【正文】 發(fā)展的銷售網(wǎng)絡(luò)往往能起到事半功倍的效果。 2． 廠家： A． 經(jīng)過這幾年的為國外企業(yè) OEM 和國內(nèi)市場的發(fā)展，各主要廠家的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量都得到較大的提升。 B． 由于大型賣場（家樂福等）都將經(jīng)營重心 下移到地級市，對文具特別是學(xué)生用品的銷售將會產(chǎn)生一定影響。 （ 1） 分銷商將成為流通渠道的主體。 1． 批發(fā) 由于中國的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展不是很均衡，農(nóng)村人口還占到相當(dāng)大的比例，同時文具產(chǎn)品自身又是低質(zhì)易耗品，因而決定在未來的 5— 10 年內(nèi)，通過傳統(tǒng)的批發(fā)渠道來覆蓋縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村級的網(wǎng)絡(luò)還是最高效和低成本的。 （ 4） 區(qū)域性的文具連鎖店 這幾年國內(nèi)連鎖行業(yè)得到長足的發(fā)展，文具行業(yè)也出現(xiàn)了區(qū)域性的文具連鎖店，由于其規(guī)模、管理和宣傳上的優(yōu)勢，同時結(jié)合目錄銷售，直銷形式已成為一些區(qū)域的辦公用品主要銷售渠道 。 （ 4） 要求高效的服務(wù)： 企業(yè)為了降低人力成本的支出，希望合作企業(yè)能提供及時、高效的送貨服務(wù)，并提供今后服務(wù)保證（包括設(shè)備的維護(hù)等）。 以上提到的五類業(yè)務(wù)都將是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成部份。 在公司的發(fā)展過程中，我們的分公司一直都是以檔口運作的模式開展業(yè)務(wù)。為了適應(yīng)長期的發(fā)展，他們也正由原先的坐商逐步向行商和分銷商轉(zhuǎn)化。同時公司在其所在成員店中獲得更好的陳列和促銷支持。由于電腦的普及和購物習(xí)慣的改變，目錄銷售已成為辦公用品銷售的一個主渠道，但在一定時間段內(nèi)將會集中在大型城市為主，且很多企業(yè)都是以區(qū)域市場作為目標(biāo)市場，比較少全國性的企業(yè)。由于消費者所獲得信息的途徑和購買方式都在變化，因而終端是一種動態(tài)的的形式。目前這些地方基本采用承包經(jīng)營的方式，可通過經(jīng)銷商操作，我們提供品牌形像宣傳 支持。同這害網(wǎng)點進(jìn)行 OEM 合作是一個較理想的方式。 ● 辦公用品專營店： 主要經(jīng)營小件桌上用辦公用品為主，順 便也經(jīng)營一些辦公室用的日用品。根據(jù)其發(fā)布信息的方式不同，可分為：傳統(tǒng)目錄銷售商和網(wǎng)上購物商場。 B． 產(chǎn)品自身的特點。 （ 1） 策略 A． KA 賣場主要由公司直接給予供貨 和跟進(jìn)管理，強化品牌形象，作為公司的主要形象商。象超市中端頭，頂邊的位置等。如果商場零售價格過高，就會不利于我們產(chǎn)品在此商場的銷售；過低，也會影響我們當(dāng)?shù)厥袌龅膬r格體系，影響我們其它客戶的經(jīng)營積極性，從而影響我們的銷售。 ● 商店招牌廣告、燈箱等。 ● 分銷與銷售的關(guān)系： 分銷是銷售的基礎(chǔ)，沒有分銷也就沒有銷售，同時銷售狀況，同時又影響產(chǎn)品的分銷。每個分公司應(yīng)根據(jù)自身的區(qū)域業(yè)態(tài)特點和自身銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)狀況，組建適合自己的分銷渠道。希望大家在日常工作中，應(yīng)注意對現(xiàn)有渠道進(jìn)行分析，及時對現(xiàn)有渠道進(jìn)行整合，使我們的分銷渠道保持健康、均衡地發(fā)展。 三、如何開展陳列活動 陳列是一個以目標(biāo)消費群為導(dǎo)向的工作，開展陳列活動必須以能最大限度地引起目標(biāo)消費群的關(guān)注為前提。 4． 秩序 按品種、規(guī)格、顏色、價格的順序陳列產(chǎn)品，目的是使公司產(chǎn)品陳列整齊美觀，整齊有條理。 