【正文】 品住宅在涌現(xiàn)，星級酒店、大型交易市場均開始青睞本區(qū)域。在市政支持下，擴(kuò)建道路，招商引資，鼓勵私企投資，整個(gè)消費(fèi)市場正在形成，居住人口數(shù)字不斷地上升，在建住宅項(xiàng)目不斷增多，目前它已成為濮陽市民今后幾年投資置業(yè)的熱點(diǎn)。因此，本項(xiàng)目只要在初期策劃、工程進(jìn)度及質(zhì)量、入市形象及時(shí)間上把好關(guān)，做好充分的準(zhǔn)備，在目前地產(chǎn)形勢較佳的前 提下必能獲得滿意的成果。 （二）、本項(xiàng)目 高檔 豪華 水景 社區(qū) 本案位于 濮陽市區(qū)西南板塊屬城鄉(xiāng)結(jié)合處，開州路以西，石化路以南，昆吾路以東，站前路以北；周邊有戚城市文化遺址、醫(yī)院、中心廣場、工人文化宮、圖書館、昆吾商業(yè)街、站前商業(yè)街、古城商業(yè)街環(huán)抱周邊。環(huán)境幽雅怡人，交通便利，市政配套齊全，是居家創(chuàng)業(yè)的理想選擇。盡管目前小區(qū)周邊總體情況看起來相對偏一點(diǎn) ,但從未來的市政規(guī)劃藍(lán)圖看，從對濮陽市區(qū)的消費(fèi)水平調(diào)查來看，以及他們的消費(fèi)需求注定了本區(qū)域的土地段擁有卓越的升值潛力，在此區(qū)域買房即可轉(zhuǎn)變消費(fèi)者的 生活角色 —— 成為都市人，又可方便業(yè)主子女入學(xué)的問題，也可作為一項(xiàng)投資行為，這也是廣大置業(yè)者的購房動力之一。同時(shí)，隨著未來濮陽的發(fā)展，濮陽的火車站也勢必會建設(shè)規(guī)劃，這使得部分市內(nèi)的消費(fèi)者看好本區(qū)域的住宅開發(fā)市場和經(jīng)濟(jì)投資市場。 本案是濮陽市第一個(gè)以水景、美墅為主體，并且提出了“生態(tài)、健康”的居住理念，為濮陽市建成了一個(gè)高檔、豪華、水景、 花園式小區(qū)，為濮陽市人民建造了一個(gè)超越時(shí)尚生活的生態(tài)型的健康家園，也是濮陽市區(qū)第一個(gè)也是唯一的高檔、豪華、水景花園式小區(qū)，同時(shí)也想通過對本案的開發(fā)，轉(zhuǎn)變濮陽市民的住房消費(fèi)觀念 ，既是由單純的居住型轉(zhuǎn)變?yōu)楦哐徘矣衅肺坏南硎苄?，另一方面也想通過本項(xiàng)目的開發(fā)平加速濮陽市的城市化進(jìn)程，進(jìn)而提高濮陽市民區(qū)的住房層次。 綜上所述，本項(xiàng)目應(yīng)建設(shè)成為高檔、豪華、水景花園式小區(qū)。目標(biāo)成為： ※ 濮陽市區(qū)第一個(gè)生態(tài)、健康、環(huán)保、家園 ※ 濮陽市區(qū)第一個(gè)高檔、豪華、水景、小區(qū) 四、標(biāo)客戶掃描 （一）、目標(biāo)客戶定位 由于昆吾花園二期由多層和連排別墅組成，因此其目標(biāo)客戶也不相同，根據(jù)產(chǎn)品的的價(jià)格定位和市場的調(diào)查情況，特分總?cè)缦拢? 多層住宅： 目標(biāo)消費(fèi)者為： 市區(qū)事業(yè)單位中層職員 市 區(qū)私營企業(yè)主 個(gè)體工商戶 一部分二次置業(yè)者 開州路行政單位政府官員 白領(lǐng) 高級打工者 縣區(qū)臨近濮陽市購房落戶者 中原大化和乙烯等效益較好企業(yè)的部分購房者 在濮陽做生意的外地人 中原油田一小部分購房戶 1部分投資客戶 1有一定經(jīng)濟(jì)收入的青年置業(yè)者 聯(lián)排別墅： 目標(biāo)消費(fèi)者為： 部分市區(qū)私營企業(yè)主 一些有錢的人，但精神文化方面需求相對 （二）目標(biāo)客戶描述 自有可支配現(xiàn)金資產(chǎn)超過 10 萬元。 