上同大批發(fā)市場相似，只是規(guī)模上的不同。同時也有以下兩個方面的原因： 1． 由于經(jīng)濟區(qū)域同行政區(qū)域的差異導致，如河南的信陽，其行政區(qū)域離屬河南，但其離武漢的距離更近，客戶更趨向于向武漢進貨。 2． 目前絕大部分廠家的網(wǎng)絡(luò)只是到省一級，也導致這種區(qū)域內(nèi)竄貨披著一定合理性的外衣。 二、客戶竄貨的目的 1． 由于目前以竄貨為主的客戶相應的經(jīng)營規(guī)模都比較大，所以可以通過低利潤率和高銷量的方式保證其絕對利潤。 2． 由于 同時經(jīng)營多個品種，可使用“真彩”這種知名度較高的產(chǎn)品作為價格標桿，來帶動其非敏感性產(chǎn)品的銷售。 3． 由于其所能提供售后服務較少，而低價變成其唯一的杠桿，只能用低價來維持運作。 三、竄貨所造成的影響 1． 對我們現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的補充 （ 1） 在當我們銷售網(wǎng)絡(luò)不完善的區(qū)域，可通過竄貨作為我們分銷的補充覆蓋，提升我們的市場占有率。 （ 2） 由于部分客戶由于經(jīng)營觀念上的問題，不愿意從同一市場客戶處調(diào)貨，這時竄貨也會形成一定的補充作用。 2． 由于竄貨的存在，可使我們的整個銷售網(wǎng)絡(luò)處于外來壓力之下，產(chǎn)生競爭和促進的效果。 3． 影響我們的價格體系 由 于目前的竄貨更多的是依賴價格杠桿，因而將直接各個環(huán)節(jié)的利潤空間，減少各個環(huán)節(jié)的合理利潤，影響經(jīng)營的積極性。 4． 加大我們對銷售各個環(huán)節(jié)把控的難度 由于竄貨的存在，因而存在多頭供貨的情況，使我們無法有效地對客戶加予控制。 竄貨所造成的影響在企業(yè)發(fā)展的不同階段，其所產(chǎn)生的作用也一樣，我們必須客觀地去分析，揚長避短，使其最好地為公司發(fā)展服務。 四、如何維護穩(wěn)定的價格體系 1． 分析市場，找出竄貨源頭，加予管理 （ 1） 同主要竄貨客戶溝通，引導其通過加強服務來替代價格競爭，增加其自身的利潤。 （ 2） 降低竄貨客戶的價格優(yōu) 勢 可通過提升新品價格和降低其返點的方式，降低竄貨客戶的價格優(yōu)勢，而通過促銷等支持來彌補其利益，淡化其價格敏感性。但往往此類客戶又是區(qū)域內(nèi)的銷量主要承擔客戶，應慎重對待，即發(fā)揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，又要避免其亂價情況。 （ 3） 打擊競品 由于目前竄貨客戶基本也同時在經(jīng)營競品，可通過提升其銷量，以達到壓制競品的目的。 2． 分公司和主要經(jīng)銷商，注重提升自身的售后服務水平，努力提升自身的銷售增值能力。 由于竄貨客戶除了低價外，基本無法提供售后服務工作。隨著目前產(chǎn)品生命周期縮短和利潤空間下降，各級銷售商除了關(guān)注進貨價格處，也會越 來越關(guān)注自身的經(jīng)營風險。因而我們各級客戶應努力提升自己服務水平，加強對銷售網(wǎng)絡(luò)的維護，實現(xiàn)增值銷售。至于具體如何操作，在《客戶管理》一節(jié)已詳細說明。 3． 采用必要的價格防御 目前用來竄貨的產(chǎn)品都主要集中在快流通大批量的產(chǎn)品，而我們應該引導我們的區(qū)域經(jīng)銷商實現(xiàn)全分銷，降低敏感產(chǎn)品所占的比重，而對敏感產(chǎn)品可采用適當降低價格進行防御，使規(guī)模產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品產(chǎn)生一種平衡。 我們必須認真去面對竄貨這種現(xiàn)實，朝銷售區(qū)域化方向去努力，一個點一個點地去解決竄貨問題，變不利因素為有利因素，使其服務于公司的發(fā)展。