【正文】 畢竟， 111項目可經(jīng)不起 這樣的沖擊！其實今年我們雅客公司本來就在狠抓沖流貨，您也知道我們要求每位經(jīng)銷商都簽署關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也會嚴(yán)格跟進。畢竟，他們和經(jīng)銷商已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。當(dāng)前我們雅客的經(jīng)銷層級還主要在地市級層面，我們廠家暫時也沒有能力將經(jīng)銷商設(shè)到縣級。畢竟，剛開始訂單量太小，您會舍不得為我們雅客單獨送貨。您覺得呢???? 當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商還找我來拿貨，怎么辦？ 是啊， 這個問題確實會存在。其實，即使 我們雅客不實施 111項目，我想您經(jīng)營的其它品牌的廠家也會要求您來強化分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 ? 備選聯(lián)銷商信息收集表 表 2：雅客食品 111項目 —— 備選聯(lián)銷商信息收集表 省份： 地級區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 營銷專員： 填報日期： 序號 備選聯(lián)銷商 分銷網(wǎng)絡(luò)（ %） 運作模式（ %） 運輸工具（輛） 業(yè)務(wù)人員（人） 經(jīng)營模式（ 5 等評級） 經(jīng)營品種（ %） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 說明： 1. 分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 : 該備選聯(lián)銷商在本區(qū)域內(nèi)覆蓋的分銷網(wǎng)點占據(jù)本區(qū)域內(nèi)所有分銷網(wǎng)點的比例 ,包括批發(fā)商和零售終端 ,由備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商 提供 ； 2. 運作模式先進程度 :指聯(lián)銷商對下游分銷網(wǎng)絡(luò)送貨上門占據(jù)的比重 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員自身的分析進行測算 ； 3. 運輸工具數(shù)量 :用于上門配送的運輸工具 ,包括大貨車、小貨車、三輪車等 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實地盤查進行統(tǒng)計； 4. 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 : 用于區(qū)域巡訪的業(yè)務(wù)人員 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實地盤查進行統(tǒng)計； 5. 管理模式先進程度 : 對于下游分銷網(wǎng)絡(luò)的庫存、信息掌握程度 , 根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員自身的分析進行 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 19 頁 共 88 頁 測算，分別填寫“強”、“較強”、“一般”、“較弱”、“弱”。 對策 ? 理想的分銷產(chǎn)品價差設(shè)計，既要激勵各級分銷渠道成員順利實施、積極配合 111 項目，同時又要保證企業(yè)能夠有足夠費用空間支撐 111項目的運作； ? 產(chǎn)品價格體系的設(shè)計應(yīng)考慮產(chǎn) 品特性，并非所有產(chǎn)品均適合于 111項目運作； ? 111項目建設(shè)初期只包括雅客食品 V9和系列定量裝產(chǎn)品。 聯(lián)銷商：指與廠家和經(jīng)銷商建立合作聯(lián)盟關(guān) 系、直接接受廠家或者經(jīng)銷商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區(qū)域劃分、時間界定、政策保障和專業(yè)支持的權(quán)益。 接受電話要貨 按單送貨到戶 順路選點鋪貨 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員在送貨的同時，會向縣城內(nèi)的批發(fā)商大戶進行鋪貨，但對于要貨量小的批發(fā)商則不愿多花時間鋪貨 經(jīng)銷商每次送貨的產(chǎn)品很多，碰上批發(fā)商拒絕的產(chǎn)品，不會多花時間進行說服溝通 每天向下級批發(fā)商或零售商按 照要貨單送貨 每天必須把下級批發(fā)商或零售商要的貨全部送完 每天可能要跑 23個縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，停留在每個批發(fā)商或零售商的時間有限 經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員的要求是銷量，每天都要盡量多賣貨 每天接受下級批發(fā)商和零售商的電話要貨 根據(jù)客戶的訂單配貨 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 9 頁 共 88 頁 沖沖 流流 貨貨 控控 制制 與與 價價 格格 管管 理理 現(xiàn)狀 ? 目前價格體系普遍混亂，沖流貨監(jiān)管力度薄弱； ? 價格體系的混亂直接引發(fā)沖流貨的隱患； ? 沖流貨的盛行進一步摧垮價格體系。 3. 在實際開展 111項目時的情形，可簡單歸納如下： 選合適的分銷聯(lián)合體成員，做簡單而固定的事情！ 即： 雅客公司和核心經(jīng)銷商在一個縣區(qū)級區(qū)域選擇一名聯(lián)銷商，對所在區(qū)域全面分銷！ 雅客公司為每位核心經(jīng)銷商配備一名營銷專員，直接推動和配合分銷聯(lián)合開展！ 營銷專員依托一個巡訪模式、一個計劃、一張卡，對地級區(qū)域所有聯(lián)銷商開展區(qū)域巡訪！ 4. 因此，實施 111項目的核心內(nèi)容就是“一個中心，一個計劃，一張卡”： 一個中心 —— 以獨家聯(lián)銷商為中心，縣區(qū)級區(qū)域唯一分銷、時 間界定、政策 保障和專業(yè)支持 一個計劃 —— 固定行程計劃 一張卡 —— 聯(lián)銷商巡訪卡 5. 