【正文】 第六節(jié) 終端 零售終端直接面對消費者的環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品銷售最主要的一環(huán)，公司產(chǎn)品在零售終端的表現(xiàn)是判斷銷售工作質(zhì)量的主要因素，也是我們銷量來源的主要基礎。現(xiàn)在這些超市都紛紛將經(jīng)營重心下移到主要地級市，而越小的地方就越容易形成壟斷優(yōu)勢，因此這類銷售商的影響力將會進一步提升。 ● 辦公用品賣場： 以國外引進一種零售模式，規(guī)模較大，經(jīng)營所有與辦公有關的產(chǎn)品，采用自我服務經(jīng)營形成，一般都有單位團購業(yè)務員，且提供送貨上門服務。 由于我們每個分公司自身的網(wǎng)絡細化進度也不一樣，有的區(qū)域已細化到縣級市場，有的地方連地級網(wǎng)絡都不健全，所以階段性的網(wǎng)絡建設重心也不一樣。 總之，陳列的目的就是使消費者在商店中能很容易地看到我們 的產(chǎn)品，很方便地接觸到我們的產(chǎn)品。 （ 3） 當?shù)厥袌鲠槍π裕涸诠究傮w規(guī)劃下，根據(jù)每個地方情況開展針對性的銷售促進工作。 3． 分銷網(wǎng)絡的建設必須以目標消費群為導向。批發(fā)檔口中正對門的位置，商場中間位置、端頭的位置都是一些比較理想的位置。他們的主要進貨渠道、銷售渠道、銷售價格狀況，我們產(chǎn)品在當?shù)厥袌鼍C合表現(xiàn)，競品的綜合表現(xiàn)。 6． 考慮開發(fā)對象的資金實力，能否提供充足的流動資金。） 最后，討論有關協(xié)議，落實雙方的具體責任，在取得一致同意后簽定協(xié)議。 2． 始終堅持同客戶互惠互利、共同發(fā)展，以合作的態(tài)度，長遠發(fā)展的眼光解決工作中出現(xiàn)的困難和分歧 。 5． 提升客戶的管理水平。 （ 2） 對于分公司區(qū)域內(nèi)的客戶，應由專門業(yè)務員來跟進，定期對客戶進行拜訪，及時收集客戶運作和市場信 息。 ● 滿足一站式的購物 目前這類客戶經(jīng)營的品種比較多，容易滿足客戶一次購物的需求。 3． 影響我們的價格體系 由 于目前的竄貨更多的是依賴價格杠桿，因而將直接各個環(huán)節(jié)的利潤空間，減少各個環(huán)節(jié)的合理利潤，影響經(jīng)營的積極性。 3． 采用必要的價格防御 目前用來竄貨的產(chǎn)品都主要集中在快流通大批量的產(chǎn)品，而我們應該引導我們的區(qū)域經(jīng)銷商實現(xiàn)全分銷，降低敏感產(chǎn)品所占的比重，而對敏感產(chǎn)品可采用適當降低價格進行防御，使規(guī)模產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品產(chǎn)生一種平衡。 3． 由于其所能提供售后服務較少，而低價變成其唯一的杠桿，只能用低價來維持運作。 第十一節(jié) 價格體系的維護 區(qū)域間的竄貨現(xiàn)象，已經(jīng)成為快速消費品領域的一種普遍現(xiàn)象，在企業(yè)發(fā)展的初級階段它起到較好的補充覆蓋的作用，但隨著公司銷售網(wǎng)絡的健全，它越來越成為公司發(fā)展的一種制約因素，使其成為銷售工作的核心問題。 （ 2） 對客戶的貨物流向和價格情況進行詳細了解和監(jiān)控。 4． 協(xié)助客戶組建和管理銷售團隊。 一、 管理的目的 1． 提升合作伙伴的綜合經(jīng)營能力，提高我們整體競爭力。 第七，具體分析、說明開發(fā)對象將在經(jīng)銷中獲得的利潤和 發(fā)展機會。 2． 考慮開發(fā)對象的優(yōu)勢，其經(jīng)營的文化知名品牌較多，對當?shù)氐呐憔W(wǎng)點具有最強的控制力，享有很高的聲譽。 第九節(jié) 市場開拓 銷售的過程實質(zhì)上是一個網(wǎng)絡的建設和維護的過程，新市場的開拓，老市場的渠道整合始終不斷地發(fā)生。 三、如何開展陳列活動 陳列是一個以目標消費群為導向的工作，開展陳列活動必須以能最大限度地引起目標消費群的關注為前提。每個分公司應根據(jù)自身的區(qū)域業(yè)態(tài)特點和自身銷售網(wǎng)絡的建設狀況，組建適合自己的分銷渠道。 ● 商店招牌廣告、燈箱等。象超市中端頭，頂邊的位置等。 B． 產(chǎn)品自身的特點。 ● 辦公用品專營店： 主要經(jīng)營小件桌上用辦公用品為主，順 便也經(jīng)營一些辦公室用的日用品。