【正文】 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 15 頁 共 88 頁 5 111 項項 目目 實實 施施 步步 驟驟 —— —— 計計 劃劃 階階 段段 計計 劃劃 階階 段段 凡事預則立，不預則廢！ 首先做正確的事情！ 然后正確地做事！ 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 16 頁 共 88 頁 收收 集集 信信 息息 核心概念 ? 為什么要收集信息？ 工作要求 ? 時間： 花費 最多 2周 的時間，對負責區(qū)域進行全面走訪。 沖沖 流流 貨貨 管管 理理 措措 施施 意義 ? 沖流貨是 111項目建設和順利實施的根本大計和最大隱患； ? 111項目的建設，對于價格管理提出更高要求； ? 在 111 項目的不同區(qū)域之間、在實施 111項目的區(qū)域和其他區(qū)域之間、在 111項目區(qū)域內(nèi)部的不同聯(lián)銷商之間、在 111項目區(qū)域內(nèi)部聯(lián)銷商和批發(fā)商之間，均有可能由于價差關系而產(chǎn)生沖流貨現(xiàn)象，進而侵蝕和摧毀 111項目建設的根基； ? 對于沖流貨現(xiàn)象難以嚴格管理、痛下殺手的企業(yè)，有效實施 111項目的難度較大； 對策 ? 雅客食品在 2021年度大力強化沖流貨管理措施，將有效彌補以往存在的渠道管理和區(qū)域管理缺陷，保證 111項目成員的合法權益和應得利潤，包括： ? 強化銷售管理部的市場督導和管理職能； ? 增加銷售管理部銷售督導隊伍人員； ? 與所有經(jīng)銷客戶簽訂嚴格的沖流貨管理補充協(xié)議（參見附錄）。 操操 作作 要要 點點 選擇最有潛力的經(jīng)銷商 /聯(lián)銷商，結成戰(zhàn)略聯(lián)盟； 控制帳齡，提高資金周轉速度； 管好庫齡，保持合理的庫存結構； 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 11 頁 共 88 頁 規(guī)范銷售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量； 協(xié)調(diào)統(tǒng)一價格，降低銷售重心； 深入現(xiàn)場，提高回訪的數(shù)量與質量； 提高地縣級市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點； 研 究競爭對手，尋求市場機會，沖擊市場第一。 ? 在雅客公司內(nèi)，聯(lián)銷商特指在地級市場市區(qū)各區(qū)域、城郊或縣級區(qū)域市場，與雅客公司和當?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商簽訂分銷聯(lián)合協(xié)議的區(qū)域獨家分銷渠道成員； ? 聯(lián)銷商需要建立健全的銷售組織來協(xié)助核心經(jīng)銷商掌控下級分銷網(wǎng)絡，保障下游分銷網(wǎng)絡按照雅客公司的意圖來開發(fā)市場，提高零售市場的鋪貨率。 111 項目：分銷聯(lián)合體系的簡稱，指雅客公司協(xié)同核心地級區(qū)域核心經(jīng)銷商及其核心縣級市場（含地級城市市區(qū)各區(qū)域）聯(lián)銷商三方建立的相對穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡聯(lián)盟關系。 出路 ? 價格管理是 111項目的關鍵； ? 沖流貨是 111項目的最大威脅； ? 順價銷售是保證整個 111項目正常運轉的基礎； ? 嚴格沖流貨監(jiān)管力度是保障 111項目運作的核心。 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 8 頁 共 88 頁 圖：雅客食品 111項目 —— 經(jīng)銷商運作模式圖 出路 ? 經(jīng)銷商在整個分銷渠道驅動力上較為被動，必須由廠家加以推動； ? 廠家在區(qū)域運作模式方面的指導和支持可以促使經(jīng)銷商運作模式的迅速改變； ? 經(jīng)銷商運作模式的改變有助于廠家對于區(qū)域市場的深度開發(fā)、系統(tǒng)掌控。 欲欲 改改 變變 命命 運運 ， 先先 改改 變變 習習 慣慣 ??！ 分分 銷銷 無無 止止 境境 ??！ 能能 夠夠 與與 時時 俱俱 進進 、 不不 斷斷 超超 越越 自自 身身 的的 人人 ， 他他 的的 發(fā)發(fā) 展展 同同 樣樣 無無 止止 境境 ?。? 讓讓 我我 們們 為為 雅雅 客客 喝喝 彩彩 ??！ 讓讓 我我 們們 為為 雅雅 客客 111 項項 目目 喝喝 彩彩 ??！ 讓讓 我我 們們 為為 自自 己己 喝喝 彩彩 ！！ （（ 陳陳 總總 簽簽 名名 ）） 2021 年年 春春 天天 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 4 頁 共 88 頁 目目 錄錄 前前 言言 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 1 內(nèi)內(nèi) 容容 簡簡 介介 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 2 111 項項 目目 總總 動動 員員 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 3 1 111 項項 目目 背背 景景 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 雅雅 客客 食食 品品 營營 銷銷 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 中中 國國 流流 通通 體體 系系 結結 構構 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 運運 作作 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 區(qū)區(qū) 域域 市市 場場 運運 作作 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 8 沖沖 流流 貨貨 控控 制制 與與 價價 格格 管管 理理 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 9 2 111 項項 目目 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 定定 義義 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 運運 作作 思思 想想 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 操操 作作 要要 點點 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 11 3 111 項項 目目 建建 設設 關關 鍵鍵 點點 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 產(chǎn)產(chǎn) 品品 價價 格格 體體 系系 設設 計計 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 沖沖 流流 貨貨 管管 理理 措措 施施 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 限限 制制 批批 發(fā)發(fā) 市市 場場 供供 貨貨 政政 策策 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 13 4 111 項項 目目 PDCA 循循 環(huán)環(huán) …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 14 5 111 項項 目目 實實 施施 步步 驟驟 —— —— 計計 劃劃 階階 段段 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 15 收收 集集 信信 息息 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 16 與與 核核 心心 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 、 聯(lián)聯(lián) 銷銷 商商 溝溝 通通 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 19 參參 加加 111 項項 目目 培培 訓訓 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 22 參參 加加 三三 方方 111 項項 目目 會會 議議 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 24 分分 解解 銷銷 售售 任任 務務 指指 標標 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 25 確確 定定 固固 定定 行行 程程 計計 劃劃 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 27 建建 立立 和和 完完 善善 分分 銷銷 網(wǎng)網(wǎng) 點點 資資 料料 卡卡 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 30 確確 定定 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 周周 期期 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 33 分分 配配 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 時時 間間 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 35 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 5 頁 共 88 頁 6 111 項項 目目 實實 施施 步步 驟驟 —— —— 執(zhí)執(zhí) 行行 階階 段段 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 37 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 —— —— 報報 到到 及及 出出 發(fā)發(fā) 準準 備備 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 38 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 —— —— 管管 理理 POP…… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 39 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 —— —— 陳陳 列列 理理 貨貨 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 40 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 —— —— 檢檢 查查 進進 銷銷 存存 …… …… ……