【正文】 個(gè)固定行程計(jì)劃、 1張聯(lián)銷商巡訪卡 ”具體開展工作，為便于理解，故簡稱“ 111項(xiàng)目”； 2. 本 111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)為營銷專員版，在內(nèi)容設(shè)計(jì)上涵蓋了雅客食品營銷專 員運(yùn)作 111項(xiàng)目的各個(gè)方面。 核心經(jīng)銷商：在雅客食品組建 111 項(xiàng)目的過程中，與雅客食品簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議的、屬于雅客食品核心區(qū)域市場的當(dāng)?shù)胤咒N網(wǎng)絡(luò)成員。 操作工具 ? 備選核心區(qū)域信息收集表 表 1：雅客食品 111項(xiàng)目 —— 備選核心區(qū)域信息收集表 省份： 地級(jí)區(qū)域： 省部經(jīng)理： 區(qū)域經(jīng)理： 填報(bào)日期： 序號(hào) 備選 核心區(qū)域 銷售額 （元） 市場份額 （ %） 年增長率 （ %） 市場容量 （元） 競爭程度 （ 5 等評(píng)級(jí)） 分銷渠道關(guān)系 （ 5 等評(píng)級(jí)） 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀（ 5 等評(píng)級(jí)） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 說明： 1. 銷售額 :該區(qū)域市場雅客食品所有經(jīng)銷商的年度或累計(jì)銷售回款合計(jì)總額 ,由銷售管理部提供； 2. 市場份額 :該區(qū)域市場雅客公司 V9 和美嚼銷售額分別占同類產(chǎn)品銷售總額中的比例 ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行測算； 3. 年增長率 :該區(qū)域市場雅客公司所有產(chǎn)品總體銷售額的年度增長率 ,由銷售管理部提供； 4. 市場容量 :該區(qū)域市場糖果行業(yè)的市場容量（金額） ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的競爭品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行測算； 5. 競爭程度 :該區(qū) 域市場競爭品牌進(jìn)入數(shù)量的多少和費(fèi)用投入的大小 ,根據(jù)備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 18 頁 共 88 頁 自己的觀察進(jìn)行判斷，分別填寫“激烈”、“較激烈”、“一般”、“較不激烈”、“不激烈”； 6. 分銷渠道關(guān)系 :該區(qū)域市場所有渠道成員與雅客公司之間的關(guān)系緊密程度和良好程度 ,根據(jù)自己的分析進(jìn)行判斷；分別填寫“緊密”、“較緊密”、“一般”、“較不緊密”、“不緊密”； 7. 流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 :該區(qū)域市場所有大賣場、連鎖超市、便利店和百貨公司占據(jù)的快速消費(fèi)品市場零售額 ,根據(jù)自己的分析、備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商提供的信息和當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)零售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行 判斷，分別填寫“發(fā)達(dá)”、“較發(fā)達(dá)”、“一般”、“較不發(fā)達(dá)”、“不發(fā)達(dá)”。我們雅客現(xiàn)在推行 111項(xiàng)目，就是要幫助您來鞏固下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)，幫您把您的客戶固定下來，讓他們真正成為您的真正客戶。我們雅客當(dāng)前看中的是客戶的經(jīng)營理念和長遠(yuǎn)發(fā)展思路是不是和我們合拍。您覺得呢???? 別的區(qū)域沖貨過來，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問題我們必須考慮到。但現(xiàn)在，為了 111項(xiàng)目的順利實(shí)施，我們要求核心經(jīng)銷商一定不能再給他們放貨，要他們?nèi)フ夷?，價(jià)格還不是一樣嗎，要不就全亂套了 。其實(shí)， 我相信這個(gè)不會(huì)持續(xù)很久，畢竟我們 111項(xiàng)目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車，搭配其它產(chǎn)品，這樣會(huì)更加減少您的送貨費(fèi)用。既然現(xiàn)在我們雅客公司的 111項(xiàng)目有助于您建立穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)，您為什么不利用呢？畢竟穩(wěn)固的分銷網(wǎng)絡(luò)有助于加強(qiáng)您與廠家的談判實(shí)力啊，您覺得呢???? 本來雅客產(chǎn)品利潤就不高，哪有價(jià)格空間來支持聯(lián)銷商？ 這話問的很好，已經(jīng)有很多經(jīng)銷商也提到這點(diǎn)。 沖沖 流流 貨貨 管管 理理 措措 施施 意義 ? 沖流貨是 111項(xiàng)目建設(shè)和順利實(shí)施的根本大計(jì)和最大隱患； ? 111項(xiàng)目的建設(shè)，對(duì)于價(jià)格管理提出更高要求； ? 