【正文】 商場部 市場部 營運(yùn)部 銷售部經(jīng)理 公司內(nèi)部管理系統(tǒng) 營銷中心經(jīng)理 分公司經(jīng)理 業(yè)務(wù)三部 訂單處理員 統(tǒng)計員 配送人員 財務(wù)人員 辦事處主管 辦事處主管 商場部主管 批發(fā)檔口主管 辦事處主管 業(yè)務(wù)代表 檔口負(fù)責(zé)人 營業(yè)員 收銀員 批發(fā)人員 中小文具店人員 業(yè)務(wù)人員 導(dǎo)購人員 營業(yè)員 收銀員 批發(fā)主管 商場部主管 物流主管 行政助理 品牌推廣主管 財務(wù)主管 辦事處主管 第三節(jié) 銷售的概念 ● 銷售的概念： 銷是賣，售也是賣。 第三節(jié) 樂美公司人員要求 一、 積極主動的進(jìn)取精神 —— 有克服困難，接受挑戰(zhàn)，堅持向目標(biāo)不斷努力的精神 —— 有處理復(fù)雜事件的能力 —— 設(shè)定一個具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，努力去達(dá)到甚至超過它 —— 為獲得更好的工作業(yè)績，不斷改進(jìn)方法 二、 卓越的領(lǐng)導(dǎo)才能 —— 抓住機(jī)會，有敏銳的觀察力，能意識到自己和別人面臨的挑戰(zhàn) —— 確定工作方向，為達(dá)到工作目標(biāo)建立和別人良好的關(guān)系 —— 鼓勵人員在工作中不斷有突 破 三、 分析、解決問題的能力 —— 搜集有效數(shù)據(jù)，聯(lián)系相關(guān)內(nèi)容，抓住問題的重點突破口 —— 面對不同局面，完整地分析形勢的數(shù)據(jù)，做出合理的選擇和決定 —— 從成功和失敗中不斷吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，以使今后有效地解決問題 四、 良好的溝通技巧 —— 在理解別人的基礎(chǔ)上，能更好地被別人理解 —— 無論在口頭或書面表達(dá)上，都能簡潔明了易懂 —— 及時和別人溝通，完整地向別人描述情況 —— 能根據(jù)不同的文化背景，用不同的溝通方式與別人溝通 五、 有效的和他人合作的能力 —— 樹立良好的個人榜樣 —— 尊重并有效的和別人合作，取得最佳工作成 績 —— 建立并保持默契的合作關(guān)系，尤其在嚴(yán)峻的形勢下 —— 通過合作關(guān)系，使整個集體的工作成績達(dá)到最好 六、 創(chuàng)新性和革新精神 —— 不斷分析現(xiàn)狀，尋找更新的解決問題的途徑，并帶領(lǐng)同事一起為之努力 —— 尋找更好的機(jī)會，想出新的主意，取得更好的工作業(yè)績 七、 設(shè)定工作重點 —— 根據(jù)長期的了解，理解客戶的需求，確定工作重點 八、 熟練掌握技能 ? 熟練員工職責(zé)所要求的職能 第二章 銷售部職能與組織構(gòu)架 第一節(jié) 銷售部職能 現(xiàn)代化企業(yè)需要一個有計劃的、專業(yè)化管理的垂直的市場營銷 系統(tǒng)，盡量大限度地控制銷售網(wǎng)絡(luò)的各個環(huán)節(jié)，便每個成員的行動同公司保持一致。 3． 建 立和發(fā)展合作伙伴關(guān)系。 5． 我們注重變革創(chuàng)新。 ● 公司原則： 1． 我們尊重每一個員工。 第二節(jié) 樂美公司核心價值觀 ● 企業(yè)宗旨： 我們生產(chǎn)和提供一流的產(chǎn)品，以方便消費者的生活；作為回 報，我們將獲得第一的市場占有率和不斷增長的利潤；讓我們的員工、股東和我們生活的社會共同繁榮。在產(chǎn)品開發(fā)上，樂美把產(chǎn)品創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的靈魂，利用企業(yè)專業(yè)設(shè)計的優(yōu)勢，保證產(chǎn)品始終走在同行業(yè)的前列；在質(zhì)量管理上，樂美把產(chǎn)品的質(zhì)量視為企業(yè)命脈，以質(zhì)量樹立企業(yè)的尊嚴(yán)?，F(xiàn)在，樂美集團(tuán)的行銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國各地，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、韓國、臺灣、歐洲等 10 多個國家和地區(qū)，產(chǎn)銷量居全國同行業(yè)前列。 