【正文】 ? 3．分析取舍 ? 4．線路編排 ? 1）確定線路名稱 ? 2）策劃旅游線路 ? 3）計(jì)劃活動(dòng)日程 ? 4）選擇交通方式 ? 5）安排住宿餐飲 ? 6）留出購物時(shí)間 ? 7）籌劃娛樂活動(dòng) ? 5．產(chǎn)品定價(jià)（具體方法將在第五章：旅行社銷售業(yè)務(wù)中講述） ? 6．產(chǎn)品試銷 ? 1）媒體的反應(yīng) ? 2）競爭對(duì)手的反應(yīng) ? 3）游客的反饋 ? 4）接待社的意見 ? 5）領(lǐng)隊(duì)意見 ? 專項(xiàng)旅游產(chǎn)品的開發(fā) ? 兒童旅游產(chǎn)品 ? 1．兒童旅游產(chǎn)品的要點(diǎn)是先要說服大人 ? 2．兒童旅游產(chǎn)品必須適應(yīng)兒童的活潑天性，讓孩子們喜歡 女性旅游產(chǎn)品 ? ? ? 1）設(shè)計(jì)女性化 ? 2）包裝時(shí)髦 ? 3）講究貼心 ? 4）突出女性特權(quán) 自駕車旅游產(chǎn)品 ? 1．自駕車旅游的市場分析 ? 1）自駕車旅游的多種形式 ? 2）自駕車旅游主辦者的不同市場目標(biāo) ? 3）自駕車旅游的參與者分析 ? 2．自駕車旅游細(xì)節(jié)繁多 ? 3．旅行社自駕車旅游的取向 ? 1）避讓短途，以長途自駕車旅游為定位 ? 2）以國際旅游線路顯示旅行社自駕車旅游線路的優(yōu)勢(shì) ? 3）尋求合作，共同開發(fā)產(chǎn)品 第 4章 旅行社采購業(yè)務(wù) ? 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ? 通過本章的學(xué)習(xí)，使學(xué)生了解旅行社旅游服務(wù)采購的內(nèi)涵與任務(wù)；了解旅行社協(xié)作網(wǎng)絡(luò)與采購的關(guān)系；掌握旅行社旅游服務(wù)采購的策略。 ? 【 知識(shí)點(diǎn) 】 ? 旅行社采購的內(nèi)涵與任務(wù)、服務(wù)采購的原則與策略、旅行社采購的程序與方法 ? 【 技能點(diǎn) 】 ? 旅行社采購的工作步驟與方法 旅行社采購概述 ? 旅行社采購的內(nèi)涵 ? 旅行社采購的任務(wù) ? ? 旅行社采購的原則 ? ? 1）合同標(biāo)的 ? 2）數(shù)量和質(zhì)量 ? 3）價(jià)格和付款辦法 ? 4）合同期限 ? 5）違約責(zé)任 ? ? 旅行社采購的策略 ? 旅行社采購策略 ? ? ? ? 1）與交通運(yùn)輸部門的合作 ? 2）與住宿部門的合作 ? 3）與餐飲部門的合作 ? 4）與參觀游覽部門的合作 ? 5）與購物商店的合作 ? 6）與娛樂部門的合作 ? 7）與保險(xiǎn)公司的合作 ? 8）與相關(guān)旅行社的合作 旅行社供需關(guān)系的調(diào)整 ? 1．調(diào)整采購工作重點(diǎn) ? 旅行社采購的程序與方法 ? 交通服務(wù)采購 ? ? 1）旅行社選擇航空公司需考慮的因素 ? 2）航空交通服務(wù)采購的形式 ? （ 1）定期航班機(jī)票的采購 ? ①飛機(jī)票的預(yù)訂 ? ②飛機(jī)票的購買 ? ③飛機(jī)票的確認(rèn) ? ④飛機(jī)票的退訂與退購 ? ⑤補(bǔ)票與機(jī)票變更 ? （ 2）旅游包機(jī)的采購 ? ? （ 1）火車票的種類 ? （ 2）鐵路交通的采購業(yè)務(wù) ? ①火車票的預(yù)訂與購買 ? ②退票 ? ③車票簽證 ? ④變更線路 ? ? 住宿服務(wù)采購 ? ? 1）坐落地點(diǎn)及環(huán)境 ? 2）市場定位 ? 3）設(shè)施設(shè)備 ? 4）服務(wù)類型及服務(wù)水平 ? 5）停車場地 ? ? 1）組團(tuán)旅行社預(yù)訂 ? （ 1）組團(tuán)社預(yù)定的優(yōu)點(diǎn) ? （ 2）組團(tuán)社預(yù)定的缺點(diǎn) ? 2）委托飯店預(yù)訂中心預(yù)訂 ? （ 1）委托飯店集團(tuán)預(yù)訂中心預(yù)訂的優(yōu)點(diǎn)： ? （ 2）委托飯店集團(tuán)預(yù)訂中心預(yù)訂的缺點(diǎn)： ? 3）委托飯店銷售代表預(yù)訂 ? （ 1）委托飯店銷售代表訂房優(yōu)點(diǎn)： ? （ 2）委托飯店銷售代表訂房缺點(diǎn)： ? 4）委托地方接待社預(yù)訂 ? （ 1）委托地方接待社預(yù)訂的優(yōu)點(diǎn)： ? （ 2）委托地方接待社預(yù)訂的缺點(diǎn)： ? ? 1）門市價(jià)格 ? 2）團(tuán)體價(jià)格 ? 3）協(xié)商價(jià)格 ? 4）凈價(jià)格 ? ? 1）提出租房申請(qǐng) ? 2）交納預(yù)定金 ? 3）辦理入住手續(xù) 餐飲服務(wù)采購 ? ，餐點(diǎn)不宜過多，而且要注意地理位置的合理性，盡可能靠近機(jī)場（車站）、游覽地，以避免因用餐來回往返而浪費(fèi)時(shí)間。 ? ，及時(shí)把旅游者的宗教信仰和個(gè)別客人的特殊要求轉(zhuǎn)告餐館，以避免不愉快的場面。 