【正文】 聯(lián)聯(lián) 銷銷 商商 培培 訓(xùn)訓(xùn) 需需 求求 調(diào)調(diào) 查查 表表 …… …… …… …… …… …… …… 65 表表 24：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 —— —— 營(yíng)營(yíng) 銷銷 專專 員員 培培 訓(xùn)訓(xùn) 需需 求求 調(diào)調(diào) 查查 表表 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 66 表表 25：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 —— —— 營(yíng)營(yíng) 銷銷 專專 員員 工工 作作 職職 責(zé)責(zé) 、 內(nèi)內(nèi) 容容 、 成成 果果 示示 意意 表表 …… …… …… …… 6770 表表 26：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 —— —— 核核 心心 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 、 聯(lián)聯(lián) 銷銷 商商 培培 訓(xùn)訓(xùn) 計(jì)計(jì) 劃劃 表表 …… …… …… …… …… …… …… …… …… 71 表表 27：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 —— —— 推推 進(jìn)進(jìn) 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 勵(lì)勵(lì) 評(píng)評(píng) 選選 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) 表表 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 73 表表 28：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 —— —— 營(yíng)營(yíng) 銷銷 專專 員員 績(jī)績(jī) 效效 考考 評(píng)評(píng) KPI 指指 標(biāo)標(biāo) …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 75 表表 29：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 —— —— 營(yíng)營(yíng) 銷銷 專專 員員 績(jī)績(jī) 效效 考考 評(píng)評(píng) 內(nèi)內(nèi) 容容 （（ 巡巡 訪訪 卡卡 執(zhí)執(zhí) 行行 ）） …… …… …… …… …… …… 75 表表 30：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 —— —— 營(yíng)營(yíng) 銷銷 專專 員員 績(jī)績(jī) 效效 考考 評(píng)評(píng) 內(nèi)內(nèi) 容容 （（ POP 執(zhí)執(zhí) 行行 ）） …… …… …… …… …… …… 76 表表 31：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 —— —— 營(yíng)營(yíng) 銷銷 專專 員員 績(jī)績(jī) 效效 考考 評(píng)評(píng) 內(nèi)內(nèi) 容容 （（ 陳陳 列列 執(zhí)執(zhí) 行行 ）） …… …… …… …… …… …… …… 76 表表 32：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 —— —— 營(yíng)營(yíng) 銷銷 專專 員員 績(jī)績(jī) 效效 考考 評(píng)評(píng) 內(nèi)內(nèi) 容容 （（ 分分 銷銷 客客 戶戶 鋪鋪 貨貨 率率 ）） …… …… …… …… 76 表表 33：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 —— —— 營(yíng)營(yíng) 銷銷 專專 員員 績(jī)績(jī) 效效 考考 評(píng)評(píng) 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 金金 浮浮 動(dòng)動(dòng) 比比 例例 表表 …… …… …… …… …… …… …… …… 76 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 7 頁(yè) 共 88 頁(yè) 1 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 背背 景景 雅雅 客客 食食 品品 營(yíng)營(yíng) 銷銷 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 圍繞 2021年度雅客食 品公司“騰龍計(jì)劃”的順利實(shí)施， 111項(xiàng)目的運(yùn)作將提供堅(jiān)實(shí)而有效的分銷網(wǎng)絡(luò)支持和資源配合。若違反以上規(guī)定，雅客公司有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資、當(dāng)季獎(jiǎng)金和當(dāng)年獎(jiǎng)金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 2 頁(yè) 共 88 頁(yè) 內(nèi)容簡(jiǎn)介 1. 什么是 111項(xiàng)目？ ? 111項(xiàng)目是分銷聯(lián)合計(jì)劃的簡(jiǎn)稱，由于分銷聯(lián)合計(jì)劃在實(shí)施過程中營(yíng)銷專員主要圍繞“ 1個(gè)中心” ，運(yùn)用 “一個(gè)固定行程計(jì)劃、 1張聯(lián)銷商巡訪卡 ”具體開展工作，為便于理解，故簡(jiǎn)稱“ 111項(xiàng)目”； 2. 本 111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)為營(yíng)銷專員版，在內(nèi)容設(shè)計(jì)上涵蓋了雅客食品營(yíng)銷專 員運(yùn)作 111項(xiàng)目的各個(gè)方面。 任何參與 111項(xiàng)目運(yùn)作的營(yíng)銷專員 ， 均在接受 111項(xiàng)目培訓(xùn)之前分發(fā)到一本自己親自簽領(lǐng)的《 111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) （ 營(yíng)銷專員版第一版 ） 》。