【正文】 第六節(jié) 終端 零售終端直接面對(duì)消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品銷售最主要的一環(huán)，公司產(chǎn)品在零售終端的表現(xiàn)是判斷銷售工作質(zhì)量的主要因素，也是我們銷量來(lái)源的主要基礎(chǔ)?，F(xiàn)在這些超市都紛紛將經(jīng)營(yíng)重心下移到主要地級(jí)市，而越小的地方就越容易形成壟斷優(yōu)勢(shì)，因此這類銷售商的影響力將會(huì)進(jìn)一步提升。 ● 辦公用品賣場(chǎng)： 以國(guó)外引進(jìn)一種零售模式，規(guī)模較大，經(jīng)營(yíng)所有與辦公有關(guān)的產(chǎn)品，采用自我服務(wù)經(jīng)營(yíng)形成，一般都有單位團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員，且提供送貨上門服務(wù)。 由于我們每個(gè)分公司自身的網(wǎng)絡(luò)細(xì)化進(jìn)度也不一樣，有的區(qū)域已細(xì)化到縣級(jí)市場(chǎng)，有的地方連地級(jí)網(wǎng)絡(luò)都不健全，所以階段性的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)重心也不一樣。 總之，陳列的目的就是使消費(fèi)者在商店中能很容易地看到我們 的產(chǎn)品，很方便地接觸到我們的產(chǎn)品。 （ 3） 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)針對(duì)性：在公司總體規(guī)劃下，根據(jù)每個(gè)地方情況開(kāi)展針對(duì)性的銷售促進(jìn)工作。 3． 分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)必須以目標(biāo)消費(fèi)群為導(dǎo)向。批發(fā)檔口中正對(duì)門的位置，商場(chǎng)中間位置、端頭的位置都是一些比較理想的位置。他們的主要進(jìn)貨渠道、銷售渠道、銷售價(jià)格狀況，我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)綜合表現(xiàn)，競(jìng)品的綜合表現(xiàn)。 6． 考慮開(kāi)發(fā)對(duì)象的資金實(shí)力，能否提供充足的流動(dòng)資金。） 最后，討論有關(guān)協(xié)議，落實(shí)雙方的具體責(zé)任，在取得一致同意后簽定協(xié)議。 2． 始終堅(jiān)持同客戶互惠互利、共同發(fā)展，以合作的態(tài)度，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光解決工作中出現(xiàn)的困難和分歧 。 5． 提升客戶的管理水平。 （ 2） 對(duì)于分公司區(qū)域內(nèi)的客戶，應(yīng)由專門業(yè)務(wù)員來(lái)跟進(jìn)，定期對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，及時(shí)收集客戶運(yùn)作和市場(chǎng)信 息。 ● 滿足一站式的購(gòu)物 目前這類客戶經(jīng)營(yíng)的品種比較多，容易滿足客戶一次購(gòu)物的需求。 3． 影響我們的價(jià)格體系 由 于目前的竄貨更多的是依賴價(jià)格杠桿，因而將直接各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間，減少各個(gè)環(huán)節(jié)的合理利潤(rùn)，影響經(jīng)營(yíng)的積極性。 3． 采用必要的價(jià)格防御 目前用來(lái)竄貨的產(chǎn)品都主要集中在快流通大批量的產(chǎn)品，而我們應(yīng)該引導(dǎo)我們的區(qū)域經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)全分銷，降低敏感產(chǎn)品所占的比重，而對(duì)敏感產(chǎn)品可采用適當(dāng)降低價(jià)格進(jìn)行防御，使規(guī)模產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品產(chǎn)生一種平衡。 3． 由于其所能提供售后服務(wù)較少，而低價(jià)變成其唯一的杠桿，只能用低價(jià)來(lái)維持運(yùn)作。 第十一節(jié) 價(jià)格體系的維護(hù) 區(qū)域間的竄貨現(xiàn)象，已經(jīng)成為快速消費(fèi)品領(lǐng)域的一種普遍現(xiàn)象，在企業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段它起到較好的補(bǔ)充覆蓋的作用，但隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)的健全，它越來(lái)越成為公司發(fā)展的一種制約因素，使其成為銷售工作的核心問(wèn)題。 （ 2） 對(duì)客戶的貨物流向和價(jià)格情況進(jìn)行詳細(xì)了解和監(jiān)控。 4． 協(xié)助客戶組建和管理銷售團(tuán)隊(duì)。 一、 管理的目的 1． 提升合作伙伴的綜合經(jīng)營(yíng)能力，提高我們整體競(jìng)爭(zhēng)力。 第七，具體分析、說(shuō)明開(kāi)發(fā)對(duì)象將在經(jīng)銷中獲得的利潤(rùn)和 發(fā)展機(jī)會(huì)。 2． 考慮開(kāi)發(fā)對(duì)象的優(yōu)勢(shì)，其經(jīng)營(yíng)的文化知名品牌較多，對(duì)當(dāng)?shù)氐呐憔W(wǎng)點(diǎn)具有最強(qiáng)的控制力，享有很高的聲譽(yù)。 第九節(jié) 市場(chǎng)開(kāi)拓 銷售的過(guò)程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)的過(guò)程，新市場(chǎng)的開(kāi)拓，老市場(chǎng)的渠道整合始終不斷地發(fā)生。 三、如何開(kāi)展陳列活動(dòng) 陳列是一個(gè)以目標(biāo)消費(fèi)群為導(dǎo)向的工作，開(kāi)展陳列活動(dòng)必須以能最大限度地引起目標(biāo)消費(fèi)群的關(guān)注為前提。每個(gè)分公司應(yīng)根據(jù)自身的區(qū)域業(yè)態(tài)特點(diǎn)和自身銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)狀況，組建適合自己的分銷渠道。 ● 商店招牌廣告、燈箱等。象超市中端頭，頂邊的位置等。 B． 產(chǎn)品自身的特點(diǎn)。 ● 辦公用品專營(yíng)店： 主要經(jīng)營(yíng)小件桌上用辦公用品為主，順 便也經(jīng)營(yíng)一些辦公室用的日用品。目前這些地方基本采用承包經(jīng)營(yíng)的方式，可通過(guò)經(jīng)銷商操作，我們提供品牌形像宣傳 支持。由于電腦的普及和購(gòu)物習(xí)慣的改變，目錄銷售已成為辦公用品銷售的一個(gè)主渠道，但在一定時(shí)間段內(nèi)將會(huì)集中在大型城市為主，且很多企業(yè)都是以區(qū)域市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，比較少全國(guó)性的企業(yè)。為了適應(yīng)長(zhǎng)期的發(fā)展，他們也正由原先的坐商逐步向行商和分銷商轉(zhuǎn)化。 以上提到的五類業(yè)務(wù)都將是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的重要組成部份。 （ 4） 區(qū)域性的文具連鎖店 這幾年國(guó)內(nèi)連鎖行業(yè)得到長(zhǎng)足的發(fā)展，文具行業(yè)也出現(xiàn)了區(qū)域性的文具連鎖店，由于其規(guī)模、管理和宣傳上的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)結(jié)合目錄銷售，直銷形式已成為一些區(qū)域的辦公用品主要銷售渠道 。 （ 1） 分銷商將成為流通渠道的主體。 2． 廠家： A． 經(jīng)過(guò)這幾年的為國(guó)外企業(yè) OEM 和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展，各主要廠家的生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量都得到較大的提升。 銷 售 部 營(yíng)銷中心 分公司 業(yè)務(wù)三部 辦事處 拓展部 批發(fā)檔口 辦事處 內(nèi)部管理系統(tǒng) 批發(fā)檔口 內(nèi)部管理系統(tǒng) 辦事處 辦事處 內(nèi)部管理系統(tǒng) 組織架構(gòu) 商場(chǎng)部 市場(chǎng)部 營(yíng)運(yùn)部 銷售部經(jīng)理 公司內(nèi)部管理系統(tǒng) 營(yíng)銷中心經(jīng)理 分公司經(jīng)理 業(yè)務(wù)三部 訂單處理員 統(tǒng)計(jì)員 配送人員 財(cái)務(wù)人員 辦事處主管 辦事處主管 商場(chǎng)部主管 批發(fā)檔口主管 辦事處主管 業(yè)務(wù)代表 檔口負(fù)責(zé)人 營(yíng)業(yè)員 收銀員 批發(fā)人員 中小文具店人員 業(yè)務(wù)人員 導(dǎo)購(gòu)人員 營(yíng)業(yè)員 收銀員 批發(fā)主管 商場(chǎng)部主管 物流主管 行政助理 品牌推廣主管 財(cái)務(wù)主管 辦事處主管 第三節(jié) 銷售的概念 ● 銷售的概念： 銷是賣，售也是賣。 ● 公司原則： 1． 我們尊重每一個(gè)員工。 謝忠惠 第一章 樂(lè)美公司簡(jiǎn)介與核心價(jià)值觀 第一節(jié) 樂(lè)美公司簡(jiǎn)介 在中國(guó)，用過(guò)中性筆的人不會(huì)不知道樂(lè)美文具。