【正文】 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 49 表表 20：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 核核 心心 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 送送 貨貨 規(guī)規(guī) 劃劃 表表 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 53 表表 21：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 每每 月月 工工 作作 總總 結結 表表 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 56 表表 22：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 案案 例例 分分 析析 表表 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 63 表表 23：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 核核 心心 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 、 聯(lián)聯(lián) 銷銷 商商 培培 訓訓 需需 求求 調(diào)調(diào) 查查 表表 …… …… …… …… …… …… …… 65 表表 24：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 營營 銷銷 專專 員員 培培 訓訓 需需 求求 調(diào)調(diào) 查查 表表 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 66 表表 25：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 營營 銷銷 專專 員員 工工 作作 職職 責責 、 內(nèi)內(nèi) 容容 、 成成 果果 示示 意意 表表 …… …… …… …… 6770 表表 26：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 核核 心心 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 、 聯(lián)聯(lián) 銷銷 商商 培培 訓訓 計計 劃劃 表表 …… …… …… …… …… …… …… …… …… 71 表表 27：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 推推 進進 獎獎 勵勵 評評 選選 標標 準準 表表 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 73 表表 28：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 營營 銷銷 專專 員員 績績 效效 考考 評評 KPI 指指 標標 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 75 表表 29：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 營營 銷銷 專專 員員 績績 效效 考考 評評 內(nèi)內(nèi) 容容 （（ 巡巡 訪訪 卡卡 執(zhí)執(zhí) 行行 ）） …… …… …… …… …… …… 75 表表 30：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 營營 銷銷 專專 員員 績績 效效 考考 評評 內(nèi)內(nèi) 容容 （（ POP 執(zhí)執(zhí) 行行 ）） …… …… …… …… …… …… 76 表表 31：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 營營 銷銷 專專 員員 績績 效效 考考 評評 內(nèi)內(nèi) 容容 （（ 陳陳 列列 執(zhí)執(zhí) 行行 ）） …… …… …… …… …… …… …… 76 表表 32：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 營營 銷銷 專專 員員 績績 效效 考考 評評 內(nèi)內(nèi) 容容 （（ 分分 銷銷 客客 戶戶 鋪鋪 貨貨 率率 ）） …… …… …… …… 76 表表 33：： 雅雅 客客 食食 品品 111 項項 目目 —— —— 營營 銷銷 專專 員員 績績 效效 考考 評評 獎獎 金金 浮浮 動動 比比 例例 表表 …… …… …… …… …… …… …… …… 76 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 7 頁 共 88 頁 1 111 項項 目目 背背 景景 雅雅 客客 食食 品品 營營 銷銷 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 圍繞 2021年度雅客食 品公司“騰龍計劃”的順利實施， 111項目的運作將提供堅實而有效的分銷網(wǎng)絡支持和資源配合。 出路 ? 價格管理是 111項目的關鍵； ? 沖流貨是 111項目的最大威脅； ? 順價銷售是保證整個 111項目正常運轉的基礎； ? 嚴格沖流貨監(jiān)管力度是保障 111項目運作的核心。 ? 在雅客公司內(nèi)，聯(lián)銷商特指在地級市場市區(qū)各區(qū)域、城郊或縣級區(qū)域市場，與雅客公司和當?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商簽訂分銷聯(lián)合協(xié)議的區(qū)域獨家分銷渠道成員； ? 聯(lián)銷商需要建立健全的銷售組織來協(xié)助核心經(jīng)銷商掌控下級分銷網(wǎng)絡，保障下游分銷網(wǎng)絡按照雅客公司的意圖來開發(fā)市場，提高零售市場的鋪貨率。 沖沖 流流 貨貨 管管 理理 措措 施施 意義 ? 沖流貨是 111項目建設和順利實施的根本大計和最大隱患； ? 111項目的建設，對于價格管理提出更高要求； ? 在 111 項目的不同區(qū)域之間、在實施 111項目的區(qū)域和其他區(qū)域之間、在 111項目區(qū)域內(nèi)部的不同聯(lián)銷商之間、在 111項目區(qū)域內(nèi)部聯(lián)銷商和批發(fā)商之間，均有可能由于價差關系而產(chǎn)生沖流貨現(xiàn)象，進而侵蝕和摧毀 111項目建設的根基； ? 對于沖流貨現(xiàn)象難以嚴格管理、痛下殺手的企業(yè)，有效實施 111項目的難度較大； 對策 ? 雅客食品在 2021年度大力強化沖流貨管理措施，將有效彌補以往存在的渠道管理和區(qū)域管理缺陷，保證 111項目成員的合法權益和應得利潤，包括： ? 強化銷售管理部的市場督導和管理職能； ? 增加銷售管理部銷售督導隊伍人員； ? 與所有經(jīng)銷客戶簽訂嚴格的沖流貨管理補充協(xié)議（參見附錄）。其 中： a) “強” —— 掌握縣城和全部鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點的進銷存信息； b) “較強” —— 掌握縣城和超過半數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點的進銷存信息； c) “一般” —— 掌握縣城和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要分銷網(wǎng)點的進銷存信息； d) “較弱” —— 掌握縣城超過半數(shù)的分銷網(wǎng)點的進銷存信息； e) “弱” —— 掌握縣城部分分銷網(wǎng)點的進銷存信息。