【正文】 證企業(yè)能夠有足夠費用空間支撐 111項目的運作； ? 產(chǎn)品價格體系的設計應考慮產(chǎn) 品特性，并非所有產(chǎn)品均適合于 111項目運作； ? 111項目建設初期只包括雅客食品 V9和系列定量裝產(chǎn)品。 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 13 頁 共 88 頁 ? 參考歷史沖流貨記錄，對于沖流貨問題頻繁發(fā)生、影響巨大、后果嚴重的經(jīng)銷區(qū)域，暫不考慮實施111項目； ? 對于不同經(jīng)銷區(qū)域交界地區(qū)，如屬于傳統(tǒng)物流半徑輻射區(qū)域，暫不考慮實施 111項目。 對策 ? 雅客食品在 2021年度將嚴格禁止經(jīng)銷商在各地的批發(fā)市場開發(fā)分銷客戶，具體包括： ? 浙江義烏； ? 山東臨沂； ? 沈陽五愛； ? 武漢漢正街； ? 石家莊南三條； ? 長沙高橋； ? 成都荷花池； ? 鄭州華中食品城、萬客來批發(fā)市場； ? 江西宏城大市場。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 工作支持來源 1. 測算縣級區(qū)域市場份額和市場容量 與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通 2. 計算縣級區(qū)域市場銷售額和年增長率 與區(qū)域經(jīng)理、銷售管理部溝通 3. 判斷縣級區(qū)域競爭程度和分銷渠道關系 與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通 4. 分析縣級區(qū)域流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 5. 填寫縣級區(qū)域 111 項目信息收集表并上報區(qū)域經(jīng) 理 與區(qū)域經(jīng)理溝通 6. 統(tǒng)計備選聯(lián)銷商的分銷網(wǎng)絡覆蓋率、運輸工具數(shù)量、業(yè)務人員數(shù)量和經(jīng)營品種 與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通 7. 測算備選聯(lián)銷商經(jīng)營模式和管理模式的先進程度 與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通 8. 填寫備選聯(lián)銷商信息收集表并上報區(qū)域經(jīng)理 與區(qū)域經(jīng)理溝通 工作重點 ? 測算備選聯(lián)銷商經(jīng)營模式和管理模式的先進程度是本環(huán)節(jié)的工作重點，他的分銷意識和理念是運作 111項目的基本動力！ 易出現(xiàn)問題 ? 數(shù)據(jù)缺乏 —— 經(jīng)銷商或備選聯(lián)銷商都沒有相關數(shù)據(jù)，我該怎么辦？ 信息是行動的指南！ 磨刀不誤砍柴工！ 每個地級市最多不超過 5 個核心縣級區(qū)域！ 抓核心、抓重點，逐步發(fā)展、不斷深化！ 小處著手，以點帶面，樹立樣板，積累經(jīng)驗！ 需要你們?nèi)グl(fā)掘最適合、最值得去做的區(qū)域和聯(lián)銷商！ 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 17 頁 共 88 頁 ? 友情提示 —— 對備選聯(lián)銷商的考察，除了關注硬 件，更主要是看其意識和理念是否與我們公司合拍共鳴！硬件可以積累，但意識在短期內(nèi)很難改變！ ? 數(shù)據(jù)誤導 —— 備選的核心經(jīng)銷商或備選聯(lián)銷商有意夸大或隱瞞相關數(shù)據(jù)，我該怎么辦？ ? 友情提示 —— 多方求證、實地查證，多訪問與其相關的人員，如同行、下屬、下級分銷網(wǎng)絡等，進行多層次、多角度的訪談，從而對其進行糾正彌補。 ? 備選聯(lián)銷商信息收集表 表 2：雅客食品 111項目 —— 備選聯(lián)銷商信息收集表 省份： 地級區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 營銷專員： 填報日期： 序號 備選聯(lián)銷商 分銷網(wǎng)絡（ %） 運作模式（ %） 運輸工具（輛） 業(yè)務人員（人） 經(jīng)營模式（ 5 等評級） 經(jīng)營品種（ %） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 說明： 1. 分銷網(wǎng)絡覆蓋率 : 該備選聯(lián)銷商在本區(qū)域內(nèi)覆蓋的分銷網(wǎng)點占據(jù)本區(qū)域內(nèi)所有分銷網(wǎng)點的比例 ,包括批發(fā)商和零售終端 ,由備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商 提供 ； 2. 