【正文】 成了業(yè)務(wù)員和賣場經(jīng)理自行召集的系統(tǒng)培訓(xùn)。這樣一旦有個別導(dǎo)購員過來“翻案”，我們便可以做到有理有據(jù)。 在日常管理方面，經(jīng)常有業(yè)務(wù)員向我提出要對哪個導(dǎo)購員進(jìn)行獎勵或處罰，但過去一般是口頭通知給導(dǎo)購主管，引起很多受罰導(dǎo)購員的糾纏，而那時候?qū)з徶鞴苡钟锌陔y辯，不得不背這個“黑鍋”，極大地影響了工作秩序和情緒。這樣就有效規(guī)避了上述的信息不對稱。有鑒于此，我推出了“招聘——試崗——入職——定崗——考核”的招聘程序，即是業(yè)務(wù)員可自行招聘或舉薦導(dǎo)購員，并可讓其直接試崗一個星期（這只是個熟悉和適應(yīng)的過程），試崗合格，如果雙方均互相滿意，需辦理入職備案，然后安排定崗并執(zhí)行后續(xù)考核。所以，當(dāng)萬事具備之際，也正是水到渠成之時。 試行：體系水到渠成古語有云：“完美止于細(xì)節(jié)”。讓他們感到對得起所有一切的前提首先是要對得起目前的崗位。如果只對員工講一些“對得起天、對得起地、對得起企業(yè)”等“效忠黨國”的大道理，員工聽了猶如隔靴搔癢，甚至還有可能會極度反感。于是我推出了“對得起崗位”的概念。整改后的工資表格錄入和輸出效率比以前大有提高。如導(dǎo)購員招聘程序混亂、導(dǎo)購員工資表格不科學(xué)、導(dǎo)購員管理體系不順暢等等。”由此，我已逐漸搭建起一個“自我培訓(xùn)”的平臺。一個人做事優(yōu)秀，但如果不善于思考和歸納，則好像驢拉磨一樣周而復(fù)始而沒有任何長進(jìn)。但毛主席說過“宜將剩勇追窮寇”，于是我趁熱打鐵，又下了“第二道軍令”：號召賣場經(jīng)理通過走訪賣場以及對終端導(dǎo)購員的日常觀察，挖掘出具有較強(qiáng)語言組織和表達(dá)能力的優(yōu)秀導(dǎo)購員來充當(dāng)“導(dǎo)購培訓(xùn)小組長”，讓他們將自身多年積累的寶貴的實戰(zhàn)經(jīng)驗與大家一起分享，我將根據(jù)大家講解的效果給予不同程度的獎勵。并且，我從征集的稿件中還確實發(fā)現(xiàn)了一些很有思路和主見的優(yōu)秀人才。所以趁此良機(jī)我趕緊讓賣場經(jīng)理向廣大導(dǎo)購員廣泛征集優(yōu)秀終端營銷稿件，其內(nèi)容主要包括“營銷感悟”和“精彩案例”兩大板塊：前者包括一個老導(dǎo)購員多年來對終端營銷的感受與總結(jié)、一個新手對導(dǎo)購工作的認(rèn)識與規(guī)劃等；后者包括大家在營銷實踐過程中的精彩經(jīng)歷，如如何將一個原本無意購買的閑逛的顧客最終成交、如何應(yīng)對多個顧客的不同需求、如何恰當(dāng)處理顧客的現(xiàn)場投訴、如何在現(xiàn)場識別假顧客并巧妙與之周旋等等。但是這前期的工作是如何快速地引導(dǎo)賣場經(jīng)理上手，讓他們盡快明確組織管理工作的程序，從而變被動為主動。因此，在以后的工作中，賣場經(jīng)理應(yīng)主動承擔(dān)起在終端管理中的“承上啟下”的職責(zé)。先后召集冰箱、空調(diào)12位賣場經(jīng)理開會。因此，我必須調(diào)整終端管理組織架構(gòu)，賦予賣場經(jīng)理一定的管理職能，進(jìn)而調(diào)動起他們的工作積極性。然后憑借自身的學(xué)歷優(yōu)勢，迅速上手終端管理或業(yè)務(wù)工作，成為公司的戰(zhàn)略儲備人才。它是公司高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過對全國家電零售市場大環(huán)境的充分研究之后，開創(chuàng)性地在全國招聘了2000多名大學(xué)本科畢業(yè)生，來充實終端管理崗位。于是我便將工作的重心轉(zhuǎn)移到了“賣場經(jīng)理”這一承上啟下的特殊崗位上來。