【正文】 長遠健康發(fā)展。 與與 核核 心心 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 、 聯(lián)聯(lián) 銷銷 商商 溝溝 通通 核心概念 ? 為什么要與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通？ 知己知彼，百戰(zhàn)不 殆！ 工作要求 ? 時間： 在 信息收集階段 ，與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商進行深層溝通，在 111項目的運行階段持續(xù)進行。有錢大家賺，當前利潤是少了，長久發(fā)展的分銷網(wǎng)絡(luò)才能建立起來。當然，對批發(fā)商而言配貨方面可能是有點不方便。您覺得呢???? 別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？ 是啊，這個問題我們必須考慮到。關(guān)鍵還在于我們還會幫你建“網(wǎng)”，把您的下游分銷網(wǎng)絡(luò)建起來，這樣您的銷量才會更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對您當前的利潤做出很好的保障，您覺得呢???? 我沒有能力對我的下級分銷網(wǎng)絡(luò)進行什么管理，他們能固定來我這里拿貨就不錯了，你讓我 怎么辦 ？ 是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當然不錯了。您認為呢???? 對分銷網(wǎng)絡(luò)送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個問題一開始是不可避免的。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 工作支持來源 1. 積極參與各種針對營銷專員的 111 項目培訓(xùn) 與區(qū)域經(jīng)理和省部分銷主管溝通 2. 研討、總結(jié)和歸納 111 項目運作的各種技能 3. 將培訓(xùn)所學(xué)用于實際工作，并不斷推陳出新，交流分享 工作重點 ? 不恥下問、學(xué)以致用、 用以促學(xué)是本環(huán)節(jié)的工作重點！ ? 你僅僅知道不足遠遠不夠，要知道怎么去彌補不足！ ? 你知道進一步去學(xué)也不夠，要知道怎么去將所學(xué)用好、用足！！ ? 你知道更進一步去用還不夠，要知道怎么去將所用舉一反三、融會貫通?。?！ 易出現(xiàn)問題 ? 有些問題培訓(xùn)時沒聽懂，但我不敢問、不好意思問，怎么辦？ ? 友情提示 —— 千萬記著： 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 24 頁 共 88 頁 ? 死要面子活受罪！ ? 不懂裝懂的人最可惡！ ? 你耽擱的不僅是你自己的個人生涯發(fā)展，更斷送的是雅客 111 項目的宏偉事業(yè)！。其實，我相信這個不會持續(xù)很久，畢竟我們 111項目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會更加減少您的送貨費用。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒有辦法。另外，我們也會在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域 交界地帶不推行 111項目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場不設(shè)經(jīng)銷商，這樣應(yīng)該也會減少沖流貨的可能。其實，選哪個當然首先要看您和他的關(guān)系，還有一點就是他的經(jīng)營理念是不是和您合拍？是不是和我們雅客公司合拍，愿不愿意去主動做市場 ，掌握分銷網(wǎng)絡(luò)資源。看來您對他們還是有不小的吸引力。 ? 溝通是雙向的互 動過程！ ? 只有“設(shè)身處地”、“將心比心”、“多為對方想一點”，才會取得理想的溝通效果！ 易出現(xiàn)問題 ? 備選核心經(jīng)銷商信心不足，我該怎么辦？ ?錦囊妙計 —— 強調(diào)三點： ? 產(chǎn)品我們設(shè)計出了空間，可以支撐！ ? 沖流貨我們嚴管，可以保障！ ? 網(wǎng)絡(luò)我們派專人來建，可以做到位！ ? 備選聯(lián)銷商實力接近，我該怎么辦？ ? 友情提示 —— 實力接近的情況下，比較分銷意識和理念。 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 14 頁 共 88 頁 4 111 項項 目目 PDCA 循循 環(huán)環(huán) 計劃階段 處理階段 執(zhí)行階段 1. 收集信息 2. 與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商溝通 3. 參加 111 項目培 訓(xùn) 4. 參加三方 111項目會議 5. 分解銷售任務(wù)指標 6. 確定固定行程計劃 7. 建立和完善分銷網(wǎng)點資料卡 8. 確定區(qū)域巡訪周期 9. 分配區(qū)域巡訪時間 1. 填寫銷售報表 2. 處理銷售信息 檢討階段 1. 區(qū)域巡訪 —— 報到及出發(fā)準備 2. 區(qū)域巡訪 —— 管理 POP 3. 區(qū)域巡訪 —— 陳列理貨 4. 區(qū)域巡訪 —— 檢查進銷存 5. 區(qū)域巡訪 —— 填寫巡訪卡 6. 區(qū)域巡訪 —— 建議銷售訂單 7. 區(qū)域巡訪 —— 協(xié)同拜訪分銷網(wǎng)點 8. 區(qū)域巡訪 —— 返回交單 9. 區(qū)域巡訪 —— 指導(dǎo)核心經(jīng)銷商送貨 1. 調(diào)整 111 項目銷售目標 2. 改進 111 項目執(zhí)行效果 3. 改進 111 項目溝通效果 4. 了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商 培訓(xùn)需求 5. 改進 111 項目執(zhí)行能力 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 15 頁 共 88 頁 5 111 項項 目目 實實 施施 步步 驟驟 —— —— 計計 劃劃 階階 段段 計計 劃劃 階階 段段 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！ 首先做正確的事情！ 然后正確地做事！ 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 16 頁 共 88 頁 收收 集集 信信 息息 核心概念 ? 為什么要收集信息？ 工作要求 ? 時間： 花費 最多 2周 的時間，對負責(zé)區(qū)域進行全面走訪。 