顧客消費(fèi)心理與企業(yè)銷售(已修改)
2025-01-30 22:16 本頁面
【正文】 1 顧客消費(fèi) 心理 與企業(yè)銷售 研究消費(fèi)心理的意義 消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)理論 顧客購買行為分析 商品經(jīng)營與消費(fèi)心理 建立與顧客的長久關(guān)系 有效地激勵(lì)員工 2 一、研究消費(fèi)心理的意義 ? 全面、深入地了解顧客的消費(fèi)需求，組織貨源供應(yīng)市場(chǎng) ? 了解、掌握市場(chǎng)需求信息，預(yù)測(cè)需求變化，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭力 ? 提高經(jīng)營銷售藝術(shù)，誘導(dǎo)顧客購買行為，樹立企業(yè)形象和商譽(yù) 3 二、 消費(fèi)心理學(xué) 基礎(chǔ)理論 （一）消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程 心理的實(shí)質(zhì) 心理活動(dòng)過程 心理是人腦的機(jī)能，是 客觀事物的主觀映象。 認(rèn)識(shí)過程 情感過程 意志過程 4 認(rèn)識(shí)過程 認(rèn)識(shí)的形成： 認(rèn)識(shí)的發(fā)展： 感覺、知覺 記憶、想象、思維 情感過程 喜歡階段 激情階段 評(píng)價(jià)階段 選定階段 意志過程 采取決策 執(zhí)行決策 5 （二）消費(fèi)者的 個(gè)性心理 個(gè) 性 心 理 特 征 體現(xiàn)個(gè)體的獨(dú)特風(fēng)格 和心理活動(dòng) 包括：消費(fèi)者的能力、 消費(fèi)者的興趣、 消費(fèi)者的氣質(zhì)、 消費(fèi)者的性格。 6 三、消費(fèi)者 購買行為分析 （一）消費(fèi)者購買行為分析的必要 ◆市場(chǎng)由消費(fèi)者組成。對(duì)消費(fèi)者購買行為的研究是企業(yè)市場(chǎng)營銷成功的前提條件。 ◆消費(fèi)者的購買行為受復(fù)雜的心理活動(dòng)支配，從而千差萬別，千百萬化。 ◆分析購買行為即主要分析 “ 市場(chǎng) 7O′S ”問題： “ 市場(chǎng) 7O39。s問題 : 市場(chǎng)由誰組成？（ Who） — 購買者 （ Occupants） 7 他們購買什么？ — 購買對(duì)象（ Objects） 他們?yōu)楹钨徺I？ — 購買目的（ Objectives） 誰參與購買行為？ — 購買組織（ Organizations） 他們?nèi)绾钨徺I？ — 購買行動(dòng) （ Operations） 他們何時(shí)購買？ — 購買時(shí)機(jī) （ Occasions） 他們何地購買？ — 購買地點(diǎn) （ Outlets） （二）影響消費(fèi)者購買行為的主要因素 消費(fèi)者的購買行為受多種因素的影響，大體為： 銷售者因素 購買現(xiàn)場(chǎng)因素
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