【正文】 被評(píng)定為 中國(guó)十大文具品牌 都是樂(lè)美文具企業(yè)精神的寫(xiě)照。 “ 選品質(zhì)，選真彩 ” 是樂(lè)美的品質(zhì)觀，是樂(lè)美對(duì)顧客的承諾，是樂(lè)美企業(yè)目標(biāo)的延續(xù)和展開(kāi)，是樂(lè)美賴以生存和迅速發(fā)展的動(dòng)力。并 通過(guò)加大對(duì)制筆技術(shù)及其基礎(chǔ)研究的投入，不斷提升技術(shù)創(chuàng)新能力，強(qiáng)化樂(lè)美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)和世界著名的文具制造 商及 銷售 商 的 戰(zhàn)略 合作 伙伴關(guān)系，加強(qiáng)樂(lè)美及樂(lè)美產(chǎn)品在全球市場(chǎng)的影響力。并 從日常工作的每個(gè)細(xì)節(jié)做起，不斷改進(jìn)，保持和發(fā)揚(yáng) 樂(lè)美 的 團(tuán)隊(duì)合作精神和敬業(yè)精神 。樂(lè)美公司銷售部應(yīng)該會(huì)為大家展現(xiàn)自己的才華提供一個(gè)廣闊的舞臺(tái)。我深知 為了實(shí)現(xiàn)這四個(gè)目標(biāo)，第一個(gè)目標(biāo)是最關(guān)鍵的，因而在接手后的第一個(gè)月我就著手整理了一套培訓(xùn)資料，希望能夠在公司內(nèi)部建立一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。每當(dāng)靜下來(lái)思考樂(lè)美的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展時(shí)，心里總是感到深深的擔(dān)憂，沒(méi)有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有一個(gè)有效的貫徹和執(zhí)行的系統(tǒng)，黃總有再好的設(shè)想和規(guī)劃也沒(méi)法確保它的實(shí)現(xiàn)。 今年春節(jié)回家期間 ,對(duì)自己這幾年的工作進(jìn)行總結(jié) ,本想結(jié)合公司的現(xiàn)狀整理一 套完整的培訓(xùn)資料 ,作為銷售部的工作指引和理念 .但由于春節(jié)后比較忙 ,只完成前面四章 ,先給大家 ,我會(huì)盡快將其補(bǔ)完整 .由于我們現(xiàn)在整個(gè)銷售部的人員分散在全國(guó)各地，要想集中在一起培訓(xùn)是不可能的，因而我想通過(guò)電子郵件和在我們公司的網(wǎng)頁(yè)上開(kāi)辟一個(gè)窗口，采取互動(dòng)式的培訓(xùn)。 “未來(lái)是光明的，未來(lái)是樂(lè)美的”。 “未來(lái)是光明的，未來(lái)是樂(lè)美的”作為樂(lè)美文具的經(jīng)營(yíng)文化理念，早已不僅僅是中性筆的代言人，更是樂(lè)美人關(guān)注 社會(huì)，挑戰(zhàn)自我，創(chuàng)造潮流的真實(shí)寫(xiě)照。 讓消費(fèi)者“買 得放心，用得順心”，是樂(lè)美的宗旨。 目前，樂(lè)美（集團(tuán)）擁有上海德孚文儀有限公司和汕尾凱特文具有限公司兩大生產(chǎn)基地，占地面積超過(guò) 60000 平方米，廠房面積超過(guò) 20xx0 平方米，員工 20xx 多人，在 20xx 年，我們將在昆山興建樂(lè)美工業(yè)城，快速提升我們的生產(chǎn)能力。 ● 企業(yè)目標(biāo)： 文具行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。 3． 我們只追求第一。 ● 經(jīng)營(yíng)理念： 1． 員工是企業(yè)的最大資源。 5． 行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和民族企業(yè)的使命感。用先進(jìn)的銷售技術(shù)指導(dǎo)和幫助網(wǎng)絡(luò)成員發(fā)展公司的業(yè)務(wù)，以實(shí)現(xiàn)公司所有品牌和產(chǎn)品規(guī)格最有效的市場(chǎng)覆蓋，配合公司的市場(chǎng)部，在銷售網(wǎng)絡(luò)上實(shí)施和落實(shí)公司品牌戰(zhàn)略。 ● 銷售的唯一規(guī)則： 只有當(dāng)客戶相信他們的想法和需求，能夠得到滿足時(shí)，他們才會(huì)購(gòu)進(jìn)消費(fèi) /投資。