商務(wù)談判終結(jié)ppt課件-wenkub
2023-05-27 12:18:39 本頁面
【正文】 其做法好影響力看，這些策略對(duì)談判有最終的沖擊力，具有終結(jié)談判的信號(hào)與標(biāo)記作用。 無論談判結(jié)果是否成交，期限一到，即要結(jié)束談判，否則欲繼續(xù)談判的一方必須作出一定程度的讓步。這種方法又稱為所需時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)。 19:02 二、從談判時(shí)間判定 談判時(shí)間 包括談判所需、所花、所限的時(shí)間。 19:02 一、從交易條件判定 成交線 成交線是指己方可以接受的 最低交易條件 ，即達(dá)成協(xié)議的下限，當(dāng)對(duì)方已同意的條件總和 進(jìn)入了己方內(nèi)定的成交線時(shí) ，談判自然進(jìn)入了總結(jié)階段。 19:02 一、從交易條件判定 分歧量 分歧量是指經(jīng)過交易雙方磋商后 尚存的分歧總量，包括分歧的數(shù)量與分量 。 他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。 錯(cuò)誤的判定也肯能毫無意義地拖延談判成交，喪失成交機(jī)遇。 根據(jù)終結(jié)時(shí)間制定相應(yīng)的談判策略（公關(guān)策略）使得科恩放松了警惕，甚至被麻痹。 ?拒絕并不意味著商務(wù)談判的終結(jié)，在此案例中，小男孩正是談判的終結(jié)階段獲得了反敗為勝的機(jī)會(huì)。談判中也有二八定律， 80%的內(nèi)容放在最后 20%的時(shí)間內(nèi)達(dá)成一致。最后因?yàn)檎勁袝r(shí)間的壓力以及人情壓力導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。 日常談判中人們是如何來判定終結(jié)時(shí)機(jī) 他向你尋問交貨的時(shí)間。 他要求將報(bào)盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時(shí)間重新考慮，最后做出決定。 通過分歧數(shù)量來判定 ：如雙方達(dá)成一致的交易條件占絕 大多數(shù)，所剩的分歧量僅占極小部分，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。 19:02 一、從交易條件判定 19:02 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo)（ 成交線 ） 可接受目標(biāo) （談判已進(jìn)入終結(jié)階段） （該點(diǎn)與成交線的距離很近。從談判時(shí)間判定是過程性判定談判終結(jié)，即從談判發(fā)展的過程來判定的終結(jié)階段的時(shí)刻。 比如：中立談判 19:02 二、從談判時(shí)間判定 單方限定的談判時(shí)間 單方限定的談判時(shí)間即談判某一方提出自己可以參加談判的時(shí)間 ，該時(shí)間是談判終結(jié)談判的另一標(biāo)志。 比如：主場談判、客場談判 19:02 二、從談判時(shí)間判定 競爭者給定的時(shí)間 在競爭性的談判中，談判有競爭性的第三方參與，此時(shí)談判的時(shí)間除了雙方的需要外，還受該競爭者的影響。 常見的終結(jié)性策略有折中調(diào)和，一攬子交易，最后通牒和“冷凍”政策等。 19:02 成交的條件 談判成交應(yīng)具備的條件 1）必須讓談判對(duì)手對(duì)己方的商品及價(jià)格等有全面的了解 的要求和機(jī)會(huì)。 一份完好的備忘錄并不要求有嚴(yán)格的措辭，只要清楚地記錄雙方要求和主要的交易條件即可。 19:02 審核協(xié)議和簽收 談判協(xié)議是以法律形式對(duì)談判成果的記錄和確認(rèn)，應(yīng)與談判 結(jié)果完全一致 ，不得有任何誤差。約定中止談判的雙方一般 均有交易愿望 ，因此 一般都會(huì)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間和條件予以約定 。此時(shí)有無回復(fù)談判的時(shí)間約定， 一般要視要求中止談判一方的合作意愿而定 。（一旦條件允許） 19:02 談判的破裂 談判破裂的含義 談判破裂 ：指雙方分歧嚴(yán)重導(dǎo)致交易失敗，不能達(dá)成共識(shí)和簽訂協(xié)議而結(jié)束談判。 ?適用范圍 ：適用于雙方實(shí)力相當(dāng)，對(duì)分歧又相持不下，也無法再其他方面向?qū)Ψ阶鞒鲎尣剑譀]有其他選擇，無論如何也不能放棄談判。 我
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