更有甚者，分公司所在寫字樓的大會議室也在“非典”時期停止對外出租，更使我雪上加霜。并認(rèn)為產(chǎn)品知識等大家早已知曉，再拾起來反復(fù)宣讀就是老調(diào)重談。 現(xiàn)狀：培訓(xùn)進(jìn)退兩難在競爭如此激烈的北京零售市場，我們?nèi)绾伍_展培訓(xùn)與管理工作？特別是針對分公司的培訓(xùn)管理現(xiàn)狀，下一步怎么進(jìn)展？我面臨著進(jìn)退兩難的境地： 不可否認(rèn)，分公司前期一直也在開展導(dǎo)購培訓(xùn)工作，但培訓(xùn)方式老套，內(nèi)容往往只局限于產(chǎn)品知識、賣點(diǎn)提煉、推銷話術(shù)、競品打擊等“由點(diǎn)到面”的東西，而鮮有“由面到體”的體系化和層次感。但在同時也在客觀上給我預(yù)留了充足的思考時間，使我得以與更多人進(jìn)行溝通。 在這20多天來，我先后組織開展了兩次空調(diào)、冰箱導(dǎo)購員大型培訓(xùn)活動。于是，北京零售市場的“高度集約”便形成了一道獨(dú)特的“競爭風(fēng)景”。 并且，這里還有一點(diǎn)最大的區(qū)別是：從宏觀上來看，北京地區(qū)的零售市場主要分布在市區(qū)，并且還是在四環(huán)以內(nèi)的中心市區(qū)，除此之外的其他郊縣以及河北省與北京相鄰的一些地市都相對欠發(fā)達(dá)。僅專業(yè)家電零售賣場就有36家（大中17家、國美14家、蘇寧5家），再加上綜合商場和一些渠道運(yùn)營商，可以說是遍布京城。也正緣于此，北京以其巨額的零售吸納能力吸引了國內(nèi)外諸多品牌的擁躉。它不像廣州，因為廣州銷售的家電有很多就是珠三角一帶生產(chǎn)的；它也不像上海，因為上海銷售的家電有很多就是上海本地和蘇杭一帶生產(chǎn)的。才真正認(rèn)識到北京作為一個特殊零售市場，其市場競爭程度與其他省份相比是多么地慘烈。 甫到：市場競爭激烈還沒來北京之前，早就知道北京家電市場競爭相當(dāng)激烈，但總感覺跟廣東比可能還會“稍遜風(fēng)騷”。經(jīng)過這一個多月來對分公司終端管理現(xiàn)狀的摸底考察，充分與分公司經(jīng)理、導(dǎo)購主管、優(yōu)秀導(dǎo)購員等相關(guān)人員溝通與談心，初步摸索出了一套較為明晰的導(dǎo)購管理及“自我培訓(xùn)”體系，實現(xiàn)了冰箱空調(diào)近300名導(dǎo)購員的規(guī)范管理。終端導(dǎo)購：自我培訓(xùn)和管理今年4月初，筆者受公司領(lǐng)導(dǎo)之托，奉命為北京（冰箱、空調(diào)）營銷分公司組建終端導(dǎo)購的培訓(xùn)及管理體系。 　　總結(jié)語： 　　好的培訓(xùn)大家集思廣益、用心錘煉的結(jié)晶。又如上述的MONEY法則，筆者編寫了一句順口溜方便大家記憶： 　　導(dǎo)購員，不用煩，學(xué)好MONEY就賺錢。 　?。ǘ┭輵虬?　　?營銷好比一場戲。例如在講到導(dǎo)購員的重要性的時候，就做了下面兩個較為形象的比喻： 　?。ㄒ唬┳闱虬?　　?營銷好比足球賽。 　　語言上的幽默能形成“繞梁三日”的絕妙效果。只有這樣，才能充分得到導(dǎo)購員的認(rèn)同并激發(fā)大家的共鳴。但是，如果培訓(xùn)師拿著這些教條去硬性地照本宣科，其培訓(xùn)效果的吸收性便會大打折扣。 六、書面的嚴(yán)謹(jǐn)與講解的幽默相結(jié)合：　　作為一場培訓(xùn)，其本身是一件很嚴(yán)肅的事情。” 　　導(dǎo)購員們立馬對到底是一種什么“尷尬”產(chǎn)生了興趣，筆者再與之娓娓道來：你正在積極地為一位顧客介紹新產(chǎn)品，眼看顧客已經(jīng)產(chǎn)生了興趣并正想購買，這時候，突然“半路殺出程咬金”，一位老顧客提著一臺用舊的你的產(chǎn)品直奔你而來，嘴里還直嚷嚷：“什么產(chǎn)品，剛用沒多久就壞了?