銷售網(wǎng)絡(luò)的起點(diǎn)是公司，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括經(jīng)銷商、分銷商、零售商等。 第二節(jié) 中國(guó)文具行業(yè)的現(xiàn)狀 中國(guó)文具行業(yè)正經(jīng)歷一個(gè)高速的成長(zhǎng)期。 D． 中國(guó)已成為該行業(yè)的世界制造中心。 C． 各主 要廠家在全國(guó)基本都已建成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。 C． 各個(gè)經(jīng)銷商都努力建立一個(gè)區(qū)域性的行銷網(wǎng)絡(luò)。 D． 一些國(guó)際大型辦公用品賣場(chǎng)也正紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的真正勝利者。 （ 3） 直接同消費(fèi)者建立銷售關(guān)系變成重要組成部分。而單位購(gòu)買最終將以目錄銷售（有型和無(wú)形）為主。 零售 隨著中國(guó)整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，購(gòu)買習(xí)慣的改變和好又多、家樂(lè)福等零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心下移，地級(jí)以上的城市這幾年的零售業(yè)態(tài)將會(huì)發(fā)生重要變化，超市將會(huì)成為快速消費(fèi)品個(gè)人購(gòu)買的主要通道。 （ 3） 中小文具店 目前各學(xué)校周邊及辦公集中區(qū)都開(kāi)有一定數(shù)量的文具店 ,學(xué)校周邊一般以學(xué)生用品、文體用品和精品綜合店形式出現(xiàn)，而辦公區(qū)一般以辦公用品為主，同時(shí)兼有上門送貨服務(wù)。同時(shí)象前程無(wú)憂等網(wǎng)站也正在進(jìn)行資源整合，進(jìn)入辦公用品銷售領(lǐng)域。也使得他們更樂(lè)意同一些企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 隨著社會(huì)的發(fā)展，直銷的比重必然會(huì)在辦公用 品領(lǐng)域加大，同時(shí)直銷也必將由現(xiàn)在以個(gè)人單兵作戰(zhàn)的方式，變成有一定規(guī)模的企業(yè)行為。 3． 連鎖文具店 （ 1） 文具店是個(gè)人購(gòu)買的主要場(chǎng)所，通過(guò)開(kāi)設(shè)連鎖文具店可加強(qiáng)對(duì)終端的把控，壓縮渠道環(huán)節(jié)，提升市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 第五節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)成員的分析 1． 分公司 分公司屬于公司派出的銷售部分支機(jī)構(gòu)，按照公司要求執(zhí)行對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的覆蓋、陳列、促銷等工作，按要求給分銷商供貨。 （ 2） 對(duì)區(qū)域內(nèi)的人員進(jìn)行管理、培訓(xùn)、業(yè)績(jī)考評(píng)。 2． 分銷商 在有關(guān)供貨合同的基礎(chǔ)上，公司與其簽定區(qū)域代理，公司在人力、物力、技術(shù)等方面給予充分的支持，同時(shí)分銷商必須在市場(chǎng)覆蓋、產(chǎn)品陳列、促銷、品牌推廣等方面同公司積極合作。 （ 5） 有一事實(shí)上產(chǎn)品和品牌推廣能力。充分利用他們?cè)诋?dāng)?shù)匦纬傻木W(wǎng)絡(luò)和社會(huì)關(guān)系，而我們更多的進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，拓展工作，以便把每一個(gè)區(qū)域做大、做強(qiáng)。隨著市場(chǎng)業(yè)態(tài)的變化和客戶自身的發(fā)展，這種類型的客戶也必將發(fā)生分化，部分會(huì)轉(zhuǎn)化成分銷商，成為以后的重點(diǎn)合作伙伴。從買場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)外，其目標(biāo)更多的是針對(duì)個(gè)體消費(fèi)。 