收入穩(wěn)定，事業(yè)有成，家庭穩(wěn)定。 重優(yōu)雅、交通便利的居住環(huán)境 ，注重家庭生活的私密性和安全感。 （一） 對生活的品位、身心健康等高質(zhì)量的生活方式有獨(dú)到的見解。 年齡在 25— 60 歲之間。 對居住現(xiàn)狀不滿，有換房要求，并要求有良好的居住環(huán)境和條件的消費(fèi)者。 家庭人口約 3— 5 人。 對文化精神方面有要求，借以體現(xiàn)自己的品位。 （三）目標(biāo)客戶區(qū)域分析 根據(jù)我們項(xiàng)目自身特點(diǎn) 和濮陽房產(chǎn)市場的實(shí)際情況及前期購買客戶的總結(jié)。 中層消費(fèi)市場是一個(gè)巨大的消費(fèi)力量，目前小區(qū)周邊的配套亦十分完善、小區(qū)整體規(guī)劃高尚、自然、合理，只要本案在以后的產(chǎn)品方面有突出的優(yōu)勢，就能吸引這部分 客源。除了市區(qū)的消費(fèi)市場外，周邊的濮陽縣、清豐縣、臺前縣等也是本小區(qū)的中堅(jiān)消費(fèi)群體。他們主要是： （二） 在行政事業(yè)單位任職的中年領(lǐng)導(dǎo) （三） 考慮孩子將來上學(xué)的中產(chǎn)階級 （四） 收入較高的私營業(yè)主及個(gè)體工商戶 為養(yǎng)老做準(zhǔn)備將要退休的老干部 因此在以后的推廣中我們應(yīng)重視這個(gè)問題。 五、近期項(xiàng)目滯銷原因總結(jié) 房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌后才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會改變主意，買主思考 問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要考究幽雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、安全、戶型等諸多方面慎之有慎。由此可見做好房地產(chǎn)產(chǎn)品的深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在市場上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視產(chǎn)品的開發(fā)力度，苦練內(nèi)功，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。 （一） 周邊競爭對手分析 為更好的了解市場，了解近期滯銷的真正癥結(jié)所在。在原有調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們又做了為期 3 天市場調(diào)查工作，針對周邊競爭對手分析如下 ： 溫泉花園 為我們主要的競爭對手，和我們同期如市，其沿石 化路開發(fā)面積 171畝，主要有 4 層 5 層 6 層等多層建筑，其 3 層價(jià)位 1400 上 頂層價(jià)位根據(jù)建筑總層數(shù)而不同，有 800 多 966 的 有 1000 元偏上的。