由于營銷專員在 111項目實施過程中承擔(dān)一線執(zhí)行的職責(zé)，他（她）必須熟悉 111項目運作的全過程，并對相關(guān)表單的填寫和管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行熟練掌握，才能更好的為各聯(lián)銷商提供各種有價值的服務(wù)，從而提升雅客的分銷聯(lián)合執(zhí)行效果，保證 111項目真正落實到位！執(zhí)行到位！ 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 3 頁 共 88 頁 111 項項 目目 總總 動動 員員 雅雅 客客 戰(zhàn)戰(zhàn) 斗斗 團團 隊隊 的的 每每 位位 成成 員員 ：： 歡歡 迎迎 你你 們們 參參 與與 111 項項 目目 建建 設(shè)設(shè) 的的 宏宏 偉偉 使使 命命 ??！ 111 項項 目目 的的 運運 作作 ， 關(guān)關(guān) 系系 到到 雅雅 客客 能能 否否 迅迅 速速 提提 升升 分分 銷銷 渠渠 道道 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢 ， 更更 上上一一 層層 樓樓 ！！ 你你 們們 肩肩 負(fù)負(fù) 著著 雅雅 客客 111 項項 目目 神神 圣圣 而而 崇崇 高高 的的 探探 索索 者者 使使 命命 ， 承承 載載 著著 雅雅 客客 111項項 目目 開開 路路 先先 鋒鋒 的的 角角 色色 ， 執(zhí)執(zhí) 行行 著著 雅雅 客客 111 項項 目目 市市 場場 第第 一一 線線 繁繁 重重 而而 艱艱 巨巨 的的 111項項 目目 任任 務(wù)務(wù) ， 雅雅 客客 為為 你你 們們 感感 到到 驕驕 傲傲 ?。? 行行 為為 決決 定定 習(xí)習(xí) 慣慣 ， 習(xí)習(xí) 慣慣 決決 定定 性性 格格 ， 性性 格格 決決 定定 命命 運運 ??！ 111 項項 目目 的的 運運 作作 ， 就就 是是 要要 改改 變變 你你 們們 以以 往往 的的 銷銷 售售 行行 為為 習(xí)習(xí) 慣慣 。 計劃于 2021年 9月再次更新此 111項目實戰(zhàn)手冊。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件單行本形式與所有公司營銷人員溝通。 欲欲 改改 變變 命命 運運 ， 先先 改改 變變 習(xí)習(xí) 慣慣 ??！ 分分 銷銷 無無 止止 境境 ??！ 能能 夠夠 與與 時時 俱俱 進進 、 不不 斷斷 超超 越越 自自 身身 的的 人人 ， 他他 的的 發(fā)發(fā) 展展 同同 樣樣 無無 止止 境境 ！！ 讓讓 我我 們們 為為 雅雅 客客 喝喝 彩彩 ！！ 讓讓 我我 們們 為為 雅雅 客客 111 項項 目目 喝喝 彩彩 ！！ 讓讓 我我 們們 為為 自自 己己 喝喝 彩彩 ！！ （（ 陳陳 總總 簽簽 名名 ）） 2021 年年 春春 天天 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 4 頁 共 88 頁 目目 錄錄 前前 言言 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 1 內(nèi)內(nèi) 容容 簡簡 介介 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 2 111 項項 目目 總總 動動 員員 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 3 1 111 項項 目目 背背 景景 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 雅雅 客客 食食 品品 營營 銷銷 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 中中 國國 流流 通通 體體 系系 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 運運 作作 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 區(qū)區(qū) 域域 市市 場場 運運 作作 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 8 沖沖 流流 貨貨 控控 制制 與與 價價 格格 管管 理理 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 9 2 111 項項 目目 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 定定 義義 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 運運 作作 思思 想想 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 操操 作作 要要 點點 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 11 3 111 項項 目目 建建 設(shè)設(shè) 關(guān)關(guān) 鍵鍵 點點 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 產(chǎn)產(chǎn) 品品 價價 格格 體體 系系 設(shè)設(shè) 計計 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 沖沖 流流 貨貨 管管 理理 措措 施施 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 限限 制制 批批 發(fā)發(fā) 市市 場場 供供 貨貨 政政 策策 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 13 4 111 項項 目目 PDCA 循循 環(huán)環(huán) …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 14 5 111 項項 目目 實實 施施 步步 驟驟 —— —— 計計 劃劃 階階 段段 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 15 收收 集集 信信 息息 …… …… …… …… …… …… …