請(qǐng)將您的意見與要求直接告知雅客食品公司銷售管理部。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件單行本形式與所有公司營(yíng)銷人員溝通。 所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的 , 它包括 : 1. 2021年度經(jīng)銷合同書； 2. 2021年度經(jīng)銷合同書（分銷聯(lián)合）補(bǔ)充協(xié)議； 3. 2021年度經(jīng)銷合同書沖流貨管理補(bǔ)充協(xié)議； 4. 2021年度經(jīng)銷合同書（團(tuán)隊(duì)廉潔）補(bǔ)充協(xié)議； 5. 2021年度 111項(xiàng)目協(xié)議。 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 1 頁(yè) 共 88 頁(yè) 前 言 該手冊(cè)為第一版，旨在覆蓋雅客食品分銷系統(tǒng)最全面、最新的分銷聯(lián)合體銷售運(yùn)作策略。該手冊(cè)適用于分銷渠道。 計(jì)劃于 2021年 9月再次更新此 111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。 歡迎提出任何 有關(guān)于該手冊(cè)的意見和要求。 銷售管理部聯(lián)系方式 電話： 05958197825 傳真： 05958170618 Email: 該手冊(cè)將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度。 敬請(qǐng)妥善 使用、保管該實(shí)戰(zhàn) 手冊(cè) ， 確保正當(dāng)使用、慎重保密 ， 避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，在因任何原因調(diào)離目前 111 項(xiàng)目崗位或離開雅客公司時(shí)均需完整退還該手冊(cè)。 3. 在實(shí)際開展 111項(xiàng)目時(shí)的情形，可簡(jiǎn)單歸納如下： 選合適的分銷聯(lián)合體成員，做簡(jiǎn)單而固定的事情！ 即： 雅客公司和核心經(jīng)銷商在一個(gè)縣區(qū)級(jí)區(qū)域選擇一名聯(lián)銷商，對(duì)所在區(qū)域全面分銷！ 雅客公司為每位核心經(jīng)銷商配備一名營(yíng)銷專員，直接推動(dòng)和配合分銷聯(lián)合開展！ 營(yíng)銷專員依托一個(gè)巡訪模式、一個(gè)計(jì)劃、一張卡，對(duì)地級(jí)區(qū)域所有聯(lián)銷商開展區(qū)域巡訪！ 4. 因此，實(shí)施 111項(xiàng)目的核心內(nèi)容就是“一個(gè)中心，一個(gè)計(jì)劃，一張卡”： 一個(gè)中心 —— 以獨(dú)家聯(lián)銷商為中心，縣區(qū)級(jí)區(qū)域唯一分銷、時(shí) 間界定、政策 保障和專業(yè)支持 一個(gè)計(jì)劃 —— 固定行程計(jì)劃 一張卡 —— 聯(lián)銷商巡訪卡 5. 由于營(yíng)銷專員在 111項(xiàng)目實(shí)施過程中承擔(dān)一線執(zhí)行的職責(zé)，他（她）必須熟悉 111項(xiàng)目運(yùn)作的全過程，并對(duì)相關(guān)表單的填寫和管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行熟練掌握，才能更好的為各聯(lián)銷商提供各種有價(jià)值的服務(wù)，從而提升雅客的分銷聯(lián)合執(zhí)行效果，保證 111項(xiàng)目真正落實(shí)到位！執(zhí)行到位！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 3 頁(yè) 共 88 頁(yè) 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 總總 動(dòng)動(dòng) 員員 雅雅 客客 戰(zhàn)戰(zhàn) 斗斗 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 的的 每每 位位 成成 員員 ：： 歡歡 迎迎 你你 們們 參參 與與 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 建建 設(shè)設(shè) 的的 宏宏 偉偉 使使 命命 ?。? 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 的的 運(yùn)運(yùn) 作作 ， 關(guān)關(guān) 系系 到到 雅雅 客客 能能 否否 迅迅 速速 提提 升升 分分 銷銷 渠渠 道道 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) ， 更更 上上一一 層層 樓樓 ?。? 你你 們們 肩肩 負(fù)負(fù) 著著 雅雅 客客 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 神神 圣圣 而而 崇崇 高高 的的 探探 索索 者者 使使 命命 ， 承承 載載 著著 雅雅 客客 111項(xiàng)項(xiàng) 目目 開開 路路 先先 鋒鋒 的的 角角 色色 ， 執(zhí)執(zhí) 行行 著著 雅雅 客客 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 市市 場(chǎng)場(chǎng) 第第 一一 線線 繁繁 重重 而而 艱艱 巨巨 的的 111項(xiàng)項(xiàng) 目目 任任 務(wù)務(wù) ， 雅雅 客客 為為 你你 們們 感感 到到 驕驕 傲傲 ??！ 行行 為為 決決 定定 習(xí)習(xí) 慣慣 ， 習(xí)習(xí) 慣慣 決決 定定 性性 格格 ， 性性 格格 決決 定定 命命 運(yùn)運(yùn) ??！ 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 的的 運(yùn)運(yùn) 作作 ， 就就 是是 要要 改改 變變 你你 們們 以以 往往 的的 銷銷 售售 行行 為為 習(xí)習(xí) 慣慣 。 中中 國(guó)國(guó) 流流 通通 體體 系系 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) 現(xiàn)狀 ? 傳統(tǒng)的批發(fā)體系非常繁雜，貨物流向雜亂、無序、交錯(cuò)，影響了廠家對(duì)分銷體系的有效掌控； ? 