【正文】 ntee of 100 yesars.”(我們可以給您一百年的保證。)這一類的承諾時，最好先斟酌一番。?? 第19招〓不浪費溝通對手的時間? ——…then I39。ll drive you to the airport for your flight at 7:oo.? 在溝通開始以前，最好事先得知溝通對手的行程表，并盡量配合。當你和客戶談好了一切細節(jié)以后，你對他說“I39。ll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I39。ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”(我會讓我的秘書立刻將合約打好給您簽名，然后，我開車載您去機場搭七點鐘的飛機。)想必他一定會感激你的周到細心，因此也采取合作的態(tài)度。?? 第20招〓達到目的，立即離開? ——I39。m glad to have met you, Mr. Lee.? 如果商議達成，而你仍流連忘返，則有以下二種危險：溝通對手改變心意；或者你可能因松懈而不擇言，說錯了話。因此商議一完成，立即以“I39。m glad to have met you, Mr. Lee. ”(李先生，很高興認識您。)收場，告別離去。?? Unit 3? 如何使溝通順利進行八招? Psychology?? 第1招〓充滿信心的進行溝通? ——You can ask me any uqestion? 任何有心溝通的人，都希望他的溝通對手是個舉足輕重的人物。使對手認為你是有決策力的人，最直接的方法便是一見面就告訴他“You can ask me any question.”(你可以問我任何問題。) 如果你在對方面前處處顯得緊張兮兮，不是一直抽煙，就是不斷干咳，對方必定會懷疑他跟你之間的溝通效果。因此面對每一個溝通場合，一定要充滿信心。?? 第2招〓對溝通對手的專長與能力表示認知? ——I know you are good at...? 每個人都對自己的才能引以為榮。向你的溝通對手表示你認知他的能力，并寄望他有所表現：“I know you are good at handling difficult situations, and I believe I can count on you.”(我知道你擅于處理棘手狀況，并相信我可以依賴你。)相信他一定不愿意讓你失望的。?? 第3招〓以肯定的語氣，談論對手的問題? ——I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your pany.? 當對手正在為某個問題煩惱，而你正好能夠幫他忙，一句“I believe our experts can give you helpful advice for the problem in your pany.”(我相信我們的專家能提供，對貴公司問題有幫助的建議。)必能使他寬慰不已，立刻表現合作的態(tài)度，而你的溝通力也大大增加了。?? 第4招〓委婉地透露壞消息? ——Bad news, I39。m afraid.? 要向人透露壞消息，也需要一點技巧。老師在公布成績以前，總是先透露有多少人不及格，以使考得不好的同學預先做好心理準備。同樣地，在向客戶透露漲價或其它壞消息時，先告訴他“Bad news, I39。m afraid.”(恐怕是壞消息喔。)也能收到相同的效果。人對某件事的發(fā)生預先有心理準備時，總是較容易接受的。?? 第5招〓強調溝通雙方相同的處境? ——Our costs are way up too.? 說服溝通對手的技巧之一，就是強調雙方的相同點，使其產生認同感，進而達成協議。一個賣主告訴老客戶產品漲價的最常見理由就是“Our costs are way up too.”(我們的成本也上漲了。)以使客戶覺得他的對手和他一樣，正面臨著漲價的處境。這時候買主再不愿意，也只好接受漲價的必然結果了。?? 第6招〓向談判對手略施壓力? ——The special price will be effective until May 30.? 為了促使溝通的對手盡快下決定，略施壓力有時也是值得考慮的手段。例如聰明的賣主都知道，訂出“最后期限”，能夠刺激原本無心購買或猶豫不決的買主。一句“Unless you order in February, we won39。t be able to deliver in April.”(除非你在二月就下訂單，否則我們無法在四月交貨。)或者“The special price will be effective until may 30.” (特價的有效期限到五月三十日。)都能使?jié)撛诘馁I主迅速地在心里盤算一番!?? 第7招〓不要幸災樂禍? ——Don39。t say “I told you so!”? 當你以前曾告訴我警告過對手的事不幸而言中時，用不著再來提醒他“I told you so!”(我早告訴過你吧!)這種話對你們的溝通進行沒有幫助，卻只有使聽者更加反感。?? 第8招〓保留溝通對手的面子? ——Your views regarding management differ from mine.? 要使溝通徹底的失敗，最好的辦法就是使你的 通對手顏面盡失?？墒牵@該不是你所要的結果吧?因為如此一來，溝通不但要破裂，也會招來對手的怨恨。雖然你重重地打擊了對手，自己卻也成了失敗的溝通者。因此向對方提出質疑時，要確定將箭頭指出事情本身，而不是對手身上：“Your views regarding management differ from mine.”(您的經營觀點和我不同。)有時候，你甚至于可以將責任歸咎于不在場的第三者身上，而不是直接推給溝通對手：Someone must have given you wrong information.”(一定是有人把錯誤的情報給了你。)這樣的說法?？梢灾敢龑Ψ叫拚挠^點，而不會觸怒了他，使他拂袖而去。? Unit 4? 破解溝通障礙六招? Trap?? 第1招〓避免馬拉松式溝通? ——Can we continue the meeting tomorrow?? 人在精神疲勞的狀況下，其判斷力不比在正常情況時。因此當溝通的對方有意安排這類溝通時，應盡量避免。一旦發(fā)現自己陷入這種令人不悅的情況時，也要提高警覺。