【正文】 將自己的“責(zé)任田”做精做透； ? 111項(xiàng)目發(fā)展壯大的過程與批發(fā)市場的日漸沒落處于此消彼長的博弈階段； ? 限制向批發(fā)市場供貨，將加速傳統(tǒng)批發(fā)市場的有理念有思路的批發(fā)客戶向終端市場轉(zhuǎn)移； ? 限制向批發(fā)市場供貨，不僅可以保障雅客現(xiàn)有經(jīng)銷客戶和 111 項(xiàng)目成員的利益，而且促進(jìn)中國現(xiàn)有分銷市場的順利轉(zhuǎn)型和長遠(yuǎn)健康發(fā)展。 對策 ? 雅客食品在 2021年度將嚴(yán)格禁止經(jīng)銷商在各地的批發(fā)市場開發(fā)分銷客戶，具體包括： ? 浙江義烏； ? 山東臨沂； ? 沈陽五愛； ? 武漢漢正街； ? 石家莊南三條； ? 長沙高橋； ? 成都荷花池； ? 鄭州華中食品城、萬客來批發(fā)市場； ? 江西宏城大市場。 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊 第 14 頁 共 88 頁 4 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 PDCA 循循 環(huán)環(huán) 計(jì)劃階段 處理階段 執(zhí)行階段 1. 收集信息 2. 與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通 3. 參加 111 項(xiàng)目培 訓(xùn) 4. 參加三方 111項(xiàng)目會(huì)議 5. 分解銷售任務(wù)指標(biāo) 6. 確定固定行程計(jì)劃 7. 建立和完善分銷網(wǎng)點(diǎn)資料卡 8. 確定區(qū)域巡訪周期 9. 分配區(qū)域巡訪時(shí)間 1. 填寫銷售報(bào)表 2. 處理銷售信息 檢討階段 1. 區(qū)域巡訪 —— 報(bào)到及出發(fā)準(zhǔn)備 2. 區(qū)域巡訪 —— 管理 POP 3. 區(qū)域巡訪 —— 陳列理貨 4. 區(qū)域巡訪 —— 檢查進(jìn)銷存 5. 區(qū)域巡訪 —— 填寫巡訪卡 6. 區(qū)域巡訪 —— 建議銷售訂單 7. 區(qū)域巡訪 —— 協(xié)同拜訪分銷網(wǎng)點(diǎn) 8. 區(qū)域巡訪 —— 返回交單 9. 區(qū)域巡訪 —— 指導(dǎo)核心經(jīng)銷商送貨 1. 調(diào)整 111 項(xiàng)目銷售目標(biāo) 2. 改進(jìn) 111 項(xiàng)目執(zhí)行效果 3. 改進(jìn) 111 項(xiàng)目溝通效果 4. 了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商 培訓(xùn)需求 5. 改進(jìn) 111 項(xiàng)目執(zhí)行能力 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊 第 15 頁 共 88 頁 5 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 實(shí)實(shí) 施施 步步 驟驟 —— —— 計(jì)計(jì) 劃劃 階階 段段 計(jì)計(jì) 劃劃 階階 段段 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！ 首先做正確的事情！ 然后正確地做事！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊 第 16 頁 共 88 頁 收收 集集 信信 息息 核心概念 ? 為什么要收集信息？ 工作要求 ? 時(shí)間： 花費(fèi) 最多 2周 的時(shí)間，對負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行全面走訪。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 工作支持來源 1. 測算縣級區(qū)域市場份額和市場容量 與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通 2. 計(jì)算縣級區(qū)域市場銷售額和年增長率 與區(qū)域經(jīng)理、銷售管理部溝通 3. 判斷縣級區(qū)域競爭程度和分銷渠道關(guān)系 與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通 4. 分析縣級區(qū)域流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 5. 填寫縣級區(qū)域 111 項(xiàng)目信息收集表并上報(bào)區(qū)域經(jīng) 理 與區(qū)域經(jīng)理溝通 6. 統(tǒng)計(jì)備選聯(lián)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、運(yùn)輸工具數(shù)量、業(yè)務(wù)人員數(shù)量和經(jīng)營品種 與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通 7. 測算備選聯(lián)銷商經(jīng)營模式和管理模式的先進(jìn)程度 與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通 8. 填寫備選聯(lián)銷商信息收集表并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理 與區(qū)域經(jīng)理溝通 工作重點(diǎn) ? 測算備選聯(lián)銷商經(jīng)營模式和管理模式的先進(jìn)程度是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)，他的分銷意識和理念是運(yùn)作 111項(xiàng)目的基本動(dòng)力！ 易出現(xiàn)問題 ? 數(shù)據(jù)缺乏 —— 經(jīng)銷商或備選聯(lián)銷商都沒有相關(guān)數(shù)據(jù)，我該怎么辦？ 信息是行動(dòng)的指南！ 磨刀不誤砍柴工！ 每個(gè)地級市最多不超過 5 個(gè)核心縣級區(qū)域！ 抓核心、抓重點(diǎn)，逐步發(fā)展、不斷深化！ 小處著手，以點(diǎn)帶面，樹立樣板，積累經(jīng)驗(yàn)！ 需要你們?nèi)グl(fā)掘最適合、最值得去做的區(qū)域和聯(lián)銷商！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊 第 17 頁 共 88 頁 ? 友情提示 —— 對備選聯(lián)銷商的考察，除了關(guān)注硬 件，更主要是看其意識和理念是否與我們公司合拍共鳴！硬件可以積累，但意識在短期內(nèi)很難改變！ ? 數(shù)據(jù)誤導(dǎo) —— 備選的核心經(jīng)銷商或備選聯(lián)銷商有意夸大或隱瞞相關(guān)數(shù)據(jù)，我該怎么辦？ ? 友情提示 —— 多方求證、實(shí)地查證，多訪問與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、下級分銷網(wǎng)絡(luò)等，進(jìn)行多層次、多角度的訪談，從而對其進(jìn)行糾正彌補(bǔ)。 操作工具 ? 備選核心區(qū)域信息收集表 表 1：雅客食品 111項(xiàng)目 —— 備選核心區(qū)域信息收集表 省份： 地級區(qū)域： 省部經(jīng)理： 區(qū)域經(jīng)理： 填報(bào)日期： 序號 備選 核心區(qū)域 銷售額 （元） 市場份額 （ %） 年增長率 （ %） 市場容量 （元） 競爭程度 （ 5 等評級） 分銷渠道關(guān)系 （ 5 等評級） 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀（ 5 等評級） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 說明： 1. 