某裝飾企業(yè)文化培訓教材(已改無錯字)
2023-01-20 22:24:56 本頁面
【正文】 認識客戶 四需求 四心態(tài) 客戶六求 一、四需求： 設計 、 施工 、 價格 、 保障那么影響設計的因素有： a、空間的合理劃分 ：比如說陽臺方面是作為休閑陽臺還是生活陽臺，以及根據(jù)哪些人群居住設計是否儲物空間還是美觀等等； b、色彩的合理搭配 ：色彩搭配也是影響家里主要設計美觀的因素，比如說加入我們穿著紅色的褲子，再要穿個紅色上衣那么就會顯得非常的不協(xié)調，家裝類講究一定的設計比例，就好比是“黃金比率”一樣，色彩比例： 60： 30:10，主色調占空間的 60，家具軟裝占 30，局部配飾占 10； c、 家具軟裝的搭配 ：一個家里的風格劃分也與家具軟裝有著密不可分的關系，比如說我們選擇歐式裝修，那么加上中式的家具那是一定不行的； d、家居風水 ：比如說裝修有很多人業(yè)主是關注家居風水的。 入戶“三見三不見”： 三見：紅、綠、畫；三不見：鏡、灶、廁。梁下不能坐人，沙發(fā)背景墻不能掛字 設計 每個業(yè)主在裝房子之前都會幻想家里裝成什么風格的，想要更漂亮的設計 材料：體現(xiàn)在真假、好壞。 ① 廠家直接供貨，有專賣店供貨單，保證“ 真 ”； ② 一線大品牌暢銷款，保證“ 好 ”，而且我們以“公司品牌發(fā)展”為目的，材料透明化，一切以“服務好客戶”為發(fā)展根本，絕對不做“以次充好”這種搬起石頭砸自己腳的事。 工人 ：工人的態(tài)度、技能等綜合素質，決定施工質量。我們是自己整合的工人，培訓認證、監(jiān)督上崗。裝修是個良心活，我們不能保證做到 100%的完美，但是我們能保證 100%的用心給你做。 工藝 ：一種按經(jīng)驗施工，結果不確定；一種按標準施工，質量有保障。我們按照國家標準規(guī)范進行施工，驗收按照家裝白皮書進行驗收。我們家裝白皮書高于行業(yè)標準，一直被同行模仿和學習。 施工 （影響施工的因素：材料、工人、工藝 ) 廠家直供 ：真材實料，品質高但價格低調。 標準化施工 ：國標和白皮書雙重保障。 服務 ：微信群實時匯報，節(jié)約個人時間，不影響工作，該休假休假。不費心、不操心、不擔心、不傷心。 價格 性價比 主材保障 ： ① 廠家直供； ②選品單等作為合同附件。 施工保障 ：國標和白皮書。 售后保障 ：終身售后服務。整體 2年保修 +終身有償維護。 保障 二、四心態(tài)： 好奇心 、 虛榮心 、 貪婪心 、 從眾心 好奇心是每個人都具備的 ，不只是在中國，甚至全世界，每人都會有多多少少的好奇心。 比如：當走到大街上，看到好多人圍著，你也會想湊過去看看。 那么我們在與客戶溝通中如何去運用呢？ 一般找裝修公司的客戶都是怕麻煩或者說追求效果的客戶， 首先，我們承諾只要按照前期確認的方案施工 絕不多收費 ，多出的費用客戶可以拒交 ——客戶會好奇我們怎么做到如此精準的 另外，我們承諾所有我們提供的主材都可以到專賣店提貨，假一罰十 ——客戶會好奇這種新穎的提貨方式 再比如，我們做的 “主材一元搶購 ”的活動 ——客戶會好奇我們是怎么操作的 好奇心 這個心態(tài)如何理解呢？比如說咱們通常所說的“要面子”，其實這種“要面子”就是滿足自己的虛榮心而已。再舉個例子：當你走在大街上，前面有幾個女生，假如你大聲喊一下“美女”，敢保證都會回頭。 在裝修方面客戶的虛榮心如何滿足 ： ①給他一個吹牛的機會 ：比如，你的品牌是否夠大？你給予他什么樣的服務？也就是說咱們的品牌、服務以及裝修的檔次，是否能讓客戶在離開公司之后，與他的朋友、親戚有一個吹牛逼的機會。 ②認同他的選擇：贊賞他的小區(qū)、樓層；著裝品味、氣質等。 虛榮心 有句話說的好“人不貪婪，白活一世”。 當然像這句話呢，在我們中國給完全得詮釋了。 比如說：有個人在路上走著，突然發(fā)現(xiàn)了 100元錢，趕緊用腳踩上，然后“系鞋帶”，那可能這人根本不差這 100元錢。 再比如說：我不知道大家有沒有聽說過百元哥經(jīng)典的一句話：“ 100塊都不給我，好壞好壞的?！边€有 6元錢麻辣燙事件等等等等無時無刻不體現(xiàn)出人們的貪婪。 那么在裝修方面呢，業(yè)主會貪婪什么呢？ ①貪好：貪最好的設計，貪最好的施工，貪最低的價格 （每個客戶在選擇裝修時都可以看作為一個賭局，只有在裝修過程中和裝修完成后才能看到這局是贏還是輸。沒有一個裝修公司會先裝修后交錢，而每個業(yè)主都想贏得這場賭局，但是往往因為一些心理而步入了陷阱，進入了別人的局里。這種心理就叫貪婪心，貪得無厭）。 ②貪小便宜：優(yōu)惠 。但不能輕易給，要滿足我們的“條件”，方顯珍貴。 貪婪心 比如說：當好多人都買了一個東西的時候，那么可能你本不需要的一些東西，你也就買了。 比如我們經(jīng)常看到的一些電視購
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