【正文】 第 16 頁 共 88 頁 收收 集集 信信 息息 核心概念 ? 為什么要收集信息？ 工作要求 ? 時間： 花費 最多 2周 的時間，對負責區(qū)域進行全面走訪。 限限 制制 批批 發(fā)發(fā) 市市 場場 供供 貨貨 政政 策策 意義 ? 傳 統(tǒng)批發(fā)市場是 111項目的嚴重制約； ? 批發(fā)市場的自然流貨和惡意竄貨與 111項目的建設意圖背道而馳； ? 111 項目的建設，是對傳統(tǒng)批發(fā)市場的有效攔截，促使各級分銷渠道成員橫向拓展當?shù)胤咒N網(wǎng)絡，將自己的“責任田”做精做透； ? 111項目發(fā)展壯大的過程與批發(fā)市場的日漸沒落處于此消彼長的博弈階段； ? 限制向批發(fā)市場供貨，將加速傳統(tǒng)批發(fā)市場的有理念有思路的批發(fā)客戶向終端市場轉(zhuǎn)移； ? 限制向批發(fā)市場供貨，不僅可以保障雅客現(xiàn)有經(jīng)銷客戶和 111 項目成員的利益，而且促進中國現(xiàn)有分銷市場的順利轉(zhuǎn)型和長遠健康發(fā)展。 沖沖 流流 貨貨 管管 理理 措措 施施 意義 ? 沖流貨是 111項目建設和順利實施的根本大計和最大隱患； ? 111項目的建設，對于價格管理提出更高要求； ? 在 111 項目的不同區(qū)域之間、在實施 111項目的區(qū)域和其他區(qū)域之間、在 111項目區(qū)域內(nèi)部的不同聯(lián)銷商之間、在 111項目區(qū)域內(nèi)部聯(lián)銷商和批發(fā)商之間，均有可能由于價差關系而產(chǎn)生沖流貨現(xiàn)象，進而侵蝕和摧毀 111項目建設的根基； ? 對于沖流貨現(xiàn)象難以嚴格管理、痛下殺手的企業(yè)，有效實施 111項目的難度較大； 對策 ? 雅客食品在 2021年度大力強化沖流貨管理措施，將有效彌補以往存在的渠道管理和區(qū)域管理缺陷，保證 111項目成員的合法權益和應得利潤，包括： ? 強化銷售管理部的市場督導和管理職能； ? 增加銷售管理部銷售督導隊伍人員； ? 與所有經(jīng)銷客戶簽訂嚴格的沖流貨管理補充協(xié)議（參見附錄）。 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 12 頁 共 88 頁 3 111 項項 目目 建建 設設 關關 鍵鍵 點點 產(chǎn)產(chǎn) 品品 價價 格格 體體 系系 設設 計計 意義 ? 111 項目的建設，要求對目前區(qū)域市場混亂的價格體系進行有效管理，引導經(jīng)銷商及其下級分銷網(wǎng)絡追求相對穩(wěn)定的利潤空間； ? 說服核心 經(jīng)銷商看重長遠發(fā)展、放棄當前“蠅頭小利”、以眼前利潤犧牲換取以后長久發(fā)展的穩(wěn)固分銷網(wǎng)絡、與企業(yè)同榮辱共存亡將成為每位分銷人員所必須面對的頭等大事，將成為 111 項目推行的關鍵和要害所在； ? 111 項目的實施需要對于經(jīng)銷商和聯(lián)銷商基本經(jīng)營利潤的保證，由此要求對于產(chǎn)品價差空間重新設計，以便能夠滿足經(jīng)銷商和聯(lián)銷商、批發(fā)商等分銷層級的不同利益追求。 操操 作作 要要 點點 選擇最有潛力的經(jīng)銷商 /聯(lián)銷商，結成戰(zhàn)略聯(lián)盟； 控制帳齡，提高資金周轉(zhuǎn)速度； 管好庫齡，保持合理的庫存結構； 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 11 頁 共 88 頁 規(guī)范銷售渠道，控制產(chǎn)品流向、流速和流量； 協(xié)調(diào)統(tǒng)一價格，降低銷售重心； 深入現(xiàn)場，提高回訪的數(shù)量與質(zhì)量； 提高地縣級市場分銷覆蓋率，掃除分銷渠道銷售盲點； 研 究競爭對手，尋求市場機會，沖擊市場第一。 運運 作作 思思 想想 提煉出核心區(qū)域市場，配置合理資源，全力開展 111項目。 ? 在雅客公司內(nèi)，聯(lián)銷商特指在地級市場市區(qū)各區(qū)域、城郊或縣級區(qū)域市場，與雅客公司和當?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商簽訂分銷聯(lián)合協(xié)議的區(qū)域獨家分銷渠道成員； ? 聯(lián)銷商需要建立健全的銷售組織來協(xié)助核心經(jīng)銷商掌控下級分銷網(wǎng)絡，保障下游分銷網(wǎng)絡按照雅客公司的意圖來開發(fā)市場，提高零售市場的鋪貨率。 核心經(jīng)銷商：在雅客食品組建 111 項目的過程中，與雅客食品簽訂年度經(jīng)銷協(xié)議的、屬于雅客食品核心區(qū)域市場的當?shù)胤咒N網(wǎng)絡成員。 111 項目：分銷聯(lián)合體系的簡稱，指雅客公司協(xié)同核心地級區(qū)域核心經(jīng)銷商及其核心縣級市場（含地級城市市區(qū)各區(qū)域）聯(lián)銷商三方建立的相對穩(wěn)固的渠道網(wǎng)絡聯(lián)盟關系。 分銷體系：某個品牌或規(guī)格在被消費者買到之前所經(jīng)歷的、符合企業(yè)渠道發(fā)展要求的所有流通中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。 出路 ? 價格管理是 111項目的關鍵； ? 沖流貨是 111項目的最大威脅； ? 順價銷售是保證整個 111項目正常運轉(zhuǎn)的基礎； ? 嚴格沖流貨監(jiān)管力度是保障 111項目運作的核心。 出路 ? 區(qū)域市場精耕細作不僅是廠家的要求 ,也是區(qū)域分銷渠道成員的要求； ? 通過廠家與區(qū)域分銷渠道成員的共同努力與投入 ,分銷成本和分銷效率顯著提高 ,從而構筑各方的分銷渠道競爭力； ? 以區(qū)域市場精耕細作為契機，構造強有力的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，可最大程度抵御風險。 