【能力素質(zhì)】個(gè)人理財(cái)習(xí)題——個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售-文庫(kù)吧資料
2025-01-13 20:35本頁(yè)面
【正文】 客戶，亦需要仔細(xì)觀察。這不僅可以使從業(yè)人員以較好手段迎合客戶，更可以清楚地知道本銀行所獲得的目標(biāo)在客戶金融需求目標(biāo)中的位置與價(jià)值了解目標(biāo)客戶金融需求的主要內(nèi)容，以尋求合作的基礎(chǔ)。 A．多渠道收集有關(guān)目標(biāo)客戶的信息 B．消除先入為主的思想 C．有信心 D．準(zhǔn)備充分 E．做好吃閉門(mén)羹的心理準(zhǔn)備 6．了解客戶包 含的內(nèi)容有【 】。 A．在開(kāi)發(fā)客戶的過(guò)程中盡量展示本銀行和從業(yè)人員自身的魅力 B．樹(shù)立良好的形象，取得客戶的認(rèn)同，使客戶愿意幫助介紹客戶 C．讓客戶切身感受到從業(yè)人員營(yíng) 銷的金融產(chǎn)品的確非常好 D．真誠(chéng)感謝客戶介紹了新的客戶 E．為客戶介紹的新客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 4．開(kāi)發(fā)客戶中使用的直接法的特點(diǎn)是【 】。第三，得失心重，就是因?yàn)槭怯H朋好友，才會(huì)患得患失，害怕遭拒絕而丟面子，尤其是一些初次擔(dān)任個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的新手更是為此困惑。 A．目標(biāo)客戶群體龐大 B．容易接近，不需過(guò)多的寒暄和客套即可切入主題 C．效率最高 D．較易成功 E．得失心重 ，害怕遭拒絕而丟面子 注：運(yùn)用緣故法尋找目標(biāo)客戶有三個(gè)特性：第一，容易接近，不需過(guò)多寒暄和客套即可切入主題。對(duì)這樣的目標(biāo)客戶，本銀行要有足夠的力量擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；或者本銀行營(yíng)銷的產(chǎn)品與服務(wù)具有重要性、獨(dú)特性的特點(diǎn)，與其他銀行營(yíng)銷的產(chǎn)品與服務(wù)有較大的差異性，具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，有利可圖的細(xì)分市場(chǎng)很多，在資源約束情況下，商業(yè)銀行只得 有所為，有所不為，放棄部分有利可圖的細(xì)分市場(chǎng)，而選擇既能發(fā)揮其有限的資源優(yōu)勢(shì)，又能獲得最大收益的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。 A．客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求 B．客戶必須有足夠大的需求容量 來(lái)吸收本銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù) C．本銀行必須有足夠的實(shí)力去滿足選擇的目標(biāo)客戶所提出的需求 D．本銀行必須有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) E．本銀行必須保證金融產(chǎn)品能達(dá)到客戶要求的收益率 注：一般情況下，理想的目標(biāo)客戶應(yīng)具備三個(gè)條件： 第一，所選定的目標(biāo)客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求，必須有足夠大的容量來(lái)吸收本銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)，必須能為本銀行帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益。 A．事先準(zhǔn)備些贊美的話，背下來(lái) B．要融入客戶的公司和家庭 C．一定要簡(jiǎn)要、白話、流利順暢、要講平常所說(shuō)的話 D．要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的 地方 40．在客戶營(yíng)銷的診斷階段之前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員不需要做到【 】。 A．封閉式的提問(wèn) B．間接式的提問(wèn) C．引導(dǎo)式的提問(wèn) D．開(kāi)放式的提問(wèn) 38．與客戶溝通時(shí)的非語(yǔ)言技巧不包括 【 】。 A．主動(dòng)跨出一步 B．變換一下商談話題 C．改變商談時(shí)間表 D．等待對(duì)方開(kāi)啟話題 36．在開(kāi)發(fā)客戶中，直接法不具有 【 】 特性。 A．產(chǎn)品信任 B．服務(wù)信任 C．情感信任 D．認(rèn)知信任 34． 非正式溝通渠道不包括 【 】。 A．馬上打斷客戶的話題以詢問(wèn)清楚 B．不作任何表示，讓對(duì) 方繼續(xù) C．根據(jù)前言后語(yǔ)猜測(cè) D．有禮貌地回問(wèn) 32．從業(yè)人員進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的基本出發(fā)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)客戶的首要環(huán)節(jié)是【 】。 A．要建立什么樣的合作關(guān)系？是長(zhǎng)期合作，還是短期合作 B．要從哪些方面合作？是全方位合作，還是單項(xiàng)合作 C．什么時(shí)間完成合作？ D．要用什么樣的溝通方式合作？ 30．商談中的大忌不包括【 】。 A．拒絕是客戶的習(xí)慣性動(dòng)作 B．客戶之所以拒絕，有可能是心理有顧慮 C．客戶的拒絕行為也能為從業(yè)人員提供有意義的提示 D．客戶提出拒絕，從業(yè)人員就沒(méi)有回旋的余地 28．下列是處理“拒絕”的態(tài)度，不恰當(dāng)?shù)囊豁?xiàng)是【 】。 A．要不要在資產(chǎn)組合中加入 XX 股票？ B．央行在上周又上調(diào)存款準(zhǔn)備金了，對(duì)此您怎么看？ C．您能否告訴我您的年齡？ D．您打算到 50 歲再開(kāi)始規(guī)劃退休，這會(huì)不會(huì)太遲了？ 25．采用哪種提問(wèn)方式可以提高信息采集的效率？【 】 A．開(kāi)放式問(wèn)題 B．澄清式問(wèn)題 C．封閉式問(wèn)題 D．引導(dǎo)式問(wèn)題 26．從業(yè)人員最容易面對(duì)的客戶是【 】。 A．提供投資建議 B．傳授投資技巧 C．交流理財(cái)規(guī)劃的技巧和心得，產(chǎn)生共鳴 D．發(fā)揮從業(yè)人員對(duì)客戶的顧問(wèn)、咨詢、維護(hù)功能，謀求買(mǎi)賣(mài)雙方的長(zhǎng)期信任與合作 23．銀行對(duì)待客戶投訴的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是【 】。 A．客戶的基本資料 B．以開(kāi)發(fā)客戶的文件資料 C．本銀行的基本資料 D．本銀行不提供的產(chǎn)品和 服務(wù) 21．在個(gè)人理財(cái)服務(wù)的營(yíng)銷活動(dòng)中，最高層次的是【 】。 A．明確共同目標(biāo) B．確定溝通策略 C．背熟要說(shuō)的話語(yǔ) D．微笑面對(duì)客戶 19．關(guān)于拜訪的時(shí)間的確定，以下說(shuō)法不恰當(dāng)?shù)氖恰? 】。 A．語(yǔ)言環(huán)境 B．第一印象
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1