【正文】 揮其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，又要避免其亂價情況。 三、竄貨所造成的影響 1． 對我們現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的補充 （ 1） 在當(dāng)我們銷售網(wǎng)絡(luò)不完善的區(qū)域，可通過竄貨作為我們分銷的補充覆蓋，提升我們的市場占有率。 大型批發(fā)市場雖然整體感覺是一種比較落后的運作方式，但它同歐美的一些先進企業(yè)（如沃爾瑪）在經(jīng)營原理上又具有一定的相似性（低運作成本，讓利給消費者） 。 一、 竄貨的根本原因 目前區(qū)域間竄貨有以義烏和廣州等傳統(tǒng)批發(fā)市場為主的區(qū)域間的竄貨和以省會城市為主區(qū)域內(nèi)的竄貨活動。 （ 4） 客戶信息收集，整理和反饋體系。 （ 3） 協(xié)助客戶處理區(qū)域價格沖突問題。 （ 1） 協(xié)助客戶制定新品的推廣策略實施。 （ 1） 協(xié)助客戶制定企業(yè)發(fā)展所需的組織構(gòu)架 ，確定人員人員需求并開展招聘工作。 （ 1） 了解客戶的資金運作狀況，分析運作中存在的問題 ，協(xié)助客戶提出解決的方案，確?？蛻艚】捣€(wěn)定地發(fā)展。 2． 加強對市場的把控能力，降低經(jīng)營的風(fēng)險。由于目前的物流比較方便，基本上還是采用勤進快銷的方式。 第八，具體討論廠商雙方在市場開發(fā)方面的相互支持與合作，透徹闡明公司的支持與要求。 ● 與開發(fā)對象洽談步驟： 首先，對地區(qū)全貌、商業(yè)背景、市場機會以及資源、人口等方面進行交流。 3． 考慮開發(fā)對象的實體分配能力，是否有足夠的儲運、管理、財務(wù)等能力。 ② 是由一個客戶來完成批、零渠道覆蓋，還是由多個客戶來共同完成。在市場的開拓過程中，客戶的選擇是一個市場啟動成敗的關(guān)鍵 ，應(yīng)慎重對待。 5． 生動化陳列 可采用貨架外堆頭陳列，嵌入式開架柜等方式。 1． 陳列的高度 由于人的生理學(xué)特征，產(chǎn)品的陳列的最佳高度 是中等身材人的視平線到腰部之間，這樣的高度最有利銷售。 第八節(jié) 陳列 一、陳列的目的 1． 提升銷售每個環(huán)節(jié)中的品牌形像，增強銷售的市場拉力。 三、如何做好分銷工作 1． 根據(jù)公司的產(chǎn)品特點，組建均衡的銷售渠道，但一個區(qū)域的經(jīng)銷商銷售渠道過于集中單一時 ，可選擇其它補充渠道的經(jīng)銷商。 ● 分銷的原則： 為了目標(biāo) 消費群最容易購買到我們的產(chǎn)品。 銷售人員應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)造力，靈活采用各種方法，不斷提升單店及整體的銷量。所以保證一個合理穩(wěn)定的價格體系對我們的銷售（無論是批發(fā)還是零售）是非常重要的。 ● 高度： 由于人的生理學(xué)特征，產(chǎn)品的陳列的最佳高度是中等身材人的視平線到腰部之間，這樣的高度最利于銷售。 B． 中小型網(wǎng)點主要由現(xiàn)有的客戶進行覆蓋，物流和資金流由客戶來做，品牌建設(shè)和市場維護由我們自己完成。 不同種類的產(chǎn)品其所針對的目標(biāo)消費群也不一樣，這也決定了他對不同的終端占比不一樣。目前國內(nèi)這一個銷售方式正在迅速發(fā)展，同時像前程無憂等公司也正在對資源進行整合，開展該項業(yè)務(wù)主要集中在大型城市如亞商在線等。有一些規(guī)模大的連辦公設(shè)備也經(jīng)營。 ● 雜貨商店、便利商店： 雜貨店與便利店經(jīng)營品種基本相同，都是以食品、日用雜品、報刊雜志等，方便、應(yīng)急、周轉(zhuǎn)快的商品為主。 ● 超級市場： 超級市場是由消費者自我服務(wù)的一種零售經(jīng)營形式，以大規(guī)模、快周轉(zhuǎn)、低加價、低成本為經(jīng)營特色。他將會隨著社會的發(fā)展不斷地有一些新的形式出現(xiàn)。目前象“亞商在線”，“前程無憂 ”都正走往這一塊發(fā)展。目前，沃爾瑪、家樂福等國際賣場紛紛都將經(jīng)營重心下移；同時零售業(yè)的保護政策也將到期，會有更多的國際零售商進入中國市場；這些國際連鎖零售業(yè)的影響力將會由重點省會城市擴大到一些主要的地級城市。而這一類的客戶將成為我們區(qū)域的重點合作伙伴。從今年開始應(yīng)從檔口中分享出來，把檔口只當(dāng)作分公司的一個組成部分，真正實現(xiàn)分公司的職能。會根據(jù)“穩(wěn)中求進”原則，將已開展的業(yè)務(wù)做強、做大，再逐步開展新的業(yè)務(wù)，把自己進入的任何一項新業(yè)務(wù)都做成當(dāng)?shù)厍?3 名。 （ 5） 個性化的需求： 一些有一定規(guī)模的企業(yè)，為了加強 CI 推廣，希望自身使用的辦公用品能加上企業(yè)的 VI 標(biāo)志。 （ 5） 目錄銷售 這幾年由于電腦的普及和購物習(xí)慣的改變，目錄銷售已成為辦公用品銷售的一個主渠道，象亞商在線等。但隨著目前對原有供銷系統(tǒng)和新華系統(tǒng)的整合，也許在 2— 3 年內(nèi)會形成一個覆蓋中國廣大農(nóng)村的連鎖網(wǎng)絡(luò)，這也為中國目前各級批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展帶來一定 的不確定因素。 （ 2） 直接同零售終端合作的比例將大幅提升。 C． 辦公用品的渠道正在發(fā)生整合，出現(xiàn)了一些有一定規(guī)模的區(qū)域性文具專業(yè)銷售店；同時專賣店 +直銷和網(wǎng)上銷售同直銷相結(jié)合的模式，正在成為城市辦公用品的銷售主流。 B． 各廠家也正由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)化，加強品牌形象建設(shè)，導(dǎo)入 CI 意識，努力塑造品牌的知名度和美譽度。由于中國區(qū)域廣闊，區(qū)域的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r和業(yè)態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r都存在較大的不均衡性，因而每個業(yè)務(wù)人員應(yīng)在公司總的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)的指導(dǎo)下，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，組建區(qū)域性的銷售網(wǎng)絡(luò)，以實現(xiàn)公司產(chǎn)品和品牌最有效的覆蓋。銷售就是將產(chǎn)品或服務(wù)賣出獲得貨幣回報過程。 4． 創(chuàng)新是公司的永恒生命力。 2． 我們盡最大努力滿足消費者的需求。因此，企業(yè)引進國際上最先進的生產(chǎn)線和大批精深的品管人才，選用日本、瑞士、美國等國家生產(chǎn)的國際上最好的原料，生產(chǎn)程序嚴格按照 ISO9001 質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)運作，每一道工序都經(jīng)過質(zhì)管部門的嚴格監(jiān)督，保證 銷售出去的每一件產(chǎn)品都讓消費者滿意。樂美中性筆，引領(lǐng)著書寫工具的潮流，也塑造了“樂美”輝煌的今天。我想一個人的自我學(xué)習(xí)的能力，在很大程度上決定個人的可持續(xù)發(fā)展。 當(dāng) 20xx 年 5 月從黃總手上接過銷售部的時候，我給自己定了四個目標(biāo)： 1． 培養(yǎng)一個一流的銷售團隊 2． 