謝忠惠 第一章 樂美公司簡介與核心價值觀 第一節(jié) 樂美公司簡介 在中國，用過中性筆的人不會不知道樂美文具。 我希望公司的每一個銷售部員工都能參與進(jìn)來，希望它能成為我們溝通思想和互相學(xué)習(xí)的平臺。在中國銷售工作應(yīng)該是從業(yè)人員最多的行業(yè)之一，回想這幾年接觸過的同事和朋友，當(dāng)一些人已在大型外資企業(yè)當(dāng)上營銷總監(jiān)時，有的人還在繼續(xù)原來的工作，我想縱然有人生的機(jī)遇不同，但是否也有他們自身的原因。 時間飛快，轉(zhuǎn)眼己快二年 。希望通過本培訓(xùn)手冊能為大家的日常工作提供一種指導(dǎo)，提升大家的工作技能和養(yǎng)成良好的思維模式，希望大家在日常的工作中不斷地運(yùn)用這些新的知識，用理論來指導(dǎo)實踐，在實踐中不斷提升自己。 “ 逆水行舟，不進(jìn)則退 ” ， 過去 的精彩 讓我們驕傲，但我們 并 不自 滿 。 重視員工的發(fā)展和培訓(xùn)，努力為每一個員工提供最好的發(fā)展空間和開明的工作環(huán)境， 吸引人才、尊重人才、 開發(fā) 人才 是 樂美 持續(xù)發(fā)展的根本保證 。 ● 建立和發(fā)展合作伙伴關(guān)系 繼續(xù)推行 “ 天下樂美是一家 ”的 合作方式 ，進(jìn)一步 強(qiáng)化 樂美與 國 內(nèi)及世界各地的文具制造 商 和銷售 商結(jié)成 的 密切、牢固、持久的 合作伙伴關(guān)系。 ● 發(fā)展和投入 要發(fā)展，就要投入。 ● 創(chuàng)新精神及品質(zhì)觀 與中性筆的普及同步，樂美文具確立以“ 新一代流行指標(biāo) ”為經(jīng)營文化理念的宣傳口號。“ 精益求精，鍥而不舍 ”最能反映我辦企業(yè)之初的信念，因為我辦企業(yè)的目的 不在于一時的利潤得失， 樂美文具的企業(yè)目標(biāo)是“ 制造世界一流產(chǎn)品，創(chuàng)造世界一流品牌 ”。 更讓我們驕傲的是樂美文具擁有一批中國及世界最具實力的文具制造和銷售合作伙伴，他們和樂美一起并肩努力共同成長。培訓(xùn)手冊目錄 ● 董事長寄語 ● 培訓(xùn)前言 第一章：樂美公司簡介和核心價值觀 第一節(jié)：樂美公司簡介 第二節(jié)：樂美公司核心價值觀 第三節(jié)：樂美公司人員要求 第二章：銷售部職能和組織構(gòu)架 第一節(jié)：銷售部職能 第二節(jié)：銷售部的組織構(gòu)架 第三節(jié)：銷售的概念 第三章：網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 第一節(jié)：銷售網(wǎng)絡(luò)的概念 第二節(jié)：中國文具行業(yè)的現(xiàn)狀 第三節(jié)：樂美公司的銷售網(wǎng)絡(luò) 一、目前的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造 二、最近三年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo) 第四節(jié)：為什么要開展多層面的業(yè)務(wù) 第五節(jié)：銷售網(wǎng)絡(luò)成員的分析 分公司 分銷商 經(jīng)銷商 直接零售商 目錄銷售商 第六節(jié)： 終端 一． 什么叫終端 二． 終端的類型 三． 如何選擇適合的終端組合 四． 如何做好終端工作 五． 終端管理中應(yīng)注意的幾個問題 第七節(jié)：分銷 一． 分銷的理念 二． 確定適合自己的分銷渠道 三． 如何做好分銷工作 第八節(jié)：陳列 一． 陳列的目的 二． 陳列的原則 三． 如何展開陳列活動 第九節(jié)：市場開拓 一 . 市場調(diào)查 二 . 確定市場覆蓋目標(biāo) 三 . 分銷商的開拓 四 . 市場啟動 第十節(jié)：客戶管理 一 .管理的目的 二 .管理的原則 三 .管理的內(nèi)容 四 .如何實施經(jīng)銷商的管理 第十一節(jié)：價格體系的維護(hù) 一． 