【正文】 這些，身處“最底層”的導購員往往都看在眼里，卻無從申訴。試問你的企業(yè)做到了導購員對分公司的有效監(jiān)督了嗎？　　總結(jié)語：　　筆者上面羅列的“十大空白”只是“拋出了一塊磚頭”，其實在工作實踐中還會有更多更多的問題有待于我們每位細心負責的終端管理及培訓工作者去發(fā)掘。找到了問題的癥結(jié)所在之后，更應(yīng)該去積極地改進和完善。只有這樣，“決勝終端”的操作理念才不至于演變成為虛幻的夢想。導購員培訓：學好MONEY就賺錢隨著市場經(jīng)濟的進一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導購員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設(shè)與維護發(fā)揮了重要作用，同時也成了實現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。 一、導購員產(chǎn)生的必然性：　　導購員的出現(xiàn)是“買方市場”和“渠道經(jīng)濟”的必然產(chǎn)物?！百I方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這里就不多說了，而“渠道經(jīng)濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來（從日前沸沸揚揚的“南百事件”可見一斑），于是終端商不但在價格、展臺、POP等資源上提出要求，還要在終端建設(shè)、出貨能力等方面予以強調(diào)。而廠方往往出于維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從于終端商的“叫板”，另一方面，派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結(jié)帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。 二、導購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別：　　傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講是計劃經(jīng)濟的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機械性有余而主動性不足，對終端形象的建設(shè)維護（那時候也沒多少人注意這么多）以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，服務(wù)意識也往往不是很強。 　　促銷員：顧名思義，是一種特定活動時間內(nèi)的短期行為，一般是做促銷活動時臨時聘請的，并且往往是活動一結(jié)束，人員自動解散，雙方很難有系統(tǒng)的溝通；對這類情況，通常是廠方不愿投入太大資源去培訓（培訓了也干不長），而他們也往往不屑于去了解太多（臨時的，沒必要懂那么多）。 　　導購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動；同時，導購員又通常負責所在賣場的終端建設(shè)與維護，并適當協(xié)調(diào)客情關(guān)系。 三、如何培訓導購員：　　導購員的培訓工作是一項重要的系統(tǒng)工程，培訓結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨能力、學習能力、凝聚力以及對企業(yè)的歸屬感。關(guān)于具體的培訓方法，往往是“仁智各見，難分伯仲”，有人提出“5S”法則（SMILE、SPEED、SINCERITY、SMART、STUDY），有人提出“MAN”法則（MONEY、AUTHORITY、NEED），還有人提出“AIDA”法則（ATTENTION、INTEREST、DESIRE、ACTION）等，這些都極大地豐富了導購員培訓工作的內(nèi)容，今天，筆者結(jié)合在日常導購員培訓工作中的心得體會，針對導購技巧方面創(chuàng)新提出了更為直接、“露骨”的MONEY法則，愿與大家共饗。四、導購技巧的MONEY法則：　　M——MASTER——“精通”產(chǎn)品賣點： 　　這是作為一名導購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購買？ 　　O——OPPORTUNITY——抓住現(xiàn)場“機會”： 　　作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。 　　N——NEED——找準顧客“需求”： 　　抓住了恰當?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個ABC，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。　　