【正文】 客客 食食 品品 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 —— —— 營(yíng)營(yíng) 銷銷 專專 員員 績(jī)績(jī) 效效 考考 評(píng)評(píng) 內(nèi)內(nèi) 容容 （（ 分分 銷銷 客客 戶戶 鋪鋪 貨貨 率率 ）） …… …… …… …… 76 表表 33：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 —— —— 營(yíng)營(yíng) 銷銷 專專 員員 績(jī)績(jī) 效效 考考 評(píng)評(píng) 獎(jiǎng)獎(jiǎng) 金金 浮浮 動(dòng)動(dòng) 比比 例例 表表 …… …… …… …… …… …… …… …… 76 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 7 頁(yè) 共 88 頁(yè) 1 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 背背 景景 雅雅 客客 食食 品品 營(yíng)營(yíng) 銷銷 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 圍繞 2021年度雅客食 品公司“騰龍計(jì)劃”的順利實(shí)施， 111項(xiàng)目的運(yùn)作將提供堅(jiān)實(shí)而有效的分銷網(wǎng)絡(luò)支持和資源配合。 任何參與 111項(xiàng)目運(yùn)作的營(yíng)銷專員 ， 均在接受 111項(xiàng)目培訓(xùn)之前分發(fā)到一本自己親自簽領(lǐng)的《 111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) （ 營(yíng)銷專員版第一版 ） 》。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件單行本形式與所有公司營(yíng)銷人員溝通。 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 1 頁(yè) 共 88 頁(yè) 前 言 該手冊(cè)為第一版，旨在覆蓋雅客食品分銷系統(tǒng)最全面、最新的分銷聯(lián)合體銷售運(yùn)作策略。 計(jì)劃于 2021年 9月再次更新此 111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。 銷售管理部聯(lián)系方式 電話： 05958197825 傳真： 05958170618 Email: 該手冊(cè)將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度。 3. 在實(shí)際開(kāi)展 111項(xiàng)目時(shí)的情形，可簡(jiǎn)單歸納如下： 選合適的分銷聯(lián)合體成員，做簡(jiǎn)單而固定的事情！ 即： 雅客公司和核心經(jīng)銷商在一個(gè)縣區(qū)級(jí)區(qū)域選擇一名聯(lián)銷商，對(duì)所在區(qū)域全面分銷！ 雅客公司為每位核心經(jīng)銷商配備一名營(yíng)銷專員，直接推動(dòng)和配合分銷聯(lián)合開(kāi)展！ 營(yíng)銷專員依托一個(gè)巡訪模式、一個(gè)計(jì)劃、一張卡，對(duì)地級(jí)區(qū)域所有聯(lián)銷商開(kāi)展區(qū)域巡訪！ 4. 因此，實(shí)施 111項(xiàng)目的核心內(nèi)容就是“一個(gè)中心，一個(gè)計(jì)劃，一張卡”： 一個(gè)中心 —— 以獨(dú)家聯(lián)銷商為中心，縣區(qū)級(jí)區(qū)域唯一分銷、時(shí) 間界定、政策 保障和專業(yè)支持 一個(gè)計(jì)劃 —— 固定行程計(jì)劃 一張卡 —— 聯(lián)銷商巡訪卡 5. 由于營(yíng)銷專員在 111項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中承擔(dān)一線執(zhí)行的職責(zé)，他（她）必須熟悉 111項(xiàng)目運(yùn)作的全過(guò)程，并對(duì)相關(guān)表單的填寫(xiě)和管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行熟練掌握，才能更好的為各聯(lián)銷商提供各種有價(jià)值的服務(wù)，從而提升雅客的分銷聯(lián)合執(zhí)行效果，保證 111項(xiàng)目真正落實(shí)到位！執(zhí)行到位！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 3 頁(yè) 共 88 頁(yè) 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 總總 動(dòng)動(dòng) 員員 雅雅 客客 戰(zhàn)戰(zhàn) 斗斗 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 的的 每每 位位 成成 員員 ：： 歡歡 迎迎 你你 們們 參參 與與 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 建建 設(shè)設(shè) 的的 宏宏 偉偉 使使 命命 ??！ 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 的的 運(yùn)運(yùn) 作作 ， 關(guān)關(guān) 系系 到到 雅雅 客客 能能 否否 迅迅 速速 提提 升升 分分 銷銷 渠渠 道道 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) ， 更更 上上一一 層層 樓樓 ！！ 你你 們們 肩肩 負(fù)負(fù) 著著 雅雅 客客 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 神神 圣圣 而而 崇崇 高高 的的 探探 索索 者者 使使 命命 ， 承承 載載 著著 雅雅 客客 111項(xiàng)項(xiàng) 目目 開(kāi)開(kāi) 路路 先先 鋒鋒 的的 角角 色色 ， 執(zhí)執(zhí) 行行 著著 雅雅 客客 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 市市 場(chǎng)場(chǎng) 第第 一一 線線 繁繁 重重 而而 艱艱 巨巨 的的 111項(xiàng)項(xiàng) 目目 任任 務(wù)務(wù) ， 雅雅 客客 為為 你你 們們 感感 到到 驕驕 傲傲 ?。? 