竄貨的根本原因 二． 客戶竄貨的目的 三． 竄貨所造成的影響 四． 如何維護(hù)穩(wěn)定的價格體系 第四章：品牌推廣 第一節(jié)： 品牌的概念 第二節(jié)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如何服務(wù)于品牌 第三節(jié)：品牌維護(hù) 第五章：產(chǎn)品推廣 第一節(jié)：產(chǎn)品推廣的目的和類型 第二節(jié)：如何進(jìn)行產(chǎn)品推廣 第六章：銷售技能 第一節(jié)：溝通技巧 第二節(jié)：處理反對意見 第三節(jié)：說服性銷售 第四節(jié)：如何進(jìn)行客戶拜訪 第五節(jié)：如何開展增值銷售 第六節(jié)：如何進(jìn)行指標(biāo)分解 第七節(jié)：如何面對競品 第七章：管理 第一節(jié)：管理的概念和本質(zhì) 第二節(jié)：目標(biāo)管理 第三節(jié)：績效管理 第四節(jié)：團(tuán)隊管理 —— 如何提升執(zhí)行力 第五節(jié)：促銷管理 第六節(jié)：庫存管理 第七節(jié)：應(yīng)收款管理 第八節(jié)：時間管理 第九節(jié)：日常 報表管理 第八章：思考方式 第一節(jié)： OGSM（目標(biāo)、計劃、執(zhí)行、反饋）原理 第二節(jié)：約束理論 第三節(jié)：矩陣分析法 第四節(jié)：二八原則 第九章：個人幾年工作中的一些感悟 一． 選擇比努力更重要 二． 用心做事是成功的關(guān)鍵 三． 堅持長期服務(wù)于一個公司是發(fā)展的基礎(chǔ) 四． 付出總有回報 五． 提高自我學(xué)習(xí)能力是應(yīng)對挑戰(zhàn)的根本方法 六． 要做好事必須先做好人，誠信是立世之本 七． 掌握正確思考模式是個人發(fā)展的核心 董事長寄語 精益求精，努力創(chuàng)新，共創(chuàng)樂美前程 與人類踏入二十一世紀(jì)同步，樂美文具開始了第二個十年發(fā)展規(guī)劃。 更讓我們自豪的是樂美文具的員工。 為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，樂美文具確立“ 未來是光明的，未來是樂美的 ” 為企業(yè)精神的核心，它體現(xiàn)了樂美文具樂觀、進(jìn)取、創(chuàng)新、目標(biāo)遠(yuǎn)大和追求完美的精神面貌。它鮮明體現(xiàn)了樂美人勇于為天下先，關(guān)注社會，創(chuàng)造潮流的創(chuàng)新精神。 我們正在按市場需求不斷 擴(kuò)充生產(chǎn)能力，實施 ERP 體系以提高企業(yè)的 物流計劃控制能力，實施深刻的企業(yè)管理改革以提 高企業(yè)面對各項管理問題的應(yīng)變 能力。 樂美注重提供豐富的市場信息和財務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、管理等專業(yè)技能的支持，與廣大銷售 商 共同發(fā)展，并正同國內(nèi)的經(jīng)銷商一起 不斷 細(xì)化市場，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)， 使樂美產(chǎn)品進(jìn)入中國的家家戶戶 。我們同時也要求 所有樂美人要 勇于挑戰(zhàn)自我，勇于創(chuàng)新。讓我們 繼續(xù) 努力，再建輝煌，共創(chuàng)樂美前程 ！ 培訓(xùn)前言 歡迎大家加入樂美的銷售隊伍，樂美公司有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，良好的知名度和廣泛的市場覆蓋；銷售部是樂美公司與市場的直接聯(lián)系者，也是一線的戰(zhàn)斗陣地。 當(dāng) 20xx 年 5 月從黃總手上接過銷售部的時候，我給自己定了四個目標(biāo)： 1． 培養(yǎng)一個一流的銷售團(tuán)隊 2． 建立一個現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng) 3． 建立一個完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)一批真正意義上的分銷商 4． 