目前這些地方基本采用承包經(jīng)營的方式，可通過經(jīng)銷商操作，我們提供品牌形像宣傳 支持。由于電腦的普及和購物習慣的改變，目錄銷售已成為辦公用品銷售的一個主渠道，但在一定時間段內(nèi)將會集中在大型城市為主，且很多企業(yè)都是以區(qū)域市場作為目標市場，比較少全國性的企業(yè)。為了適應長期的發(fā)展，他們也正由原先的坐商逐步向行商和分銷商轉(zhuǎn)化。 以上提到的五類業(yè)務都將是公司業(yè)務發(fā)展的重要組成部份。 （ 4） 區(qū)域性的文具連鎖店 這幾年國內(nèi)連鎖行業(yè)得到長足的發(fā)展，文具行業(yè)也出現(xiàn)了區(qū)域性的文具連鎖店，由于其規(guī)模、管理和宣傳上的優(yōu)勢，同時結合目錄銷售，直銷形式已成為一些區(qū)域的辦公用品主要銷售渠道 。 （ 1） 分銷商將成為流通渠道的主體。 2． 廠家： A． 經(jīng)過這幾年的為國外企業(yè) OEM 和國內(nèi)市場的發(fā)展，各主要廠家的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量都得到較大的提升。 銷 售 部 營銷中心 分公司 業(yè)務三部 辦事處 拓展部 批發(fā)檔口 辦事處 內(nèi)部管理系統(tǒng) 批發(fā)檔口 內(nèi)部管理系統(tǒng) 辦事處 辦事處 內(nèi)部管理系統(tǒng) 組織架構 商場部 市場部 營運部 銷售部經(jīng)理 公司內(nèi)部管理系統(tǒng) 營銷中心經(jīng)理 分公司經(jīng)理 業(yè)務三部 訂單處理員 統(tǒng)計員 配送人員 財務人員 辦事處主管 辦事處主管 商場部主管 批發(fā)檔口主管 辦事處主管 業(yè)務代表 檔口負責人 營業(yè)員 收銀員 批發(fā)人員 中小文具店人員 業(yè)務人員 導購人員 營業(yè)員 收銀員 批發(fā)主管 商場部主管 物流主管 行政助理 品牌推廣主管 財務主管 辦事處主管 第三節(jié) 銷售的概念 ● 銷售的概念： 銷是賣，售也是賣。 ● 公司原則： 1． 我們尊重每一個員工。 謝忠惠 第一章 樂美公司簡介與核心價值觀 第一節(jié) 樂美公司簡介 在中國，用過中性筆的人不會不知道樂美文具。希望通過本培訓手冊能為大家的日常工作提供一種指導，提升大家的工作技能和養(yǎng)成良好的思維模式，希望大家在日常的工作中不斷地運用這些新的知識，用理論來指導實踐，在實踐中不斷提升自己。 ● 發(fā)展和投入 要發(fā)展，就要投入。培訓手冊目錄 ● 董事長寄語 ● 培訓前言 第一章：樂美公司簡介和核心價值觀 第一節(jié)：樂美公司簡介 第二節(jié)：樂美公司核心價值觀 第三節(jié)：樂美公司人員要求 第二章：銷售部職能和組織構架 第一節(jié)：銷售部職能 第二節(jié)：銷售部的組織構架 第三節(jié)：銷售的概念 第三章：網(wǎng)絡建設 第一節(jié)：銷售網(wǎng)絡的概念 第二節(jié)：中國文具行業(yè)的現(xiàn)狀 第三節(jié)：樂美公司的銷售網(wǎng)絡 一、目前的網(wǎng)絡構造 二、最近三年的網(wǎng)絡建設目標 第四節(jié)：為什么要開展多層面的業(yè)務 第五節(jié)：銷售網(wǎng)絡成員的分析 分公司 分銷商 經(jīng)銷商 直接零售商 目錄銷售商 第六節(jié)： 終端 一． 什么叫終端 二． 終端的類型 三． 如何選擇適合的終端組合 四． 如何做好終端工作 五． 終端管理中應注意的幾個問題 第七節(jié)：分銷 一． 分銷的理念 二． 確定適合自己的分銷渠道 三． 如何做好分銷工作 第八節(jié)：陳列 一． 陳列的目的 二． 陳列的原則 三． 如何展開陳列活動 第九節(jié)：市場開拓 一 . 市場調(diào)查 二 . 確定市場覆蓋目標 三 . 分銷商的開拓 四 . 市場啟動 第十節(jié)：客戶管理 一 .管理的目的 二 .管理的原則 三 .管理的內(nèi)容 四 .如何實施經(jīng)銷商的管理 第十一節(jié)：價格體系的維護 一． 竄貨的根本原因 二． 客戶竄貨的目的 三． 竄貨所造成的影響 四． 