希望通過(guò)本培訓(xùn)手冊(cè)能為大家的日常工作提供一種指導(dǎo)，提升大家的工作技能和養(yǎng)成良好的思維模式，希望大家在日常的工作中不斷地運(yùn)用這些新的知識(shí)，用理論來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐，在實(shí)踐中不斷提升自己。 ● 發(fā)展和投入 要發(fā)展，就要投入。培訓(xùn)手冊(cè)目錄 ● 董事長(zhǎng)寄語(yǔ) ● 培訓(xùn)前言 第一章：樂(lè)美公司簡(jiǎn)介和核心價(jià)值觀 第一節(jié)：樂(lè)美公司簡(jiǎn)介 第二節(jié)：樂(lè)美公司核心價(jià)值觀 第三節(jié)：樂(lè)美公司人員要求 第二章：銷售部職能和組織構(gòu)架 第一節(jié)：銷售部職能 第二節(jié)：銷售部的組織構(gòu)架 第三節(jié)：銷售的概念 第三章：網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 第一節(jié)：銷售網(wǎng)絡(luò)的概念 第二節(jié)：中國(guó)文具行業(yè)的現(xiàn)狀 第三節(jié)：樂(lè)美公司的銷售網(wǎng)絡(luò) 一、目前的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造 二、最近三年的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo) 第四節(jié)：為什么要開(kāi)展多層面的業(yè)務(wù) 第五節(jié)：銷售網(wǎng)絡(luò)成員的分析 分公司 分銷商 經(jīng)銷商 直接零售商 目錄銷售商 第六節(jié)： 終端 一． 什么叫終端 二． 終端的類型 三． 如何選擇適合的終端組合 四． 如何做好終端工作 五． 終端管理中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題 第七節(jié)：分銷 一． 分銷的理念 二． 確定適合自己的分銷渠道 三． 如何做好分銷工作 第八節(jié)：陳列 一． 陳列的目的 二． 陳列的原則 三． 如何展開(kāi)陳列活動(dòng) 第九節(jié)：市場(chǎng)開(kāi)拓 一 . 市場(chǎng)調(diào)查 二 . 確定市場(chǎng)覆蓋目標(biāo) 三 . 分銷商的開(kāi)拓 四 . 市場(chǎng)啟動(dòng) 第十節(jié)：客戶管理 一 .管理的目的 二 .管理的原則 三 .管理的內(nèi)容 四 .如何實(shí)施經(jīng)銷商的管理 第十一節(jié)：價(jià)格體系的維護(hù) 一． 竄貨的根本原因 二． 客戶竄貨的目的 三． 竄貨所造成的影響 四． 如何維護(hù)穩(wěn)定的價(jià)格體系 第四章：品牌推廣 第一節(jié)： 品牌的概念 第二節(jié)：網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如何服務(wù)于品牌 第三節(jié)：品牌維護(hù) 第五章：產(chǎn)品推廣 第一節(jié)：產(chǎn)品推廣的目的和類型 第二節(jié)：如何進(jìn)行產(chǎn)品推廣 第六章：銷售技能 第一節(jié)：溝通技巧 第二節(jié)：處理反對(duì)意見(jiàn) 第三節(jié)：說(shuō)服性銷售 第四節(jié)：如何進(jìn)行客戶拜訪 第五節(jié)：如何開(kāi)展增值銷售 第六節(jié)：如何進(jìn)行指標(biāo)分解 第七節(jié)：如何面對(duì)競(jìng)品 第七章：管理 第一節(jié)：管理的概念和本質(zhì) 第二節(jié)：目標(biāo)管理 第三節(jié)：績(jī)效管理 第四節(jié)：團(tuán)隊(duì)管理 —— 如何提升執(zhí)行力 第五節(jié)：促銷管理 第六節(jié)：庫(kù)存管理 第七節(jié)：應(yīng)收款管理 第八節(jié)：時(shí)間管理 第九節(jié)：日常 報(bào)表管理 第八章：思考方式 第一節(jié)： OGSM（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋）原理 第二節(jié)：約束理論 第三節(jié)：矩陣分析法 第四節(jié)：二八原則 第九章：個(gè)人幾年工作中的一些感悟 一． 選擇比努力更重要 二． 用心做事是成功的關(guān)鍵 三． 堅(jiān)持長(zhǎng)期服務(wù)于一個(gè)公司是發(fā)展的基礎(chǔ) 四． 付出總有回報(bào) 五． 提高自我學(xué)習(xí)能力是應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的根本方法 六． 要做好事必須先做好人，誠(chéng)信是立世之本 七． 