【正文】 畢竟， 111項(xiàng)目可經(jīng)不起 這樣的沖擊！其實(shí)今年我們雅客公司本來(lái)就在狠抓沖流貨，您也知道我們要求每位經(jīng)銷商都簽署關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也會(huì)嚴(yán)格跟進(jìn)。畢竟，他們和經(jīng)銷商已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。當(dāng)前我們雅客的經(jīng)銷層級(jí)還主要在地市級(jí)層面，我們廠家暫時(shí)也沒有能力將經(jīng)銷商設(shè)到縣級(jí)。畢竟，剛開始訂單量太小，您會(huì)舍不得為我們雅客單獨(dú)送貨。您覺得呢???? 當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商還找我來(lái)拿貨，怎么辦？ 是啊， 這個(gè)問題確實(shí)會(huì)存在。其實(shí)，即使 我們雅客不實(shí)施 111項(xiàng)目，我想您經(jīng)營(yíng)的其它品牌的廠家也會(huì)要求您來(lái)強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 ? 備選聯(lián)銷商信息收集表 表 2：雅客食品 111項(xiàng)目 —— 備選聯(lián)銷商信息收集表 省份： 地級(jí)區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 營(yíng)銷專員： 填報(bào)日期： 序號(hào) 備選聯(lián)銷商 分銷網(wǎng)絡(luò)（ %） 運(yùn)作模式（ %） 運(yùn)輸工具（輛） 業(yè)務(wù)人員（人） 經(jīng)營(yíng)模式（ 5 等評(píng)級(jí)） 經(jīng)營(yíng)品種（ %） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 說明： 1. 分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 : 該備選聯(lián)銷商在本區(qū)域內(nèi)覆蓋的分銷網(wǎng)點(diǎn)占據(jù)本區(qū)域內(nèi)所有分銷網(wǎng)點(diǎn)的比例 ,包括批發(fā)商和零售終端 ,由備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商 提供 ； 2. 運(yùn)作模式先進(jìn)程度 :指聯(lián)銷商對(duì)下游分銷網(wǎng)絡(luò)送貨上門占據(jù)的比重 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員自身的分析進(jìn)行測(cè)算 ； 3. 運(yùn)輸工具數(shù)量 :用于上門配送的運(yùn)輸工具 ,包括大貨車、小貨車、三輪車等 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 4. 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 : 用于區(qū)域巡訪的業(yè)務(wù)人員 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 5. 管理模式先進(jìn)程度 : 對(duì)于下游分銷網(wǎng)絡(luò)的庫(kù)存、信息掌握程度 , 根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營(yíng)銷專員自身的分析進(jìn)行 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 19 頁(yè) 共 88 頁(yè) 測(cè)算，分別填寫“強(qiáng)”、“較強(qiáng)”、“一般”、“較弱”、“弱”。 對(duì)策 ? 理想的分銷產(chǎn)品價(jià)差設(shè)計(jì)，既要激勵(lì)各級(jí)分銷渠道成員順利實(shí)施、積極配合 111 項(xiàng)目，同時(shí)又要保證企業(yè)能夠有足夠費(fèi)用空間支撐 111項(xiàng)目的運(yùn)作； ? 產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮產(chǎn) 品特性，并非所有產(chǎn)品均適合于 111項(xiàng)目運(yùn)作； ? 111項(xiàng)目建設(shè)初期只包括雅客食品 V9和系列定量裝產(chǎn)品。 聯(lián)銷商：指與廠家和經(jīng)銷商建立合作聯(lián)盟關(guān) 系、直接接受廠家或者經(jīng)銷商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區(qū)域劃分、時(shí)間界定、政策保障和專業(yè)支持的權(quán)益。 接受電話要貨 按單送貨到戶 順路選點(diǎn)鋪貨 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員在送貨的同時(shí)，會(huì)向縣城內(nèi)的批發(fā)商大戶進(jìn)行鋪貨，但對(duì)于要貨量小的批發(fā)商則不愿多花時(shí)間鋪貨 經(jīng)銷商每次送貨的產(chǎn)品很多，碰上批發(fā)商拒絕的產(chǎn)品，不會(huì)多花時(shí)間進(jìn)行說服溝通 每天向下級(jí)批發(fā)商或零售商按 照要貨單送貨 每天必須把下級(jí)批發(fā)商或零售商要的貨全部送完 每天可能要跑 23個(gè)縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，停留在每個(gè)批發(fā)商或零售商的時(shí)間有限 經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員的要求是銷量，每天都要盡量多賣貨 每天接受下級(jí)批發(fā)商和零售商的電話要貨 根據(jù)客戶的訂單配貨 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 9 頁(yè) 共 88 頁(yè) 沖沖 流流 貨貨 控控 制制 與與 價(jià)價(jià) 格格 管管 理理 現(xiàn)狀 ? 目前價(jià)格體系普遍混亂，沖流貨監(jiān)管力度薄弱； ? 價(jià)格體系的混亂直接引發(fā)沖流貨的隱患； ? 沖流貨的盛行進(jìn)一步摧垮價(jià)格體系。 3. 在實(shí)際開展 111項(xiàng)目時(shí)的情形，可簡(jiǎn)單歸納如下： 選合適的分銷聯(lián)合體成員，做簡(jiǎn)單而固定的事情！ 即： 雅客公司和核心經(jīng)銷商在一個(gè)縣區(qū)級(jí)區(qū)域選擇一名聯(lián)銷商，對(duì)所在區(qū)域全面分銷！ 雅客公司為每位核心經(jīng)銷商配備一名營(yíng)銷專員，直接推動(dòng)和配合分銷聯(lián)合開展！ 營(yíng)銷專員依托一個(gè)巡訪模式、一個(gè)計(jì)劃、一張卡，對(duì)地級(jí)區(qū)域所有聯(lián)銷商開展區(qū)域巡訪！ 4. 因此，實(shí)施 111項(xiàng)目的核心內(nèi)容就是“一個(gè)中心，一個(gè)計(jì)劃，一張卡”： 一個(gè)中心 —— 以獨(dú)家聯(lián)銷商為中心，縣區(qū)級(jí)區(qū)域唯一分銷、時(shí) 間界定、政策 保障和專業(yè)支持 一個(gè)計(jì)劃 —— 固定行程計(jì)劃 一張卡 —— 聯(lián)銷商巡訪卡 5. 由于營(yíng)銷專員在 111項(xiàng)目實(shí)施過程中承擔(dān)一線執(zhí)行的職責(zé)，他（她）必須熟悉 111項(xiàng)目運(yùn)作的全過程，并對(duì)相關(guān)表單的填寫和管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行熟練掌握，才能更好的為各聯(lián)銷商提供各種有價(jià)值的服務(wù)，從而提升雅客的分銷聯(lián)合執(zhí)行效果，保證 111項(xiàng)目真正落實(shí)到位！