【正文】 畢竟，剛開(kāi)始訂單量太小，您會(huì)舍不得為我們雅客單獨(dú)送貨。畢竟， 111項(xiàng)目可經(jīng)不起這樣的沖擊！其實(shí)今年我們雅客公司本來(lái)就在狠抓沖流貨，您也知道我們每位經(jīng)銷(xiāo)商都簽署了關(guān)于沖流貨管理的協(xié)議，現(xiàn)在可是“有法可依”了！當(dāng)然，只有協(xié)議遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，處罰我們也會(huì)嚴(yán)格跟進(jìn)。我們相信隨 著您分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的鞏固和強(qiáng)化，您的銷(xiāo)量會(huì)更加穩(wěn)定和增加，這樣可以對(duì)您當(dāng)前的利潤(rùn)損失做出很好的彌補(bǔ)，您覺(jué)得呢???? 我沒(méi)有能力對(duì)我的下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行什么管理，他們能固定來(lái)我這里拿貨就不錯(cuò)了，你讓我怎么辦 ？ 是啊，他們現(xiàn)在能固定到您這里拿貨，當(dāng)然不錯(cuò)了。 對(duì)策 ? 雅客食品在 2021年度將嚴(yán)格禁止經(jīng)銷(xiāo)商在各地的批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)客戶(hù)，具體包括： ? 浙江義烏； ? 山東臨沂； ? 沈陽(yáng)五愛(ài)； ? 武漢漢正街； ? 石家莊南三條； ? 長(zhǎng)沙高橋； ? 成都荷花池； ? 鄭州華中食品城、萬(wàn)客來(lái)批發(fā)市場(chǎng)； ? 江西宏城大市場(chǎng)。 111 項(xiàng)目：系指在規(guī)定的區(qū)域 內(nèi)，通過(guò)一套符合雅客公司的規(guī)范化分銷(xiāo)管理體系，建立與核心經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)銷(xiāo)商的聯(lián)盟協(xié)作關(guān)系，對(duì)整個(gè)分銷(xiāo)體系的下游分銷(xiāo)成員提供細(xì)致、深入的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。 銷(xiāo)售管理部聯(lián)系方式 電話： 05958197825 傳真： 05958170618 Email: 該手冊(cè)將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度。 任何參與 111項(xiàng)目運(yùn)作的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員 ， 均在接受 111項(xiàng)目培訓(xùn)之前分發(fā)到一本自己親自簽領(lǐng)的《 111項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) （ 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員版第一版 ） 》。 111 項(xiàng)目：分銷(xiāo)聯(lián)合體系的簡(jiǎn)稱(chēng)，指雅客公司協(xié)同核心地級(jí)區(qū)域核心經(jīng)銷(xiāo)商及其核心縣級(jí)市場(chǎng)（含地級(jí)城市市區(qū)各區(qū)域）聯(lián)銷(xiāo)商三方建立的相對(duì)穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟關(guān)系。 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 14 頁(yè) 共 88 頁(yè) 4 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 PDCA 循循 環(huán)環(huán) 計(jì)劃階段 處理階段 執(zhí)行階段 1. 收集信息 2. 與核心經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)銷(xiāo)商溝通 3. 參加 111 項(xiàng)目培 訓(xùn) 4. 參加三方 111項(xiàng)目會(huì)議 5. 分解銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo) 6. 確定固定行程計(jì)劃 7. 建立和完善分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)資料卡 8. 確定區(qū)域巡訪周期 9. 分配區(qū)域巡訪時(shí)間 1. 填寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)表 2. 處理銷(xiāo)售信息 檢討階段 1. 區(qū)域巡訪 —— 報(bào)到及出發(fā)準(zhǔn)備 2. 區(qū)域巡訪 —— 管理 POP 3. 區(qū)域巡訪 —— 陳列理貨 4. 區(qū)域巡訪 —— 檢查進(jìn)銷(xiāo)存 5. 區(qū)域巡訪 —— 填寫(xiě)巡訪卡 6. 