運作模式先進程度 :指聯(lián)銷商對下游分銷網(wǎng)絡送貨上門占據(jù)的比重 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員自身的分析進行測算 ； 3. 運輸工具數(shù)量 :用于上門配送的運輸工具 ,包括大貨車、小貨車、三輪車等 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實地盤查進行統(tǒng)計； 4. 業(yè)務人員數(shù)量 : 用于區(qū)域巡訪的業(yè)務人員 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實地盤查進行統(tǒng)計； 5. 管理模式先進程度 : 對于下游分銷網(wǎng)絡的庫存、信息掌握程度 , 根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員自身的分析進行 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 19 頁 共 88 頁 測算，分別填寫“強”、“較強”、“一般”、“較弱”、“弱”。 6. 經(jīng)營品種 : 備選聯(lián)銷商自身經(jīng)營食品占據(jù)整體營業(yè)額的比例 , 根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實地盤查進行統(tǒng)計。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 工作支持來源 1. 協(xié)助省部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商充分溝通，宣講 111 項目運作思路和方法 與備選核心經(jīng)銷商 和備選聯(lián)銷商溝通 2. 不斷總結和充實與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通的各種技巧和常見問題解答，并于月底填寫《案例分析表》，上交區(qū)域經(jīng)理 與區(qū)域經(jīng)理溝通 工作重點 分銷聯(lián)合體的運作根基在于建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 首先要保證核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商靠得??！ 核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的理解與支持是 111 項目體成功一半的保障！ 了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的關注點、利益點， 從對方角度出發(fā)，設身處地， 有效解除疑心，增強信心！ 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 20 頁 共 88 頁 ? 對經(jīng)銷商和批發(fā)商的客情關系維護是本環(huán)節(jié)的工作重點。實力強只是一個方面，意識理念是長遠發(fā)展必須考慮的因素！ 操作工具 ? 111 項目談判策略 1. 不要從雅客食品的角度想當然地單方面一味灌輸，以核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商能 夠理解的語言來溝通。其實，即使 我們雅客不實施 111項目，我想您經(jīng)營的其它品牌的廠家也會要求您來強化分銷網(wǎng)絡建設。其實，我們雅客的產(chǎn)品利潤不算太高，因此現(xiàn)在要求您對聯(lián)銷商的統(tǒng)一出貨價低于對一般批發(fā)商的出貨價，肯定減少了您的目前利潤。我們相信隨 著您分銷網(wǎng)絡的鞏固和強化，您的銷量會更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對您當前的利潤損失做出很好的彌補，您覺得呢???? 我沒有能力對我的下級分銷網(wǎng)絡進行什么管理，他們能固定來我這里拿貨就不錯了，你讓我怎么辦 ？ 是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當然不錯了。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒有辦法。您覺得呢???? 當?shù)貏e的批發(fā)商還找我來拿貨，怎么辦？ 是啊， 這個問題確實會存在。但現(xiàn)在，為了 111項目的順利實施，您一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ耶數(shù)氐穆?lián)銷商拿，價格還不是一樣嗎，要不就全亂套了。