【能力素質(zhì)】個(gè)人理財(cái)習(xí)題——個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售(編輯修改稿)
2025-02-03 20:35 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 A．封閉式的提問 B．間接式的提問 C．引導(dǎo)式的提問 D．開放式的提問 38．與客戶溝通時(shí)的非語言技巧不包括 【 】。 A．面部表情要放松，無論是否同意客戶的觀點(diǎn)，盡量保持微笑 B．交談時(shí)眼睛要注視著客戶，這表示傾聽和理解客戶的回答 C．在表達(dá)自己的意見時(shí)，不應(yīng)該使用手勢，以給客戶一個(gè)專業(yè)、嚴(yán)肅的形象、使其信服 D．保持直立的坐姿，這能夠使客戶感到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員的專心和敬業(yè)精神 39．贊美的四大法則不包括【 】。 A．事先準(zhǔn)備些贊美的話，背下來 B．要融入客戶的公司和家庭 C．一定要簡要、白話、流利順暢、要講平常所說的話 D．要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的 地方 40．在客戶營銷的診斷階段之前，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員不需要做到【 】。 A．能夠衡量客戶關(guān)注度并獲取對提高關(guān)注高有價(jià)值的建議 B．能夠?qū)蛻粲?、客戶行為和客戶滿意以及如何改變這些因素有新的機(jī)會 C．能夠指出一條陽光大道，沿著這條大道可以對銀行其他的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員或其他部門的營銷深入實(shí)施 D．能夠?qū)蛻暨M(jìn)行分級 二、多項(xiàng)選擇 1．理想的目標(biāo)客戶應(yīng)當(dāng)具備的條件是【 】。 A．客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求 B．客戶必須有足夠大的需求容量 來吸收本銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù) C．本銀行必須有足夠的實(shí)力去滿足選擇的目標(biāo)客戶所提出的需求 D．本銀行必須有競爭優(yōu)勢 E．本銀行必須保證金融產(chǎn)品能達(dá)到客戶要求的收益率 注：一般情況下，理想的目標(biāo)客戶應(yīng)具備三個(gè)條件： 第一，所選定的目標(biāo)客戶必須有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的金融需求，必須有足夠大的容量來吸收本銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)，必須能為本銀行帶來最大的經(jīng)濟(jì)效益。 第二，本銀行必須有足夠的實(shí)力去滿足選擇的目標(biāo)客戶所提出的需求。對商業(yè)銀行來說，有利可圖的細(xì)分市場很多，在資源約束情況下，商業(yè)銀行只得 有所為，有所不為，放棄部分有利可圖的細(xì)分市場，而選擇既能發(fā)揮其有限的資源優(yōu)勢，又能獲得最大收益的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場。 第三，本銀行必須有競爭優(yōu)勢。對這樣的目標(biāo)客戶，本銀行要有足夠的力量擊敗競爭對手；或者本銀行營銷的產(chǎn)品與服務(wù)具有重要性、獨(dú)特性的特點(diǎn)，與其他銀行營銷的產(chǎn)品與服務(wù)有較大的差異性，具有明顯的競爭優(yōu)勢。 2．運(yùn)用緣故法尋找目標(biāo)客戶的特性是【 】。 A．目標(biāo)客戶群體龐大 B．容易接近，不需過多的寒暄和客套即可切入主題 C．效率最高 D．較易成功 E．得失心重 ，害怕遭拒絕而丟面子 注：運(yùn)用緣故法尋找目標(biāo)客戶有三個(gè)特性：第一，容易接近，不需過多寒暄和客套即可切入主題。第二，較易成功，以緣故法來尋找目標(biāo)客戶比直接法的成功率要高出許多。第三，得失心重，就是因?yàn)槭怯H朋好友，才會患得患失，害怕遭拒絕而丟面子，尤其是一些初次擔(dān)任個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的新手更是為此困惑。 3．運(yùn)用介紹法開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)做到【 】。 A．在開發(fā)客戶的過程中盡量展示本銀行和從業(yè)人員自身的魅力 B．樹立良好的形象，取得客戶的認(rèn)同，使客戶愿意幫助介紹客戶 C．讓客戶切身感受到從業(yè)人員營 銷的金融產(chǎn)品的確非常好 D．真誠感謝客戶介紹了新的客戶 E．為客戶介紹的新客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù) 4．開發(fā)客戶中使用的直接法的特點(diǎn)是【 】。 A．市場無限大，客戶處處有 B．無得失心 C．效率高 D．以量取質(zhì) E．即使開發(fā)不成功，從業(yè)人員也不容易受打擊 5．運(yùn)用直接法開發(fā)客戶時(shí)應(yīng)當(dāng)做到【 】。 A．多渠道收集有關(guān)目標(biāo)客戶的信息 B．消除先入為主的思想 C．有信心 D．準(zhǔn)備充分 E．做好吃閉門羹的心理準(zhǔn)備 6．了解客戶包 含的內(nèi)容有【 】。 A．目標(biāo)客戶的興趣愛好 B．目標(biāo)客戶的金融需求目標(biāo)，包括短期目標(biāo)、長期目標(biāo) C．目標(biāo)客戶金融需求的內(nèi)容，以尋求合作的基礎(chǔ) D．目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀 E．本銀行產(chǎn)品和金融服務(wù)在客戶中的表現(xiàn) 注：了解目標(biāo)客戶的 金融需求目標(biāo)，包括短期目標(biāo)、長期目標(biāo)和其他目標(biāo)。這不僅可以使從業(yè)人員以較好手段迎合客戶，更可以清楚地知道本銀行所獲得的目標(biāo)在客戶金融需求目標(biāo)中的位置與價(jià)值了解目標(biāo)客戶金融需求的主要內(nèi)容，以尋求合作的基礎(chǔ)。了解目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀。即使對經(jīng)濟(jì)狀況好、發(fā)展穩(wěn) 定的客戶，亦需要仔細(xì)觀察。如果能預(yù)見性地提出建議和意見，將會增加從業(yè)人員日后發(fā)言的分量。了解本銀行的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)在客戶中的表現(xiàn)。對于領(lǐng)先品牌來講，從業(yè)人員往往會忽視客戶對產(chǎn)品的最新看法，而將客戶先前的良好評價(jià)當(dāng)做終身評價(jià)，這種想當(dāng)然的做法亦會令客戶感覺不受重視而傷害其感情，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)向其他品牌，或增加了其他品牌拓展的機(jī)會。 7．打破客戶的自我設(shè)防心理的有效途徑是【 】。 A．開放性問題 B．注意傾聽 C．作出書面承諾 D．觀察有效的信息來源 E．運(yùn)用雄辯的口才說服 客戶 8．在溝通前準(zhǔn)備工作中，需要研究收集的客戶信息有【 】。 A．收集與理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的資料 B．客戶目前遇到的相關(guān)問題和特殊需求
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