行行 為為 決決 定定 習(xí)習(xí) 慣慣 ， 習(xí)習(xí) 慣慣 決決 定定 性性 格格 ， 性性 格格 決決 定定 命命 運(yùn)運(yùn) ??！ 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 的的 運(yùn)運(yùn) 作作 ， 就就 是是 要要 改改 變變 你你 們們 以以 往往 的的 銷銷 售售 行行 為為 習(xí)習(xí) 慣慣 。 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 運(yùn)運(yùn) 作作 模模 式式 現(xiàn)狀 ? 現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷模式本質(zhì)上是送貨模式，更多的是依靠已有的人際關(guān)系和利益空間； ? 經(jīng)銷商盡管有提升經(jīng)營(yíng)能力的愿望，但缺乏實(shí)現(xiàn)的足夠信心和實(shí)施的相關(guān)技能。 接受電話要貨 按單送貨到戶 順路選點(diǎn)鋪貨 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員在送貨的同時(shí)，會(huì)向縣城內(nèi)的批發(fā)商大戶進(jìn)行鋪貨，但對(duì)于要貨量小的批發(fā)商則不愿多花時(shí)間鋪貨 經(jīng)銷商每次送貨的產(chǎn)品很多，碰上批發(fā)商拒絕的產(chǎn)品，不會(huì)多花時(shí)間進(jìn)行說(shuō)服溝通 每天向下級(jí)批發(fā)商或零售商按 照要貨單送貨 每天必須把下級(jí)批發(fā)商或零售商要的貨全部送完 每天可能要跑 23個(gè)縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，停留在每個(gè)批發(fā)商或零售商的時(shí)間有限 經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員的要求是銷量，每天都要盡量多賣貨 每天接受下級(jí)批發(fā)商和零售商的電話要貨 根據(jù)客戶的訂單配貨 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 9 頁(yè) 共 88 頁(yè) 沖沖 流流 貨貨 控控 制制 與與 價(jià)價(jià) 格格 管管 理理 現(xiàn)狀 ? 目前價(jià)格體系普遍混亂，沖流貨監(jiān)管力度薄弱； ? 價(jià)格體系的混亂直接引發(fā)沖流貨的隱患； ? 沖流貨的盛行進(jìn)一步摧垮價(jià)格體系。 111 項(xiàng)目：系指在規(guī)定的區(qū)域 內(nèi)，通過(guò)一套符合雅客公司的規(guī)范化分銷管理體系，建立與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的聯(lián)盟協(xié)作關(guān)系，對(duì)整個(gè)分銷體系的下游分銷成員提供細(xì)致、深入的專業(yè)服務(wù)。 聯(lián)銷商：指與廠家和經(jīng)銷商建立合作聯(lián)盟關(guān) 系、直接接受廠家或者經(jīng)銷商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區(qū)域劃分、時(shí)間界定、政策保障和專業(yè)支持的權(quán)益。 從核心區(qū)域市場(chǎng)中提煉出具體的聯(lián)銷商，定域、定人、定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定線、定標(biāo)準(zhǔn)，全力構(gòu)建與核心經(jīng)銷商和聯(lián)銷商的密切聯(lián)盟關(guān)系，迅速提升核心區(qū)域市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)。 對(duì)策 ? 理想的分銷產(chǎn)品價(jià)差設(shè)計(jì)，既要激勵(lì)各級(jí)分銷渠道成員順利實(shí)施、積極配合 111 項(xiàng)目，同時(shí)又要保證企業(yè)能夠有足夠費(fèi)用空間支撐 111項(xiàng)目的運(yùn)作； ? 產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮產(chǎn) 品特性，并非所有產(chǎn)品均適合于 111項(xiàng)目運(yùn)作； ? 111項(xiàng)目建設(shè)初期只包括雅客食品 V9和系列定量裝產(chǎn)品。 對(duì)策 ? 雅客食品在 2021年度將嚴(yán)格禁止經(jīng)銷商在各地的批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分銷客戶，具體包括： ? 浙江義烏； ? 山東臨沂； ? 沈陽(yáng)五愛(ài)； ? 武漢漢正街； ? 石家莊南三條； ? 長(zhǎng)沙高橋； ? 成都荷花池； ? 鄭州華中食品城、萬(wàn)客來(lái)批發(fā)市場(chǎng)； ? 江西宏城大市場(chǎng)。 ? 備選聯(lián)銷商信息收集表 表 2：雅客食品 111項(xiàng)目 —— 備選聯(lián)銷商信息收集表 省份： 地級(jí)區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 營(yíng)銷專員： 填報(bào)日期： 序號(hào) 備選聯(lián)銷商 分銷網(wǎng)絡(luò)（ %） 運(yùn)作模式（ %） 運(yùn)輸工具（輛） 業(yè)務(wù)人員（人） 經(jīng)營(yíng)模式（ 5 等評(píng)級(jí)） 經(jīng)營(yíng)品種（ %） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 說(shuō)明： 1. 分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 : 該備選聯(lián)銷商在本區(qū)域內(nèi)覆蓋的分銷網(wǎng)點(diǎn)占據(jù)本區(qū)域內(nèi)所有分銷網(wǎng)點(diǎn)的比例 ,包括批發(fā)商和零售終端 ,由備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商 提供 ； 2. 