【正文】 郵件或電話(huà)保持聯(lián)絡(luò)，“嗨，你好！” ? 無(wú)需太多的時(shí)間或責(zé)任的聯(lián)絡(luò)給人輕松愉快。 31 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 三、準(zhǔn)備工作 客戶(hù)資料收集 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問(wèn)題 客戶(hù)資料分析：歸類(lèi)、分析、判斷 32 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、資訊、試樣 …… 問(wèn)題 ：我們?cè)谂c客戶(hù)面談時(shí)，公文包里 最容易遺忘哪些東西呢？ a. b. 33 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 ： ?拜訪(fǎng)的恐懼： 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)方的無(wú)知，和不可控制?？謶肿詈髮?dǎo)致了銷(xiāo)售失敗。拜訪(fǎng)恐懼是行銷(xiāo)新手與老手的永恒問(wèn)題。 良好的開(kāi)端是成功的一半，減壓恐懼。 34 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 客戶(hù)接納我們的理由： 這個(gè)人還不錯(cuò)： 知識(shí)面寬，同類(lèi)型，很 風(fēng)趣，有禮貌，能相處 這個(gè)人挺可信： 說(shuō)話(huà)辦事為客戶(hù)著想，挺專(zhuān)業(yè)， 信譽(yù)高，與其它銷(xiāo)售員不同 這個(gè)人與我很投機(jī)： 有共同語(yǔ)言，對(duì)我很了解， 工作挺在行，相處很愉快。 35 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 心態(tài)調(diào)整： ?開(kāi)心金庫(kù) —— 成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ?預(yù)演未來(lái) —— 成功銷(xiāo)售過(guò)程預(yù)演 ?生理帶動(dòng)心理 —— 握拳，深呼吸， 成功暗示 36 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 必要性： ?客戶(hù)不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ?與客戶(hù)工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ?冒昧前往，讓客戶(hù)感到不禮貌 ?給客戶(hù)一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 37 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備 ?放松、微笑 ?熱誠(chéng)的信心 ?名單、號(hào)碼、筆、紙 ?臺(tái)詞練習(xí)熟練 ?臺(tái)詞、拒絕話(huà)術(shù)大綱 38 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 電話(huà)約訪(fǎng)要領(lǐng)： ? 目的：爭(zhēng)取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見(jiàn)面理由 （好奇開(kāi)場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見(jiàn)面 （多次要求） 39 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 電話(huà)約訪(fǎng)要點(diǎn)： ?見(jiàn)面理由 好奇開(kāi)場(chǎng)白 熱詞 ： （ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 ?主要訴求點(diǎn) 見(jiàn)面 、只需十分鐘。 ?表達(dá)方式 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過(guò) 3分鐘 。 ?二擇一見(jiàn)面 多次要求 、勝券在握。 40 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 電話(huà)約訪(fǎng)作業(yè)流程： ?自我介紹： 您好，我是 … ，請(qǐng)問(wèn)您 …… ?見(jiàn)面理由： 是這樣的，我們最近開(kāi)發(fā) 研制了 …… ，根據(jù)客戶(hù)使用統(tǒng)計(jì)，能夠幫助 …… ，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢？ 41 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 ?二擇一要求見(jiàn)面： 我想跟您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，我明天上午還是下午來(lái)拜訪(fǎng)您呢？ ?拒絕處理： 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷(xiāo)什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來(lái)還是上午來(lái)比較方便呢？ 42 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 電話(huà)約訪(fǎng)常見(jiàn)的拒絕： ?很忙，沒(méi)時(shí)間 ?暫時(shí)不需要 ?有老關(guān)系提供 ?對(duì)你們不了解 ?先把資料傳真，看看 43 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 電話(huà)拒絕處理的原則： ?先肯定認(rèn)同對(duì)方 ?再委婉解釋說(shuō)明 ?強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由、熱詞 ?最后多次二擇一要求 44 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 時(shí)刻準(zhǔn)備著 ? 營(yíng)銷(xiāo)員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車(chē)、購(gòu)物、讀書(shū)、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽(tīng)別人的談話(huà)。 ? 優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員。營(yíng)銷(xiāo)也是一種偵探、間諜的游戲方式。 45 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備 時(shí)刻準(zhǔn)備著 46 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 四、建立信任 ： ? 購(gòu)買(mǎi)行為 80%受人情緒影響 ? 80%的購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)樾湃武N(xiāo)售員， 而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶(hù)會(huì) 反復(fù)購(gòu)買(mǎi)甚至不惜麻煩。 47 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 信任度，忠誠(chéng)度： — 沒(méi)有對(duì)銷(xiāo)售人員的信任就沒(méi)有行銷(xiāo) — 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買(mǎi)你的，不買(mǎi)他的呢？ — 信任度 忠誠(chéng)度 48 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 ?第一印象的五分鐘： 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見(jiàn)鐘情 愛(ài)屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問(wèn)題 ：主觀看法雖然有偏見(jiàn)、不公正，可是人人都是這樣，怎么辦？ 49 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 ?創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 交談 資料 其他 50 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 ： 寒暄的作用： ?讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來(lái) ?解除客戶(hù)的戒備心 —— 拆墻 ?建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動(dòng) 51 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 寒暄切忌： ?話(huà)太多，背離主題 ?心太急，急功近利 ?人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 52 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 寒暄的要領(lǐng)： 問(wèn) ：開(kāi)放式發(fā)問(wèn) /封閉式發(fā)問(wèn) 聽(tīng) ：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流 說(shuō)：盡量多讓客戶(hù)說(shuō)，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 記： 采訪(fǎng)般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作 53 如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手 寒暄的內(nèi)容： ? 個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，