如何維護穩(wěn)定的價格體系 第四章：品牌推廣 第一節(jié)： 品牌的概念 第二節(jié)：網(wǎng)絡建設如何服務于品牌 第三節(jié)：品牌維護 第五章：產(chǎn)品推廣 第一節(jié)：產(chǎn)品推廣的目的和類型 第二節(jié)：如何進行產(chǎn)品推廣 第六章：銷售技能 第一節(jié)：溝通技巧 第二節(jié)：處理反對意見 第三節(jié)：說服性銷售 第四節(jié)：如何進行客戶拜訪 第五節(jié)：如何開展增值銷售 第六節(jié)：如何進行指標分解 第七節(jié)：如何面對競品 第七章：管理 第一節(jié)：管理的概念和本質(zhì) 第二節(jié)：目標管理 第三節(jié)：績效管理 第四節(jié)：團隊管理 —— 如何提升執(zhí)行力 第五節(jié)：促銷管理 第六節(jié)：庫存管理 第七節(jié)：應收款管理 第八節(jié)：時間管理 第九節(jié)：日常 報表管理 第八章：思考方式 第一節(jié)： OGSM（目標、計劃、執(zhí)行、反饋）原理 第二節(jié)：約束理論 第三節(jié)：矩陣分析法 第四節(jié)：二八原則 第九章：個人幾年工作中的一些感悟 一． 選擇比努力更重要 二． 用心做事是成功的關鍵 三． 堅持長期服務于一個公司是發(fā)展的基礎 四． 付出總有回報 五． 提高自我學習能力是應對挑戰(zhàn)的根本方法 六． 要做好事必須先做好人，誠信是立世之本 七． 掌握正確思考模式是個人發(fā)展的核心 董事長寄語 精益求精，努力創(chuàng)新，共創(chuàng)樂美前程 與人類踏入二十一世紀同步，樂美文具開始了第二個十年發(fā)展規(guī)劃。 我們正在按市場需求不斷 擴充生產(chǎn)能力，實施 ERP 體系以提高企業(yè)的 物流計劃控制能力，實施深刻的企業(yè)管理改革以提 高企業(yè)面對各項管理問題的應變 能力。 當 20xx 年 5 月從黃總手上接過銷售部的時候，我給自己定了四個目標： 1． 培養(yǎng)一個一流的銷售團隊 2． 建立一個現(xiàn)代化的營銷管理系統(tǒng) 3． 建立一個完善的銷售網(wǎng)絡，培養(yǎng)一批真正意義上的分銷商 4． 將真彩變成中國文具第一品牌（消費者認知） 希望花 3 至 5 年的時間來實現(xiàn)它。樂美中性筆，引領著書寫工具的潮流，也塑造了“樂美”輝煌的今天。 2． 我們盡最大努力滿足消費者的需求。銷售就是將產(chǎn)品或服務賣出獲得貨幣回報過程。 B． 各廠家也正由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)化，加強品牌形象建設，導入 CI 意識，努力塑造品牌的知名度和美譽度。 （ 2） 直接同零售終端合作的比例將大幅提升。 （ 5） 目錄銷售 這幾年由于電腦的普及和購物習慣的改變，目錄銷售已成為辦公用品銷售的一個主渠道，象亞商在線等。會根據(jù)“穩(wěn)中求進”原則，將已開展的業(yè)務做強、做大，再逐步開展新的業(yè)務，把自己進入的任何一項新業(yè)務都做成當?shù)厍?3 名。而這一類的客戶將成為我們區(qū)域的重點合作伙伴。目前象“亞商在線”，“前程無憂 ”都正走往這一塊發(fā)展。 ● 超級市場： 超級市場是由消費者自我服務的一種零售經(jīng)營形式，以大規(guī)模、快周轉(zhuǎn)、低加價、低成本為經(jīng)營特色。有一些規(guī)模大的連辦公設備也經(jīng)營。 不同種類的產(chǎn)品其所針對的目標消費群也不一樣，這也決定了他對不同的終端占比不一樣。 ● 高度： 由于人的生理學特征，產(chǎn)品的陳列的最佳高度是中等身材人的視平線到腰部之間，這樣的高度最利于銷售。 銷售人員應充分發(fā)揮主觀能動性和創(chuàng)造力，靈活采用各種方法，不斷提升單店及整體的銷量。 三、如何做好分銷工作 1． 根據(jù)公司的產(chǎn)品特點，組建均衡的銷售渠道，但一個區(qū)域的經(jīng)銷商銷售渠道過于集中單一時 ，可選擇其它補充渠道的經(jīng)銷商。 1． 陳列的高度 由于人的生理學特征，產(chǎn)品的陳列的最佳高度 是中等身材人的視平線到腰部之間，這樣的高度最有利銷售。在市場的開拓過程中，客戶的選擇是一個市場啟動成敗的關鍵 ，應慎重對待。 3． 考慮開發(fā)對象的實體分配能力，是否有足夠的儲運、管理、財務等能力。 第八，具體討論廠商雙方在市場開發(fā)方面的相互支持與合作，透徹闡明公司的支持與要求。 2． 加強對市場的把控能力，降低經(jīng)營的風險。 （ 1） 協(xié)助客戶制定企業(yè)發(fā)展所需