操操 作作 要要 點點 選擇最有潛力的經(jīng)銷商 /聯(lián)銷商，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟； 控制帳齡，提高資金周轉(zhuǎn)速度； 管好庫齡，保持合理的庫存結(jié)構(gòu)； 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 11 頁 共 88 頁 規(guī)范銷售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量； 協(xié)調(diào)統(tǒng)一價格，降低銷售重心； 深入現(xiàn)場，提高回訪的數(shù)量與質(zhì)量； 提高地縣級市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點； 研 究競爭對手，尋求市場機會，沖擊市場第一。 111 項目：分銷聯(lián)合體系的簡稱，指雅客公司協(xié)同核心地級區(qū)域核心經(jīng)銷商及其核心縣級市場（含地級城市市區(qū)各區(qū)域）聯(lián)銷商三方建立的相對穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟關(guān)系。 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 8 頁 共 88 頁 圖：雅客食品 111項目 —— 經(jīng)銷商運作模式圖 出路 ? 經(jīng)銷商在整個分銷渠道驅(qū)動力上較為被動，必須由廠家加以推動； ? 廠家在區(qū)域運作模式方面的指導(dǎo)和支持可以促使經(jīng)銷商運作模式的迅速改變； ? 經(jīng)銷商運作模式的改變有助于廠家對于區(qū)域市場的深度開發(fā)、系統(tǒng)掌控。 任何參與 111項目運作的營銷專員 ， 均在接受 111項目培訓(xùn)之前分發(fā)到一本自己親自簽領(lǐng)的《 111項目實戰(zhàn)手冊 （ 營銷專員版第一版 ） 》。 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 1 頁 共 88 頁 前 言 該手冊為第一版，旨在覆蓋雅客食品分銷系統(tǒng)最全面、最新的分銷聯(lián)合體銷售運作策略。 銷售管理部聯(lián)系方式 電話： 05958197825 傳真： 05958170618 Email: 該手冊將實行嚴密的發(fā)放編號登記和回收制度。 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 運運 作作 模模 式式 現(xiàn)狀 ? 現(xiàn)有經(jīng)銷商的分銷模式本質(zhì)上是送貨模式，更多的是依靠已有的人際關(guān)系和利益空間； ? 經(jīng)銷商盡管有提升經(jīng)營能力的愿望，但缺乏實現(xiàn)的足夠信心和實施的相關(guān)技能。 111 項目：系指在規(guī)定的區(qū)域 內(nèi)，通過一套符合雅客公司的規(guī)范化分銷管理體系，建立與核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的聯(lián)盟協(xié)作關(guān)系，對整個分銷體系的下游分銷成員提供細致、深入的專業(yè)服務(wù)。 從核心區(qū)域市場中提煉出具體的聯(lián)銷商，定域、定人、定點、定期、定時、定線、定標準，全力構(gòu)建與核心經(jīng)銷商和聯(lián)銷商的密切聯(lián)盟關(guān)系，迅速提升核心區(qū)域市場的銷售業(yè)績。 對策 ? 雅客食品在 2021年度將嚴格禁止經(jīng)銷商在各地的批發(fā)市場開發(fā)分銷客戶，具體包括： ? 浙江義烏； ? 山東臨沂； ? 沈陽五愛； ? 武漢漢正街； ? 石家莊南三條； ? 長沙高橋； ? 成都荷花池； ? 鄭州華中食品城、萬客來批發(fā)市場； ? 江西宏城大市場。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 工作支持來源 1. 協(xié)助省部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商充分溝通，宣講 111 項目運作思路和方法 與備選核心經(jīng)銷商 和備選聯(lián)銷商溝通 2. 不斷總結(jié)和充實與備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商溝通的各種技巧和常見問題解答，并于月底填寫《案例分析表》，上交區(qū)域經(jīng)理 與區(qū)域經(jīng)理溝通 工作重點 分銷聯(lián)合體的運作根基在于建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 首先要保證核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商靠得?。? 核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的理解與支持是 111 項目體成功一半的保障！ 了解核心經(jīng)銷商、聯(lián)銷商的關(guān)注點、利益點， 從對方角度出發(fā)，設(shè)身處地， 有效解除疑心，增強信心！ 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 20 頁 共 88 頁 ? 對經(jīng)銷商和批發(fā)商的客情關(guān)系維護是本環(huán)節(jié)的工作重點。我們相信隨 著您分銷網(wǎng)絡(luò)的鞏固和強化，您的銷量會更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對您當前的利潤損失做出很好的彌補，您覺得呢???? 我沒有能力對我的下級分銷網(wǎng)絡(luò)進行什么管理，他們能固定來我這里拿貨就不錯了，你讓我怎么辦 ？ 是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當然不錯了。但是，您應(yīng)該有舍有得，要么失去一個市場，要么失去一個客戶！您認為呢???? 我下面有幾個批發(fā)商實力都差不多，該選哪個？ 這話問的很好，確實，手心手背都是肉啊。畢竟， 111項目可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實今年我們雅客公司本來就在狠抓沖流貨，您也知道我們每位經(jīng)銷商都簽署了關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當然，只有協(xié)議遠遠不夠的，處罰我們也會嚴格跟進?？磥砟鷮λ麄冞€是有不小的吸引力。畢竟，剛開始訂單量太小，您會舍不得為我們雅客單獨送貨