市場營銷第5章營銷渠道成員的激勵-文庫吧
2025-02-22 18:22 本頁面
【正文】 年準(zhǔn)備大干一場 。 為了達(dá)到這一目標(biāo) ， 方總出臺了新的獎勵政策 ， 在去年基礎(chǔ)上 ， 進(jìn)一步提高銷量返利獎勵金額 。 方總制定了三個不同的年銷量指標(biāo) ， 即必保任務(wù) 、 爭取任務(wù)和沖刺任務(wù) ， 完成的年銷量指標(biāo)越高 ， 則年底返利的百分比越大 ， 以此激勵經(jīng)銷商多做銷量 。 三項(xiàng)指標(biāo)為必保任務(wù) 200萬 、 爭取任務(wù) 250萬元和沖刺任務(wù) 300萬元 ， 返利比例分別為 1%、 3%和 5%。 補(bǔ)充知識一：坎級返利的誤區(qū)防范 坎級返利：銷量越大，返利越高 。 返利政策：進(jìn)貨 5000箱，每箱返利 1元； 進(jìn)貨 10000箱，每箱返利 2元； 進(jìn)貨 3萬箱，每箱返利 4元。 分析： ？ ？ ？ 對返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個部分：年扣 、 季度獎勵 、 年度獎勵 、 專賣獎勵和下年度支持獎勵 ， 除年扣為 “ 明返 ” 外（ 在合同上明確規(guī)定為 1％ ） ， 其余四項(xiàng)獎勵為 “ 暗返 ” ，事前無約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ， 事后才告知經(jīng)銷商 。 （ 一 ） 季度獎勵：既是對經(jīng)銷商前三個月銷售情況的肯定 ， 也是對經(jīng)銷商后三個月銷售活動的支持 ， 這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個季度合作完后 ， 對前三個月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié) ， 相互溝通 ， 共同研究市場情況 。 且百事可樂公司在每季度末派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo) ， 幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法 ， 增強(qiáng)相互之間的信任 ，兌現(xiàn)相互之間的承諾 。 季度獎勵在每一季度結(jié)束后的兩個月內(nèi) ， 按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予 。 （ 二 ） 年扣和年度獎勵：是對經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎勵 。 年扣和年度獎勵在次年的一季度內(nèi) ， 按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予 。 （ 三 ） 專賣獎勵：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi) ， 在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品 ， 在合同結(jié)束后 ， 廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量 ， 市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵 。 在合同執(zhí)行過程中 ， 廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定 。 專賣約定由經(jīng)銷商自愿確定 ， 并以文字形式填寫在合同文本上 。 （ 四 ） 下年度支持獎勵：是對當(dāng)年完成銷量目標(biāo) ， 繼續(xù)和百事可樂公司合作 ， 且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動的支持 ， 此獎勵在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下 ， 第二季度的第一個月以產(chǎn)品形式給予 。 因?yàn)橐陨溪剟钫呤虑暗?“ 殺價 ” 空間太小 ， 經(jīng)銷商如果低價拋售造成的損失和風(fēng)險 ， 廠家是不會考慮的 ， 且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進(jìn)行如下項(xiàng)目的考評： ； ； ； ； ； ， 經(jīng)銷商必須落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法 。 為防止銷售部門弄虛作假 、 公司規(guī)定考評由市場部 、 計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查 ， 確保評分結(jié)果的準(zhǔn)確性 、 真實(shí)性 ， 做到真正獎勵與廠家共同維護(hù) 、 拓展市場的經(jīng)銷商 。 為防止銷售部門弄虛作假 、 公司規(guī)定考評由市場部 、 計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查 ， 確保評分結(jié)果的準(zhǔn)確性 、 真實(shí)性 ， 做到真正獎勵與廠家共同維護(hù) 、拓展市場的經(jīng)銷商 。 ， 少用銷量返利；明返暗返相結(jié)合 ， 而應(yīng)成為一種管理工具 。 它不僅要起到激勵經(jīng)銷商的作用 ， 又要起到管理和控制經(jīng)銷商的作用 返利運(yùn)用技巧總結(jié) 某廠家的返利政策 ，返利 3%； ，返利 1%； ，返利 %； ，返利 1%。 課后作業(yè)： 重慶張先生的難題 我是一家飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理 ， 我們公司起步時間不長 ， 在今年春季糖酒會上渠道建設(shè)方面的工作取得了較大的進(jìn)展 ， 但近一段時間以來 ， 很多經(jīng)銷商紛紛向我公司提出返利要求 。 因?yàn)橹拔夜镜漠a(chǎn)品都是順價銷售 ， 沒有給過商家任何的返利 ， 所以公司也沒有相應(yīng)規(guī)定 。 如今 ，我們老總經(jīng)過多方考慮 ， 愿意給商家提供一定的返利 ， 并要求我近期內(nèi)制定出相應(yīng)的條文 。 假設(shè)你是張先生，請你針對返利這一激勵形式的特點(diǎn)， 制定出具體的返利政策。 設(shè)立獎項(xiàng) 在渠道成員間設(shè)立獎項(xiàng)，如合作獎、開拓獎、回款獎、專售獎、信息獎、銷貨獎等 ？ ？ 例： 銷售競賽獎：華北地區(qū)銷量 3000萬的經(jīng)銷商年底獎奧迪 A4一臺 。 ?協(xié)助力度補(bǔ)貼 ?庫存補(bǔ)貼 ， 包括點(diǎn)存貨補(bǔ)貼和恢復(fù)庫存補(bǔ)貼 點(diǎn)存貨補(bǔ)貼 ：促銷活動前 ， 清點(diǎn)中間商的庫存 ，再加上進(jìn)貨量 ， 減去促銷結(jié)束時剩余的庫存量 ，其差額即是廠家應(yīng)該給與補(bǔ)貼的實(shí)際銷貨量 。 恢復(fù)庫存補(bǔ)貼： 如果經(jīng)銷商將庫存恢復(fù)到過去的最高水平，廠家給與一定的補(bǔ)助。 答案： 9000元 1500元 例如： 某廠家舉行啤酒促銷 ， 促銷活動 3個月 ， 賣一箱補(bǔ)貼 2元 。 促銷前庫存為 2023箱 ， 后進(jìn) 3000箱 。 促銷結(jié)束后 ， 存貨量
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