執(zhí)行到位！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 3 頁(yè) 共 88 頁(yè) 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 總總 動(dòng)動(dòng) 員員 雅雅 客客 戰(zhàn)戰(zhàn) 斗斗 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 的的 每每 位位 成成 員員 ：： 歡歡 迎迎 你你 們們 參參 與與 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 建建 設(shè)設(shè) 的的 宏宏 偉偉 使使 命命 ！！ 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 的的 運(yùn)運(yùn) 作作 ， 關(guān)關(guān) 系系 到到 雅雅 客客 能能 否否 迅迅 速速 提提 升升 分分 銷銷 渠渠 道道 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) ， 更更 上上一一 層層 樓樓 ！！ 你你 們們 肩肩 負(fù)負(fù) 著著 雅雅 客客 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 神神 圣圣 而而 崇崇 高高 的的 探探 索索 者者 使使 命命 ， 承承 載載 著著 雅雅 客客 111項(xiàng)項(xiàng) 目目 開開 路路 先先 鋒鋒 的的 角角 色色 ， 執(zhí)執(zhí) 行行 著著 雅雅 客客 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 市市 場(chǎng)場(chǎng) 第第 一一 線線 繁繁 重重 而而 艱艱 巨巨 的的 111項(xiàng)項(xiàng) 目目 任任 務(wù)務(wù) ， 雅雅 客客 為為 你你 們們 感感 到到 驕驕 傲傲 ！！ 行行 為為 決決 定定 習(xí)習(xí) 慣慣 ， 習(xí)習(xí) 慣慣 決決 定定 性性 格格 ， 性性 格格 決決 定定 命命 運(yùn)運(yùn) ??！ 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 的的 運(yùn)運(yùn) 作作 ， 就就 是是 要要 改改 變變 你你 們們 以以 往往 的的 銷銷 售售 行行 為為 習(xí)習(xí) 慣慣 。 計(jì)劃于 2021年 9月再次更新此 111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件單行本形式與所有公司營(yíng)銷人員溝通。 欲欲 改改 變變 命命 運(yùn)運(yùn) ， 先先 改改 變變 習(xí)習(xí) 慣慣 ??！ 分分 銷銷 無(wú)無(wú) 止止 境境 ??！ 能能 夠夠 與與 時(shí)時(shí) 俱俱 進(jìn)進(jìn) 、 不不 斷斷 超超 越越 自自 身身 的的 人人 ， 他他 的的 發(fā)發(fā) 展展 同同 樣樣 無(wú)無(wú) 止止 境境 ??！ 讓讓 我我 們們 為為 雅雅 客客 喝喝 彩彩 ！！ 讓讓 我我 們們 為為 雅雅 客客 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 喝喝 彩彩 ??！ 讓讓 我我 們們 為為 自自 己己 喝喝 彩彩 ?。? （（ 陳陳 總總 簽簽 名名 ）） 2021 年年 春春 天天 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 4 頁(yè) 共 88 頁(yè) 目目 錄錄 前前 言言 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 1 內(nèi)內(nèi) 容容 簡(jiǎn)簡(jiǎn) 介介 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 2 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 總總 動(dòng)動(dòng) 員員 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 3 1 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 背背 景景 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 雅雅 客客 食食 品品 營(yíng)營(yíng) 銷銷 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 中中 國(guó)國(guó) 流流 通通 體體 系系 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu) …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 運(yùn)運(yùn) 作作 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 區(qū)區(qū) 域域 市市 場(chǎng)場(chǎng) 運(yùn)運(yùn) 作作 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 8 沖沖 流流 貨貨 控控 制制 與與 價(jià)價(jià) 格格 管管 理理 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 9 2 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 定定 義義 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 運(yùn)運(yùn) 作作 思思 想想 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 操操 作作 要要 點(diǎn)點(diǎn) …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 11 3 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 建建 設(shè)設(shè) 關(guān)關(guān) 鍵鍵 點(diǎn)點(diǎn) …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 產(chǎn)產(chǎn) 品品 價(jià)價(jià) 格格 體體 系系 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 沖沖 流流 貨貨 管管 理理 措措 施施 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 限限 制制 批批 發(fā)發(fā) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 供供 貨貨 政政 策策 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 13 4 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 PDCA 循循 環(huán)環(huán) …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 14 5 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 實(shí)實(shí) 施施 步步 驟驟 —— —— 計(jì)計(jì) 劃劃 階階 段段 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 15 收收 集集 信信 息息 …… …… …… …… …… …… …