掌握正確思考模式是個(gè)人發(fā)展的核心 董事長(zhǎng)寄語(yǔ) 精益求精，努力創(chuàng)新，共創(chuàng)樂(lè)美前程 與人類踏入二十一世紀(jì)同步，樂(lè)美文具開(kāi)始了第二個(gè)十年發(fā)展規(guī)劃。 我們正在按市場(chǎng)需求不斷 擴(kuò)充生產(chǎn)能力，實(shí)施 ERP 體系以提高企業(yè)的 物流計(jì)劃控制能力，實(shí)施深刻的企業(yè)管理改革以提 高企業(yè)面對(duì)各項(xiàng)管理問(wèn)題的應(yīng)變 能力。 當(dāng) 20xx 年 5 月從黃總手上接過(guò)銷售部的時(shí)候，我給自己定了四個(gè)目標(biāo)： 1． 培養(yǎng)一個(gè)一流的銷售團(tuán)隊(duì) 2． 建立一個(gè)現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理系統(tǒng) 3． 建立一個(gè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)一批真正意義上的分銷商 4． 將真彩變成中國(guó)文具第一品牌（消費(fèi)者認(rèn)知） 希望花 3 至 5 年的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)它。樂(lè)美中性筆，引領(lǐng)著書寫工具的潮流，也塑造了“樂(lè)美”輝煌的今天。 2． 我們盡最大努力滿足消費(fèi)者的需求。銷售就是將產(chǎn)品或服務(wù)賣出獲得貨幣回報(bào)過(guò)程。 B． 各廠家也正由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)品牌轉(zhuǎn)化，加強(qiáng)品牌形象建設(shè)，導(dǎo)入 CI 意識(shí)，努力塑造品牌的知名度和美譽(yù)度。 （ 2） 直接同零售終端合作的比例將大幅提升。 （ 5） 目錄銷售 這幾年由于電腦的普及和購(gòu)物習(xí)慣的改變，目錄銷售已成為辦公用品銷售的一個(gè)主渠道，象亞商在線等。會(huì)根據(jù)“穩(wěn)中求進(jìn)”原則，將已開(kāi)展的業(yè)務(wù)做強(qiáng)、做大，再逐步開(kāi)展新的業(yè)務(wù)，把自己進(jìn)入的任何一項(xiàng)新業(yè)務(wù)都做成當(dāng)?shù)厍?3 名。而這一類的客戶將成為我們區(qū)域的重點(diǎn)合作伙伴。目前象“亞商在線”，“前程無(wú)憂 ”都正走往這一塊發(fā)展。 ● 超級(jí)市場(chǎng)： 超級(jí)市場(chǎng)是由消費(fèi)者自我服務(wù)的一種零售經(jīng)營(yíng)形式，以大規(guī)模、快周轉(zhuǎn)、低加價(jià)、低成本為經(jīng)營(yíng)特色。有一些規(guī)模大的連辦公設(shè)備也經(jīng)營(yíng)。 不同種類的產(chǎn)品其所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群也不一樣，這也決定了他對(duì)不同的終端占比不一樣。 ● 高度： 由于人的生理學(xué)特征，產(chǎn)品的陳列的最佳高度是中等身材人的視平線到腰部之間，這樣的高度最利于銷售。 銷售人員應(yīng)充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造力，靈活采用各種方法，不斷提升單店及整體的銷量。 三、如何做好分銷工作 1． 根據(jù)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，組建均衡的銷售渠道，但一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商銷售渠道過(guò)于集中單一時(shí) ，可選擇其它補(bǔ)充渠道的經(jīng)銷商。 1． 陳列的高度 由于人的生理學(xué)特征，產(chǎn)品的陳列的最佳高度 是中等身材人的視平線到腰部之間，這樣的高度最有利銷售。在市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，客戶的選擇是一個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)成敗的關(guān)鍵 ，應(yīng)慎重對(duì)待。 3． 考慮開(kāi)發(fā)對(duì)象的實(shí)體分配能力，是否有足夠的儲(chǔ)運(yùn)、管理、財(cái)務(wù)等能力。 第八，具體討論廠商雙方在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的相互支持與合作，透徹闡明公司的支持與要求。 2． 加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的把控能力，降低經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。 （ 1） 協(xié)助客戶制定企業(yè)發(fā)展所需