【能力素質(zhì)】個人理財(cái)習(xí)題——個人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售(已修改)
2025-01-19 20:35 本頁面
【正文】 ： ； :； 群： 個人理財(cái)習(xí)題 第六章 個人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售 一、單項(xiàng)選擇 1. 從業(yè)人員從自己的親朋好友、過去曾經(jīng)結(jié)緣的人開始開展業(yè)務(wù)，這種方法稱為【 】。 A．親緣法 B．緣故法 C．友情法 D．就近法 2．個人理財(cái)從 業(yè)人員在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將重點(diǎn)開發(fā)的客戶群稱為【 】。 A．消費(fèi)者 B．理財(cái)產(chǎn)品消費(fèi)者 C．目標(biāo)客戶 D．潛在目標(biāo)客戶 3．運(yùn)用介紹法拓展客戶資源的特點(diǎn)是【 】。 A．成本低 B．高速度 C．容易成功 D．利用他人的影響力建立口碑 注：介紹法，就是通過客戶介紹客戶。這一方法的特點(diǎn)是：利用他人的影響力延續(xù)客戶，建立口碑。有社會學(xué)家做過一個統(tǒng)計(jì)，一個關(guān)系最多可以產(chǎn)生 49 個機(jī)會。從業(yè)人員在開發(fā)客戶的過程中，可與一部分客戶建立良好的個人感情關(guān)系，再 通過這些客戶關(guān)系派生出新的客戶關(guān)系，建立新的客戶群。當(dāng)一個從業(yè)人員與某一客戶簽約進(jìn)行了合作，這個客戶就從心底里接受了從業(yè)人員及其所代表的銀行，以后有機(jī)會就可能為該銀行介紹客戶了。 4．下列選項(xiàng)不屬于建立客戶關(guān)系的內(nèi)容是【 】。 A．明確目標(biāo)市場 B．收集客戶私人信息 C．處理投訴 D．維護(hù)客戶關(guān)系 5．從業(yè)人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的方法是【 】。 A．直接法 B．間接法 C．緣故法 D．介紹法 6．從業(yè)人員運(yùn)用哪種方法開發(fā)客戶時不受得失心的 影響？【 】 A．介紹法 B．間接法 C．緣故法 D．直接法 注：直接法的特點(diǎn)：市場無限大，客戶處處有。直接拜訪，可以不受時間、空間的限制開拓客戶。它能使從業(yè)人員迅速拓展人際關(guān)系，建立屬于自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。無得失心。因?yàn)閺臉I(yè)人員拜訪的客戶都是原來不認(rèn)識的，所以他們因不了解而缺乏信任感，不立即簽約合作，也在情理之中。即使開發(fā)不成功，從業(yè)人員也不容易受到打擊，也不會有面子上過不去的問題。以量取質(zhì)。既然市場非常大，客戶無限多，從業(yè)人員要做的就是不停地拜訪，通過大量接觸，進(jìn)行有目的的篩 選，從而發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)客戶，然后進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)。 7．從業(yè)人員拜訪客戶時應(yīng)當(dāng)理直氣壯，這是基于【 】。 A．從業(yè)人員有吸引人的魅力 B．從業(yè)人員有優(yōu)秀的口才 C．從業(yè)人員的行為能給客戶帶來利益 D．從業(yè)人員的產(chǎn)品能保證收益率 8．開發(fā)客戶的主要方法是【 】。 A．產(chǎn)品開發(fā) B．與客戶溝通 C．推銷 D．降價 9．根據(jù)市場營銷的觀點(diǎn)，客戶從從業(yè)人員手中得到的是【 】。 A．優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品 B．周到的服務(wù) C．銀行的推銷 D．客 戶需求的滿足 10．收集客戶個人信息的方法，不包括【 】。 A．填寫登記表 B．與客戶交談 C．向第三人打聽 D．使用心理測試問卷 注：客戶信息收集方法： (1)初級信息的收集方法：由于客戶的個人和財(cái)務(wù)資料只能通過與客戶溝通獲得，所以也稱之為初級信息。從業(yè)人員與客戶初次會面時，通過交談的方式收集信息是不夠的，通常還要采用數(shù)據(jù)調(diào)查表來幫助收集定量信息。由于數(shù)據(jù)調(diào)查表的內(nèi)容較為專業(yè)，所以可以采用從業(yè)人員提問，客戶回答，然后由從業(yè)人員填寫的方式來進(jìn)行。如果由客戶自己填寫調(diào)查表，那么 在開始填寫之前，從業(yè)人員應(yīng)對有關(guān)的項(xiàng)目加以解釋，否則客戶提供的信息很可能不符合從業(yè)人員的需要。在收集客戶信息的過程中，如果客戶出于個人原因不愿意回答某些問題，從業(yè)人員就應(yīng)該謹(jǐn)慎地了解客戶產(chǎn)生顧慮的原因，并向客戶解釋該信息的重要性，以及在缺乏該信息情況下可能造成的誤差。 (2)次級信息的收集方法宏觀經(jīng)濟(jì)信息可以由政府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的信息中獲得，所以我們稱之為次級信息。次級信息的獲得需要從業(yè)人員在平時的工作中注意收集和積累，建立專門數(shù)據(jù)庫，以隨時調(diào)用。 11．客戶與銀行合作的心路歷程的第一步是【 】。 A．產(chǎn)生欲望 B．引起注意 C．發(fā)生興趣 D．采取行動 12．來自客戶方的妨礙理財(cái)業(yè)務(wù)開展的常見心理因素是【 】。 A．自我吹噓 B．目標(biāo)缺失 C．被動接受 D．自我設(shè)防 13．能表明從業(yè)人員重視對方、認(rèn)真對待的公關(guān)技巧是【 】。 A．細(xì)心聆聽 B．雄辯滔滔 C．引經(jīng)據(jù)典 D．拍馬溜須 14．客戶滿意不斷強(qiáng)化導(dǎo)致【 】。 A．產(chǎn)品質(zhì)量上升 B．產(chǎn)品價格下降 C．客戶信任 D．終身客戶 15．客戶信任的三個層次不包括【 】。 A．認(rèn)知信任 B．情感信任 C．行為信任 D．心理信任 注：一般地說，客戶信任可以分為 3 個層次： 認(rèn)知信任 —— 它直接基于產(chǎn)品和服務(wù)而形成，因?yàn)檫@種產(chǎn)品和服務(wù)正好滿足了客戶的個性化需求，這種信任居于基礎(chǔ)層面，可能會因?yàn)橹救?
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