區(qū)域巡訪 —— 建議銷(xiāo)售訂單 7. 區(qū)域巡訪 —— 協(xié)同拜訪分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 8. 區(qū)域巡訪 —— 返回交單 9. 區(qū)域巡訪 —— 指導(dǎo)核心經(jīng)銷(xiāo)商送貨 1. 調(diào)整 111 項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo) 2. 改進(jìn) 111 項(xiàng)目執(zhí)行效果 3. 改進(jìn) 111 項(xiàng)目溝通效果 4. 了解核心經(jīng)銷(xiāo)商、聯(lián)銷(xiāo)商 培訓(xùn)需求 5. 改進(jìn) 111 項(xiàng)目執(zhí)行能力 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 15 頁(yè) 共 88 頁(yè) 5 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 實(shí)實(shí) 施施 步步 驟驟 —— —— 計(jì)計(jì) 劃劃 階階 段段 計(jì)計(jì) 劃劃 階階 段段 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！ 首先做正確的事情！ 然后正確地做事！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 16 頁(yè) 共 88 頁(yè) 收收 集集 信信 息息 核心概念 ? 為什么要收集信息？ 工作要求 ? 時(shí)間： 花費(fèi) 最多 2周 的時(shí)間，對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行全面走訪?？磥?lái)您對(duì)他們還是有不小的吸引力。另外，我們也會(huì)在一些傳統(tǒng)的沖流貨地區(qū)和區(qū)域 交界地帶不推行 111項(xiàng)目，在輻射面大的區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)不設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商，這樣應(yīng)該也會(huì)減少?zèng)_流貨的可能。其實(shí)，我相信這個(gè)不會(huì)持續(xù)很久，畢竟我們 111項(xiàng)目是為您建了一條高速公路，您以后也可以跑別的車(chē)，搭配其它產(chǎn)品，這樣會(huì)更加減少您的送貨費(fèi)用。您認(rèn)為呢???? 對(duì)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)送貨跟不上，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問(wèn)題一開(kāi)始是不可避免的。您覺(jué)得呢???? 別的區(qū)域沖貨過(guò)來(lái)，怎么辦？ 是啊，這個(gè)問(wèn)題我們必須考慮到。有錢(qián)大家賺，當(dāng)前利潤(rùn)是少了，長(zhǎng)久發(fā)展的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)才能建立起來(lái)。 限限 制制 批批 發(fā)發(fā) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 供供 貨貨 政政 策策 意義 ? 傳 統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)是 111項(xiàng)目的嚴(yán)重制約； ? 批發(fā)市場(chǎng)的自然流貨和惡意竄貨與 111項(xiàng)目的建設(shè)意圖背道而馳； ? 111 項(xiàng)目的建設(shè)，是對(duì)傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的有效攔截，促使各級(jí)分銷(xiāo)渠道成員橫向拓展當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，將自己的“責(zé)任田”做精做透； ? 111項(xiàng)目發(fā)展壯大的過(guò)程與批發(fā)市場(chǎng)的日漸沒(méi)落處于此消彼長(zhǎng)的博弈階段； ? 限制向批發(fā)市場(chǎng)供貨，將加速傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的有理念有思路的批發(fā)客戶(hù)向終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移； ? 限制向批發(fā)市場(chǎng)供貨，不僅可以保障雅客現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)和 111 項(xiàng)目成員的利益，而且促進(jìn)中國(guó)現(xiàn)有分銷(xiāo)市場(chǎng)的順利轉(zhuǎn)型和長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。 