第九節(jié) 市場開拓 銷售的過程實質(zhì)上是一個網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)的過程，新市場的開拓，老市場的渠道整合始終不斷地發(fā)生。 ① 我們必須批零兼做，還是先啟動批發(fā)再啟動零售。 2． 考慮開發(fā)對象的優(yōu)勢，其經(jīng)營的文化知名品牌較多，對當(dāng)?shù)氐呐憔W(wǎng)點具有最強的控制力，享有很高的聲譽。實際運作中，可選擇已在經(jīng)營我們產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶開始洽談，這樣容易達(dá)成共識。 第七，具體分析、說明開發(fā)對象將在經(jīng)銷中獲得的利潤和 發(fā)展機會。 3． 協(xié)助經(jīng)銷商下好首單，首單的控制比較關(guān)鍵，太少了不夠鋪貨，太多了則容易造成積壓，影響經(jīng)銷商的積極性。 一、 管理的目的 1． 提升合作伙伴的綜合經(jīng)營能力，提高我們整體競爭力。 2． 對客戶的資金運作進(jìn)行管理，確保公司應(yīng)收帳款的安全，及時回籠。 4． 協(xié)助客戶組建和管理銷售團(tuán)隊。 6． 協(xié)助客戶提高產(chǎn)品推廣能力。 （ 2） 對客戶的貨物流向和價格情況進(jìn)行詳細(xì)了解和監(jiān)控。 （ 3） 應(yīng)收帳款對帳和財務(wù)監(jiān)控體系。 第十一節(jié) 價格體系的維護(hù) 區(qū)域間的竄貨現(xiàn)象，已經(jīng)成為快速消費品領(lǐng)域的一種普遍現(xiàn)象，在企業(yè)發(fā)展的初級階段它起到較好的補充覆蓋的作用，但隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)的健全，它越來越成為公司發(fā)展的一種制約因素，使其成為銷售工作的核心問題。 ● 有效地解決資信瓶頸 由于原有的合作基礎(chǔ)和遍布全國的老鄉(xiāng)銷售網(wǎng)絡(luò)，有效地解決了目前困擾中國企業(yè)發(fā)展的資金誠信問題。 3． 由于其所能提供售后服務(wù)較少，而低價變成其唯一的杠桿，只能用低價來維持運作。 （ 2） 降低竄貨客戶的價格優(yōu) 勢 可通過提升新品價格和降低其返點的方式，降低竄貨客戶的價格優(yōu)勢，而通過促銷等支持來彌補其利益，淡化其價格敏感性。 3． 采用必要的價格防御 目前用來竄貨的產(chǎn)品都主要集中在快流通大批量的產(chǎn)品，而我們應(yīng)該引導(dǎo)我們的區(qū)域經(jīng)銷商實現(xiàn)全分銷，降低敏感產(chǎn)品所占的比重，而對敏感產(chǎn)品可采用適當(dāng)降低價格進(jìn)行防御，使規(guī)模產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品產(chǎn)生一種平衡。 由于竄貨客戶除了低價外，基本無法提供售后服務(wù)工作。 3． 影響我們的價格體系 由 于目前的竄貨更多的是依賴價格杠桿，因而將直接各個環(huán)節(jié)的利潤空間，減少各個環(huán)節(jié)的合理利潤，影響經(jīng)營的積極性。同時也有以下兩個方面的原因： 1． 由于經(jīng)濟(jì)區(qū)域同行政區(qū)域的差異導(dǎo)致，如河南的信陽，其行政區(qū)域離屬河南，但其離武漢的距離更近，客戶更趨向于向武漢進(jìn)貨。 ● 滿足一站式的購物 目前這類客戶經(jīng)營的品種比較多，容易滿足客戶一次購物的需求。 （ 1） 通過培訓(xùn)樹立業(yè)務(wù)人員客戶管理的觀念和提高客戶管理的技能。 （ 2） 對于分公司區(qū)域內(nèi)的客戶，應(yīng)由專門業(yè)務(wù)員來跟進(jìn)，定期對客戶進(jìn)行拜訪，及時收集客戶運作和市場信 息。 7． 提升客戶的品牌維護(hù)能力。 5． 提升客戶的管理水平。 3． 協(xié)助客戶進(jìn)行銷售網(wǎng)絡(luò)開拓和維護(hù)，提升市場把控能力。 2． 始終堅持同客戶互惠互利、共同發(fā)展，以合作的態(tài)度，長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光解決工作中出現(xiàn)的困難和分歧 。 當(dāng)市場啟動后，必須加強對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，協(xié)助經(jīng)銷商做強做大。） 