E——EMOTION——觸動心靈“情感”： 　　找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產(chǎn)品世界?！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？ 　　Y——YOURSELF——將心比心，想想“自己”： 　　根據(jù)筆者觀察，在很多導購員培訓技巧里面，“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。事實上，我們研究發(fā)現(xiàn)，有很多導購員在商品的導購過程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當多的導購員往往把自己當成局外人來看待一個導購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進入角色，再加上對產(chǎn)品的賣點沒有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會出現(xiàn)上面的尷尬。 　　 常言道：“要想公道，打個顛倒”，兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性，建議我們的導購員朋友在商品導購的過程中，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務(wù)意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。 　　另外，這里的YOURSELF還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實上也的確如此，你的導購技巧提高了，你的服務(wù)意識也增強了，從而你的銷售業(yè)績也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，你又何樂而不為呢？ 五、總結(jié)語：　　這是筆者在導購員培訓工作中的“偶有所獲”，只是發(fā)現(xiàn)其他人目前尚未提及這種“MONEY”法則，所以便拿出來與大家共饗。筆者并不是刻意地去“標新立異”，只想給如今“百花齊放”的培訓法則中再添一葩。筆者自認為“MONEY”這個字眼因其具備特殊的字面含義而更為人所銘記。為了方便記憶，筆者編了一句順口溜：“導購員，不用煩，學好MONEY就賺錢”。唯愿廣大導購員朋友能從中受益。導購員培訓應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點作者按： 　　我們都知道，專業(yè)攝影師最忌諱的是別人拿電腦特技圖像作品同他的攝影作品去作“橫向比較”，雖然電腦圖像往往在許多方面都比攝影作品技高一籌。同樣道理，高薪固然能吸引優(yōu)秀導購員的加盟，但那畢竟是“重賞之下，必有勇夫”的思想作祟，而培訓工作的重要性也一樣不容忽視。 　　現(xiàn)代企業(yè)的利潤率空前透明，由于成本增加導致的企業(yè)不堪重負最終也會使導購員在得不到高薪時黯然離去。并且即便是蒸蒸日上的企業(yè)，其導購員隊伍的培訓效果也直接影響著終端形象和銷售業(yè)績。正所謂“培訓不言，下自成蹊”，或許這正是培訓工作的魅力所在吧。所以，我們才拒絕單純的加薪，而更提倡一支訓練有素的職業(yè)化導購員隊伍。 客觀地講，導購員是當今“買方市場”大環(huán)境作用下的必然派生物。在廠家掌控終端的思想指引下，導購員對產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動性。無論對終端賣場形象還是對顧客加強服務(wù)等都是功不可沒的。但我們同時又不能忽略因?qū)з弳T隊伍整體素質(zhì)不高而帶來的極大的局限性，因此，在日常的導購員培訓工作中，我們更應(yīng)該密切關(guān)注并準確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說教，做到有的放矢、各取所需的溝通。 　　筆者從事導購員管理及培訓工作有些時日，也旁聽過別人的培訓現(xiàn)場，其間總難免會有“言者滔滔，而聽者昏昏”之怪現(xiàn)狀。下面，筆者就結(jié)合自身平素培訓工作的經(jīng)驗，將培訓師在導購員培訓過程中應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點作簡要歸納，謹供業(yè)內(nèi)同仁參考斧正。 一、企業(yè)文化　　這是幾個關(guān)鍵點中首當其沖的第一點。 　　由于工作崗位的原因，導購員往往處于終端賣場，無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。他們一般都很容易會自感菲薄，認為自己級別很低，并不自覺地把自己排除在公司之外（在本公司工作兩年之久的老導購員與筆者談話時還動輒說“你們公司、我們導購員”等“外氣話”）。并且，一方面他們在接觸顧客的同時，又與其他公司的導購員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸；另一方面，本公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。