市場營銷第11章銷售渠道策略-文庫吧
2025-02-09 13:02 本頁面
【正文】 (3) 自備一定商品庫存，這減緩資 金周轉(zhuǎn)速度，從而減少對生產(chǎn) 資金的投入。 (4) 生產(chǎn)者承擔(dān)市場變化帶來的全 部損失。 特 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 直接渠道 指制造商直接把商品銷售給消費(fèi)者，而不通 過任何中間環(huán)節(jié)的銷售渠道。 概 念 (1)了解市場； (2)減少費(fèi)用； (3)加強(qiáng)推銷； (4)控制價(jià)格； (5)提供服務(wù)。 定制、銷售人員上門推銷、通過設(shè)立門市部銷售 表現(xiàn)形式 (1) 增加流通費(fèi)用與時(shí)間。 (2)生產(chǎn)者獲得市場信息不 及時(shí)、不直接。 (3)中間商提供服務(wù)，容易 使消費(fèi)者不滿意。 特 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 間接渠道 指生產(chǎn)者通過中間商來銷售商品。 概 念 （ 1）擴(kuò)大的市場覆蓋面。 （ 2）減少資金占用和耗費(fèi)， 進(jìn)一步擴(kuò)大銷售。 （ 3）節(jié)省渠道成本。 （ 1）市場信息遲滯； （ 2）渠道成員之間關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)； （ 3）商品價(jià)格一般較高，不利于市場競爭。 （ 4）商品質(zhì)量受影響 特 點(diǎn) 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 長渠道 指生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售過程中利用兩個(gè)或兩 個(gè)以上的中間商分銷商品。 概 念 （ 1）能有效地覆蓋市場； （ 2）擴(kuò)大商品的銷售； （ 3）充分利用中間商職能； （ 4）市場風(fēng)險(xiǎn)小。 渠道寬度：是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少 。 多的為寬渠道 ， 少的為窄渠道 超市 便利店 雜貨店 加油站 報(bào)刊亭 快餐店等 生 產(chǎn) 者 消 費(fèi) 者 ?密集分銷：生產(chǎn)廠家盡可能通過許多中間商推銷其產(chǎn)品 ? 適用于一些日用小商品，生活必需品和工業(yè)品中的通用機(jī)具 ?選擇分銷：生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品 ? 適用于：消費(fèi)品中的選購品及新產(chǎn)品的試銷階段 ?獨(dú)家分銷：生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過一家中間商推銷其產(chǎn)品 ? 適用于特異性產(chǎn)品（如專利技術(shù)、專門用戶、名牌優(yōu)勢等）如勞力士手表 第三節(jié) 渠道設(shè)計(jì)策劃 ?設(shè)計(jì)分銷渠道的原則 滿足目標(biāo)市場需求的原則 確保企業(yè)競爭優(yōu)勢的原則 有利于營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的原則 節(jié)約成本的原則 影響分銷渠道選擇的主要因素 (1)產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì) 產(chǎn)品單價(jià)高低 產(chǎn)品的重量和體積 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜程度 產(chǎn)品的款式 新產(chǎn)品 (2)市場因素 潛在顧客的數(shù)量 市場面的分布 消費(fèi)者購買習(xí)慣 市場銷售的季節(jié)性 (3)企業(yè)自身因素 企業(yè)的財(cái)力、信譽(yù) 企業(yè)的管理能力 提供服務(wù)的能力 企業(yè)控制渠道的程度 (4)環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)形勢 有關(guān)法規(guī)（ OTC） ?分銷渠道的設(shè)計(jì) 確定渠道目標(biāo)與限制 明確各種渠道方案 評估各種可能的渠道方案 ?中間商類型 ?中間商數(shù)目 ?渠道成員的任務(wù) ?經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ?控制性標(biāo)準(zhǔn) ?適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) 飛歌空調(diào)公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧連鎖公司 蘇寧模式 —— 前店后廠
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