最后，討論有關(guān)協(xié)議，落實雙方的具體責(zé)任，在取得一致同意后簽定協(xié)議。 第四，試探開發(fā)對象對經(jīng)銷公司產(chǎn)品的興趣。 6． 考慮開發(fā)對象的資金實力，能否提供充足的流動資金。 三、分銷商開發(fā) 知名的品牌、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品需要借助強大的營銷網(wǎng)絡(luò)對全國市場迅速有效的覆蓋，使全國千萬消費者能夠方便地購買。他們的主要進(jìn)貨渠道、銷售渠道、銷售價格狀況，我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鼍C合表現(xiàn)，競品的綜合表現(xiàn)。很多人認(rèn)為陳列等同于銷售，這種說法雖不十分全面，但已很形象說明陳列的重要性。批發(fā)檔口中正對門的位置，商場中間位置、端頭的位置都是一些比較理想的位置。 2． 陳列必須體現(xiàn)于銷售的每一個環(huán)節(jié)―― 不管是經(jīng)銷商、批發(fā)商還是 終端的陳列都是我們展示品牌的窗口。 3． 分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)必須以目標(biāo)消費群為導(dǎo)向。 1． 學(xué)生款的產(chǎn)品 目前學(xué)生款的產(chǎn)品主要通過學(xué)校邊上的文具店和超市來進(jìn)行銷售，我們在當(dāng)?shù)亻_發(fā)分銷商時，就必須了解到該類網(wǎng)點的主要進(jìn)貨渠道，而針對其進(jìn)貨渠道進(jìn)行鋪貨，確保貨物能順利地到達(dá)該類網(wǎng)點， 該渠道同精品和本子等基本相一致。 （ 3） 當(dāng)?shù)厥袌鲠槍π裕涸诠究傮w規(guī)劃下，根據(jù)每個地方情況開展針對性的銷售促進(jìn)工作。 （ 3） 助銷 助銷泛指能夠幫助銷售的任何形式的工作。 總之，陳列的目的就是使消費者在商店中能很容易地看到我們 的產(chǎn)品，很方便地接觸到我們的產(chǎn)品。目前我們許多產(chǎn)品沒有銷售的原因，是我們沒有進(jìn)行廣泛分銷，產(chǎn)品在沒有到達(dá)消費者面前之前已經(jīng)在各個渠道停止。 由于我們每個分公司自身的網(wǎng)絡(luò)細(xì)化進(jìn)度也不一樣，有的區(qū)域已細(xì)化到縣級市場，有的地方連地級網(wǎng)絡(luò)都不健全，所以階段性的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重心也不一樣。 隨著市場發(fā)展，零售業(yè)態(tài)正在發(fā)生不 斷變化，應(yīng)密切注意市場發(fā)展?fàn)顟B(tài)，尋找最佳切入點。 ● 辦公用品賣場： 以國外引進(jìn)一種零售模式，規(guī)模較大，經(jīng)營所有與辦公有關(guān)的產(chǎn)品，采用自我服務(wù)經(jīng)營形成，一般都有單位團(tuán)購業(yè)務(wù)員，且提供送貨上門服務(wù)。對于這類網(wǎng)點，我想一者可通過加強批發(fā)渠道的品 牌形像和產(chǎn)品陳列，來加大市場推力，加強覆蓋能力；二者，對于已形成一定規(guī)模的連鎖便利店，可同其總部進(jìn)行合作，提供其所需的產(chǎn)品組合?，F(xiàn)在這些超市都紛紛將經(jīng)營重心下移到主要地級市，而越小的地方就越容易形成壟斷優(yōu)勢，因此這類銷售商的影響力將會進(jìn)一步提升。 2． 終端的類型 零售網(wǎng)點的經(jīng)營方式多種多樣，隨著市場的發(fā)展，西方國家的零售經(jīng)營形式被大量引進(jìn)國內(nèi) ，與國內(nèi)傳統(tǒng)的零售經(jīng)營形式相結(jié)合，就文化用品的幾個主要零售形式做一介紹： ● 百貨商店： 百貨商店建筑規(guī)模一般較大，經(jīng)營的花色品種較多，服務(wù)功能齊全。 第六節(jié) 終端 零售終端直接面對消費者的環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品銷售最主要的一環(huán)，公司產(chǎn)品在零售終端的表現(xiàn)是判斷銷售工作質(zhì)量的主要因素，也是我們銷量來源的主要基礎(chǔ)。