KA 賣場(chǎng)將在我們的銷售占有越來(lái)越大的比例，也是公司未來(lái)發(fā)展的一個(gè)重心。 從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，目錄 +店 +人員直銷的方式將可能是在以后的發(fā)展中一種主流的形式，已經(jīng)出現(xiàn)了東莞文一等這樣的區(qū)域性企業(yè)?？铺乩障壬谇迦A大學(xué)講課時(shí)提到的一句話應(yīng)該能很好地回答了這個(gè)問(wèn)題：“所謂 的終端就是消費(fèi)者看得到，也買得到產(chǎn)品的地方。如網(wǎng)上購(gòu)物就是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的產(chǎn)物。文化用品在該類地方所占的比例較小，且成萎縮趨勢(shì)，特別是賣場(chǎng)越發(fā)達(dá)的地方，這種趨勢(shì)越明顯。一般的超級(jí)市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)生鮮食品、日用雜貨，如好又多等。 ● 倉(cāng)儲(chǔ) 商店： 加價(jià)率低，從而商品價(jià)格更低，銷售目標(biāo)是個(gè)人消費(fèi)者和小零售商店，如麥德龍。雜貨店比較傳統(tǒng)，一般為柜臺(tái)銷售，相反，便利店一般為自助式銷售且成連鎖趨勢(shì)，如 7— 11。特點(diǎn)：便利、便利、品種變化快，經(jīng)營(yíng)靈活。其主要目標(biāo)是單位使用，一般經(jīng)營(yíng)的品種較穩(wěn)定，且都提供送貨上門等服務(wù)，現(xiàn)正逐步向連鎖方向發(fā)展。該類店應(yīng)該還是有一個(gè)磨合期，大型城市是其未來(lái)發(fā)展的主要區(qū)域。 ● 直銷公司： 是一個(gè)銷售的窗口，且該渠道具有較強(qiáng)的排它性，目前該銷售主要以關(guān)系營(yíng)銷為主，市場(chǎng)化程度相應(yīng)較低。 目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于發(fā)展存在較大的不均衡性，每種終端形式所占的比例存在較大的差異性。如：學(xué)生用品，超市和學(xué)校邊上的文具店是其銷售主體；而辦公類產(chǎn)品，辦公區(qū)的文具店和目錄銷售商才是其銷售主 體。 4． 如何做好終端的工作 零售終端是建立企業(yè)形象和品牌形象的主要場(chǎng)所，決定企業(yè)的形象和知名度。 （ 2） 做好終端必須做好以下四個(gè)方面的工作： A、 分銷 必須要有一個(gè)完善的渠道能將產(chǎn)品以最快的速度最多的品種和最有效的方式到達(dá)終端。 B、 陳列的知識(shí) 產(chǎn)品 的終端陳列是品牌形象展示的關(guān)鍵，消費(fèi)者對(duì)公司品牌的判斷，大部分都是來(lái)源終端的陳列。 ● 集中： 我們強(qiáng)調(diào)的集中是將公司的品牌和品類盡可能地?cái)[放在一起。 C、價(jià)格： 合理的價(jià)格體系是保證客戶利潤(rùn)和保證我們公司產(chǎn)品持續(xù)分銷的基礎(chǔ)。 D、 價(jià)格控制上應(yīng)遵守以下原則： ● 同類性質(zhì)；同等 規(guī)模的零售場(chǎng)應(yīng)盡量保持同一價(jià)格體系。 ● 導(dǎo)購(gòu)人員跟進(jìn)。 5． 終端管理中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面問(wèn)題 （ 1） 全國(guó)終端的統(tǒng)一性，包括：產(chǎn)品陳列方式、供價(jià)、品牌形象宣傳等。分銷的過(guò)程是和我們整個(gè)銷售渠道的建設(shè)緊密聯(lián)系在一起。 二、確定適合自己的分銷渠道： 確定怎么樣的分銷渠道是由我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群決定的，不同的目標(biāo)消費(fèi)群其購(gòu)買的方式和場(chǎng)所都不一樣，也就決定了我們的產(chǎn)品必須選擇不同的渠道，分銷到不同的終端。這類渠道同文件夾、辦公用品的銷售渠道基本一致。 2． 必須加強(qiáng)對(duì)分銷渠道中每個(gè)節(jié)點(diǎn)的把控，提升每個(gè)環(huán)節(jié)的有效分銷能力。 