分銷(xiāo)體系：某個(gè)品牌或規(guī)格在被消費(fèi)者買(mǎi)到之前所經(jīng)歷的、符合企業(yè)渠道發(fā)展要求的所有流通中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。請(qǐng)將您的意見(jiàn)與要求直接告知雅客食品公司銷(xiāo)售管理部。 敬請(qǐng)妥善 使用、保管該實(shí)戰(zhàn) 手冊(cè) ， 確保正當(dāng)使用、慎重保密 ， 避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，在因任何原因調(diào)離目前 111 項(xiàng)目崗位或離開(kāi)雅客公司時(shí)均需完整退還該手冊(cè)。 經(jīng)銷(xiāo)商：與雅客食品簽訂年度經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的當(dāng)?shù)胤咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成員。 ? 內(nèi)容： 工作內(nèi)容 工作支持來(lái)源 1. 測(cè)算縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)份額和市場(chǎng)容量 與備選核心經(jīng)銷(xiāo)商和備選聯(lián)銷(xiāo)商溝通 2. 計(jì)算縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售額和年增長(zhǎng)率 與區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售管理部溝通 3. 判斷縣級(jí)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)程度和分銷(xiāo)渠道關(guān)系 與備選核心經(jīng)銷(xiāo)商和備選聯(lián)銷(xiāo)商溝通 4. 分析縣級(jí)區(qū)域流通業(yè)態(tài)現(xiàn)狀 5. 填寫(xiě)縣級(jí)區(qū)域 111 項(xiàng)目信息收集表并上報(bào)區(qū)域經(jīng) 理 與區(qū)域經(jīng)理溝通 6. 統(tǒng)計(jì)備選聯(lián)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、運(yùn)輸工具數(shù)量、業(yè)務(wù)人員數(shù)量和經(jīng)營(yíng)品種 與備選核心經(jīng)銷(xiāo)商和備選聯(lián)銷(xiāo)商溝通 7. 測(cè)算備選聯(lián)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式和管理模式的先進(jìn)程度 與備選核心經(jīng)銷(xiāo)商和備選聯(lián)銷(xiāo)商溝通 8. 填寫(xiě)備選聯(lián)銷(xiāo)商信息收集表并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理 與區(qū)域經(jīng)理溝通 工作重點(diǎn) ? 測(cè)算備選聯(lián)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)模式和管理模式的先進(jìn)程度是本環(huán)節(jié)的工作重點(diǎn)，他的分銷(xiāo)意識(shí)和理念是運(yùn)作 111項(xiàng)目的基本動(dòng)力！ 易出現(xiàn)問(wèn)題 ? 數(shù)據(jù)缺乏 —— 經(jīng)銷(xiāo)商或備選聯(lián)銷(xiāo)商都沒(méi)有相關(guān)數(shù)據(jù)，我該怎么辦？ 信息是行動(dòng)的指南！ 磨刀不誤砍柴工！ 每個(gè)地級(jí)市最多不超過(guò) 5 個(gè)核心縣級(jí)區(qū)域！ 抓核心、抓重點(diǎn)，逐步發(fā)展、不斷深化！ 小處著手，以點(diǎn)帶面，樹(shù)立樣板，積累經(jīng)驗(yàn)！ 需要你們?nèi)グl(fā)掘最適合、最值得去做的區(qū)域和聯(lián)銷(xiāo)商！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 17 頁(yè) 共 88 頁(yè) ? 友情提示 —— 對(duì)備選聯(lián)銷(xiāo)商的考察，除了關(guān)注硬 件，更主要是看其意識(shí)和理念是否與我們公司合拍共鳴！硬件可以積累，但意識(shí)在短期內(nèi)很難改變！ ? 數(shù)據(jù)誤導(dǎo) —— 備選的核心經(jīng)銷(xiāo)商或備選聯(lián)銷(xiāo)商有意夸大或隱瞞相關(guān)數(shù)據(jù)，我該怎么辦？ ? 友情提示 —— 多方求證、實(shí)地查證，多訪問(wèn)與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、下級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等，進(jìn)行多層次、多角度的訪談，從而對(duì)其進(jìn)行糾正彌補(bǔ)。但是，如果他們到別的地方拿貨，我想您可能也沒(méi)有辦法。