且說其項(xiàng)目 70℅位團(tuán)購，對外銷售為 30℅，當(dāng)然這一數(shù)據(jù)有其夸大的點(diǎn)數(shù)，其目前小型房（面積小于 120㎡）銷售進(jìn)度可觀。大型房銷售進(jìn)度較慢。其地理位置在昆吾路兩側(cè)，區(qū)域較長，物業(yè)管理相對困難一點(diǎn)。西臨西環(huán)路，且西環(huán)路區(qū)域還未開發(fā)成熟。優(yōu)勢在于已基本為現(xiàn)房，昆吾路商業(yè)街較成熟，每幢樓前有地下噴泉是其一大靚點(diǎn)。溫泉花園中行提供貸款沒有公證費(fèi)這一項(xiàng)，也是其一個(gè)優(yōu)勢。 濮水苑 此項(xiàng)目為濮陽如意置業(yè)公司開發(fā)，現(xiàn)昆吾路兩側(cè)商鋪已基本售罄。價(jià)格為 2400／㎡，住宅頂樓 750／㎡，所剩者面積較大為 140 多㎡ 160 多㎡。其位置位居昆吾路兩側(cè)，區(qū)域相對狹長。 站前路商業(yè)街 此項(xiàng)目現(xiàn)為沿站前路兩側(cè)商鋪， 3 層、 4 層為住宅，但其后期有 80 畝地尚未開發(fā)。根據(jù)目前實(shí)際情況，近兩年內(nèi)濮陽建安公司不會開發(fā)，其正忙于油區(qū)綠景花園項(xiàng)目的開發(fā)。但其地理位置在火車站不遠(yuǎn)，隨著火車站的開發(fā)，周邊小區(qū)的成熟。未來此區(qū)域應(yīng)被部分消費(fèi)者看好。 （二）綜合比較分析 昆吾花園二期項(xiàng)目位東邊是較為成 熟的開洲路，北邊為石化路，南邊為火車站 ， 本產(chǎn)品前期共開發(fā)了五幢，其中二幢為建設(shè)銀行集體購買。實(shí)際上只有三幢樓對外公開發(fā)售。總體上說在此區(qū)域無論從價(jià)格上 還是地段位置上 小區(qū)買點(diǎn)上我們本質(zhì)上沒有什么差距，但為何我們的銷售進(jìn)度相對于溫泉花園來說沒有占到市場優(yōu)勢。從公開發(fā)售到現(xiàn)在的主體即將封頂，市場的認(rèn)知度一直較低，銷售形勢反映冷淡，平均每月銷售在十套左右。像這樣的大盤操作出現(xiàn)這種情況是十分不應(yīng)該的，如果持續(xù)這種局面走下去將會嚴(yán)重影響后期的開發(fā)、銷售情況。這種情況的出現(xiàn)不是單方面的原因，它是諸多原因集結(jié)在一起的 癥狀。分析市場、研究產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)問題主要集中在以下兩個(gè)方面： 1﹑一期開發(fā)的房源不夠充分，可供客戶選擇的余地不是很廣泛。 2﹑銀行貸款程序應(yīng)再有彈性化。相比較而言溫泉花園中行貸款沒有公證費(fèi)這一項(xiàng)。也是一個(gè)優(yōu)勢。 3﹑銷售人員自身能力不錯(cuò)，但其專業(yè)技能水平還需進(jìn)一步加強(qiáng)提高。 4﹑營銷推廣的原因，目標(biāo)客戶群體模糊，沒有在最有效的時(shí)間、最適宜的地方實(shí)施最有效的營銷手段，去引導(dǎo)客戶、截留客戶。 價(jià)格問題 本案自推出以來，到場參觀者各方面反映良好，唯獨(dú)入市價(jià)格反映偏高。導(dǎo)致前期不能很快形成旺銷，好多客戶持幣 觀望，現(xiàn)場逼定困難。而本案周邊物業(yè)價(jià)格狀況單價(jià)范圍維持在 900 元 /平方米 1150 元 /平方米之間。本案由于規(guī)模 .環(huán)境 .容積率 .