同時特別是地級城市，由于其購買力較集中，賣場在當(dāng)?shù)厝菀仔纬蓧艛鄡?yōu)勢。 目前由于部分位處大流通批發(fā)市場的客戶基本上還是處于坐商階段，目前我們同他合作基本只是一種簡單的買賣關(guān)系，現(xiàn)階段這些客戶還占著一定的比重。 （ 2） 有一定穩(wěn)定的覆蓋區(qū)域，區(qū)域內(nèi)有固定的批發(fā)和零售網(wǎng)絡(luò) / （ 3） 有專業(yè)的業(yè)務(wù)人員從事市場的開拓和維護(hù)工作。 （ 1） 是建立強大、高級的營銷網(wǎng)絡(luò)，有效的管理和控制網(wǎng)絡(luò)的所有成員 。 （ 1） 銷售穩(wěn)定： 直銷的銷售是需求穩(wěn)定的銷售，而且該渠道具有較強的排它性，同時也可隨著合作企業(yè)的發(fā)展而提升銷量。 2． 直銷： 從整個社會大環(huán)境來看，為直銷創(chuàng)造有利的條件： （ 1） 采購的透明化： 政府機構(gòu)的改革和企業(yè)管理意識的加強，都使采購由一種個人私下行為，逐步變?yōu)橐环N公開、公正的單位行為，使他們更傾向于同一大公司建立一種長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 （ 2） KA 賣場 家樂福、沃爾瑪和好又多等大型連鎖超市，經(jīng)過這幾年的發(fā)展，基本完成對中國各省會城市和重點城市的布點，為了進(jìn)一步擴大在中國市場的影響力和提高市場份額；從 20xx 年開始，必將會把各主要地級市作為下一輪的發(fā)展重點。 第四節(jié) 為什么 要開展多層面的業(yè)務(wù) 中國未來的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢： 目標(biāo)消費群 主要對象 購買特征 所占比例 購買渠道及比例 個體購買 學(xué)生和個人 1． 隨機性較大 2． 個性化需求 3． 品牌意識強 4． 產(chǎn)品變化性大 40% KA 賣場 30% 專業(yè)文具店 60% 綜合百貨店 10% 單位購買 單位采購 1． 要求便利和提供服務(wù) 2． 購買穩(wěn)定 3． 單次購買量大 60% KA 賣場 10% 專業(yè)文具店 40% 目錄銷售和直銷 50% 以上的比例將會隨著社會發(fā)展，業(yè)態(tài)和購買習(xí)慣的變化，將會是一個動態(tài)的數(shù)據(jù)。 最近幾年，不管是對廠家也好，還是對經(jīng)銷商也好，都是一種挑戰(zhàn)，整個行業(yè)都面臨著一種重新洗牌的局面：由幾個主要廠家占領(lǐng)市場的絕 大份額，同時也只是一部份有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)及優(yōu)秀的經(jīng)營能力的經(jīng)銷商能成為當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)力量。 3． 經(jīng)銷商： A． 經(jīng)過幾年的發(fā)展，每個區(qū)域都形成了有一定實力的經(jīng)銷商，正由傳統(tǒng)意義上的坐商向真正意義上的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變，努力提升自身的經(jīng)營管理水平。 B． 行業(yè)正由無序向集中化方向發(fā)展，每個品類都出現(xiàn)了一些領(lǐng)導(dǎo)性的品牌，且市場占有率都在進(jìn)一步提高。 2． 向客戶證明你的建議（想法或產(chǎn)品）將會滿足他最重要的需求。 第三節(jié) 樂美公司人員要求 一、 積極主動的進(jìn)取精神 —— 有克服困難，接受挑戰(zhàn)，堅持向目標(biāo)不斷努力的精神 —— 有處理復(fù)雜事件的能力 —— 設(shè)定一個具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，努力去達(dá)到甚至超過它 —— 為獲得更好的工作業(yè)績，不斷改進(jìn)方法 二、 卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能 —— 抓住機會，有敏銳的觀察力，能意識到自己和別人面臨的挑戰(zhàn) —— 確定工作方向，為達(dá)到工作目標(biāo)建立和別人良好的關(guān)系 —— 鼓勵人員在工作中不斷有突 破 三、 分析、解決問題的能力