【正文】 28 觀察力、注意力和良好的表達(dá)力。 需要具備的條件：?jiǎn)T工培訓(xùn)；授權(quán)；改善 工作條件；建立獎(jiǎng)勵(lì)制度。 27 組織管理因素：包括勞動(dòng)組織、管理方式、工 作福利、獎(jiǎng)懲制度、人事關(guān)系等。 （ 4） POP廣告的策劃過(guò)程（略） （ 5）手繪 POP廣告的基本制作要求 原則：易引人注目；易閱讀；突出訴求重點(diǎn)； 創(chuàng)意有個(gè)性；有協(xié)調(diào) 感和美感。對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的研究是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷成功的前提條件。 12 （二）利用心理定價(jià)策略推動(dòng)銷售 ◆ 消費(fèi)者常見(jiàn)的價(jià)格心理： 習(xí)慣性心理；敏感性心理；感 受性心理；傾向性心理。 基本陳列方法：集中陳列法、逆時(shí)陳列法、垂直 陳列法、季節(jié)陳列法、特殊陳列等。（如：免費(fèi)、降價(jià)、現(xiàn)金 折扣等。 強(qiáng)調(diào)個(gè)性化服務(wù)， 以提高關(guān)系質(zhì)量。 24 （ 2）顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理發(fā)展階段： 店貌感受 知曉商品 誘發(fā)聯(lián)想 思索評(píng)價(jià) 選擇購(gòu)買(mǎi) 購(gòu)后體驗(yàn) 25 五、建立、保持和發(fā)展與顧客的長(zhǎng)久買(mǎi)賣(mài)關(guān)系 （一）樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念，培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員良好的心 理素質(zhì)。 13 （三）利用商業(yè)廣告影響消費(fèi)心理 ◆商業(yè)廣告的心理功能： 認(rèn)知、誘導(dǎo)、促銷、教育、藝術(shù)等功能。 認(rèn)識(shí)過(guò)程 情感過(guò)程 意志過(guò)程 4 認(rèn)識(shí)過(guò)程 認(rèn)識(shí)的形成： 認(rèn)識(shí)的發(fā)展： 感覺(jué)、知覺(jué) 記憶、想象、思維 情感過(guò)程 喜歡階段 激情階段 評(píng)價(jià)階段 選定階段 意志過(guò)程 采取決策 執(zhí)行決策 5 （二）消費(fèi)者的 個(gè)性心理 個(gè) 性 心 理 特 征 體現(xiàn)個(gè)體的獨(dú)特風(fēng)格 和心理活動(dòng) 包括：消費(fèi)者的能力、 消費(fèi)者的興趣、 消費(fèi)者的氣質(zhì)、 消費(fèi)者的性格。 15 （ 2） POP廣告的主要類型 招牌、貨架、招貼、懸掛、標(biāo)志、包裝、燈箱。 主體心理因素：包括智能、興趣、情感、意志、 氣質(zhì)、性格等。 其常用的策略有四方面：技術(shù)、廉價(jià)、形象 （虛構(gòu)屬性）、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 關(guān)系營(yíng)銷說(shuō)到底可理解是“顧客關(guān)系管理”