畢竟，踏踏實(shí)實(shí)做市場(chǎng)，賺的錢(qián)也會(huì)踏踏實(shí)實(shí)的！您說(shuō)呢???? ? 聯(lián)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題解答表 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 22 頁(yè) 共 88 頁(yè) 表 4：雅客食品 111項(xiàng)目 —— 聯(lián)銷(xiāo)商常見(jiàn)問(wèn)題解答表 問(wèn)題 建議回答 我本來(lái)賺的好好的，為什么要費(fèi)人費(fèi)力地瞎折騰？ 是啊，您現(xiàn)在做的真不錯(cuò)，應(yīng)該能排到本地老大（或老二老三）的位置了，可真不容易！您也知道，現(xiàn)在是越做越累，今年賺得好，但以后呢？現(xiàn)在實(shí)施 111項(xiàng)目是累了點(diǎn)，就是為了以后也還能賺得好好的???? 我的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)本來(lái)挺好 的，有什么必要實(shí)施111項(xiàng)目？ 是啊，您現(xiàn)在的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是不錯(cuò)，比起一般人是好多了，這是和您多年的努力分不開(kāi)的，現(xiàn)在這些網(wǎng)絡(luò)可成為您的本錢(qián)了！當(dāng)然，我們建立 111項(xiàng)目，是為了給您“補(bǔ)網(wǎng)”，就是把您現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)補(bǔ)的更牢固、更堅(jiān)實(shí)，您覺(jué)得呢???? 你們廠家干嗎要實(shí)施111項(xiàng)目，直接把我們升級(jí)為經(jīng)銷(xiāo)商不就得了？ 你這樣講我非常理解，誰(shuí)不想做大啊?，F(xiàn)在，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點(diǎn)，先讓 111項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。當(dāng)然，現(xiàn)在對(duì)他們的配送服務(wù)方面很關(guān)鍵，這就要求您加強(qiáng)自身的經(jīng)營(yíng)能力了。現(xiàn)在，關(guān)鍵是您舍不舍得先投入一點(diǎn)，先讓 111項(xiàng)目順利運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。其實(shí)，我們雅客的產(chǎn)品利潤(rùn)不算太高，因此現(xiàn)在要求您對(duì)聯(lián)銷(xiāo)商的統(tǒng)一出貨價(jià)低于對(duì)一般批發(fā)商的出貨價(jià)，肯定減少了您的目前利潤(rùn)。 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 13 頁(yè) 共 88 頁(yè) ? 參考?xì)v史沖流貨記錄，對(duì)于沖流貨問(wèn)題頻繁發(fā)生、影響巨大、后果嚴(yán)重的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，暫不考慮實(shí)施111項(xiàng)目； ? 對(duì)于不同經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域交界地區(qū)，如屬于傳統(tǒng)物流半徑輻射區(qū)域，暫不考慮實(shí)施 111項(xiàng)目。 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 10 頁(yè) 共 88 頁(yè) 2 111 項(xiàng)項(xiàng) 目目 模模 式式 定定 義義 分銷(xiāo)：某個(gè)品牌或規(guī)格經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備、并能被消費(fèi)者買(mǎi)到。 歡迎提出任何 有關(guān)于該手冊(cè)的意見(jiàn)和要求。若違反以上規(guī)定，雅客公司有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資、當(dāng)季獎(jiǎng)金和當(dāng)年獎(jiǎng)金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 雅客食品 111 項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 第 2 頁(yè) 共 88 頁(yè) 內(nèi)容簡(jiǎn)介 1. 什么是 111項(xiàng)目？ ? 111項(xiàng)目是分銷(xiāo)聯(lián)合計(jì)劃的簡(jiǎn)稱(chēng)，由于分銷(xiāo)聯(lián)合計(jì)劃在實(shí)施過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員主要圍繞“ 1個(gè)中心” ，運(yùn)用 “一