【精品】終端導(dǎo)購員培訓(xùn)32-文庫吧
2025-03-27 06:38 本頁面
【正文】 （ 5）研究（ Study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握我們所銷售的產(chǎn)品知識(shí)；研究消費(fèi)者心理和如何接待與應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的技術(shù) 。 （ 2）接近消費(fèi)者 接近的時(shí)機(jī) ? 下車后 ? 在注視我們的海報(bào)或產(chǎn)品 ? 在吸煙或呆在那里無聊 【 記住 】 出現(xiàn)上述情況時(shí)，我們要把握良機(jī)，在短時(shí)間內(nèi) 就要初步判斷消費(fèi)者類型與購買意向，！ 如何開口 ? “ 您好，祝你好運(yùn) 2009。” ?“你認(rèn)為中國會(huì)在 2009年騰飛嗎？” ?“我們的海報(bào)設(shè)計(jì)如何” ?“新年了，讓車也換個(gè)新氣象吧” 了解消費(fèi)者的需求 ?問 ? 詢問消費(fèi)者的需求 —— 引導(dǎo)消費(fèi)者； ? 深入提問 —— 重復(fù)消費(fèi)者需求； ? 確認(rèn)了解到的情況是否正確 【 記住 】 消費(fèi)者的購買決策源于他們自己的想法，而非我們 的想法，所以，我們應(yīng)了解消費(fèi)者為什么對(duì)我們產(chǎn)生需求？ 聽？ 注意聽：千萬不要自以為知道想要什么，我們必須仔細(xì)聽他們所講的每一句話，而且要通過客戶的談話判斷他們最關(guān)心的問題。 ? 觀察購買信號(hào)：仔細(xì)觀察客戶的表情，洞察他們心中的想法，找到客戶購買意愿產(chǎn)生的線索。 ? 客戶永遠(yuǎn)不知道自己需要什么 ，我們?cè)诼牭倪^程中挖掘 （ 2）展示商品階段 ① 顧問式積極推介 消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望后，并不可能立即決定購買。這時(shí)，我們要為消費(fèi)者做產(chǎn)品說明。 ? 使用要求：龍是中國 ? 功能需求： ? 自豪感和聲望要求： ② 推介產(chǎn)品的方法（ FAB原則） 最有效的辦法是利用特性、優(yōu)點(diǎn)和利益 即“因?yàn)?…… ，所以對(duì)您而言 …… ” 標(biāo)準(zhǔn)句式的方法。 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 是什么 能做什么 它能為消費(fèi)者帶來什么利益 ③ 切記要點(diǎn) ? 切勿夸大其功能，否則會(huì)造成更多的麻煩 ? 不要刻意炫耀，也不要用過多的專業(yè)術(shù)語和型號(hào)代碼，這會(huì)令人生厭。 ? 不要向消費(fèi)者提出不合理建議。 ? 在介紹產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的同時(shí)，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象： ④ 解答疑問 ? 消費(fèi)者不清楚需要解釋時(shí)： 通過介紹事實(shí)或比喻，可使用實(shí)際展示等手段。 ? 消費(fèi)者持反對(duì)意見時(shí)： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑 不要馬上解釋或反駁，更不能與消費(fèi)者爭辯 聽清楚，并找出消費(fèi)者的誤解和懷疑的真正原因 ? 做解釋時(shí)，如遇消費(fèi)者提及競爭品牌： 講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，但不要講競爭對(duì)手的壞話； 【 記住 】 在產(chǎn)品展示階段的推介與解答工作必須要 圍繞“刺激消費(fèi)者購買欲望”這一目標(biāo)！ 消費(fèi)者持反對(duì)意見舉例分析 ? A：由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生反對(duì) 【 例如 】“ 產(chǎn)品是不錯(cuò)，但售后服務(wù)會(huì)怎樣呢？” 這時(shí)我們要為消費(fèi)者介紹更多關(guān)于和服務(wù)信息。 ? B；價(jià)格上的爭論 【 例如 】 當(dāng)消費(fèi)者說“你們的傳真機(jī)太貴啦！”時(shí)。 我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法 —— 比如說 KXFLM553CN最重要的特 點(diǎn)傳真、電話、掃描、打印、復(fù)印五合一，如果您把價(jià)格分解到 功能使用當(dāng)中的每一項(xiàng)，這樣算來您在 553上所投入的費(fèi)用并不 算高，況且這還是物有所值的投入。 ? C：作為推遲作出購買決定借口的反對(duì)意見 【 例如 】“ 我還要考慮一下”的話， 這時(shí)我們可以通過提一些適當(dāng)?shù)奶釂杹碚页龇磳?duì)的真正理由?！罢?qǐng) 問您還要考慮什么問題？是不是我還有什么地方?jīng)]有解答清楚？ ” 完成銷售階段 再一次的祝福： 祝你 2009年好運(yùn) 2009年 一順百 sh 【 記住 】 我們要經(jīng)常想一想自己當(dāng)消費(fèi)者時(shí)的心情 —
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