但是，您應該有舍有得，要么失去一個市場，要么失去一個客戶！您認為呢???? 我下面有幾個批發(fā)商實力都差不多，該選哪個？ 這話問的很好，確實，手心手背都是肉啊。好歹我們之間要結成渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟?。∧f呢???? 選了任何一個批發(fā)商作為聯(lián)銷商都不能覆蓋整個區(qū)域，怎么辦？ 是啊，這個問題也很現(xiàn)實，畢竟，剛開始誰的網(wǎng)絡也不會太全，也不可能做的很好的。畢竟，剛開始訂單量太小，您會舍不得為我們雅客單獨送貨?，F(xiàn)在，關鍵是您舍不舍得先投入一點，先讓 111項目順利運轉起來。畢竟， 111項目可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實今年我們雅客公司本來就在狠抓沖流貨，您也知道我們每位經(jīng)銷商都簽署了關于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當然，只有協(xié)議遠遠不夠的，處罰我們也會嚴格跟進。畢竟，踏踏實實做市場，賺的錢也會踏踏實實的！您說呢???? ? 聯(lián)銷商常見問題解答表 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 22 頁 共 88 頁 表 4：雅客食品 111項目 —— 聯(lián)銷商常見問題解答表 問題 建議回答 我本來賺的好好的，為什么要費人費力地瞎折騰？ 是啊，您現(xiàn)在做的真不錯，應該能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實施 111項目是累了點，就是為了以后也還能賺得好好的???? 我的分銷網(wǎng)絡本來挺好 的，有什么必要實施111項目？ 是啊，您現(xiàn)在的分銷網(wǎng)絡是不錯，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡可成為您的本錢了！當然，我們建立 111項目，是為了給您“補網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡補的更牢固、更堅實，您覺得呢???? 你們廠家干嗎要實施111項目，直接把我們升級為經(jīng)銷商不就得了？ 你這樣講我非常理解，誰不想做大啊。當前我們雅客的經(jīng)銷層級還主要在地市級層面，我們廠家暫時也沒有能力將經(jīng)銷商設到縣級。其實，我們雅客的產(chǎn)品利潤不算太高，但我們要求核心經(jīng)銷商對你的統(tǒng)一出貨價要低于對一般批發(fā)商的出貨價，首先從協(xié)議上保證您的利潤空間?？磥砟鷮λ麄冞€是有不小的吸引力。我們雅客現(xiàn)在推行 111項目，就是要幫助您來鞏固下級分銷網(wǎng)絡，幫您把您的客戶固定下來，讓他們真正成為您的真正客戶。畢竟，他們和經(jīng)銷商已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。當然，現(xiàn)在對他們的配送服務方面很關鍵，這就要求您加強自身的經(jīng)營能力了。畢竟，剛開始訂單量太小，您會舍不得為我們雅客單獨送貨?，F(xiàn)在，關鍵是您舍不舍得先投入一點，先讓 111項目順利運轉起來。畢竟， 111項目可經(jīng)不起 這樣的沖擊！其實今年我們雅客公司本來就在狠抓沖流貨，您也知道我們要求每位經(jīng)銷商都簽署關于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當然，只有協(xié)議遠遠不夠的，處罰我們也會嚴格跟進。畢竟，踏踏實實做市場，賺的錢也會踏踏實實的！您說呢???? 參參 加加 111 項項 目目 培培 訓訓 核心概念 ? 為什么你要參加營銷專員 111 項目培訓？ 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 23 頁 共 88 頁 隨時、隨地、隨職、隨人、隨事培訓！ 時時、處處、層層、人人、事事培訓！ 讓培訓成為雅客的文化！ 讓培訓成為每位雅客人的成長基因！ 切記 —— 一位不會培養(yǎng)下屬的領導者，不是一位合格的領導者！ 一位不會培養(yǎng)下屬的領導者，不是一位成功的領導者！ 一位好的上司 ，應該是一位好的老師！ 一個好的企業(yè)，應該是一所好的學校！ 培養(yǎng)你的 111 項目巡訪能力，鞏固市場！ 培養(yǎng)你的 111 項目銷售能力，創(chuàng)造業(yè)績！ 培養(yǎng)你的 111 項目管理能力，準備升職！ 工作要求 ? 時間： 在確定具體執(zhí)行 111項目的營銷專員名單 三天內(nèi) ，參加集中培訓