建立一個現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng) 3． 建立一個完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)一批真正意義上的分銷商 4． 將真彩變成中國文具第一品牌（消費者認知） 希望花 3 至 5 年的時間來實現(xiàn)它。我們同時也要求 所有樂美人要 勇于挑戰(zhàn)自我，勇于創(chuàng)新。 我們正在按市場需求不斷 擴充生產(chǎn)能力，實施 ERP 體系以提高企業(yè)的 物流計劃控制能力，實施深刻的企業(yè)管理改革以提 高企業(yè)面對各項管理問題的應(yīng)變 能力。 為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，樂美文具確立“ 未來是光明的，未來是樂美的 ” 為企業(yè)精神的核心，它體現(xiàn)了樂美文具樂觀、進取、創(chuàng)新、目標(biāo)遠大和追求完美的精神面貌。培訓(xùn)手冊目錄 ● 董事長寄語 ● 培訓(xùn)前言 第一章：樂美公司簡介和核心價值觀 第一節(jié)：樂美公司簡介 第二節(jié)：樂美公司核心價值觀 第三節(jié)：樂美公司人員要求 第二章：銷售部職能和組織構(gòu)架 第一節(jié)：銷售部職能 第二節(jié)：銷售部的組織構(gòu)架 第三節(jié)：銷售的概念 第三章：網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 第一節(jié)：銷售網(wǎng)絡(luò)的概念 第二節(jié)：中國文具行業(yè)的現(xiàn)狀 第三節(jié)：樂美公司的銷售網(wǎng)絡(luò) 一、目前的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造 二、最近三年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo) 第四節(jié)：為什么要開展多層面的業(yè)務(wù) 第五節(jié)：銷售網(wǎng)絡(luò)成員的分析 分公司 分銷商 經(jīng)銷商 直接零售商 目錄銷售商 第六節(jié)： 終端 一． 什么叫終端 二． 終端的類型 三． 如何選擇適合的終端組合 四． 如何做好終端工作 五． 終端管理中應(yīng)注意的幾個問題 第七節(jié)：分銷 一． 分銷的理念 二． 確定適合自己的分銷渠道 三． 如何做好分銷工作 第八節(jié)：陳列 一． 陳列的目的 二． 陳列的原則 三． 如何展開陳列活動 第九節(jié)：市場開拓 一 . 市場調(diào)查 二 . 確定市場覆蓋目標(biāo) 三 . 分銷商的開拓 四 . 市場啟動 第十節(jié)：客戶管理 一 .管理的目的 二 .管理的原則 三 .管理的內(nèi)容 四 .如何實施經(jīng)銷商的管理 第十一節(jié)：價格體系的維護 一． 竄貨的根本原因 二． 客戶竄貨的目的 三． 竄貨所造成的影響 四． 如何維護穩(wěn)定的價格體系 第四章：品牌推廣 第一節(jié)： 品牌的概念 第二節(jié)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如何服務(wù)于品牌 第三節(jié)：品牌維護 第五章：產(chǎn)品推廣 第一節(jié)：產(chǎn)品推廣的目的和類型 第二節(jié)：如何進行產(chǎn)品推廣 第六章：銷售技能 第一節(jié)：溝通技巧 第二節(jié)：處理反對意見 第三節(jié)：說服性銷售 第四節(jié)：如何進行客戶拜訪 第五節(jié)：如何開展增值銷售 第六節(jié)：如何進行指標(biāo)分解 第七節(jié)：如何面對競品 第七章：管理 第一節(jié)：管理的概念和本質(zhì) 第二節(jié)：目標(biāo)管理 第三節(jié)：績效管理 第四節(jié)：團隊管理 —— 如何提升執(zhí)行力 第五節(jié)：促銷管理 第六節(jié)：庫存管理 第七節(jié)：應(yīng)收款管理 第八節(jié)：時間管理 第九節(jié)：日常 報表管理 第八章：思考方式 第一節(jié)： OGSM（目標(biāo)、計劃、執(zhí)行、反饋）原理 第二節(jié)：約束理論 第三節(jié)：矩陣分析法 第四節(jié)：二八原則 第九章：個人幾年工作中的一些感悟 一． 