；蛟S這正是獨(dú)具中國特色的“經(jīng)辦人”意識。從實踐效果看，導(dǎo)購員大都感覺問題真實存在，回答可行有效，從而踴躍發(fā)言，配合積極性空前增強(qiáng)，最終的結(jié)果是保證每個人在遇到類似問題時都能迅速有效地給顧客以圓滿答案。 　　，并且還沒有某某品牌的質(zhì)量好。它的高度最為直接地體現(xiàn)在授受雙方的互動溝通上。這樣，導(dǎo)購員的產(chǎn)品賣點(diǎn)思路一下子便明晰起來。 　　事實上，筆者通過導(dǎo)購員的多次反映可以看出：大家最希望的就是如何在眾多同類產(chǎn)品中準(zhǔn)確到位地發(fā)掘出我們自己的優(yōu)勢。“沒有比較，就沒有鑒別”，這是唯物主義的科學(xué)道理。但筆者在這里想提醒培訓(xùn)師們一點(diǎn)就是：產(chǎn)品培訓(xùn)就是“以己之長，比人之短”！在這個問題上沒什么羞羞答答的，給導(dǎo)購員也要講清楚。導(dǎo)購員培訓(xùn)當(dāng)然少不了產(chǎn)品的培訓(xùn)。 　　（六）熟記MONEY法則：M—MASTER—“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)O—OPPORTUNITY—抓住現(xiàn)場“機(jī)會”N—NEED—找準(zhǔn)顧客“需求”E—EMOTION—觸動心靈“情感”Y—YOURSELF—將心比心，想想“自己”這是筆者自創(chuàng)的導(dǎo)購技巧法則，經(jīng)筆者實踐，因易懂易記而頗受導(dǎo)購員歡迎。 　　在日常工作中我們還要掌握兩個技巧，即　?。ㄎ澹┛诒鄠骷记桑?　　，挑選有一定代表性的顧客，進(jìn)行上門回訪或電話回訪，顧客與你的親和力便會馬上增加，對你和你的產(chǎn)品大力宣傳。 　　對帶孩子的顧客，應(yīng)先穩(wěn)住孩子，如給他送一個氣球等。 　?。ㄈ┳龅健安煅杂^色”： 　　，但通過你的藝術(shù)使他停留在你的展位前； 　?。?　　，并不時問一些問題； 　??； 　　； 　　。 　　筆者在工作實踐當(dāng)中，簡單總結(jié)了幾點(diǎn)技巧，現(xiàn)奉上桌面與大家共饗： 　?。ㄒ唬┦紫纫盐召徺I動機(jī)。三、實戰(zhàn)技巧：　　如果說前兩條是對導(dǎo)購員的“攻心戰(zhàn)術(shù)”，那么，對日常工作中導(dǎo)購實戰(zhàn)技巧的講授才顯得更為“實用”。并且，當(dāng)你有一天離開本公司的時候，如果你發(fā)現(xiàn)你在本公司工作期間得到了提高，我們培訓(xùn)的目的就達(dá)到了。它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你所從事的工作或行業(yè)本身，在你的一生中都會面對。然后著重從修養(yǎng)、禮儀、自信心以及產(chǎn)品樣機(jī)與POP擺放等方面逐一與導(dǎo)購員示范和溝通。所以，在培訓(xùn)實踐工作中，筆者總是積極穿插一些很小的知識點(diǎn)，如ISO的英文拼寫和準(zhǔn)確含義是什么？POP是什么意思，如何利用等等。 二、導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)愿望　　一般來說，每個正常的人都有不斷學(xué)習(xí)和完善自我的愿望。盡管我們都知道，導(dǎo)購員對公司的認(rèn)同感和歸屬感決非通過幾次培訓(xùn)即可一蹴而就，但還是為之盡最大努力。說簡單點(diǎn)就是：第一，讓他們明白給誰干的；第二，讓他們?yōu)槠髽I(yè)而自豪；第三，讓他們愿意長期在這兒干。同樣，當(dāng)別人聽說你是一個大企業(yè)或一個比較輝煌的公司的導(dǎo)購員時，也一樣地會心存艷羨。