市場營銷第5章營銷渠道成員的激勵-文庫吧
2025-02-22 18:22 本頁面
【正文】 年準備大干一場 。 為了達到這一目標 ， 方總出臺了新的獎勵政策 ， 在去年基礎上 ， 進一步提高銷量返利獎勵金額 。 方總制定了三個不同的年銷量指標 ， 即必保任務 、 爭取任務和沖刺任務 ， 完成的年銷量指標越高 ， 則年底返利的百分比越大 ， 以此激勵經銷商多做銷量 。 三項指標為必保任務 200萬 、 爭取任務 250萬元和沖刺任務 300萬元 ， 返利比例分別為 1%、 3%和 5%。 補充知識一：坎級返利的誤區(qū)防范 坎級返利：銷量越大，返利越高 。 返利政策：進貨 5000箱，每箱返利 1元； 進貨 10000箱，每箱返利 2元； 進貨 3萬箱，每箱返利 4元。 分析： ？ ？ ？ 對返利政策的規(guī)定細分為五個部分：年扣 、 季度獎勵 、 年度獎勵 、 專賣獎勵和下年度支持獎勵 ， 除年扣為 “ 明返 ” 外（ 在合同上明確規(guī)定為 1％ ） ， 其余四項獎勵為 “ 暗返 ” ，事前無約定的執(zhí)行標準 ， 事后才告知經銷商 。 （ 一 ） 季度獎勵：既是對經銷商前三個月銷售情況的肯定 ， 也是對經銷商后三個月銷售活動的支持 ， 這樣就促使廠家和經銷商在每個季度合作完后 ， 對前三個月合作的情況進行反省和總結 ， 相互溝通 ， 共同研究市場情況 。 且百事可樂公司在每季度末派銷售主管對經銷商業(yè)務代表培訓指導 ， 幫助落實下一季度銷售量及實施辦法 ， 增強相互之間的信任 ，兌現相互之間的承諾 。 季度獎勵在每一季度結束后的兩個月內 ， 按一定比例進貨以產品形式給予 。 （ 二 ） 年扣和年度獎勵：是對經銷商當年完成銷售情況的肯定和獎勵 。 年扣和年度獎勵在次年的一季度內 ， 按進貨數的一定比例以產品形式給予 。 （ 三 ） 專賣獎勵：是經銷商在合同期內 ， 在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產品 ， 在合同結束后 ， 廠方根據經銷商銷量 ， 市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵 。 在合同執(zhí)行過程中 ， 廠家將檢查經銷商是否執(zhí)行專賣約定 。 專賣約定由經銷商自愿確定 ， 并以文字形式填寫在合同文本上 。 （ 四 ） 下年度支持獎勵：是對當年完成銷量目標 ， 繼續(xù)和百事可樂公司合作 ， 且已續(xù)簽銷售合同的經銷商的次年銷售活動的支持 ， 此獎勵在經銷商完成次年第一季度銷量的前提下 ， 第二季度的第一個月以產品形式給予 。 因為以上獎勵政策事前的 “ 殺價 ” 空間太小 ， 經銷商如果低價拋售造成的損失和風險 ， 廠家是不會考慮的 ， 且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對經銷商進行如下項目的考評： ； ； ； ； ； ， 經銷商必須落實下一季度銷售量及實施辦法 。 為防止銷售部門弄虛作假 、 公司規(guī)定考評由市場部 、 計劃部抽調人員組成聯(lián)合小組不定期進行檢查 ， 確保評分結果的準確性 、 真實性 ， 做到真正獎勵與廠家共同維護 、 拓展市場的經銷商 。 為防止銷售部門弄虛作假 、 公司規(guī)定考評由市場部 、 計劃部抽調人員組成聯(lián)合小組不定期進行檢查 ， 確保評分結果的準確性 、 真實性 ， 做到真正獎勵與廠家共同維護 、拓展市場的經銷商 。 ， 少用銷量返利；明返暗返相結合 ， 而應成為一種管理工具 。 它不僅要起到激勵經銷商的作用 ， 又要起到管理和控制經銷商的作用 返利運用技巧總結 某廠家的返利政策 ，返利 3%； ，返利 1%； ，返利 %； ，返利 1%。 課后作業(yè)： 重慶張先生的難題 我是一家飲料企業(yè)的銷售經理 ， 我們公司起步時間不長 ， 在今年春季糖酒會上渠道建設方面的工作取得了較大的進展 ， 但近一段時間以來 ， 很多經銷商紛紛向我公司提出返利要求 。 因為之前我公司的產品都是順價銷售 ， 沒有給過商家任何的返利 ， 所以公司也沒有相應規(guī)定 。 如今 ，我們老總經過多方考慮 ， 愿意給商家提供一定的返利 ， 并要求我近期內制定出相應的條文 。 假設你是張先生，請你針對返利這一激勵形式的特點， 制定出具體的返利政策。 設立獎項 在渠道成員間設立獎項，如合作獎、開拓獎、回款獎、專售獎、信息獎、銷貨獎等 ？ ？ 例： 銷售競賽獎：華北地區(qū)銷量 3000萬的經銷商年底獎奧迪 A4一臺 。 ?協(xié)助力度補貼 ?庫存補貼 ， 包括點存貨補貼和恢復庫存補貼 點存貨補貼 ：促銷活動前 ， 清點中間商的庫存 ，再加上進貨量 ， 減去促銷結束時剩余的庫存量 ，其差額即是廠家應該給與補貼的實際銷貨量 。 恢復庫存補貼： 如果經銷商將庫存恢復到過去的最高水平，廠家給與一定的補助。 答案： 9000元 1500元 例如： 某廠家舉行啤酒促銷 ， 促銷活動 3個月 ， 賣一箱補貼 2元 。 促銷前庫存為 2023箱 ， 后進 3000箱 。 促銷結束后 ， 存貨量
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