選擇比努力更重要 二． 用心做事是成功的關(guān)鍵 三． 堅持長期服務(wù)于一個公司是發(fā)展的基礎(chǔ) 四． 付出總有回報 五． 提高自我學(xué)習(xí)能力是應(yīng)對挑戰(zhàn)的根本方法 六． 要做好事必須先做好人，誠信是立世之本 七． 掌握正確思考模式是個人發(fā)展的核心 董事長寄語 精益求精，努力創(chuàng)新，共創(chuàng)樂美前程 與人類踏入二十一世紀同步，樂美文具開始了第二個十年發(fā)展規(guī)劃?！?精益求精，鍥而不舍 ”最能反映我辦企業(yè)之初的信念，因為我辦企業(yè)的目的 不在于一時的利潤得失， 樂美文具的企業(yè)目標(biāo)是“ 制造世界一流產(chǎn)品，創(chuàng)造世界一流品牌 ”。 ● 發(fā)展和投入 要發(fā)展，就要投入。 重視員工的發(fā)展和培訓(xùn)，努力為每一個員工提供最好的發(fā)展空間和開明的工作環(huán)境， 吸引人才、尊重人才、 開發(fā) 人才 是 樂美 持續(xù)發(fā)展的根本保證 。希望通過本培訓(xùn)手冊能為大家的日常工作提供一種指導(dǎo)，提升大家的工作技能和養(yǎng)成良好的思維模式，希望大家在日常的工作中不斷地運用這些新的知識，用理論來指導(dǎo)實踐，在實踐中不斷提升自己。在中國銷售工作應(yīng)該是從業(yè)人員最多的行業(yè)之一，回想這幾年接觸過的同事和朋友，當(dāng)一些人已在大型外資企業(yè)當(dāng)上營銷總監(jiān)時，有的人還在繼續(xù)原來的工作，我想縱然有人生的機遇不同，但是否也有他們自身的原因。 謝忠惠 第一章 樂美公司簡介與核心價值觀 第一節(jié) 樂美公司簡介 在中國，用過中性筆的人不會不知道樂美文具。在產(chǎn)品開發(fā)上，樂美把產(chǎn)品創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的靈魂，利用企業(yè)專業(yè)設(shè)計的優(yōu)勢，保證產(chǎn)品始終走在同行業(yè)的前列；在質(zhì)量管理上，樂美把產(chǎn)品的質(zhì)量視為企業(yè)命脈，以質(zhì)量樹立企業(yè)的尊嚴。 ● 公司原則： 1． 我們尊重每一個員工。 3． 建 立和發(fā)展合作伙伴關(guān)系。 銷 售 部 營銷中心 分公司 業(yè)務(wù)三部 辦事處 拓展部 批發(fā)檔口 辦事處 內(nèi)部管理系統(tǒng) 批發(fā)檔口 內(nèi)部管理系統(tǒng) 辦事處 辦事處 內(nèi)部管理系統(tǒng) 組織架構(gòu) 商場部 市場部 營運部 銷售部經(jīng)理 公司內(nèi)部管理系統(tǒng) 營銷中心經(jīng)理 分公司經(jīng)理 業(yè)務(wù)三部 訂單處理員 統(tǒng)計員 配送人員 財務(wù)人員 辦事處主管 辦事處主管 商場部主管 批發(fā)檔口主管 辦事處主管 業(yè)務(wù)代表 檔口負責(zé)人 營業(yè)員 收銀員 批發(fā)人員 中小文具店人員 業(yè)務(wù)人員 導(dǎo)購人員 營業(yè)員 收銀員 批發(fā)主管 商場部主管 物流主管 行政助理 品牌推廣主管 財務(wù)主管 辦事處主管 第三節(jié) 銷售的概念 ● 銷售的概念： 銷是賣，售也是賣。組建一個適合自己公司