游覽景點(diǎn)服務(wù)采購 ? 游覽和參觀是旅游者在旅游目的地進(jìn)行的最基本和最重要的旅游活動(dòng)。做好游覽景點(diǎn)服務(wù)的采購工作對(duì)于保證旅游計(jì)劃的順利完成具有舉足輕重的作用。 ? 旅行社采購人員應(yīng)熟悉本地區(qū)的重要景區(qū)、景點(diǎn)，對(duì)新開辟的景區(qū)景點(diǎn)進(jìn)行考察和比較，根據(jù)具體情況提出合作以圖；對(duì)長期合作的景點(diǎn)，要積極就門票價(jià)格折扣、記賬方式、結(jié)賬期限等方面進(jìn)行洽談，在互惠互利的基礎(chǔ)上簽訂長期合作協(xié)議。 ? 旅游購物服務(wù)采購 ? 旅游娛樂服務(wù)采購 ? 保險(xiǎn)公司服務(wù)采購 ? 異地接待服務(wù)采購 第 5章 旅行社銷售業(yè)務(wù) ? 【學(xué)習(xí)目標(biāo)】 ? 通過本章教學(xué)，使學(xué)生理解銷售是旅行社產(chǎn)品推向市場的關(guān)鍵及中介環(huán)節(jié)，掌握旅行社的定價(jià)和報(bào)價(jià)的方法及過程，熟悉旅行社定價(jià)及銷售策略的基本理論和基本方法。 ? 【 知識(shí)點(diǎn) 】 ? 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成、定價(jià)的依據(jù)報(bào)價(jià)的過程、旅行社產(chǎn)品定價(jià)對(duì)策略、銷售渠道的選擇、旅行社產(chǎn)品促銷 ? 【 技能點(diǎn) 】 ? 旅行社產(chǎn)品定價(jià)和報(bào)價(jià)方法 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的制定 ? 旅行社產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成 ? ? 1）大交通費(fèi) ? 2）車費(fèi) ? 3）房費(fèi) ? 4）餐費(fèi) ? 5）門票 ? 6）附加費(fèi) ? 7）不可預(yù)見費(fèi) ? ? 1）翻譯導(dǎo)游服務(wù)費(fèi) ? （ 1）全陪勞務(wù)費(fèi) ? （ 2）地陪導(dǎo)游費(fèi) ? （ 3）領(lǐng)隊(duì)減免費(fèi) ? 2）旅行社的其他人工成本 ? 3）旅行社的管理費(fèi)用 ? 4）旅行社聯(lián)絡(luò)交際費(fèi)用 ? 5）向國家上交的稅收 ? 旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定的依據(jù) ? 根據(jù)市場營銷的基本原理可以得知，旅行社產(chǎn)品的價(jià)格水平一般由三個(gè)因素確定：產(chǎn)品成本決定的最低價(jià)格、競爭對(duì)手同類產(chǎn)品的價(jià)格以及由旅游者購買能力決定的最高價(jià)格。合理的旅游產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)在這幾個(gè)因素之間浮動(dòng) 旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定的主要影響因素 ? ? 1）旅行社產(chǎn)品成本 ? 2）旅行社發(fā)展戰(zhàn)略 ? （ 1）密集型發(fā)展戰(zhàn)略 ? （ 2）一體化發(fā)展戰(zhàn)略 ? （ 3）多元化發(fā)展戰(zhàn)略 ? 3）旅行社營銷目標(biāo) ? 4）旅行社產(chǎn)品特性 ? 5）非價(jià)格競爭策略 ? ? 1）旅游市場供求狀況 ? 2）需求彈性 ? 3）旅游市場競爭狀況 ? （ 1）完全競爭市場 ? （ 2）完全壟斷市場 ? （ 3）壟斷競爭市場 ? （ 4）寡頭壟斷市場 ? 4）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ? （ 1）社會(huì)生產(chǎn)的發(fā)展?fàn)顩r ? （ 2）匯率變動(dòng) ? （ 3）貨幣發(fā)行量 ? （ 4）政府價(jià)格政策 ? 5）季節(jié)因素 ? 6）替代產(chǎn)品價(jià)格 旅行社產(chǎn)品價(jià)格制定目標(biāo) ? ? ? ? ? ? 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)策略 ? ? 1）撇脂定價(jià)策略 ? 2）滲透定價(jià)策略 ? 3）適宜定價(jià)策略 ? ? 1）聲望定價(jià)策略 ? 2）尾數(shù)定價(jià)策略 ? 3）吉祥定價(jià)策略 ? 4）系列定價(jià)策略 ? 5）招徠定價(jià)策略 ? ? 1）數(shù)量折扣 ? 2）現(xiàn)金折扣 ? 3）功能折扣 ? 4）季節(jié)和地區(qū)折扣 旅行社產(chǎn)品的定價(jià)方法 ? ? 1）成本加成法 ? 2）目標(biāo)利潤定價(jià)法 ? ? 理解價(jià)值定價(jià)法 ? 2）需求差異定價(jià)法 ?