xx公司顧問策劃精華培訓(xùn)(doc)-管理培訓(xùn)(已修改)
2025-08-30 11:52 本頁(yè)面
【正文】 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 1 頁(yè) 共 5 頁(yè) xx公司顧問 策劃 精華培訓(xùn) 有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長(zhǎng)于社交等優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員并非天生能言善辯，而是經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。 優(yōu)秀銷售人員有三項(xiàng)基本品質(zhì)： ——同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想 ——自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷售過程的個(gè)人需求 ——精力充沛、充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。 優(yōu)秀售樓員必備的基本素質(zhì) 一、專業(yè)素質(zhì) 售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影 響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，必須要具備如下的專業(yè)知識(shí)。 了解公司要充分了解發(fā)展商的歷史狀況，獲過哪些榮譽(yù)，房地產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容、公司服務(wù)理念以及公司未來發(fā)展方向等事項(xiàng)。 了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣勢(shì)及賣點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律 知識(shí)及一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。 了解顧客特性及其購(gòu)買心理一般來說，顧客購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 了解市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)內(nèi)容樓盤銷售與一般商品銷售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營(yíng)銷的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（ Product）、營(yíng) 銷價(jià)格策略（ Price）、營(yíng)銷渠道策略（ Place）、促銷組合策略（ Promotion）等知識(shí)。 二、綜合能力 洞察能力 房地產(chǎn)營(yíng)銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，售樓員采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語(yǔ)言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)。 語(yǔ)言運(yùn)用能力 售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高使用接待用語(yǔ)的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： ——態(tài)度要好，有誠(chéng)意 ——要突出重點(diǎn)和要點(diǎn) ——表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉 ——語(yǔ)調(diào)要柔和 ——要通 俗易懂 ——要配合氣氛 ——不夸大其詞 ——要留有余地 社交能力 ——交往使人感到愉快的能力 ——處理異議爭(zhēng)端的能力 ——控制交往氛圍的能力 良好品質(zhì) （ 1） 從公司的角度來看雖然售樓員工作的目的不盡相同，有的是為了收入，有的是為了學(xué)習(xí)，有的是出于喜好，有的兼而有之，不論目的是什
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