大客戶銷售的關(guān)鍵時(shí)刻行為模式(_講師版_)課程之2-文庫(kù)吧
2025-03-27 13:08 本頁(yè)面
【正文】 保住合約的實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 。 透過(guò)個(gè)人實(shí)現(xiàn)來(lái)自創(chuàng)造新的挑戰(zhàn) 。 新的客戶； 刺激的專案； 運(yùn)用她本身專業(yè)的機(jī)會(huì)； 獲得新專業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)。 課堂練習(xí)： 如何做成這單汽車銷售生意 你是一個(gè)汽車銷售店的店長(zhǎng) ? 某天，來(lái)了一對(duì) 中年夫婦 ，特別喜歡一輛 A款 汽車，非常想買。 ? 你非常想把這單生意做成，想留住這對(duì)客戶，但是，你知道，目前 根本沒(méi)有貨 ，至少要 六個(gè)月 后才能到貨（注釋：在其他地方也根本 無(wú)法聯(lián)系到貨 ）。 【課堂練習(xí)目標(biāo)】 : ? 你的目標(biāo)是作成生意，實(shí)現(xiàn)銷售。 ? 請(qǐng)你根據(jù)以上命題，提出 達(dá)成客戶期望 的提議方案。 課堂練習(xí)要求 ? 每個(gè)小組設(shè)計(jì)本組的提議方案，但千萬(wàn)不要被其他小組獲知，因?yàn)槠渌〗M將要模擬客戶，與您們現(xiàn)場(chǎng)演示。 ? 每個(gè)小組要選出本組的店長(zhǎng)代表，到前面與客戶現(xiàn)場(chǎng)模擬。 ? 每個(gè)小組還要選出一位客戶代表，與模擬店長(zhǎng)的小組現(xiàn)場(chǎng)模擬。 ? 其他小組做現(xiàn)場(chǎng)評(píng)論員，仔細(xì)觀摩兩個(gè)小組的模擬，找出他們方案的好處和存在的問(wèn)題。（要求按照行為模式進(jìn)行評(píng)論） 錄像 4 測(cè)試雙贏 評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目或機(jī)會(huì)的策略 評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目或機(jī)會(huì)的真實(shí)性的策略是什么？ ? 那就是問(wèn) “合格” 的問(wèn)題 … ? 檢測(cè)和評(píng)估該項(xiàng)目或機(jī)會(huì)對(duì)客戶與本公司利益是否契合？ 一個(gè)“合格” 的問(wèn)題 … “合格” 問(wèn)題的特征： 此機(jī)會(huì)是否真的具有 利益 ？ 財(cái)務(wù) 資金 是否足夠？ 什么是影響最終決策的 關(guān)鍵要素 ？ 誰(shuí)是影響最終決策的 決策者 ？ 決策和實(shí)施的 周期 ？ 有哪些 競(jìng)爭(zhēng)者 ？ 什么是本公司的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ？ 什么時(shí)候你不應(yīng)該做出提議？ 【練習(xí)】什么是不明智的提議？ ?1. 沒(méi)有了解客戶 期望 ?2. 行動(dòng)計(jì)劃 未被認(rèn)同 或同意 ?3. 缺乏 專家 來(lái)決定行動(dòng)計(jì)劃 ?4. 這不是個(gè) 雙贏 的提議 錄像 5 何時(shí)且如何說(shuō)：不 課堂討論與交流 ? 請(qǐng)舉出你在工作中，適時(shí)地說(shuō)“不”的例子。 第二節(jié) 總結(jié) 本節(jié)使我們學(xué)習(xí)和掌握了： ? 什么是“提議”：即提供適當(dāng)?shù)男袆?dòng)以達(dá)成客戶期望。 ? 對(duì)“ 適當(dāng) ”的行動(dòng)，有了新的理解： “ 完整” 、“ 實(shí)際 ”及“ 雙贏 ” ? 本節(jié)還探討了“ 完整” 、“ 實(shí)際 ”及“ 雙贏 ”的內(nèi)涵 ? 學(xué)習(xí)了如何做出 雙贏的提議 的技巧 ? 依據(jù)“雙贏”原則評(píng)估 項(xiàng)目 或 機(jī)會(huì) 的真實(shí)性 ?指出有哪些情況是 不適當(dāng)提議 ； ?如何 禮貌的說(shuō)“不 ” 。 第三節(jié) 不傾聽(tīng)的業(yè)務(wù)副總裁 本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將可以： ? 舉出某個(gè)可以應(yīng)用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式來(lái)創(chuàng)造價(jià)值的范例，即使在并無(wú)任何要求被提出的情況下 ? 確認(rèn)可能的需求和客戶期望 ? 描述傾聽(tīng)在關(guān)鍵時(shí)刻模式中每個(gè)階段的重要性 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 FILETX MYCO 錄像 6 挽救劣勢(shì) Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 MYCO John Cameron 重要客戶經(jīng)理 新加坡 個(gè)案：不傾聽(tīng)的業(yè)務(wù)副總裁 分析互動(dòng)過(guò)程 1. 主要承包商和次要承包商角色有何不同？ 2. 為什么 Jim Dobell對(duì)于 MYCO爭(zhēng)取成INTRANET合約中的主要承包商如此緊張 ？ 3. 為什么 MYCO對(duì)取得幫助 FILTEX撰寫 RFP（標(biāo)案規(guī)格書(shū)）的機(jī)會(huì)如此重視？ 4. 為什么 Stephen Cheung對(duì)于 Jim Dobell是否能讓Michael Yan滿意感到憂心？ Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 MYCO 錄像 7 與總裁訪談 業(yè)務(wù)副總?cè)绾伟盐贞P(guān)鍵時(shí)刻 FILETX Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒(méi)有期望） 1 部分沒(méi)有符合期望 2 無(wú)法符合期望 3 危機(jī)雙方的關(guān)系 正面價(jià)值 負(fù)面價(jià)值 正面關(guān)鍵時(shí)刻 負(fù)面關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵時(shí)刻評(píng)分表 分析互動(dòng)過(guò)程 1. 你認(rèn)為 MYCO公司亞太地區(qū)副總裁 Jim Dobell是如何實(shí)踐 2. 關(guān)鍵時(shí)刻四個(gè)步驟的？ 2. 他可以采取什么不同的行動(dòng) ， 來(lái)傳達(dá)一個(gè)更有價(jià)值的成果給Michael Yan？ FILETX 錄像 8 關(guān)鍵時(shí)刻 Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 MYCO +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒(méi)有期望） 1 部分沒(méi)有符合期望 2 無(wú)法符合期望 3 危機(jī)雙方的關(guān)系 正面價(jià)值 負(fù)面價(jià)值 正面關(guān)鍵時(shí)刻 負(fù)面關(guān)鍵時(shí)刻 關(guān)鍵時(shí)刻評(píng)分表 分析互動(dòng)的情形 你認(rèn)為 Jim Dobell是如何實(shí)踐關(guān)鍵時(shí)刻四個(gè)步驟的 ？ 錄像 9 影 響 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 FILETX MYCO Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 Michael Yan的新期望 ? Michael Yan原本的期望：無(wú) ? 在 Jim Dobell發(fā)掘出 Michael Yan的潛在需求后， Michael Yan對(duì) MYCO的期望又如何？ Michael Yan的新期望 MYCO公司將以積極行動(dòng)來(lái)重建彼此間的合作關(guān)系， 并在未來(lái)提供 FILTEX更好的服務(wù)
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