企業(yè)的榮譽(yù)和獎項不但可以使導(dǎo)購員在向顧客介紹產(chǎn)品時具有更強(qiáng)的說服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪感。有些公司容易忽略上述問題的嚴(yán)重性，他們最容易把企業(yè)文化培訓(xùn)停留在業(yè)務(wù)員層面，特別是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃等一般不會對導(dǎo)購員公布。于是，對于個別平時缺少企業(yè)文化培訓(xùn)、缺乏企業(yè)認(rèn)同感而意志又不太堅決的導(dǎo)購員，稍微有點(diǎn)心猿意馬，便會被其他廠家“招降”而去。 　　筆者曾就此作過較為細(xì)致的觀察：由于許多大型賣場往往都把同類產(chǎn)品集中擺放，為的是展示形象的整齊劃一和方便顧客的選購，但在同時卻為不同廠家的導(dǎo)購員之間工作之余互探虛實提供了極為便利的條件。并且，一方面他們在接觸顧客的同時，又與其他公司的導(dǎo)購員和業(yè)務(wù)員等有很大接觸；另一方面，本公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。 　　由于工作崗位的原因，導(dǎo)購員往往處于終端賣場，無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。下面，筆者就結(jié)合自身平素培訓(xùn)工作的經(jīng)驗，將培訓(xùn)師在導(dǎo)購員培訓(xùn)過程中應(yīng)注意的幾個關(guān)鍵點(diǎn)作簡要?dú)w納，謹(jǐn)供業(yè)內(nèi)同仁參考斧正。但我們同時又不能忽略因?qū)з弳T隊伍整體素質(zhì)不高而帶來的極大的局限性，因此，在日常的導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中，我們更應(yīng)該密切關(guān)注并準(zhǔn)確掌握他們的真正需求，從而有效規(guī)避天馬行空、泛泛而談的說教，做到有的放矢、各取所需的溝通。在廠家掌控終端的思想指引下，導(dǎo)購員對產(chǎn)品的形象展示和宣傳推廣具有空前的主動性。所以，我們才拒絕單純的加薪，而更提倡一支訓(xùn)練有素的職業(yè)化導(dǎo)購員隊伍。并且即便是蒸蒸日上的企業(yè)，其導(dǎo)購員隊伍的培訓(xùn)效果也直接影響著終端形象和銷售業(yè)績。同樣道理，高薪固然能吸引優(yōu)秀導(dǎo)購員的加盟，但那畢竟是“重賞之下，必有勇夫”的思想作祟，而培訓(xùn)工作的重要性也一樣不容忽視。唯愿廣大導(dǎo)購員朋友能從中受益。筆者自認(rèn)為“MONEY”這個字眼因其具備特殊的字面含義而更為人所銘記。 　　另外，這里的YOURSELF還可以“自私”地理解為“一切為了自己”，事實上也的確如此，你的導(dǎo)購技巧提高了，你的服務(wù)意識也增強(qiáng)了，從而你的銷售業(yè)績也提升了，你的收入也就自然增多了，像這種“利人利己”的美事，你又何樂而不為呢？ 五、總結(jié)語：　　這是筆者在導(dǎo)購員培訓(xùn)工作中的“偶有所獲”，只是發(fā)現(xiàn)其他人目前尚未提及這種“MONEY”法則，所以便拿出來與大家共饗。當(dāng)今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。這就暴露出了一個問題：首先就是有相當(dāng)多的導(dǎo)購員往往把自己當(dāng)成局外人來看待一個導(dǎo)購過程，對顧客的溝通往往流于表面性的“規(guī)勸”，這就像一名“三流演員”一樣很難使自己進(jìn)入角色，再加上對產(chǎn)品的賣點(diǎn)沒有完全諳熟于心或?qū)λu的產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的信心，所以就難免會出現(xiàn)上面的尷尬?！