在 111 項(xiàng)目的不同區(qū)域之間、在實(shí)施 111項(xiàng)目的區(qū)域和其他區(qū)域之間、在 111項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)部的不同聯(lián)銷商之間、在 111項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)部聯(lián)銷商和批發(fā)商之間，均有可能由于價(jià)差關(guān)系而產(chǎn)生沖流貨現(xiàn)象，進(jìn)而侵蝕和摧毀 111項(xiàng)目建設(shè)的根基； ? 對(duì)于沖流貨現(xiàn)象難以嚴(yán)格管理、痛下殺手的企業(yè)，有效實(shí)施 111項(xiàng)目的難度較大； 對(duì)策 ? 雅客食品在 2021年度大力強(qiáng)化沖流貨管理措施，將有效彌補(bǔ)以往存在的渠道管理和區(qū)域管理缺陷，保證 111項(xiàng)目成員的合法權(quán)益和應(yīng)得利潤，包括： ? 強(qiáng)化銷售管理部的市場督導(dǎo)和管理職能； ? 增加銷售管理部銷售督導(dǎo)隊(duì)伍人員； ? 與所有經(jīng)銷客戶簽訂嚴(yán)格的沖流貨管理補(bǔ)充協(xié)議（參見附錄）。 出路 ? 價(jià)格管理是 111項(xiàng)目的關(guān)鍵； ? 沖流貨是 111項(xiàng)目的最大威脅； ? 順價(jià)銷售是保證整個(gè) 111項(xiàng)目正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)； ? 嚴(yán)格沖流貨監(jiān)管力度是保障 111項(xiàng)目運(yùn)作的核心。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件單行本形式與所有公司營銷人員溝通。 3. 在實(shí)際開展 111項(xiàng)目時(shí)的情形，可簡單歸納如下： 選合適的分銷聯(lián)合體成員，做簡單而固定的事情！ 即： 雅客公司和核心經(jīng)銷商在一個(gè)縣區(qū)級(jí)區(qū)域選擇一名聯(lián)銷商，對(duì)所在區(qū)域全面分銷！ 雅客公司為每位核心經(jīng)銷商配備一名營銷專員，直接推動(dòng)和配合分銷聯(lián)合開展！ 營銷專員依托一個(gè)巡訪模式、一個(gè)計(jì)劃、一張卡，對(duì)地級(jí)區(qū)域所有聯(lián)銷商開展區(qū)域巡訪！ 4. 因此，實(shí)施 111項(xiàng)目的核心內(nèi)容就是“一個(gè)中心，一個(gè)計(jì)劃，一張卡”： 一個(gè)中心 —— 以獨(dú)家聯(lián)銷商為中心，縣區(qū)級(jí)區(qū)域唯一分銷、時(shí) 間界定、政策 保障和專業(yè)支持 一個(gè)計(jì)劃 —— 固定行程計(jì)劃 一張卡 —— 聯(lián)銷商巡訪卡 5. 由于營銷專員在 111項(xiàng)目實(shí)施過程中承擔(dān)一線執(zhí)行的職責(zé)，他（她）必須熟悉 111項(xiàng)目運(yùn)作的全過程，并對(duì)相關(guān)表單的填寫和管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行熟練掌握，才能更好的為各聯(lián)銷商提供各種有價(jià)值的服務(wù)，從而提升雅客的分銷聯(lián)合執(zhí)行效果，保證 111項(xiàng)目真正落實(shí)到位！執(zhí)行到位！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 3 頁 共 88 頁 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 總總 動(dòng)動(dòng) 員員 雅雅 客客 戰(zhàn)戰(zhàn) 斗斗 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 的的 每每 位位 成成 員員 ：： 歡歡 迎迎 你你 們們 參參 與與 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 建建 設(shè)設(shè) 的的 宏宏 偉偉 使使 命命 ?。? 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 的的 運(yùn)運(yùn) 作作 ， 關(guān)關(guān) 系系 到到 雅雅 客客 能能 否否 迅迅 速速 提提 升升 分分 銷銷 渠渠 道道 競競 爭爭 優(yōu)優(yōu) 勢勢 ， 更更 上上一一 層層 樓樓 ??！ 你你 們們 肩肩 負(fù)負(fù) 著著 雅雅 客客 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 神神 圣圣 而而 崇崇 高高 的的 探探 索索 者者 使使 命命 ， 承承 載載 著著 雅雅 客客 111項(xiàng)項(xiàng) 目目 開開 路路 先先 鋒鋒 的的 角角 色色 ， 執(zhí)執(zhí) 行行 著著 雅雅 客客 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 市市 場場 第第 一一 線線 繁繁 重重 而而 艱艱 巨巨 的的 111項(xiàng)項(xiàng) 目目 任任 務(wù)務(wù) ， 雅雅 客客 為為 你你 們們 感感 到到 驕驕 傲傲 ??！ 行行 為為 決決 定定 習(xí)習(xí) 慣慣 ， 習(xí)習(xí) 慣慣 決決 定定 性性 格格 ， 性性 格格 決決 定定 命命 運(yùn)運(yùn) ??！ 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 的的 運(yùn)運(yùn) 作作 ， 就就 是是 要要 改改 變變 你你 們們 以以 往往 的的 銷銷 售售 行行 為為 習(xí)習(xí) 慣慣 。 聯(lián)銷商：指與廠家和經(jīng)銷商建立合作聯(lián)盟關(guān) 系、直接接受廠家或者經(jīng)銷商管理、具有特殊約定交易形式的渠道成員，其享有區(qū)域劃分、時(shí)間界定、政策保障和專業(yè)支持的權(quán)益。 ? 備選聯(lián)銷商信息收集表 表 2：雅客食品 111項(xiàng)目 —— 備選聯(lián)銷商信息收集表 省份： 地級(jí)區(qū)域： 區(qū)域經(jīng)理： 營銷專員： 填報(bào)日期： 序號(hào) 備選聯(lián)銷商 分銷網(wǎng)絡(luò)（ %） 運(yùn)作模式（ %） 運(yùn)輸工具（輛） 業(yè)務(wù)人員（人） 經(jīng)營模式（ 5 等評(píng)級(jí)） 經(jīng)營品種（ %） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 說明： 1. 分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋率 : 該備選聯(lián)銷商在本區(qū)域內(nèi)覆蓋的分銷網(wǎng)點(diǎn)占據(jù)本區(qū)域內(nèi)所有分銷網(wǎng)點(diǎn)的比例 ,包括批發(fā)商和零售終端 ,由備選核心經(jīng)銷商和備選聯(lián)銷商 提供 ； 2. 運(yùn)作模式先進(jìn)程度 :指聯(lián)銷商對(duì)下游分銷網(wǎng)絡(luò)送貨上門占據(jù)的比重 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員自身的分析進(jìn)行測算 ； 3. 運(yùn)輸工具數(shù)量 :用于上門配送的運(yùn)輸工具 ,包括大貨車、小貨車、三輪車等 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 4. 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 : 用于區(qū)域巡訪的業(yè)務(wù)人員 ,根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員實(shí)地盤查進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 5. 管理模式先進(jìn)程度 : 對(duì)于下游分銷網(wǎng)絡(luò)的庫存、信息掌握程度 , 根據(jù)備選聯(lián)銷商提供的數(shù)據(jù)和營銷專員自身的分析進(jìn)行 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 19 頁 共 88 頁 測算，分別填寫“強(qiáng)”、“較強(qiáng)”、“一般”、“較弱”、“弱”。您覺得呢???? 當(dāng)?shù)貏e的批發(fā)商還找我來拿貨，怎么辦？ 是啊， 這個(gè)問題確實(shí)會(huì)存在。當(dāng)前我們雅客的經(jīng)銷層級(jí)還主要在地市級(jí)層面，我們廠家暫時(shí)也沒有能力將經(jīng)銷商設(shè)到縣級(jí)。畢竟， 111項(xiàng)目可經(jīng)不起 這樣的沖擊！其實(shí)今年我們雅客公司本來就在狠抓沖流貨，您也知道我們要求每位經(jīng)銷商都簽署關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也會(huì)嚴(yán)格跟進(jìn)。畢竟，他們和經(jīng)銷商已經(jīng)做了多年生意，大家都是老朋友了。畢竟，剛開始訂單量太小，您會(huì)舍不得為我們雅客單獨(dú)送貨。其實(shí)，即使 我們雅客不實(shí)施 111項(xiàng)目，我想您經(jīng)營的其它品牌的廠家也會(huì)要求您來強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 對(duì)策 ? 理想的分銷產(chǎn)品價(jià)差設(shè)計(jì)，既要激勵(lì)各級(jí)分銷渠道成員順利實(shí)施、積極配合 111 項(xiàng)目，同時(shí)又要保證企業(yè)能夠有足夠費(fèi)用空間支撐 111項(xiàng)目的運(yùn)作； ? 產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮產(chǎn) 品特性，并非所有產(chǎn)品均適合于 111項(xiàng)目運(yùn)作； ? 111項(xiàng)目建設(shè)初期只包括雅客食品 V9和系列定量裝產(chǎn)品。 接受電話要貨 按單送貨到戶 順路選點(diǎn)鋪貨 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員在送貨的同時(shí)，會(huì)向縣城內(nèi)的批發(fā)商大戶進(jìn)行鋪貨，但對(duì)于要貨量小的批發(fā)商則不愿多花時(shí)間鋪貨 經(jīng)銷商每次送貨的產(chǎn)品很多，碰上批發(fā)商拒絕的產(chǎn)品，不會(huì)多花時(shí)間進(jìn)行說服溝通 每天向下級(jí)批發(fā)商或零售商按 照要貨單送貨 每天必須把下級(jí)批發(fā)商或零售商要的貨全部送完 每天可能要跑 23個(gè)縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，停留在每個(gè)批發(fā)商或零售商的時(shí)間有限 經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員的要求是銷量，每天都要盡量多賣貨 每天接受下級(jí)批發(fā)商和零售商的電話要貨 根據(jù)客戶的訂單配貨 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 9 頁 共 88 頁 沖沖 流流 貨貨 控控 制制 與與 價(jià)價(jià) 格格 管管 理理 現(xiàn)狀 ? 目前價(jià)格體系普遍混亂，沖流貨監(jiān)管力度薄弱； ? 價(jià)格體系的混亂直接引發(fā)沖流貨的隱患； ? 沖流貨的盛行進(jìn)一步摧垮價(jià)格體系。 計(jì)劃于 2021年 9月再次更新此