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 8 頁 共 88 頁 圖：雅客食品 111項目 —— 經(jīng)銷商運作模式圖 出路 ? 經(jīng)銷商在整個分銷渠道驅(qū)動力上較為被動，必須由廠家加以推動； ? 廠家在區(qū)域運作模式方面的指導和支持可以促使經(jīng)銷商運作模式的迅速改變； ? 經(jīng)銷商運作模式的改變有助于廠家對于區(qū)域市場的深度開發(fā)、系統(tǒng)掌控。 出路 ? 必須跳出傳統(tǒng)粗放的批發(fā)體系，對批發(fā)渠道有效引導、改造和利用； ? 以 111項目的建設為基礎，主動攔截批發(fā)市場，將當?shù)厥袌鲎黾氉鐾福? ? 以 111項目打造為契機，再造具有全新內(nèi)涵的經(jīng)銷網(wǎng)絡結構。 欲欲 改改 變變 命命 運運 ， 先先 改改 變變 習習 慣慣 ??！ 分分 銷銷 無無 止止 境境 ??！ 能能 夠夠 與與 時時 俱俱 進進 、 不不 斷斷 超超 越越 自自 身身 的的 人人 ， 他他 的的 發(fā)發(fā) 展展 同同 樣樣 無無 止止 境境 ！！ 讓讓 我我 們們 為為 雅雅 客客 喝喝 彩彩 ?。? 讓讓 我我 們們 為為 雅雅 客客 111 項項 目目 喝喝 彩彩 ??！ 讓讓 我我 們們 為為 自自 己己 喝喝 彩彩 ！！ （（ 陳陳 總總 簽簽 名名 ）） 2021 年年 春春 天天 雅客食品 111 項目實戰(zhàn)手冊 第 4 頁 共 88 頁 目目 錄錄 前前 言言 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 1 內(nèi)內(nèi) 容容 簡簡 介介 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 2 111 項項 目目 總總 動動 員員 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 3 1 111 項項 目目 背背 景景 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 雅雅 客客 食食 品品 營營 銷銷 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 中中 國國 流流 通通 體體 系系 結結 構構 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 運運 作作 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 7 區(qū)區(qū) 域域 市市 場場 運運 作作 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 8 沖沖 流流 貨貨 控控 制制 與與 價價 格格 管管 理理 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 9 2 111 項項 目目 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 定定 義義 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 運運 作作 思思 想想 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 操操 作作 要要 點點 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 10 區(qū)區(qū) 域域 巡巡 訪訪 模模 式式 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 11 3 111 項項 目目 建建 設設 關關 鍵鍵 點點 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 產(chǎn)產(chǎn) 品品 價價 格格 體體 系系 設設 計計 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 沖沖 流流 貨貨 管管 理理 措措 施施 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 12 限限 制制 批批 發(fā)發(fā) 市市 場場 供供 貨貨 政政 策策 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 13 4 111 項項 目目 PDCA 循循 環(huán)環(huán) …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 14 5 111 項項 目目 實實 施施 步步 驟驟 —— —— 計計 劃劃 階階 段段 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 15 收收 集集 信信 息息 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 16 與與 核核 心心 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 、 聯(lián)聯(lián) 銷銷 商商 溝溝 通通 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 19 參參 加加 111 項項 目目 培培 訓訓 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 22 參參 加加 三三 方方 111 項項 目目 會會 議議 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 24 分分 解解 銷銷 售售 任任 務務 指指 標標 …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… …… 25 確確 定定 固固 定