銷售額 :該區(qū)域市場雅客食品所有經(jīng)銷商的年度或累計(jì)銷售回款合計(jì)總額 ,由銷售管理部提供； 2. 市場份額 :該區(qū)域市場雅客公司 V9 和美嚼銷售額分別占同類產(chǎn)品銷售總額中的比例 ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行測算； 3. 年增長率 :該區(qū)域市場雅客公司所有產(chǎn)品總體銷售額的年度增長率 ,由銷售管理部提供； 4. 市場容量 :該區(qū)域市場糖果行業(yè)的市場容量（金額） ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行測算； 5. 競爭程度 :該區(qū) 域市場競爭品牌進(jìn)入數(shù)量的多少和費(fèi)用投入的大小 ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊 第 18 頁 共 88 頁 自己的觀察進(jìn)行判斷，分別填寫“激烈”、“較激烈”、“一般”、“較不激烈”、“不激烈”； 6. 分銷渠道關(guān)系 :該區(qū)域市場所有渠道成員與雅客公司之間的關(guān)系緊密程度和良好程度 ,根據(jù)自己的分析進(jìn)行判斷；分別填寫“緊密”、“較緊密”、“一般”、“較不緊密”、“不緊密”； 7. 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 :該區(qū)域市場所有大賣場、連鎖超市、便利店和百貨公司占據(jù)的快速消費(fèi)品市場零售額 ,根據(jù)自己的分析、備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)零售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行 判斷，分別填寫“發(fā)達(dá)”、“較發(fā)達(dá)”、“一般”、“較不發(fā)達(dá)”、“不發(fā)達(dá)”。 ? 備選聯(lián)銷商信息收集表 表 2：雅客食品 111項(xiàng)目 —— 備選聯(lián)銷商信息收集表 省份： 地級區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 營銷專員： 填報(bào)日期： 序號 備選聯(lián)銷商 分銷網(wǎng)絡(luò)（ %） 運(yùn)作模式（ %） 運(yùn)輸工具（輛） 業(yè)務(wù)人員（人） 經(jīng)營模式（ 5 等評級） 經(jīng)營品種（ %） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 說明： 1. 分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 : 該備選聯(lián)銷商在本區(qū)域內(nèi)覆蓋的分銷網(wǎng)點(diǎn)占據(jù)本區(qū)域內(nèi)所有分銷網(wǎng)點(diǎn)的比例 ,包括批發(fā)商和零售終端 ,由備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商 提供 ； 2. 運(yùn)作模式先進(jìn)程度 :指聯(lián)銷商對下游分銷網(wǎng)絡(luò)送貨上門占據(jù)的比重 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員自身的分析進(jìn)行測算 ； 3. 運(yùn)輸工具數(shù)量 :用于上門配送的運(yùn)輸工具 ,包括大貨車、小貨車、三輪車等 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 4. 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 : 用于區(qū)域巡訪的業(yè)務(wù)人員 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 5. 管理模式先進(jìn)程度 : 對于下游分銷網(wǎng)絡(luò)的庫存、信息掌握程度 , 根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員自身的分析進(jìn)行 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊 第 19 頁 共 88 頁 測算，分別填寫“強(qiáng)”、“較強(qiáng)”、“一般”、“較弱”、“弱”。其 中： a) “強(qiáng)” —— 掌握縣城和全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息； b) “較強(qiáng)” —— 掌握縣城和超過半數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息； c) “一般” —— 掌握縣城和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息； d) “較弱” —— 掌握縣城超過半數(shù)的分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息； e) “弱” —— 掌握縣城部分分銷網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)銷存信息。 6. 經(jīng)營品種 : 備選聯(lián)銷商自身經(jīng)營食品占據(jù)整體營業(yè)額的比例 , 根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 與與 核核 心心 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 、 聯(lián)聯(lián) 銷銷 商商 溝溝 通通 核心概念 ? 為什么要與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通？ 知己知彼，百戰(zhàn)不 殆！ 工作要求 ? 時(shí)間： 在 信息收集階段 ，與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商進(jìn)行深層溝通，在 111項(xiàng)目的運(yùn)行階段持續(xù)進(jìn)行。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 工作支持來源 1. 協(xié)助省部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商充分溝通，宣講 111 項(xiàng)目運(yùn)作思路和方法 與備選核心經(jīng)銷商 和備選聯(lián)銷商溝通 2. 不斷總結(jié)和充實(shí)與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通的各種技巧和常見問題解答，并于月底填寫《案例分析表》，上交區(qū)域經(jīng)理 與區(qū)域經(jīng)理溝通 工作重點(diǎn) 分銷聯(lián)合體的運(yùn)作根基在于建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 首先要保證核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商靠得??！ 核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的理解與支持是 111 項(xiàng)目體成功一半的保障！ 了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的關(guān)注點(diǎn)、利益點(diǎn)， 從對方角度出發(fā)，設(shè)身處地， 有效解除