你可以在適當的時機提出“Can we continue the meeting tomorrow?”(我們可不可以明天再繼續(xù)開會?) ?? 第2招〓警覺拖延戰(zhàn)術? ——If he says: I will find some detailed information for you when I return to my office...? 當溝通對手就某個問題說“I will find some detailed information for you when I return to my office.”(我回辦公室時，會為你找詳細的資料。)時，他可能是為了回避你的問題所做的敷衍。他也許還會煞有其事地在他的筆記簿上記下來，但這并不表示他下次會真的帶來你所要的資料。因此，不要因為他表現出一付很愿意提供你資料的樣子，就以為他在這方面毫無問題。在沒弄清楚以前，還是不可以掉以輕心。?? 第3招〓對手患有“健忘癥”時? ——If he says: I forgot to bring it with me.”? 當溝通對手應該提供你預料中的資料，而他總是說“I forgot to bring it with me.”(我忘記帶了。)時，那么，他不是缺乏談判誠意，就是他根本無法提供資料，或者是他不敢將資料拿出來。 第4招〓耐心應付對手的出爾反爾? ——As our record notes, it should be...? 在溝通終了總結報告時，溝通對手有時會對早已取得協議的項目出爾反爾，甚至完全否定。這時，你可根據溝通時做的記錄提出質疑：As our record notes, it should be ～”(照我們記錄上記載的，那應該是～)同時要準備隨時重新協商，千萬不可在這種情況下輕易妥協。?? 第5招〓拒絕在不適當的場所所進行溝通? ——Should we try another place?? 如果你發(fā)現進行溝通的場所足以使你心煩意亂，假如有通風不良、座椅不穩(wěn)、面對烈日等情況，你最好建議對手換個地方：“Should we try another place?”(我們是不是該換個地方?)有時這是對方故意安排的，目的是想加重你的心理負擔。那么，你更不能屈就在這種場所里溝通了。?? 第6招〓不隨便承擔責任? ——I don39。t want you to think that I did this.? 做錯了事固然要認錯，不是你造成的損害，也絕不背黑鍋。租車、住旅館，如發(fā)現有前人留下的破壞物時，都應立即反應。把負責的人找來，指給他看損害情形，告訴他“I don39。t want you to think that I did this.”(我不想讓你認為是我造成的。)即可脫離日后百口莫辯，或替人賠償損失的困境。?? 餐廳——Restaurant Situational Conversation? ■預訂晚餐的桌位? ■那張桌位是空的嗎?? ■等待桌位? ■我有預訂。? ■這里太吵了。? ■我如何選擇酒?? ■烤鴨要等很久。? ■我不喜歡全熟的烤牛肉。? ■自助餐餐廳? ■速食? ■你忘了我點的食物嗎?? ■這個不是我點的。? ■我們的女服務生呢?? ■您還要點別的嗎??? 溝通實況1?2／? 1. A Reservation For Dinner／預訂晚餐的桌位? A: This i sthe Four Seasons? Restaurant. May I help you?? B: Yes. I39。d like to make a reservation for tonight.? A: I see. What time?? B: About 8:30.? A: We39。re quite busy then. Could you e later?? B: No, I can39。t. I can make it earlier.? A: I can give you something at 7:00.? B: That39。s a little early, but it will have to do.? A: May I have your name?? B: Liang.? A: Will you spell that for me?? B: L_I_A_N_G, Liang.? A: How many will be in your party, Mr. Liang?? B: There will be four of us.? A: Four people at 7:00. We39。ll be looking for you, Mr. Liang.? A：四季餐廳。我能幫您什么忙嗎?? B：是的。我想預訂今晚的座位。? A：我知道了，什么時候呢?? B：大約八點三十分。? A：我們那時很忙。您能晚一點來嗎?? B：不能。我可以早一點。? A：我可以給您七點鐘的。? B：太早了些，但只好如此。? A：請問貴姓?? B：梁。? A：能否拼出來?? B：L_I_A_N_G，梁。? A：你們會有多少人，梁先生?? B：我們會有四個人。? A：七點鐘四個人。我們等候您，梁先生。? 2. Is That Table Free??。菑堊牢皇强盏膯?? A: I39。d like a table for three, please.? B: Do you have a reservation?? A: No, I don39。t.? B: We39。re rather busy now.? A: How long will it be?? B: I39。m not sure.? A: (giving him a tip) How about that table over there?? B: Ah, yes. I can let you have that one. Follow me, please.? A：請給我一張三人的桌位。? B：您有預訂嗎?? A：不，我沒有。? B：我們現在非常忙。? A：要多久的時間呢?? B：我不確定。? A：(給他小費)那邊那張桌子怎么樣?? B：啊，對。您可以用那一桌。請跟我來。? 《舉一反三》? 1. 1. I can get there earlier. 我可以早一點到。? 2. I can arrive earlier. 我可以早一點到。? 3. I39。ll try to get there earlier. 我設法早一點到。?