社區(qū)配套等利好因素，均價(jià)應(yīng)在 1200 元 /平方米左右，但剛剛?cè)胧芯投▋r(jià) 1285 元 /平方米，客戶接受速度較慢。 6﹑除了這些客觀的因素外，產(chǎn)品自身的存在種種原因也嚴(yán)重影響了客戶量的成交，造成房源的滯銷也是不可忽視。 產(chǎn)品自身原因 通過現(xiàn)場銷售人員的多次會議，分析消費(fèi)者來看房時(shí)提出的種種問題，以及對本產(chǎn)品的深入了解總結(jié)出現(xiàn)有戶型的一些缺陷： 戶型面積 154 ㎡ ㎡ ㎡ 133 ㎡ 開發(fā)套數(shù) 30 12 48 現(xiàn)銷套數(shù) 12 8. 13 （一） 總體戶型面積如果過大，導(dǎo)致總價(jià)過高，客戶的承受能力有限。 （二） 因?yàn)楸拘^(qū)地理位置等綜合因素，有大部分屬于工薪階層的消費(fèi)者來看房，他們一般要求的面積在 100 平方左右，總價(jià)也要求不要太高。 （三） 133 平方米的戶型，開間寬度、進(jìn)深問題不夠理想，滯銷的真正原因是采光問題，主臥式不帶衛(wèi)生間，人性化設(shè)計(jì)要求不夠完美。（一般建筑面積超過 120 平方米的三房兩廳都設(shè)計(jì)為雙衛(wèi)生間，這樣設(shè)計(jì)更合理更人性化。） （四） 平方米的戶型，戶型設(shè)計(jì)時(shí)尚化 不夠。三個(gè)臥式門對著客廳開，應(yīng)注重生活私密性和保持一定個(gè)性空間充分發(fā)揮。 （五） 復(fù)式房子的花園小，臥式少（只有 3 個(gè)）樓上臥式的面積偏小，而衛(wèi)生間偏多（ 4個(gè)衛(wèi)生間）。復(fù)式的面積大、總價(jià)高可消費(fèi)的目標(biāo)人群本來就少，像這樣的高端客戶對除了對小區(qū)的整體環(huán)境有較高的要求外，對產(chǎn)品自身更是要求很高，他們更講究其生活的舒適性、私密性、合理性、個(gè)性化、先進(jìn)化。這就對我們的戶型設(shè)計(jì)提出了更高的要求。 （六） 后期推廣的原因 （七） 在后期的推廣活動中，我們的強(qiáng)度相比沒有溫泉花園的強(qiáng)度大很多客戶不知道一層房子帶有小花園，至使很多客戶到現(xiàn)場看房才知道 有花園，這一原因也導(dǎo)致知道我們項(xiàng)目的目標(biāo)客戶減少，來得客戶很多是路過的。在好的產(chǎn)品沒有客戶來光顧，我們也無法達(dá)到更高的銷售水平。可以說這一問題也是我們下階段應(yīng)該著重考慮的問題。 （八） 售樓部形象問題 要想塑造好個(gè)案形象應(yīng)該進(jìn)行立體包裝， 售樓部形象問題 也是一個(gè)不容忽視的方面，本案現(xiàn)有 售樓部 視覺感染力較差，沒有旺銷的氣氛，售樓部沒有沙盤，這樣很容易讓客戶產(chǎn)生消極心理，同時(shí)也給售樓員講解帶來很大困難，不能給客戶更加直觀的感受。 聯(lián)排別墅 此類房源共 70 多套 ，在實(shí)際銷售數(shù)量卻是屈指可數(shù)，積壓很大一 部分資金，分析原因如下： 前期市場定位不夠準(zhǔn)確，沒有進(jìn)行深入的調(diào)查，此房型的市場需求不是很內(nèi)大。 聯(lián)排別墅一套需 50 萬左右，就目前濮陽市的消費(fèi)水平來說，達(dá)到這一層次的消費(fèi)者不多。 此房型設(shè)計(jì)上給人感覺不是很舒暢，有的一層沒有臥室，多數(shù)臥室太小，感覺上衛(wèi)生間太多。 （五） 廣告推廣不夠，沒能夠吸引更多消費(fèi)者的眼球。市場預(yù)熱不充分。 六、二期形象建議 在對