傲祷髦H，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎？ 　　Y——YOURSELF——將心比心，想想“自己”： 　　根據(jù)筆者觀察，在很多導(dǎo)購員培訓(xùn)技巧里面，“自己”這個概念很少有人提及，這不能不說是一個小小的遺憾。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。　　E——EMOTION——觸動心靈“情感”： 　　找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機(jī)械型的；還有人干脆就覺得大一點(diǎn)好，蒸饅頭方便，于是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”——迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫，然后果斷地抓住機(jī)會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)“既賣了貨，又做了宣傳，還打發(fā)了‘臥底’”的有效銷售。四、導(dǎo)購技巧的MONEY法則：　　M——MASTER——“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)： 　　這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)（肯定還要掌握相關(guān)的企業(yè)文化，只不過本文今天只對操作技巧作探討），挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處（只要用心去找總能找到），然后“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能回避的現(xiàn)實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。 三、如何培訓(xùn)導(dǎo)購員：　　導(dǎo)購員的培訓(xùn)工作是一項重要的系統(tǒng)工程，培訓(xùn)結(jié)果的好壞直接關(guān)系到他們的出貨能力、學(xué)習(xí)能力、凝聚力以及對企業(yè)的歸屬感。 　　導(dǎo)購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。 二、導(dǎo)購員與傳統(tǒng)售貨員、促銷員的區(qū)別：　　傳統(tǒng)售貨員：從某種意義上講是計劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，他們往往僅以單純銷售為中心，機(jī)械性有余而主動性不足，對終端形象的建設(shè)維護(hù)（那時候也沒多少人注意這么多）以及與產(chǎn)品相關(guān)的品牌宣傳涉及不多，服務(wù)意識也往往不是很強(qiáng)?！百I方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這里就不多說了，而“渠道經(jīng)濟(jì)”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的：由于買方市場的形成，致使渠道終端經(jīng)銷商的“地位”日益“顯赫”起來（從日前沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“南百事件”可見一斑），于是終端商不但在價格、展臺、POP等資源上提出要求，還要在終端建設(shè)、出貨能力等方面予以強(qiáng)調(diào)。導(dǎo)購員培訓(xùn)：學(xué)好MONEY就賺錢