既然現(xiàn)在我們雅客公司的 111項目有助于您建立穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡，您為什么不利用呢？畢竟穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡有助于加強您與廠家的談判實力啊，您覺得呢???? 本來雅客產(chǎn)品利潤就不高，哪有價格空間來支持聯(lián)銷商？ 這話問的很好，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點。畢竟，你們已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。其實， 我相信這個不會持續(xù)很久，畢竟我們 111項目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會更加減少您的送貨費用。我們愿意和聯(lián)銷商來共同 成長，也期待條件成熟時大家能夠進一步緊密合作，您覺得呢???? 本來雅客產(chǎn)品利潤就不高，我們的利潤怎么保障呢？ 這話問的很好，已經(jīng)有很多聯(lián)銷商也提到這點。但現(xiàn)在，為了 111項目的順利實施，我們要求核心經(jīng)銷商一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ夷?，價格還不是一樣嗎，要不就全亂套了 。另外，我們也會在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域交界地帶不推行 111項目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設經(jīng)銷商，這樣應該也會減少沖流貨的可能。您覺得呢???? 別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？ 是啊，這個問題我們必須考慮到。您覺得呢???? 當?shù)貏e的批發(fā)商不找我拿貨，怎么辦？ 是啊，這個問題確實會存在。我們雅客當前看中的是客戶的經(jīng)營理念和長遠發(fā)展思路是不是和我們合拍。我覺得關鍵還是選對人，只要我們雅客和您都看好他的分銷意識和發(fā)展?jié)摿?，加上我們的專業(yè)指導和您的支持，不管是誰都會成長起來的，都會成為您在當?shù)胤咒N渠道的一個堅實堡壘！您覺得呢???? 對聯(lián)銷商送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個問題一開始是不可避免的。我們雅客現(xiàn)在推行 111項目，就是要幫助您來鞏固下級分銷網(wǎng)絡，幫您把您的客戶固定下來，讓他們真正成為您的真正客戶。 2. 不要只是強調(diào)雅客食品可能或一定能夠為核心經(jīng)銷商帶來什么，而是想一想：作為經(jīng)銷商，他最頭疼的是什么？他最需要什么？ 3. 將心比心、設身處地，從四個方面著手，探究目前經(jīng)銷商最需要又最頭疼的問題： ? 牢固掌控的渠道網(wǎng)絡 ? 穩(wěn)步提升的經(jīng)營能力 ? 持久平穩(wěn)的利潤空間 ? 不斷積累的品牌實力 ? 核心經(jīng)銷商常見問題解答表 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 21 頁 共 88 頁 表 3：雅客食品 111項目 —— 核心經(jīng)銷商常見問題解答表 問題 建議回答 我本來賺的好好的，為什么要費人費力地瞎折騰？ 是啊，您現(xiàn)在做的真不錯，應該能排到本地老大（或老二老三）的位置了， 可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實施 111項目是累了點，就是為了以后也還能賺得好好的???? 我的分銷網(wǎng)絡本來挺好的，有什么必要實施111項目？ 是啊，您現(xiàn)在的分銷網(wǎng)絡是不錯，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡可成為您的本錢了！當然，我們實施 111項目，是為了給您“補網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡補的更牢固、更堅實，您覺得呢???? 你們廠家實施 111項目，這分明不是要挖我們經(jīng)銷商的墻角嗎？ 您這樣講一點也不奇怪，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點。 操作工具 ? 備選核心區(qū)域信息收集表 表 1：雅客食品 111項目 —— 備選核心區(qū)域信息收集表 省份： 地級區(qū)域： 省部經(jīng)理： 區(qū)域經(jīng)理： 填報日期： 序號 備選 核心區(qū)域 銷售額 （元） 市場份額 （ %） 年增長率 （ %） 市場容量 （元） 競爭程度 （ 5 等評級） 分銷渠道關系 （ 5 等評級） 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀（ 5 等評級） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 說明： 1. 銷售額 :該區(qū)域市場雅客食品所有經(jīng)銷商的年度或累計銷售回款合計總額 ,由銷售管理部提供； 2. 市場份額 :該區(qū)域市場雅客公司 V9 和美嚼銷售額分別占同類產(chǎn)品銷售總額中的比例 ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進行測算； 3. 年增長率 :該區(qū)域市場雅客公司所有產(chǎn)品總體銷售額的年度增長率 ,由銷售管理部提供； 4. 市場容量 :該區(qū)域市場糖果行業(yè)的市場容量（金額） ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進行測算； 5. 競爭程度 :該區(qū) 域市場競爭品牌進入數(shù)量的多少和費用投入的大小 ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 18 頁 共 88 頁 自己的觀察進行判斷，分別填寫“激烈”、“較激烈”、“一般”、“較不激烈”、“不激烈”； 6. 分銷渠道關系 :該區(qū)域市場所有渠道成員與雅客公司之間的關系緊密程度和良好程度 ,根據(jù)自己的分析進行判斷；分別填寫“緊密”、“較緊密”、“一般”、“較不緊密”、“不緊密”； 7. 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 :該區(qū)域市場所有大賣場、連鎖超市、便利店和百貨公司占據(jù)的快速消費品市場零售額 ,根據(jù)自己的分析、備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和當?shù)叵嚓P零售統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行 判斷，分別填寫“發(fā)達”、“較發(fā)達”、“一般”、“較不發(fā)達”、“不發(fā)達”。 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 12 頁 共 88 頁 3 111 項項 目目 建建 設設 關關 鍵鍵 點點 產(chǎn)產(chǎn) 品品 價價 格格 體體 系系 設設 計計 意義 ? 111 項目的建設，要求對目前區(qū)域市場混亂的價格體系進行有效管理，引導經(jīng)銷商及其下級分銷網(wǎng)絡追求相對穩(wěn)定的利潤空間； ? 說服核心 經(jīng)銷商看重長遠發(fā)展、放棄當前“蠅頭小利”、以眼前利潤