國(guó)際企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略(已修改)
2025-01-15 02:14 本頁(yè)面
【正文】 國(guó)際企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng) 選擇與進(jìn)入戰(zhàn)略 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 三個(gè)基本進(jìn)入決策 ? 進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)？ ? 何時(shí)進(jìn)入？ ? 以何種規(guī)模進(jìn)入？ 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 一、國(guó)際商情調(diào)研的特殊性 ? 調(diào)查什么？ ? 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研需要考慮許多新的問(wèn)題，如關(guān)稅、匯率、法律環(huán)境、貨運(yùn)、保險(xiǎn)、單據(jù)文件處理、政治風(fēng)險(xiǎn)。很多都是管理人員原來(lái)所不熟悉的，產(chǎn)生許多意想不到的問(wèn)題。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 想當(dāng)然的錯(cuò)誤。 ? 在華投資企業(yè)遇到原材料采購(gòu)、供應(yīng)問(wèn)題。 ? 跨國(guó)經(jīng)營(yíng)是個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 調(diào)研成本 ? 電話、郵寄問(wèn)卷、實(shí)地調(diào)查成本高于國(guó)內(nèi)。 ? 數(shù)據(jù)可靠性、可比性。統(tǒng)計(jì)口徑與定義的不同。立法與執(zhí)法的實(shí)踐差距。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 二、如何篩選目標(biāo)市場(chǎng) ? 世界上有 近兩百個(gè)國(guó)家和地區(qū)，幾千個(gè)城市。企業(yè)不可能做全部分析。企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分析是不完全的。 ? 企業(yè)的學(xué)習(xí)能力有限。可供調(diào)研的資源、時(shí)間有限。 ? 一種選擇目標(biāo)市場(chǎng)的辦法：聽其自然。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 決策優(yōu)化與分析費(fèi)用之間的平衡：系統(tǒng)篩選分析 ? 先確定目標(biāo)市場(chǎng)的主要取舍標(biāo)準(zhǔn)，由易到難，由粗到細(xì)，把不合適的國(guó)家市場(chǎng)盡早在分析過(guò)程中剔除，找出幾個(gè)重點(diǎn)國(guó)家，用企業(yè)有限的研究能力集中對(duì)少數(shù)重點(diǎn)市場(chǎng)作深度的分析。 ? 優(yōu)點(diǎn)：由粗到細(xì)逐步淘汰，避免浪費(fèi)。 全部國(guó)家 初步篩選標(biāo)準(zhǔn)： 問(wèn)題：哪些國(guó)家值得作進(jìn)一步調(diào)查？ 標(biāo)準(zhǔn)：國(guó)家總體經(jīng)濟(jì)購(gòu)買力 二選標(biāo)準(zhǔn)： 問(wèn)題：種子國(guó)家目標(biāo)行業(yè)市場(chǎng)總?cè)萘? 其中哪幾個(gè)行業(yè)潛在市場(chǎng)最大？ 三選標(biāo)準(zhǔn)： 問(wèn)題：重點(diǎn)國(guó)家中對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的潛在 “需求”最大的是哪個(gè)？ 初選： 國(guó)家總體市場(chǎng) 二選： 行業(yè)市場(chǎng) 三選： 本企業(yè)產(chǎn)品 市場(chǎng)，下一步 目標(biāo)市場(chǎng) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 例證分析：美國(guó)一家腎臟沖洗儀生產(chǎn)公司運(yùn)用篩選法挑選目標(biāo)市場(chǎng)。 ? Step one: ? 研究問(wèn)題 。哪些國(guó)家具備購(gòu)買腎臟沖洗儀的財(cái)力？ ? 取舍標(biāo)準(zhǔn)：國(guó)民收入 150億美元以上，人均收入 500美元以上。 ? 篩選結(jié)果： 28國(guó)。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? Step two: ? 研究問(wèn)題：哪些國(guó)家具有操作腎臟儀的技術(shù)能力？ ? 取舍標(biāo)準(zhǔn)：每千人醫(yī)院床位數(shù)大于 5，每千人醫(yī)生人數(shù)大于 1；政府醫(yī)療保健補(bǔ)助費(fèi)大于 1億美元；政府醫(yī)療保健補(bǔ)助費(fèi)超過(guò)人均 20美元；政府醫(yī)療保健補(bǔ)助費(fèi)超過(guò)人均 20美元。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 篩選結(jié)果： 19國(guó)家。 ? Step three: ? 研究問(wèn)題：哪些國(guó)家對(duì)腎臟儀需求量最大？ ? 取舍標(biāo)準(zhǔn)：腎臟儀供應(yīng)不足的市場(chǎng) ? （ 1）每年腎臟病致死高于千例以上； ? （ 2）腎臟儀使用率年增長(zhǎng)率 40％以上 . 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 篩選結(jié)果：意大利、希臘、西班牙 ? Step four: ? 對(duì)意大利、希臘、西班牙的市場(chǎng)進(jìn)行深入分析。 ? 第一手?jǐn)?shù)據(jù)與第二手?jǐn)?shù)據(jù)。 ? 熟悉本行業(yè)情況。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 篩選目標(biāo)市場(chǎng)的取舍標(biāo)準(zhǔn)。 ? 國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的三大類因素：要素、環(huán)境、市場(chǎng)。 ? 生產(chǎn)要素類。基礎(chǔ)設(shè)施、要素價(jià)格與質(zhì)量。 ? 經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境。勞工素質(zhì)、勞資關(guān)系、企業(yè)管理水平、政府政策與法令。 ? 成品銷售市場(chǎng)。市場(chǎng)容量與密度。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)與調(diào)研重點(diǎn)。 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 向要素市場(chǎng)采購(gòu) 加工、處理 向成品市場(chǎng)銷售 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 三、估算目標(biāo)市場(chǎng)需求的一些簡(jiǎn)易方法 ? 定量分析選擇市場(chǎng) ? 回歸分析 ? 缺口分析 ? 動(dòng)態(tài)分析 ? 需求要素分析 ? 新產(chǎn)品跨國(guó)普及的地理規(guī)律 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 四、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的一些有關(guān)理論 ? 定性分析選擇市場(chǎng) ? 比較成本和相對(duì)優(yōu)勢(shì) ? 產(chǎn)品生命周期論 ? 國(guó)家大小論 ? 國(guó)情相近論 ? 國(guó)情相異論 選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 國(guó)家形象
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