20xx企業(yè)管理咨詢案例分析-文庫(kù)吧
2025-10-11 01:49 本頁(yè)面
【正文】 員是底薪加提成制度，其負(fù)責(zé)北京區(qū)域的業(yè)務(wù)員的年收入在 8萬(wàn)元左右。銷售部員工跳槽現(xiàn)象比較普遍，能力較強(qiáng)的，大都走了。公司去年新招的 4個(gè)本科生已經(jīng)跳槽走人了。 ”面對(duì)小李，劉董事長(zhǎng)陷入了沉思。 問(wèn)題： 1．根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)分析 (STP)理論，對(duì) A公司的產(chǎn)品開發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。 2． A公司在家用燃?xì)獗砗凸I(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上分別采取了什么策略 ? 3．根據(jù)案例，分析 A公司存在的主要問(wèn)題。 4．如何解決 A公司所面臨的 銷售人員管理的問(wèn)題？ 1．根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)分析 (STP)理論，對(duì) A公司的產(chǎn)品開發(fā)和銷售策略進(jìn)行分析。 (1)STP理論：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位。 (2)在廠家大打機(jī)械燃?xì)獗韮r(jià)格戰(zhàn)的情況下，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的分析，毅然決定退出機(jī)械燃?xì)獗砩a(chǎn)領(lǐng)域，專注于開發(fā)各種型號(hào)的家用智能燃?xì)獗怼? (3)抓住國(guó)內(nèi)城市管道燃?xì)馐聵I(yè)的飛速發(fā)展機(jī)會(huì)；緊跟全國(guó)公用事業(yè)改革的步伐，產(chǎn)品銷售目標(biāo)城市定位于大城市，實(shí)行跨區(qū)域銷售制度。 (4)A公司采取迎強(qiáng)定位的方式，在公司不具備工業(yè)燃?xì)獗碓O(shè)計(jì)和制造經(jīng)驗(yàn)的情況下，下決心、想 辦法聘請(qǐng)技術(shù)人員，生產(chǎn)與 B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗怼? 解析：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷主要有 3 個(gè)步驟：首先通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分 (Segmenting)來(lái)區(qū)分不同的消費(fèi)者群體；然后進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 (Targeting)，即評(píng)價(jià)和比較細(xì)分好的消費(fèi)者群體，從中選擇最有潛力的一個(gè)或幾個(gè)作為自己的目標(biāo)顧客群體；最后，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位 (Positioning)，建立與在市場(chǎng)上傳播產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵特征和利益。這三步環(huán)環(huán)相扣，簡(jiǎn)稱 STP戰(zhàn)略。 2． A公司在家用燃?xì)獗砗凸I(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上分別采取了什么策略 ? (1)在家用燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開 發(fā)上，采用了技術(shù)合作戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。 (2)在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上，采用了模仿 (跟隨 )戰(zhàn)略。 解析：結(jié)合第 3 自然段， “公司非常重視產(chǎn)品的開發(fā)與更新，與多家高校開展技術(shù)合作。公司開發(fā)出的智能燃?xì)獗?、遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)都是國(guó)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。 ”可以判斷， A公司在家用燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上，采用了技術(shù)合作戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。 結(jié)合第 6自然段， “B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃?xì)獗碓谛阅芘c質(zhì)量上都是佼佼者 ”、 “A公司想辦法從 8 企業(yè)高薪挖了 3 名技術(shù)人員，生產(chǎn)與 B 企業(yè)性能一致的工業(yè)燃?xì)獗?”，可以判斷， A公司在工業(yè)燃?xì)獗淼漠a(chǎn)品開發(fā)上 ，采用了模仿 (跟隨 )戰(zhàn)略。 3．根據(jù)案例，分析 A公司存在的主要問(wèn)題。 (1)客戶投訴多，客戶服務(wù)不及時(shí)、不到位； (2)銷售管理制度不完善或銷售人員差旅費(fèi)問(wèn)題： (3)缺乏合理的績(jī)效考核機(jī)制； (4)薪酬結(jié)構(gòu)不合理，難以有效激勵(lì)員工； (5)銷售人員少或銷售人員流失； (6)銷售網(wǎng)絡(luò)不健全或跨區(qū)域銷售管理； (7)新產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)能力不足。 解析：主要從最后 3個(gè)自然段中推斷。 4．如何解決 A公司銷售人員的管理問(wèn)題 ? (1)建立健全銷售管理制度 (客戶服務(wù) )； (2)建立合理的績(jī)效考核機(jī)制 ； (3)進(jìn)行薪酬制度改革，激勵(lì)銷售人才； (4)
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