目前我們的產(chǎn)品在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)了較大的區(qū)域不均衡性，這除了由于我們每個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者需求有差異外，我想中間可能還有一個(gè)主要的原因是我們渠道的不均衡性。 2． 使消費(fèi)者在商店中能很容易看到我們的產(chǎn)品，很方便地接觸到我們的產(chǎn)品，通過(guò)我們的產(chǎn)品陳列刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)型購(gòu)買。 3． 陳列必須遵守“最大邊際效應(yīng)”原則―― 必須用最好的位置陳列最好銷的產(chǎn)品，主推產(chǎn)品必須陳列在最好的位置。賣場(chǎng)中把最上端叫展示位置，最下端叫庫(kù)存位置，通指不產(chǎn)生銷售的位置，當(dāng)我們沒(méi)有辦法拿到更大的陳列位置時(shí)，應(yīng)盡量將主銷產(chǎn)品集中在這一高度范圍內(nèi)。在實(shí)際工作中可能會(huì)遇到商場(chǎng)人員要求按品類陳列，我們應(yīng)將中性筆和原珠筆集中陳列，在一個(gè)品類中，所在產(chǎn)品集中陳列。另，可以在陳列架的上端使用品牌標(biāo)識(shí)和陳列中間加上宣傳單張等，提高陳列的生動(dòng)性?，F(xiàn)在大家都在強(qiáng)調(diào)決戰(zhàn)終端，而終端的關(guān)鍵是陳列，目前快速消費(fèi)品中的第一品牌基本上都是終端陳列第一的品牌。 一、市場(chǎng)調(diào)查 在一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)拓之前，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)地了解是一種關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，根對(duì)一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行全面的了解，必須從以下幾個(gè)方面去了解： 1． 當(dāng)?shù)卣w情況，包括人口、消費(fèi)水平、零售業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。 4． 對(duì)該市場(chǎng)覆蓋的下線市場(chǎng)進(jìn)行走訪。 2． 確定可合作客戶的大致人選，一般必須有幾個(gè)候選人。 ● 客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo) 在所有地 級(jí)城市和條件優(yōu)越的縣市發(fā)展客戶，在地級(jí)城市可采用一個(gè)為主、一個(gè)為附或一個(gè)偏于批發(fā)、一個(gè)偏于零售的方式，完成對(duì)全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行全面的覆蓋。 4． 考慮開(kāi)發(fā)對(duì)象的合作精神、經(jīng)理素質(zhì)，是否能夠同公司密切合作，理解、接受分銷與終端建設(shè)的策略。我們應(yīng)確定我們產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群，再根據(jù)其實(shí)購(gòu)買的渠道確定主要開(kāi)拓的終端，再通過(guò)這些終端的進(jìn)行渠道來(lái)收集經(jīng)銷商的信息，以確定我們下一步的主要合作對(duì)象。 其次，請(qǐng)開(kāi)發(fā)對(duì)象詳細(xì)介紹在經(jīng)銷現(xiàn)有各品牌中取得的銷售成績(jī)。） 第五，全面介紹公司實(shí)力、產(chǎn)品狀況和發(fā)展前景以及致力與客戶共同發(fā)展的信念。 第九，請(qǐng)開(kāi)發(fā)對(duì)象談?wù)劷?jīng)銷公司產(chǎn)品的計(jì)劃，能否保證足夠的專用流動(dòng)資金。 1． 著手同經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)人一起制定鋪貨計(jì)劃和品牌 推廣計(jì)劃。 4． 協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨和對(duì)其批發(fā)和零售上的主要網(wǎng)點(diǎn)提供燈箱片、店招等終端形象支持。