運(yùn)作模式先進(jìn)程度 :指聯(lián)銷商對(duì)下游分銷網(wǎng)絡(luò)送貨上門占據(jù)的比重 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員自身的分析進(jìn)行測(cè)算 ； 3. 運(yùn)輸工具數(shù)量 :用于上門配送的運(yùn)輸工具 ,包括大貨車、小貨車、三輪車等 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 4. 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 : 用于區(qū)域巡訪的業(yè)務(wù)人員 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 5. 管理模式先進(jìn)程度 : 對(duì)于下游分銷網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存、信息掌握程度 , 根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員自身的分析進(jìn)行 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 19 頁(yè) 共 88 頁(yè) 測(cè)算，分別填寫(xiě)“強(qiáng)”、“較強(qiáng)”、“一般”、“較弱”、“弱”。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 工作支持來(lái)源 1. 協(xié)助省部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商充分溝通，宣講 111 項(xiàng)目運(yùn)作思路和方法 與備選核心經(jīng)銷商 和備選聯(lián)銷商溝通 2. 不斷總結(jié)和充實(shí)與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通的各種技巧和常見(jiàn)問(wèn)題解答，并于月底填寫(xiě)《案例分析表》，上交區(qū)域經(jīng)理 與區(qū)域經(jīng)理溝通 工作重點(diǎn) 分銷聯(lián)合體的運(yùn)作根基在于建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 首先要保證核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商靠得??！ 核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的理解與支持是 111 項(xiàng)目體成功一半的保障！ 了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的關(guān)注點(diǎn)、利益點(diǎn)， 從對(duì)方角度出發(fā)，設(shè)身處地， 有效解除疑心，增強(qiáng)信心！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 20 頁(yè) 共 88 頁(yè) ? 對(duì)經(jīng)銷商和批發(fā)商的客情關(guān)系維護(hù)是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)。其實(shí)，即使 我們雅客不實(shí)施 111項(xiàng)目，我想您經(jīng)營(yíng)的其它品牌的廠家也會(huì)要求您來(lái)強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。我們相信隨 著您分銷網(wǎng)絡(luò)的鞏固和強(qiáng)化，您的銷量會(huì)更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對(duì)您當(dāng)前的利潤(rùn)損失做出很好的彌補(bǔ)，您覺(jué)得呢???? 我沒(méi)有能力對(duì)我的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行什么管理，他們能固定來(lái)我這里拿貨就不錯(cuò)了，你讓我怎么辦 ？ 是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯(cuò)了。您覺(jué)得呢???? 當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商還找我來(lái)拿貨，怎么辦？ 是啊， 這個(gè)問(wèn)題確實(shí)會(huì)存在。但是，您應(yīng)該有舍有得，要么失去一個(gè)市場(chǎng)，要么失去一個(gè)客戶！您認(rèn)為呢???? 我下面有幾個(gè)批發(fā)商實(shí)力都差不多，該選哪個(gè)？ 這話問(wèn)的很好，確實(shí)，手心手背都是肉啊。畢竟，剛開(kāi)始訂單量太小，您會(huì)舍不得為我們雅客單獨(dú)送貨。畢竟， 111項(xiàng)目可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實(shí)今年我們雅客公司本來(lái)就在狠抓沖流貨，您也知道我們每位經(jīng)銷商都簽署了關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也會(huì)嚴(yán)格跟進(jìn)。當(dāng)前我們雅客的經(jīng)銷層級(jí)還主要在地市級(jí)層面，我們廠家暫時(shí)也沒(méi)有能力將經(jīng)銷商設(shè)到縣級(jí)?？磥?lái)您對(duì)他們還是有不小的吸引力。畢竟，他們和經(jīng)銷商已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。畢竟，剛開(kāi)始訂單量太小，您會(huì)舍不得為我們雅客單獨(dú)送貨。畢竟， 111項(xiàng)目可經(jīng)不起 這樣的沖擊！其實(shí)今年我們雅客公司本來(lái)就在狠抓沖流貨，您也知道我們要求每位經(jīng)銷商都簽署關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也會(huì)嚴(yán)格跟進(jìn)