三消費(fèi)心理(已修改)
2025-06-08 20:03 本頁面
【正文】 第三章 消費(fèi)者的 需要和動(dòng)機(jī) ? 人們?yōu)槭裁促徺I小汽車？ ? 為什么花數(shù)不匪甚至借貸或分期付款去購買小汽車？ ? 為了 : 安全，健康，便捷，地位 ………… 思考 啟示 消費(fèi)者并不是在購買產(chǎn)品，而是滿足動(dòng)機(jī)或解決問題（滿足需要）。 營銷者必須發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品和品牌所能滿足的動(dòng)機(jī)和需要，并圍繞這些去制定營銷組合。 主要內(nèi)容 第一節(jié) 消費(fèi)者需要的特征和形態(tài) 第二節(jié) 消費(fèi)者需要的種類和基本內(nèi)容 第三節(jié) 消費(fèi)者需要的發(fā)展趨向 第四節(jié) 消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī) 第一節(jié)、消費(fèi)者需求的特征和形態(tài) 一、 消費(fèi)者需要的含義和特征 二、需要的基本形態(tài) 需要 是個(gè)體由于缺乏某些東西而產(chǎn)生的 生理或心理 上的不平衡的狀態(tài)。 例：饑渴時(shí)對(duì)食物的需要。需要是消費(fèi)行為的基礎(chǔ)，沒有需要就不會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的消費(fèi)行為。 有時(shí)消費(fèi)者未感覺到缺乏時(shí)，如果有外界的誘因，也有可能產(chǎn)生需要。 一、消費(fèi)者需要的含義和特征 需 要 需要并不總處于激活狀態(tài)。只有當(dāng)消費(fèi)者的匱乏感達(dá)到了某種迫切程度，需要才會(huì)被激活（喚醒），促使消費(fèi)者行動(dòng)，當(dāng)消費(fèi)者希望滿足的需要被喚醒時(shí)，動(dòng)機(jī)就產(chǎn)生了。 動(dòng)機(jī)是在需要和行為之間存在的一種驅(qū)動(dòng)力。也可簡單地理解為 動(dòng)機(jī)就是被激活的需要 。 動(dòng)機(jī) 是行為的原因。 需要 動(dòng) 機(jī) 行 為 ?動(dòng)機(jī)是促使消費(fèi)行為發(fā)生并為消費(fèi)行為提供 目的和 方向 的動(dòng)力。 1. 多樣性和差異性： 主要表現(xiàn)在不同消費(fèi)者之間需要的差異性（個(gè)人特征與環(huán)境所致）、同一消費(fèi)者的需要多元性，對(duì)同一消費(fèi)品多方面的要求。 請(qǐng)區(qū)別以下消費(fèi)者的消費(fèi)差異 ? 東方國家、西方國家 中國東部、西部、南方、北方 不同宗教國家
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