商務(wù)談判終結(jié)ppt課件(已修改)
2025-05-24 12:18 本頁(yè)面
【正文】 課前復(fù)習(xí) Q1：商務(wù)談判僵局形成的原因？ Q2：如何打破商務(wù)談判僵局？ Q3：截止到現(xiàn)在我們主要學(xué)習(xí)了商務(wù)談判中的哪些階段？以及每個(gè)階段的主要任務(wù)有哪些？ 19:02 案例 1：小男孩買(mǎi)西瓜 19:02 案例分析 ?男孩雖然遭到明確無(wú)誤的拒絕，但談判并沒(méi)有結(jié)束，男孩通過(guò)融洽關(guān)系，“只有這些錢(qián)”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 ?拒絕并不意味著商務(wù)談判的終結(jié)，在此案例中，小男孩正是談判的終結(jié)階段獲得了反敗為勝的機(jī)會(huì)。談判中也有二八定律， 80%的內(nèi)容放在最后 20%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。因此在商務(wù)談判中， 要充分利用終結(jié)階段來(lái)為自己爭(zhēng)取最后獲利的機(jī)會(huì) 。 19:02 案例 1：科恩的慘敗 案例分析 ： 科恩在這次談判中失敗的真正原因：科恩把他的回程時(shí)間告訴了日本人，從而日本人知道了此次商務(wù)談判終結(jié)的時(shí)間。 根據(jù)終結(jié)時(shí)間制定相應(yīng)的談判策略（公關(guān)策略）使得科恩放松了警惕，甚至被麻痹。最后因?yàn)檎勁袝r(shí)間的壓力以及人情壓力導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。 本章就以下問(wèn)題展開(kāi)討論： 洞察并把握談判終結(jié)的時(shí)機(jī) √ 選擇談判結(jié)束的方式 √ 促成成交 針對(duì)不同性格談判者的談判策略 辨別終結(jié)時(shí)機(jī)的意義 談判者必須正確判斷終結(jié)的時(shí)機(jī)，才能運(yùn)用好結(jié)束階段的策略。 終結(jié)時(shí)機(jī)的判斷錯(cuò)誤可能會(huì)使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動(dòng)付之東流。 錯(cuò)誤的判定也肯能毫無(wú)意義地拖延談判成交，喪失成交機(jī)遇。 日常談判中人們是如何來(lái)判定終結(jié)時(shí)機(jī) 他向你尋問(wèn)交貨的時(shí)間。 他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求。 他讓你把價(jià)格說(shuō)得確切一些。 他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問(wèn)題。 他要求將報(bào)盤(pán)的有效期延續(xù)幾天，以便有時(shí)間重新考慮，最后做出決定。 19:02 辨別談判終結(jié)時(shí)機(jī)的方法 一、從交易條件判定 二、從談判時(shí)間判定 三、從談判策略判定 19:02 一、從交易條件判定 從交易條件來(lái)判定：即是指從雙方交易條件（如商業(yè)、法律、技術(shù)等）解決的情況來(lái)判斷談判是否終結(jié)的做法。按此準(zhǔn)則，需將所有可談判的條件量化作為談判的量級(jí)，即 分歧量、成交線 與 一致性 ，然后按談判的量級(jí)來(lái)判定談判是否進(jìn)入終結(jié)階段。 19:02 一、從交易條件判定 分歧量 分歧量是指經(jīng)過(guò)交易雙方磋商后 尚存的分歧總量，包括分歧的數(shù)量與分量 。 通過(guò)分歧數(shù)量來(lái)判定 ：如雙方達(dá)成一致的交易條件占絕 大多數(shù)，所剩的分歧量?jī)H占極小部分，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。 通過(guò)分歧分量來(lái)判定 ：當(dāng)然談判是否即將成功，主要看關(guān)鍵問(wèn)題，即分歧點(diǎn)的分量是否達(dá)成共識(shí)。如果 僅僅在一些次要問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，而關(guān)鍵性問(wèn)題還存在很大的差距 ，是不能判定進(jìn)入終結(jié)階段的。 19:02 一、從交易條件判定 成交線 成交線是指己方可以接受的 最低交易條件 ，即達(dá)成協(xié)議的下限，當(dāng)對(duì)方已同意的條件總和 進(jìn)入了己方內(nèi)定的成交線時(shí) ，談判自然進(jìn)入了總結(jié)階段。 19:02 一、從交易條件判定 19:02 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo)（ 成交線 ） 可接受目標(biāo) （談判已進(jìn)入終結(jié)階段） （該點(diǎn)與成交線的距離很近。也可判定進(jìn)入終結(jié)） （交易條件距離難以逾越，是否就不可能進(jìn)入終結(jié)
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