分銷渠道成員忠誠(chéng)度差，價(jià)差空間驅(qū)使，短期利益導(dǎo)向； ? 分銷渠道層級(jí)和價(jià)格體系混亂，沖流貨現(xiàn)象猖獗。 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 運(yùn)運(yùn) 作作 模模 式式 現(xiàn)狀 ? 現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷模式本質(zhì)上是送貨模式，更多的是依靠已有的人際關(guān)系和利益空間； ? 經(jīng)銷商盡管有提升經(jīng)營(yíng)能力的愿望，但缺乏實(shí)現(xiàn)的足夠信心和實(shí)施的相關(guān)技能。 區(qū)區(qū) 域域 市市 場(chǎng)場(chǎng) 運(yùn)運(yùn) 作作 模模 式式 現(xiàn)狀 ? 目前廠家對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式陷入誤區(qū)，不同渠道成員之間職責(zé)分工不明確； ? 或放任自流，聽?wèi){區(qū)域分銷渠道成員呼風(fēng)喚雨； ? 或重兵投入，妄圖控制乃至擁有分銷渠道終端； ? 對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作的程度難以有效把握。 接受電話要貨 按單送貨到戶 順路選點(diǎn)鋪貨 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員在送貨的同時(shí)，會(huì)向縣城內(nèi)的批發(fā)商大戶進(jìn)行鋪貨，但對(duì)于要貨量小的批發(fā)商則不愿多花時(shí)間鋪貨 經(jīng)銷商每次送貨的產(chǎn)品很多，碰上批發(fā)商拒絕的產(chǎn)品，不會(huì)多花時(shí)間進(jìn)行說服溝通 每天向下級(jí)批發(fā)商或零售商按 照要貨單送貨 每天必須把下級(jí)批發(fā)商或零售商要的貨全部送完 每天可能要跑 23個(gè)縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，停留在每個(gè)批發(fā)商或零售商的時(shí)間有限 經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員的要求是銷量，每天都要盡量多賣貨 每天接受下級(jí)批發(fā)商和零售商的電話要貨 根據(jù)客戶的訂單配貨 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 9 頁(yè) 共 88 頁(yè) 沖沖 流流 貨貨 控控 制制 與與 價(jià)價(jià) 格格 管管 理理 現(xiàn)狀 ? 目前價(jià)格體系普遍混亂，沖流貨監(jiān)管力度薄弱； ? 價(jià)格體系的混亂直接引發(fā)沖流貨的隱患； ? 沖流貨的盛行進(jìn)一步摧垮價(jià)格體系。 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 10 頁(yè) 共 88 頁(yè) 2 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 模模 式式 定定 義義 分銷：某個(gè)品牌或規(guī)格經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備、并能被消費(fèi)者買到。 111 項(xiàng)目：系指在規(guī)定的區(qū)域 內(nèi)，通過一套符合雅客公司的規(guī)范化分銷管理體系，建立與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的聯(lián)盟協(xié)作關(guān)系，對(duì)整個(gè)分銷體系的下游分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)。 經(jīng)銷商：與雅客食品簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員。 聯(lián)銷商：指與廠家和經(jīng)銷商建立合作聯(lián)盟關(guān) 系、直接接受廠家或者經(jīng)銷商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區(qū)域劃分、時(shí)間界定、政策保障和專業(yè)支持的權(quán)益。 批發(fā)商：在雅客公司組建 111項(xiàng)目的過程中，直接與雅客公司和核心經(jīng)銷商確定的聯(lián)銷商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系、主要向下游網(wǎng)絡(luò)分銷的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成 員。 從核心區(qū)域市場(chǎng)中提煉出具體的聯(lián)銷商，定域、定人、定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定線、定標(biāo)準(zhǔn)，全力構(gòu)建與核心經(jīng)銷商和聯(lián)銷商的密切聯(lián)盟關(guān)系，迅速提升核心區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 模模 式式 定人：每個(gè)核心區(qū)域的業(yè)務(wù)人員相對(duì)穩(wěn)定； 定域：每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定； 定線：每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作線路相對(duì)穩(wěn)定； 定點(diǎn)：每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定； 定期：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問頻率相對(duì)穩(wěn)定； 定時(shí)：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對(duì)穩(wěn)定； 定標(biāo)準(zhǔn)：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的巡訪作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。 對(duì)策 ? 理想的分銷產(chǎn)品價(jià)差設(shè)計(jì)，既要激勵(lì)各級(jí)分銷渠道成員順利實(shí)施、積極配合 111 項(xiàng)目，同時(shí)又要保