行業(yè)分析與市場競爭(ppt32)-銷售管理(已修改)
2025-08-24 08:01 本頁面
【正文】 1 第七講 行業(yè)分析與市場競爭戰(zhàn)略 2 一、市場競爭的主要理論 ： ? 競爭力理論 ： 潛在進(jìn)入者 替代品 行業(yè)競爭對手 （現(xiàn)有企業(yè)競爭） 供應(yīng)者 購買者 新進(jìn)入者威脅 侃價實(shí)力 侃價實(shí)力 替代品威脅 3 競爭的基本戰(zhàn)略 ： ? 總成本領(lǐng)先 標(biāo)新立異 成本集聚 特色集聚 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn)略目標(biāo) 行業(yè) 范圍 細(xì)分 市場 成本優(yōu)勢 特色優(yōu)勢 目標(biāo)市場集聚 4 基準(zhǔn)營銷理論 ： 概念： 以最主要競爭對手或行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)績和行為為基準(zhǔn)，進(jìn)行比較、規(guī)劃、設(shè)計、行動，以達(dá)到最有目標(biāo)的經(jīng)營管理過程。 ? 基準(zhǔn)化過程 基準(zhǔn)量度 基準(zhǔn)實(shí)踐 基準(zhǔn)差異 （程度、何處、何時） 差異彌補(bǔ) （知識、實(shí)踐、過程 ） 管理責(zé)任 組織聯(lián)系 全員參與 最優(yōu)運(yùn)作 5 ? 基準(zhǔn)化過程： 計劃 階段 分析 階段 綜合 階段 行動 階段 成熟 階段 決定基準(zhǔn)目標(biāo)； 找出同誰 比較； 確定資料收集方式并收集。 尋找目前差距 規(guī)劃未來基準(zhǔn)。 研究基準(zhǔn)能夠接受程度 確定管理責(zé)任與職能目標(biāo)。 開發(fā)行動計劃； 行動與過程控制 重新調(diào)整基準(zhǔn)。 1取得領(lǐng)先地位； 1總結(jié)并提煉經(jīng)驗(yàn)。 6 二、 市場競爭實(shí)踐 ： ? （一）分析競爭態(tài)勢： ? 行業(yè)分析； ? 企業(yè)所處的市場地位； ? 企業(yè)的主要競爭對手； ? 企業(yè)優(yōu)劣勢分析； ? 競爭環(huán)境分析。 7 （二）明確競爭性質(zhì)： ? 進(jìn)攻性還是防御性？ ? 排他性還是共處性？ ? 競爭障礙的設(shè)置與排除 （規(guī)模、專利、轉(zhuǎn)換成本、資本、渠道、政策、風(fēng)險） 8 （三）具體競爭策略 ： ? 滿足潛在需求為目標(biāo)的競爭 ? 先入為主、后發(fā)制人； ? 提高滿足程度為目標(biāo)的競爭； ? 外延擴(kuò)展、內(nèi)涵改進(jìn)； ? 確立領(lǐng)先地位為目標(biāo)的競爭； ? 積極創(chuàng)新、梯度轉(zhuǎn)移、設(shè)置陷阱； ? 培養(yǎng)品牌忠實(shí)度為目標(biāo)的競爭。 ? 實(shí)質(zhì)型、觀念型、環(huán)境型。 9 三、行業(yè)分析 （一）本行業(yè)主要的經(jīng)濟(jì)特征 ? 市場規(guī)模； ? 競爭區(qū)域或范圍； ? 市場增長速度； ? 行業(yè)在成長周期中所處的階段； ? 競爭廠家的數(shù)量與相對規(guī)模； 10 （一）本行業(yè)主要的經(jīng)濟(jì)特征 ? 供應(yīng)鏈整合和的程度； ?
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