導(dǎo)購(gòu)員銷售技能培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2024-11-22 02:21 本頁(yè)面
【正文】 得準(zhǔn)確和適時(shí)接進(jìn)，等于生意已經(jīng)做成了一半，同時(shí)也節(jié)省了不少的精力。 二、初次接觸是要找合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用于朋友們的親切語(yǔ)氣和顧客接進(jìn)，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：,一、站立時(shí)，雙手自然下垂在下腹部交叉，右手?jǐn)[放的左手虎口上，目視顧客； 二、站立在適當(dāng)?shù)奈恢?，讓顧客看?jiàn)； 三、掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接進(jìn)； 四、介紹產(chǎn)品時(shí)，要站在離顧客約1米左右的左前方，呈45度面對(duì)面站立； 五、與顧客談話時(shí)放下手頭的工作，保持目光接觸，精神集中； 六、慢慢退后，讓顧客隨便參觀。,與顧客初步接觸的六個(gè)最佳時(shí)機(jī)：,一、迎接顧客時(shí)； 二、顧客凝視或用手觸摸商品時(shí)； 三、顧客尋找商品； 四、與顧客視線相對(duì)時(shí)； 五、顧客與同伴討論時(shí)； 六、顧客放下手中的物品時(shí)；,如何引入對(duì)話：,恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)是接進(jìn)消費(fèi)者的好方式，但要注意避免發(fā)問(wèn)哪些回答的“是”或“不是”的問(wèn)題。例如：”您要點(diǎn)什么？”，在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者會(huì)做出否定的回答。那么銷售還沒(méi)開(kāi)始就被中止了。如果用“有什么可以幫你嗎？”的提問(wèn)，很多人是不會(huì)拒絕的。,直接洽談商品,一、贊美并與之產(chǎn)生共鳴（人性最強(qiáng)烈的渴望就是得到他人的贊美），我們可以說(shuō)：“您真有眼光，它的款式和設(shè)計(jì)在市場(chǎng)上也是具有創(chuàng)意的，昨天有位裝飾設(shè)計(jì)師就指名要它的?！币?yàn)槊恳粋€(gè)人都希望別人認(rèn)同。如果我們能站在消費(fèi)者的角度發(fā)表意見(jiàn)，自然可以和消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。,第三步：了解顧客要求,一、把消費(fèi)者引入話題、打開(kāi)與消費(fèi)者的溝通大門(mén)以后，導(dǎo)購(gòu)員就要開(kāi)始收集信息，不同的顧客有不同的購(gòu)物需求和購(gòu)物動(dòng)機(jī)。在這個(gè)時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促銷銷售的達(dá)成。主要需要了解以下信息： 一、是否購(gòu)買新房； 二、裝飾風(fēng)格（門(mén)是實(shí)木、防盜、顏色）； 三、房子位置等； 四、購(gòu)買智能鎖計(jì)劃投資多少資金等。,除此之外，了解顧客需求只有顧客開(kāi)口，我們才能夠從中其話語(yǔ)中去捕捉到相關(guān)信息，但是有的顧客從進(jìn)門(mén)后就默默不語(yǔ)，店員開(kāi)始還問(wèn)話，接下來(lái)便手足無(wú)措，心情緊張，針對(duì)此類顧客，可以采用幾種方法： 一、順著顧客的視線，他看什么，你講什么； 二、給他倒杯水，客氣的讓他喝水； 三、請(qǐng)他坐下來(lái)休息；,銷售服務(wù)活動(dòng)中的33原則,微笑：微笑可以體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可以表 現(xiàn)開(kāi)朗、健康、體貼。 迅速：發(fā)迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力。 誠(chéng)懇：以真誠(chéng)不虛偽的態(tài)度工作，是導(dǎo)購(gòu)員的重要基本心態(tài) 與為人處事的基本原則。 靈巧：以靈活、巧妙的工作態(tài)度來(lái)獲得顧客的信賴，以靈巧 、敏捷、優(yōu)雅的動(dòng)作來(lái)包裝商品。 研究：要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)，研究顧客心理與及 接待與應(yīng)對(duì)的技巧。,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),一、注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣； 二、向顧客推薦產(chǎn)品看顧客的反應(yīng)； 三、詢問(wèn)顧客的需要，用開(kāi)方式的問(wèn)題引導(dǎo)顧客的問(wèn)答； 四、精神集中，專心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)； 五、對(duì)顧客的談話作出積極的回應(yīng)； 六、了解顧客對(duì)產(chǎn)品的要求； 七、揣摩顧客需要的同時(shí)，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進(jìn)行；,詢問(wèn)技巧,一、不連續(xù)發(fā)問(wèn)； 二、說(shuō)明同回答相同； 三、先問(wèn)容易回答的； 四、減少封閉式問(wèn)題； 五、詢問(wèn)的目的要縮小到購(gòu)買核心； 六、面對(duì)顧客說(shuō)話；,語(yǔ)言技巧,你想看哪個(gè)款式呢？這個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？ 了解消費(fèi)者的實(shí)際情況： 一、”您住房門(mén)是實(shí)木的還是防盜的，顏色是怎樣？ 二、“客廳的主色調(diào)是怎樣”？ 三、“您的購(gòu)買預(yù)算大約是多少？”,掌握消費(fèi)者喜好：,一、“您喜歡什么樣的顏色？” 二、“在選購(gòu)智能鎖具時(shí)，您覺(jué)得哪些方面是最重要的？” 三、“您喜歡哪種風(fēng)格產(chǎn)品，是簡(jiǎn)約風(fēng)格還是現(xiàn)代風(fēng)格的等？” 聆聽(tīng)技巧： 一、我們知道，人除了一張嘴巴之外，還有兩只耳朵，這也就是
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