于是，在這雙重力量“半推半就”的作用下，他們身上體現(xiàn)出了信息的高度靈通，而這種靈通則直接促成了他們對競爭品牌的ABC也同樣了如指掌。 　　筆者曾就此作過較為細致的觀察：由于許多大型賣場往往都把同類產(chǎn)品集中擺放，為的是展示形象的整齊劃一和方便顧客的選購，但在同時卻為不同廠家的導購員之間工作之余互探虛實提供了極為便利的條件。比如都是賣燃氣灶具的導購員，你的底薪多少，我的提成多高，他的工裝費報銷標準如何，她有沒有加班費等，往往是大家閑暇時一碰頭便摸了個底朝天。于是，對于個別平時缺少企業(yè)文化培訓、缺乏企業(yè)認同感而意志又不太堅決的導購員，稍微有點心猿意馬，便會被其他廠家“招降”而去。 　　所以，在我們的培訓工作中，應(yīng)詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽獎項、認證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等（不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業(yè)的“亮點”，在挖掘亮點方面我們許多企業(yè)應(yīng)向海爾學習）。有些公司容易忽略上述問題的嚴重性，他們最容易把企業(yè)文化培訓停留在業(yè)務(wù)員層面，特別是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會對導購員公布。殊不知，榮譽感是每個正常人的正常心理需求。企業(yè)的榮譽和獎項不但可以使導購員在向顧客介紹產(chǎn)品時具有更強的說服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪感。筆者在實際培訓中經(jīng)常舉的例子是：就像一個學生，對人一說是北大或清華畢業(yè)，別人就會對他刮目相看。同樣，當別人聽說你是一個大企業(yè)或一個比較輝煌的公司的導購員時，也一樣地會心存艷羨。 　　歸根結(jié)底，對導購員實行企業(yè)文化的滲透，就是要增強他們對公司的認同感和歸屬感。說簡單點就是：第一，讓他們明白給誰干的；第二，讓他們?yōu)槠髽I(yè)而自豪；第三，讓他們愿意長期在這兒干。在筆者長達130頁的導購員培訓PowerPoint演示片中，企業(yè)文化篇占據(jù)近40頁，之所以如此長篇類牘也是出于上述之目的。盡管我們都知道，導購員對公司的認同感和歸屬感決非通過幾次培訓即可一蹴而就，但還是為之盡最大努力。這里舉個不太恰當?shù)睦?，就像我們每個人都經(jīng)常要進行愛國主義教育一樣：明知道決非一朝一夕就能夠搞掂的事情，還是要不厭其煩地去推行。 二、導購員的學習愿望　　一般來說，每個正常的人都有不斷學習和完善自我的愿望。特別是在生存壓力日益增大的今天，許多人都想在工作過程中能夠得到二次充電和提高，而我們的導購員大多是高中畢業(yè)，所以在這方面的需求尤為強烈。所以，在培訓實踐工作中，筆者總是積極穿插一些很小的知識點，如ISO的英文拼寫和準確含義是什么？POP是什么意思，如何利用等等。甚至連“Co.,Ltd.”這個“有限公司”的后綴筆者都會與之溝通，充分讓他們感到來參加一次培訓可以得到全方位的提高，而不僅僅是產(chǎn)品、物料等知識的簡單灌輸。然后著重從修養(yǎng)、禮儀、自信心以及產(chǎn)品樣機與POP擺放等方面逐一與導購員示范和溝通。 　　筆者經(jīng)常對他們強調(diào)的一句話就是：“學習是一個人工作和做人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。它已經(jīng)遠遠超出了你所從事的工作或行業(yè)本身，在你的一生中都會面對?；蛟S有一天你離開了本公司，去做了其他公司的導購員，或者干脆不做導購員而直接改行做其他，但你今天通過學習而掌握的基本素質(zhì)對你同樣大有好處。并且，當你有一天離開本公司的時候，如果你發(fā)現(xiàn)你在本公司工作期間得到了提高，我們培訓的目的就達到了。”事實證明，這種推心置腹的溝通往往能引起導購員的共鳴。三、實戰(zhàn)技巧：　　如果說前兩條是對導購員的“攻心戰(zhàn)術(shù)”，那么，對日常工作中導購實戰(zhàn)技巧的講授才顯得更為“實用”。所以，在培訓工作的前兩條初步奏效之后，必須進入實戰(zhàn)技巧的“正題”。 　　筆者在工作實踐當中，簡單總結(jié)了幾點技巧，現(xiàn)奉上桌面與大家共饗： 　　（一）首先要把握購買動機。顧客的購買動機可簡單分為以下5類： 　　實用主義（安全、方便、結(jié)實耐用） 　　價格便宜（經(jīng)濟實惠） 　　追求時尚（新穎、美觀） 　　不甘落后（攀比、講究品牌） 　　個人愛好（個性化追求） 　?。ǘ┰谡莆諄碚邉訖C之后還要做到“看客下碟”即要“見什么人說什么話”： 　?。?　?。?　?。?　??； 　?。?　?。?　??； 　　。 　?。ㄈ┳龅健安煅杂^色”： 　　，但