【正文】 為普通市場渠道發(fā)展基礎(chǔ) 對 DC團(tuán)隊(duì)人員的要求 1. 了解汽配流通市場 2. 了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性 3. 銷售終端的開發(fā)和前期維護(hù) 4. 熟悉普通公司的流程和管理制度 12 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 為了降低物流配送成本和保證服務(wù)質(zhì)量， DC的業(yè)務(wù)發(fā)展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略 DC A B C E D H 配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費(fèi)用高昂 滿載： 空載： DC A B C E D F G H 客戶開發(fā)時(shí)充分考慮物流成本因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運(yùn)載效率 某區(qū) 放射線式的 拓展策略 13 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 目錄 ?整體規(guī)劃 ?營銷策略 ?營銷組織與管理 ?財(cái)務(wù)測算 14 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 產(chǎn)品線規(guī)劃 經(jīng)銷商開發(fā)與溝通 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 采購策略 定價(jià)策略 品牌推廣策略 營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供應(yīng)管理及銷售管理并重 15 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競爭狀況等因素綜合分析，選定以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 產(chǎn)品線規(guī)劃 ?與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨(dú)立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場。 ?有較好的盈利性：細(xì)分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。 ?避免強(qiáng)大的競爭對手：細(xì)分市場中是否有巨頭存在。 ?建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。 ?低切入難度：經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。 ?實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起基礎(chǔ)性支持。 進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時(shí)的原則 綜合各 相關(guān)因素 以桑塔納和捷達(dá)為基礎(chǔ)車型組織產(chǎn)品線 16 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 綜合評分 進(jìn)行品牌、客戶滿意度評級 產(chǎn)品： 桑捷車中 200種常用零部件中的大部分 按商務(wù)條件進(jìn)行評級 進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評級 根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供應(yīng)商信息收集 供應(yīng)商評級和選擇 ?供應(yīng)商綜合評分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評分、品牌客戶滿意度評分、商務(wù)條件評分乘以相關(guān)權(quán)重 ?權(quán)重排序原則：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位 ?評分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評定，品牌、客戶滿意度由 DC評定，商務(wù)條件由市場部評定 產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線組合的原則 ?較大寬度 ?較小深度 ?引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤空間的要求 以桑捷車 200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供應(yīng)商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評定 17 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 品牌推廣分為兩個(gè)階段 第一步，銷售推進(jìn)階段 ? 結(jié)合 DC建設(shè) ? 零售終端密集開發(fā) ? 店招和店堂采用統(tǒng)一形象 ? 現(xiàn)場銷售和維修點(diǎn)擴(kuò)張 第二步，銷售拉動(dòng)階段 ? 與汽車消費(fèi)專家、維修服務(wù)企業(yè)和消費(fèi)者建立立體式溝通渠道 ? 溝通形式：汽車相關(guān)展示會(huì)，在相關(guān)報(bào)刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報(bào)紙、雜志的汽車欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳 品牌傳播計(jì)劃 – 2023年 1月 8月為市場鋪設(shè)階段，期間考慮參加 1次汽車消費(fèi)方面的展示、 DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢，對零售終端開發(fā)具有很強(qiáng)的推動(dòng)作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的 – 2023年 9月 2023年 4月為市場拉動(dòng)階段，除上述活動(dòng)頻次增加外，另進(jìn)行 12次店面促銷活動(dòng)， 12月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告 銷售推進(jìn)階段 2023年 1月 2023年 8月 銷售拉動(dòng)階段 2023年 9月 2023年 4月 品牌推廣 18 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 考核供應(yīng)商的商譽(yù)維護(hù)能力是與供應(yīng)商合作過程中最重要的部分，尤其軟性價(jià)值提供方面 產(chǎn)品技術(shù)能力 商譽(yù)維護(hù)能力 品牌、市場拓展能力 供應(yīng)商能力 產(chǎn)品組織 價(jià)格管制 貨款支持 產(chǎn)品穩(wěn)定 訂購時(shí)效 正點(diǎn)送達(dá) 正確配載 投訴反應(yīng) 糾紛解決 應(yīng)用培訓(xùn) 特殊事件 合作心態(tài) 商譽(yù)維護(hù)能力分為硬性和軟性兩個(gè)方面： 1：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容 2：軟件包括合作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市場價(jià)格管制以及額外服務(wù)提供 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 19 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 針對不同的上游供應(yīng)商，應(yīng)采用不同的合作策略 配套廠 國內(nèi)品牌廠國內(nèi)一般廠 進(jìn)口產(chǎn)品特征： 質(zhì)量好，用戶接受程度高，價(jià)格也較高，產(chǎn)品基本以配套市場為主；對于售后市場有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價(jià)格透明，利潤空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價(jià)格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，基本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。 合作策略： 配套產(chǎn)品對啟動(dòng)階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級代理合作（廠家不愿直接合作時(shí)），并力爭與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國獨(dú)家代理協(xié)議。 特征： 質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，但易于為消費(fèi)者所接受，價(jià)格也較高，有進(jìn)入國內(nèi)售后市場的強(qiáng)烈渴望，但通常沒有渠道基礎(chǔ)；大多數(shù)產(chǎn)品通過國內(nèi)代理商進(jìn)行銷售，銷量不大；價(jià)格透明度不高，利潤空間較大。 合作策略： 國外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時(shí)也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭與其達(dá)成全國獨(dú)家代理協(xié)議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場換技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的發(fā)展。 特征： 質(zhì)量較好，在售后市場上已有一定的品牌知名度，容易被消費(fèi)者接受；但通常這類產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)透明，利潤比較薄，甚至沒有利潤。但是否提供該類產(chǎn)品會(huì)被消費(fèi)者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實(shí)力的因素之一考慮，所以對網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。 合作策略： 國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤??；經(jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷售額；在初期，有可能無法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級代理商處進(jìn)貨。 特征： 一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨(dú)立售后市場上得到用戶的認(rèn)可。營銷上，一般廠無力構(gòu)建完善的營銷體系，價(jià)格透明度不高，有一定的利潤空間，在某些產(chǎn)品上的利潤會(huì)非常高。 合作策略： 優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營合作空間，盡量集中在部分產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價(jià)格甚至控制其銷售，也便于控制價(jià)格透明度和保證利潤率；在與這類廠家的合作中處于相對強(qiáng)勢的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過程中爭取利益。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個(gè)重要考慮因素。 供應(yīng)商開發(fā)與溝通 20 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 采購 公司統(tǒng)一采購 向生產(chǎn)廠商直接采購 向一級代理商采購 公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供應(yīng)商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力 以下三類供應(yīng)商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點(diǎn)開發(fā)的合作對象： – 原來以出口市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供應(yīng)商 – 原來以配套市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供應(yīng)商 – 雖然一直在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，