將真彩變成中國文具第一品牌（消費者認(rèn)知） 希望花 3 至 5 年的時間來實現(xiàn)它。 雖然同各位分公司經(jīng)理也都進(jìn)行全面溝通，也針對具體的工作中的問題進(jìn)行指導(dǎo)，但始終沒有實現(xiàn)當(dāng)初我自己制定的培訓(xùn)設(shè)想。我想一個人的自我學(xué)習(xí)的能力，在很大程度上決定個人的可持續(xù)發(fā)展。我想它應(yīng) 該能夠成為我們樂美文化的一個組成部分；同時，也讓我們的每個人的經(jīng)驗和智慧在這里做一個整合，把它變成樂美的財富。樂美中性筆，引領(lǐng)著書寫工具的潮流，也塑造了“樂美”輝煌的今天?！皹访牢木摺币殉蔀閲鴥?nèi)外文具行業(yè)最優(yōu)秀的品牌之一。因此，企業(yè)引進(jìn)國際上最先進(jìn)的生產(chǎn)線和大批精深的品管人才，選用日本、瑞士、美國等國家生產(chǎn)的國際上最好的原料，生產(chǎn)程序嚴(yán)格按照 ISO9001 質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，每一道工序都經(jīng)過質(zhì)管部門的嚴(yán)格監(jiān)督，保證 銷售出去的每一件產(chǎn)品都讓消費者滿意。 ● 樂美人的核心價值觀： 誠實守信、團(tuán)結(jié)協(xié)作、學(xué)習(xí)創(chuàng)新、企業(yè)主人翁責(zé)任感。 2． 我們盡最大努力滿足消費者的需求。 6． 我們注重回報社會。 4． 創(chuàng)新是公司的永恒生命力。 銷售部的主要職能： 是建立強(qiáng)大、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，有效地管理和控制網(wǎng)絡(luò)的所有成員（包括分銷商、批發(fā)商、零售店等）。銷售就是將產(chǎn)品或服務(wù)賣出獲得貨幣回報過程。 第三章 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 第一節(jié) 銷售網(wǎng)絡(luò)的概念 銷售網(wǎng)絡(luò)是指公司產(chǎn)品向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，曾取得公司產(chǎn)品所有權(quán)或者幫助轉(zhuǎn)移公司產(chǎn)品所有權(quán)的所有企業(yè)和個人，即公司產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)各環(huán)節(jié)中間商連接形成的產(chǎn)品流通渠道。由于中國區(qū)域廣闊，區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和業(yè)態(tài)的發(fā)展?fàn)顩r都存在較大的不均衡性，因而每個業(yè)務(wù)人員應(yīng)在公司總的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)的指導(dǎo)下，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，組建區(qū)域性的銷售網(wǎng)絡(luò)，以實現(xiàn)公司產(chǎn)品和品牌最有效的覆蓋。 C． 產(chǎn)品的品質(zhì)和款式都取得長足的發(fā)展。 B． 各廠家也正由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)化，加強(qiáng)品牌形象建設(shè)，導(dǎo)入 CI 意識，努力塑造品牌的知名度和美譽(yù)度。 B． 大部分經(jīng)銷商正由原來隨機(jī)的經(jīng)銷一些好銷售的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向同一些有實力的廠家建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，注重維護(hù)品牌形象。 C． 辦公用品的渠道正在發(fā)生整合，出現(xiàn)了一些有一定規(guī)模的區(qū)域性文具專業(yè)銷