我們不能簡(jiǎn)單地同客戶確定一種買賣關(guān)系，而是必須致力于同客戶發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)共同的戰(zhàn)略目標(biāo)。 3． 提升公司整個(gè)營(yíng)銷策略的執(zhí)行力，確保銷售網(wǎng)絡(luò)中每個(gè)環(huán)節(jié)的一致性。 對(duì)客戶和市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行詳細(xì)了解和分析，對(duì)公司的發(fā)展策略準(zhǔn)確地理解；不斷與客戶關(guān)鍵人物就經(jīng)營(yíng)思路進(jìn)行坦誠(chéng)的溝通，及時(shí)向客戶通報(bào)公司發(fā)展?fàn)顩r和新的政策，以確定有利于雙方共同發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路、方針、政策以及管理細(xì)則，并協(xié)助其落實(shí)到實(shí)處。 （ 2） 同客戶明確我們的貨款政策，密切注意客戶的執(zhí)行情況，若有違反情況，應(yīng)及時(shí)了解原因，作出解決方案，確保貨款的安全。 （ 2） 協(xié)助客戶落實(shí)該計(jì)劃，對(duì)客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提供必要的市場(chǎng)支持，對(duì)執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，協(xié)助其進(jìn)行解決。 （ 2） 協(xié)助客戶培訓(xùn)銷售人員、傳授先進(jìn)的銷售技術(shù)，營(yíng)銷積極進(jìn)取的氣氛。 （ 2） 參予客戶的實(shí)體分配管理，協(xié)助制定安全庫(kù)存量，及時(shí)訂貨、迅速送貨、保證物流暢通。 （ 2） 協(xié)助制定提高原有產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率的計(jì)劃并實(shí)施。 9． 協(xié)助客戶建立穩(wěn)定、合理的區(qū)域價(jià)格體系。 四、 如何實(shí)施經(jīng)銷商的管理 1． 為了加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，首先必須從組織體系上給予保證，有專人來(lái)跟進(jìn)管理客戶。 （ 1） 規(guī)范客戶合作關(guān)系確立的審批程序。 （ 5） 建立市場(chǎng)稽查體系。 客戶管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，不同的階段側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同。這兩者的根本原因即有一定的相似性，同時(shí)又有一定差異性。 ● 全國(guó)最便捷的物流系統(tǒng) 目前義烏和廣州有到達(dá)全國(guó)任何一個(gè)中型城市的貨物運(yùn)輸，且貨物運(yùn)輸費(fèi)用之低和運(yùn)貨周期之短都是全國(guó)其它地方難以相比的。它在中國(guó)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在一定的時(shí)期內(nèi)還會(huì)繼續(xù)下去，但它又有自身無(wú)法解決的局限性。 二、客戶竄貨的目的 1． 由于目前以竄貨為主的客戶相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模都比較大，所以可以通過(guò)低利潤(rùn)率和高銷量的方式保證其絕對(duì)利潤(rùn)。 （ 2） 由于部分客戶由于經(jīng)營(yíng)觀念上的問(wèn)題，不愿意從同一市場(chǎng)客戶處調(diào)貨，這時(shí)竄貨也會(huì)形成一定的補(bǔ)充作用。 竄貨所造成的影響在企業(yè)發(fā)展的不同階段，其所產(chǎn)生的作用也一樣，我們必須客觀地去分析，揚(yáng)長(zhǎng)避短，使其最好地為公司發(fā)展服務(wù)。 （ 3） 打擊競(jìng)品 由于目前竄貨客戶基本也同時(shí)在經(jīng)營(yíng)競(jìng)品，可通過(guò)提升其銷量，以達(dá)到壓制競(jìng)品的目的。因而我們各級(jí)客戶應(yīng)努力提升自己服務(wù)水平，加強(qiáng)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)，實(shí)現(xiàn)增值銷售。