大客戶銷售的關(guān)鍵時刻行為模式(_講師版_)課程之2-文庫吧
2025-03-27 13:08 本頁面
【正文】 保住合約的實質(zhì)獎勵 。 透過個人實現(xiàn)來自創(chuàng)造新的挑戰(zhàn) 。 新的客戶； 刺激的專案； 運用她本身專業(yè)的機會； 獲得新專業(yè)知識的機會。 課堂練習(xí)： 如何做成這單汽車銷售生意 你是一個汽車銷售店的店長 ? 某天，來了一對 中年夫婦 ，特別喜歡一輛 A款 汽車，非常想買。 ? 你非常想把這單生意做成，想留住這對客戶，但是，你知道，目前 根本沒有貨 ，至少要 六個月 后才能到貨（注釋：在其他地方也根本 無法聯(lián)系到貨 ）。 【課堂練習(xí)目標】 : ? 你的目標是作成生意，實現(xiàn)銷售。 ? 請你根據(jù)以上命題，提出 達成客戶期望 的提議方案。 課堂練習(xí)要求 ? 每個小組設(shè)計本組的提議方案，但千萬不要被其他小組獲知，因為其他小組將要模擬客戶，與您們現(xiàn)場演示。 ? 每個小組要選出本組的店長代表，到前面與客戶現(xiàn)場模擬。 ? 每個小組還要選出一位客戶代表，與模擬店長的小組現(xiàn)場模擬。 ? 其他小組做現(xiàn)場評論員，仔細觀摩兩個小組的模擬，找出他們方案的好處和存在的問題。（要求按照行為模式進行評論） 錄像 4 測試雙贏 評估一個項目或機會的策略 評估一個項目或機會的真實性的策略是什么？ ? 那就是問 “合格” 的問題 … ? 檢測和評估該項目或機會對客戶與本公司利益是否契合？ 一個“合格” 的問題 … “合格” 問題的特征： 此機會是否真的具有 利益 ？ 財務(wù) 資金 是否足夠？ 什么是影響最終決策的 關(guān)鍵要素 ？ 誰是影響最終決策的 決策者 ？ 決策和實施的 周期 ？ 有哪些 競爭者 ？ 什么是本公司的 競爭優(yōu)勢 ？ 什么時候你不應(yīng)該做出提議？ 【練習(xí)】什么是不明智的提議？ ?1. 沒有了解客戶 期望 ?2. 行動計劃 未被認同 或同意 ?3. 缺乏 專家 來決定行動計劃 ?4. 這不是個 雙贏 的提議 錄像 5 何時且如何說：不 課堂討論與交流 ? 請舉出你在工作中，適時地說“不”的例子。 第二節(jié) 總結(jié) 本節(jié)使我們學(xué)習(xí)和掌握了： ? 什么是“提議”：即提供適當?shù)男袆右赃_成客戶期望。 ? 對“ 適當 ”的行動，有了新的理解： “ 完整” 、“ 實際 ”及“ 雙贏 ” ? 本節(jié)還探討了“ 完整” 、“ 實際 ”及“ 雙贏 ”的內(nèi)涵 ? 學(xué)習(xí)了如何做出 雙贏的提議 的技巧 ? 依據(jù)“雙贏”原則評估 項目 或 機會 的真實性 ?指出有哪些情況是 不適當提議 ； ?如何 禮貌的說“不 ” 。 第三節(jié) 不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁 本節(jié)學(xué)習(xí)后，你將可以： ? 舉出某個可以應(yīng)用關(guān)鍵時刻行為模式來創(chuàng)造價值的范例，即使在并無任何要求被提出的情況下 ? 確認可能的需求和客戶期望 ? 描述傾聽在關(guān)鍵時刻模式中每個階段的重要性 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 FILETX MYCO 錄像 6 挽救劣勢 Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 MYCO John Cameron 重要客戶經(jīng)理 新加坡 個案：不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁 分析互動過程 1. 主要承包商和次要承包商角色有何不同？ 2. 為什么 Jim Dobell對于 MYCO爭取成INTRANET合約中的主要承包商如此緊張 ？ 3. 為什么 MYCO對取得幫助 FILTEX撰寫 RFP（標案規(guī)格書）的機會如此重視？ 4. 為什么 Stephen Cheung對于 Jim Dobell是否能讓Michael Yan滿意感到憂心？ Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 MYCO 錄像 7 與總裁訪談 業(yè)務(wù)副總?cè)绾伟盐贞P(guān)鍵時刻 FILETX Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒有期望） 1 部分沒有符合期望 2 無法符合期望 3 危機雙方的關(guān)系 正面價值 負面價值 正面關(guān)鍵時刻 負面關(guān)鍵時刻 關(guān)鍵時刻評分表 分析互動過程 1. 你認為 MYCO公司亞太地區(qū)副總裁 Jim Dobell是如何實踐 2. 關(guān)鍵時刻四個步驟的？ 2. 他可以采取什么不同的行動 ， 來傳達一個更有價值的成果給Michael Yan？ FILETX 錄像 8 關(guān)鍵時刻 Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 一個關(guān)鍵時刻 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 MYCO +3 讓客戶喜悅 +2 超出期望 +1 符合期望 0 中立（沒有期望） 1 部分沒有符合期望 2 無法符合期望 3 危機雙方的關(guān)系 正面價值 負面價值 正面關(guān)鍵時刻 負面關(guān)鍵時刻 關(guān)鍵時刻評分表 分析互動的情形 你認為 Jim Dobell是如何實踐關(guān)鍵時刻四個步驟的 ？ 錄像 9 影 響 Jim Dobell 亞太地區(qū)業(yè)務(wù) 副總裁 FILETX MYCO Michael Yan 亞太地區(qū)總裁 Michael Yan的新期望 ? Michael Yan原本的期望：無 ? 在 Jim Dobell發(fā)掘出 Michael Yan的潛在需求后， Michael Yan對 MYCO的期望又如何？ Michael Yan的新期望 MYCO公司將以積極行動來重建彼此間的合作關(guān)系， 并在未來提供 FILTEX更好的服務(wù)
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