【正文】 ment of enterprises. 4 How to scientifically formulate sales staff incentive system, to stabilize the sales force, to retain good sales personnel， to stimulate their enthusiasm for work, and to create the most value for the enterprise, have been an important issue for corporate to pay attention to and study. In this article, to address this problem, from the theory of sales staff incentive, the author explains the meaning of sales staff incentives, the design principles and the constituent elements of sales staff incentive mechanism systematically. At the same time, the author put forward a series of problem about the sales staff incentive mechanism in the corporate, and analyzes the reason of the sales staff incentive distortion in the enterprise. Finally, the author propose the measures to optimize the sales staff incentives in the enterprise. Key words: Sales staff, incentive mechanism, optimization 目 錄 5 企業(yè)銷售人員激勵機(jī)制的理論概述 ..................... 7 、激勵理論概述 ................................ 7 、銷售人員激勵的構(gòu)成要素 ....................... 9 、銷售人員激勵機(jī)制設(shè)計中遵循的原則 .............. 13 企業(yè)銷售人員激勵機(jī)制存在的問題 .................... 15 、薪資分配不合理 ............................. 15 、福利措施不到位 ............................. 15 、崗位設(shè)置不規(guī)范 ............................. 16 、考核體系不完善 ............................. 16 、員工發(fā)展得不到重視 ......................... 17 企業(yè)銷售人員激勵扭曲的原因分析 .................... 17 、忽視 企業(yè)長期規(guī)劃 ........................... 17 、缺乏對人力資源的重視 ........................ 18 、缺乏對企業(yè)文化的建設(shè) ........................ 19 優(yōu)化企業(yè)銷售人員激勵機(jī)制的措施 .................... 20 、調(diào)整薪資和福利結(jié)構(gòu) ......................... 20 、重視對銷售人員的培訓(xùn)激勵 .................... 21 、加強(qiáng)對企業(yè)文化的建設(shè) ........................ 22 優(yōu)化措施對企業(yè)效益和個人績效的影響 ................ 22 總結(jié) .......................................... 23 參考文獻(xiàn)： ....................................... 24 6 7 企業(yè)銷售人員激勵機(jī)制 的理論概述 、 激勵理論概述 （ 1）需求層次理論 馬斯洛的需求 層 次理論認(rèn)為 ,人的行為主導(dǎo)和個體成長發(fā)展的內(nèi)在動力是動機(jī) ,而動機(jī)又是由人們多樣性的需求決定的 ,而需求又是有重要和先后順序之分的。馬斯洛歸納出的五個需求層次分別為 :生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。 馬斯洛認(rèn)為 ,每個人對于這些層次的需求只是在某個階段對某種需求的迫切程度比較高。只有當(dāng)人們的比較低層次的需求得到滿足以后才能進(jìn)一步滿足更高層次的需求。人們最迫 切的需求才是激勵人的行為最重要的原因和動力 ,已經(jīng)滿足了的需求對人們旳激勵作用是很小的。所以說 ,組織對員工進(jìn)行激勵時 ,必須先了解員工所處的需求層次 ,按需給與其激勵。馬斯洛的需求層次理論中 ,生理需求和安全需求是貨幣薪酬激勵可以滿足的 ,而社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求則需要非貨幣薪酬激勵才能滿足 。 同時馬斯洛需求層次理論與人們的消費需求也有一定的關(guān)系。（以 房地產(chǎn)消費為例 ，如圖 1） 8 （ 2）雙因素理論 赫茨伯格的雙因素理論認(rèn)為 影響人們行為的因素包括兩個方面 ：保健因素和激勵因素 ,保健因素的作用主要是減少不滿意 ,激勵因素的作用則在于產(chǎn)生滿意。保健因素包括 :薪酬、福利、公司政策、工作條件等 。激勵因素則包括 :富有挑戰(zhàn)性的工作、工作成就感、工作得到認(rèn)可、職業(yè)發(fā)展等。 赫茨伯格認(rèn)為 ,雖 然有 時 保健因素和激 勵因素會出現(xiàn)重疊現(xiàn)象 ,但物質(zhì)利益等外在因素對員工的激勵 是 有時限性的 ,只有工作過程內(nèi)在因素才能持續(xù)的最大程度地調(diào)動員 工工 作積極性和滿意度。對于 銷售人員 來說 ,貨幣薪酬等物質(zhì)利益一般只能消除其不滿足感 ,而不能使他們感到滿意 ； 只有非貨幣薪酬這樣的內(nèi)在因素才能從根本上給 銷 我 價值 自尊需要 社交需要 安全需要 生存需要 自我價值實現(xiàn) 人 類 需 求層次升級 1 環(huán)境 、服務(wù) 配套設(shè)施 質(zhì)量、房形、 地段 價格、 基本功能 品牌精神 個性化設(shè)計 個性化消費 價值觀 展現(xiàn)自我 強(qiáng)調(diào)個性 生活方式消費 階層 品位 基本功能消費 遮蓋 保暖 馬斯 洛層次需求理論 房地產(chǎn)消費需求升級 房地產(chǎn)消費關(guān)注要素變化 圖 1：馬斯洛層次需求理論與消費需求的關(guān)系 9 售人員 帶來滿足感 ,從而提髙其工作積極性和滿意程度 ,使激勵效果最大化。 （ 3）公平理論 亞當(dāng)斯提出的公平理論指出 ,員工工作積極性不僅與個人實際報酬相關(guān) ,更與員工與其他人所獲報酬是否公平相關(guān)。員工會不自覺地把自己獲得的報酬與他人獲得的報酬進(jìn)行比較 ,并判斷 是否公平。公平感 將 直接影響了員工對工作的態(tài)度和行為 ,員工會對公平性做出判斷 ,并以此指導(dǎo)自己的行為。所以組織管理者在對員工進(jìn)行激勵時 ,必須考慮到公平性。組織管理者要引導(dǎo)員工形成 正 確的公平感 ， 員工的公平感將影響整個組織的積極性 ， 組織管理者的管理行為必須遵循公平原則 ， 尤其是在報酬的分配方面要保證做到公平。 在影響員工心理契約的各種因素中 ,員工是否感到公平是很重要的影響因素 之一 。所以說 ,企業(yè)在構(gòu)建基于心理契約的 激勵模式時 ,要充分考慮公平性 ,本著公平公正的原則設(shè)計和實施 激勵模式 ,盡力提高銷售人員的工作積極性。如果銷售 人員 感受到不公 平 ,會影響其工作滿意度 。 、 銷售人員激勵的構(gòu)成要素 銷售人員激勵是企業(yè)激勵機(jī)制的一個重要組成部分 ， 在商業(yè)競爭日益激烈的今天 ， 將公司的銷售人員緊緊團(tuán)結(jié)在公司的銷售目標(biāo)周圍是公司成敗的關(guān)鍵 ， 而提高銷售人員的積極性 ， 就要從影響銷售人員工作積極性的主要因素入手 。 10 （ 1） 工資 雖然工資在銷售人員的收入中只占一小部分，屬于保健因素，但它對吸引優(yōu)秀的銷售人才及穩(wěn)定銷售隊伍起著重要